本次課程背景
市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷(xiāo)企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷(xiāo)企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
■ 如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
■ 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
■ 如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
■ 如何選擇大客戶才能避免賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷(xiāo)檔案？
■ 如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
■ 如何讓呆帳起死回生？
■ 如何全部追款回收？

應(yīng)收款對(duì)企業(yè)的重要性
據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)（即收賬者協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì):一美元的應(yīng)收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說(shuō)明了，對(duì)于應(yīng)收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉(zhuǎn)越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應(yīng)收賬款的冰棍效應(yīng)。
據(jù)北京新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調(diào)查統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應(yīng)的一種反映。
所以“等待”不符合應(yīng)收賬款管理原則。我們必須以“只爭(zhēng)朝夕”的時(shí)間觀和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著賬齡的不斷增大，應(yīng)收賬款這支冰棍，會(huì)越化越小，直到化成一灘壞賬。
因此，要警惕應(yīng)收賬款的這種冰棍效應(yīng)。但應(yīng)收賬款追收是一項(xiàng)高度實(shí)戰(zhàn)的科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的技能，既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操的能力來(lái)進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)。

課程特色
1-從銷(xiāo)售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來(lái)總結(jié)催款30計(jì)的策略； 從企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)管控；催收專(zhuān)家從落地執(zhí)行的角度來(lái)分析如何才能確?？铐?xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤(pán)托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。
2-【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個(gè)模塊都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會(huì)和應(yīng)用理論知識(shí)，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。
3-【現(xiàn)場(chǎng)診斷】針對(duì)每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷，現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。
4-【現(xiàn)場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收?qǐng)鼍埃寣W(xué)員現(xiàn)場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識(shí)性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。

課程收益
通過(guò)大量觸目驚心的跨國(guó)公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執(zhí)行各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)和利益陷阱，并提供系列的防范措施；
■ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類(lèi)型；
■ 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的矛盾。
■ 加強(qiáng)銷(xiāo)售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
■ 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
■ 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
■ 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
■ 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
■ 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；
■ 企業(yè)有效追款的常用技巧
■ 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

課程保障
訓(xùn)練前：請(qǐng)您帶著您的應(yīng)收賬款案例過(guò)來(lái)，我們將集中收集，并且在課程中抽取部分案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。
訓(xùn)練中：
1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化應(yīng)收賬款管理工具
2、資深工業(yè)品應(yīng)收賬款講師手把手輔導(dǎo)催款的每個(gè)步驟方法
3、專(zhuān)業(yè)的催款老師現(xiàn)場(chǎng)為您企業(yè)講授催款案例及代催商務(wù)對(duì)接
4、專(zhuān)業(yè)的催款律師現(xiàn)場(chǎng)提供法律法規(guī)保障您的合法權(quán)益
訓(xùn)練后：完成培訓(xùn)后，后期通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)/微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種催款技巧及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有問(wèn)題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢，也可進(jìn)行代催的商務(wù)洽談

落地執(zhí)行
如有需要，可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫(xiě)“催款36計(jì)銷(xiāo)售手冊(cè)”

二、課程大綱
第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)
一、應(yīng)收賬款催收策略
1、工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法
? 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
2、處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
?客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
?如何防止客戶的延遲付款？
?逾期帳款的催收政策與流程
?產(chǎn)生逾期帳款的原因
?賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準(zhǔn)備
?收帳的基本要領(lǐng)
?克服催帳的不安心理 /催帳禮儀
?常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)
?制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計(jì)
?擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
?殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
?笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等
案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？
?  2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接
?央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？
?案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
?風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？
?案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路
?拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略
?案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大
?逾期款項(xiàng)如何拿到
?案例：專(zhuān)業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
?如何委托專(zhuān)業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
?如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接
?小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題
?中國(guó)的賒銷(xiāo)環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
?為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？
?賒銷(xiāo)的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本
?企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
?如何在銷(xiāo)售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？
?客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？
?形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？
?為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？
?銷(xiāo)售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
?雙鏈條全程信用管理方案
二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  
?影響應(yīng)收帳款水平的因素
?應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  
?利潤(rùn)最大化法  
?成本最小化法
?總量控制法
?應(yīng)收賬款帳齡管理法  
?帳齡分析象限圖（客戶）  
?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  
?收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  
案例分享：
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷(xiāo)售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？
2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略
?拖欠的原因/拖欠的類(lèi)型 /賬款拖欠存在的主要問(wèn)題
?探討收款不順的八大原因
?企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面
?追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）
? 目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）
?27種有效的追賬措施
?全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
案例分享：三一重工的追款記
案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

三、主講師資



四、往期部分學(xué)員照片


五、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

2、【上課時(shí)間】
2019年10月26—27日

3、【上課地點(diǎn)】
上海

4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費(fèi)用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)
（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；
（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）

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2019年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院-全年公開(kāi)課開(kāi)課表

5、【咨詢電話】
400 920 6062   15002122371

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