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【征文大賽作品】編號(hào)70：巧用關(guān)系，距離拉近 作者：周明哲

點(diǎn)擊次數(shù)：8047發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:10:18

       1、客戶(hù)背景
       A摩托車(chÄ“)制造有限公司是一家民營(yíng)企業(yè)，年潤(rùn)滑油用量1000萬(wàn)元左右，國(guó)å…§(nèi)市場(chÇŽng)潤(rùn)滑油主要使用新超力及長(zhÇŽng)源兩家，國(guó)外市場(chÇŽng)100%采用進(jìn)口潤(rùn)滑油，主要是統(tÇ’ng)一、SKF 及FAGç­‰。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
通過(guò)前期拜訪采購(gòu)部小王，了解到該客戶(hù)正打算把進(jìn)口潤(rùn)滑油國(guó)產(chǎn)化。
質(zhì)量部梁部長(zhǎng)是供應(yīng)商引進(jìn)的關(guān)鍵決策人，但對(duì)HZ缺乏了解，多次預(yù)約拜訪，梁部長(zhǎng)均推辭說(shuō)自己不負(fù)責(zé)采購(gòu)事項(xiàng)，讓我們找采購(gòu)部即可。
通過(guò)與小王接觸，得知小王與質(zhì)量部梁部長(zhǎng)為表親關(guān)系，希望通過(guò)他們這層關(guān)系與梁部長(zhǎng)建立起聯(lián)系，并讓小王協(xié)助預(yù)約梁部長(zhǎng)，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)宣傳HZ，讓梁部長(zhǎng)對(duì)HZ有更進(jìn)一步了解，讓梁部長(zhǎng)選擇國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油廠家時(shí)傾向于HZ。

       3、人物介紹
       é‡‡è³¼(gòu)員小王：男，25歲左右，本地人，性格隨和，喜歡唱歌
       è³ª(zhì)量部梁部長(zhÇŽng)：男，36æ­²，本地人，性格豪放，喜歡抽煙

       4、提出問(wèn)é¡Œ、解決過(guò)程
       æå‡ºå•(wèn)題：如何通過(guò)小王，和梁部長(zhÇŽng)建立聯(lián)ç³»？
       è§£æ±ºéŽ(guò)程：
       é€šéŽ(guò)和采購(gòu)小王充分的溝通和巧妙的安排，最終成功邀請(qǐng)到梁部長(zhÇŽng)一起用餐。用餐期間，我和經(jÄ«ng)理對(duì)HZ集團(tuán)相關(guān)情況做了詳盡的介紹，取得梁部長(zhÇŽng)的嘖嘖稱(chÄ“ng)è´Š，并耐心解答了梁部長(zhÇŽng)提出的很多問(wèn)é¡Œ，宴請(qǐng)取得巨大成功。之后再到客戶(hù)辦公室拜訪，梁部長(zhÇŽng)對(duì)我們非?？蜌?，并計(jì)劃到HZ企業(yè)進(jìn)行參觀。

       5、案例啟示
       1、在向客戶(hù)展示企業(yè)實(shí)力時(shí)，先利用伙伴關(guān)系，事先了解到客戶(hù)å…§(nèi)部關(guān)ç³»，并進(jìn)行相應(yÄ«ng)的商務(wù)活動(dòng)，得到客戶(hù)é—œ(guān)鍵部門(mén)人員認(rèn)可，這樣能更好的推動(dòng)接下來(lái)的各方面工作。
       2、困難總是暫時(shí)的，不能受到阻礙就停下來(lái)，成功者找方法，失敗者找借口。

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