丁老師在培訓(xùn)中指出，工業(yè)品銷售活動(dòng)一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評(píng)估過(guò)程。當(dāng)中，也遵循著很多重要的銷售原則。不過(guò)，歸根結(jié)底，不管過(guò)程和原則如何在變，其核心不變。
      現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：銷售管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過(guò)程控制變得更加重要。過(guò)程控制對(duì)于工業(yè)品銷售的好處是，能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；有利于各個(gè)頂目進(jìn)程、多個(gè)頂目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。