ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘知己知彼,å‹åˆ©åœ¨æœ›
點擊次數(shù):8234發(fÄ)布時間:2018-10-23 15:25:16
案例背景
NL科技是一家以工æ¥(yè)除塵ã€ç©ºæ°£å‡ˆåŒ–工程è¨è¨ˆå’Œç’°(huán)ä¿ç”¢(chÇŽn)å“ç ”ç™¼(fÄ)ã€è¨è¨ˆã€åˆ¶é€ ã€å®‰è£ã€æœå‹™äºŽä¸€é«”的高新技術環(huán)ä¿ä¼æ¥(yè)。該公å¸çš„焊接除塵ã€åˆ‡å‰²é™¤å¡µã€æ‰“磨除塵ã€å¸ƒè¢‹é™¤å¡µç‰è¨å‚™ä¸Šæœƒé…套使用工æ¥(yè)離心風機。
組織架構(gòu)
W總經(jÄ«ng)ç†ï¼šæŠ€è¡“éƒ¨ç¸½è² è²¬äººï¼›
Pç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼šæŠ€è¡“è² è²¬äººï¼›
Lç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼šåŽŸé‡‡è³¼è² è²¬äººï¼ˆLç¶“(jÄ«ng)ç†çš„父親是公å¸ä¸‰å¤§è‚¡æ±ä¹‹ä¸€ï¼Œä½†ä¸åœ¨è©²å…¬å¸ä¸Šç)。
案例æè¿°
å°ä¸€å®¶å¾žä¾†æ²’有åˆä½œéŽçš„客戶,在第一次商務談判時,
ä¿¡æ¯æ”¶é›†ï¼Œé …ç›®ç«‹é …
我å¸åœ¨2015å¹´åˆæˆç«‹å·¥è—事æ¥(yè)部,大力推廣工æ¥(yè)離心風機,çµ(jié)åˆNL科技的實際情æ³ï¼Œèªç‚ºNL科技是個潛在的優(yÅu)質(zhì)客戶,å¯ç™¼(fÄ)展æˆé•·æœŸçš„æˆ°(zhà n)ç•¥åˆä½œä¼™ä¼´ï¼Œæ•…å°‡è©²é …ç›®åˆ—ç‚ºé‡é»žè·Ÿé€²é …目。NL科技的采購模å¼ï¼šæŠ€è¡“部è¨å‚™é¸åž‹Ã 采購部詢價à 商務談判à 簽訂åˆåŒã€‚
深度接觸
多次接觸了解到在Lç¶“(jÄ«ng)ç†é€²å…¬å¸ä¹‹å‰ï¼Œé‡‡è³¼å’ŒæŠ€è¡“ç¸½è² è²¬éƒ½æ˜¯W總經(jÄ«ng)ç†ä¸€å€‹äººï¼Œåœ¨Lç¶“(jÄ«ng)ç†é€²å…¬å¸åŽå°‡W總手ä¸çš„采購權分出來交給Lç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼Œä¸”NL科技也在尋找新的風機供應商。該公å¸ç¾(xià n)在使用多年å‰ç”±W總引進的DFå“牌風機。近期,Lç¶“(jÄ«ng)ç†é›¢è·ï¼ŒWç¸½é‡æ–°è² 責采購和技術。
方案è¨è¨ˆ
剿œŸæ ¹æ“š(jù)Lç¶“(jÄ«ng)ç†æä¾›çš„é¢¨æ©Ÿæ¸…å–®ï¼Œåšäº†é¸åž‹èˆ‡å ±åƒ¹ï¼Œç”±äºŽæ‰€é¸åž‹è™Ÿçš„風機外形寸比競çˆå°æ‰‹é¢¨æ©Ÿå°ºå¯¸æ™®éå大,在除塵è¨å‚™ä¸Šç„¡æ³•安è£ï¼Œè¢«Wç¸½ç›´æŽ¥å¦æ±ºã€‚6月份左å³ï¼Œåœ¨æŸå€‹é …目上DFçš„æ¥(yè)務員擅自æé«˜å ±åƒ¹è¢«Lç¶“(jÄ«ng)ç†ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)ï¼Œä¸Šå ±å…¬å¸ï¼Œè€æ¿æ±ºå®šä»¥åŽä¸å†ä½¿ç”¨DF產(chÇŽn)å“。我å¸çµ¦Wç¸½å ±éŽåƒ¹åŽï¼ŒWç¸½è¦ºå¾—åƒ¹æ ¼æ¯”ç¾(xià n)æœ‰å°æ‰‹è¦è²´ã€‚我å¸M總在與W總交æµåŽï¼Œæ±ºå®šé‡å°é™¤å¡µè¨å‚™å–®ç¨ç ”發(fÄ)ä¸€æ¬¾æ–°çš„é›¢å¿ƒé¢¨æ©Ÿï¼Œæ–°é¢¨æ©Ÿåœ¨åƒæ•¸(shù)相åŒçš„æƒ…æ³ä¸‹æ¯”國標風機效率更高,外形尺寸更å°ï¼Œéƒ¨åˆ†åž‹è™Ÿçš„電機功率有å¯èƒ½æœƒå°ä¸€å€‹æª”,截æ¢åˆ°ä»Šå¹´1月份,樣機還在試制ä¸ã€‚雙方解æžè·Ÿå®¢æˆ¶åœ¨è«‡åˆ¤å‰ï¼Œæˆ‘們分æžäº†é›™æ–¹çš„優(yÅu)åŠ£å‹¢ã€‚åœ¨è«‡åˆ¤ä¸æˆ‘方的優(yÅu)勢是:由于新風機需è¦é‡èº«å®šåˆ¶ï¼Œç›¸æ¯”國標風機,新的風機效率更高,外形尺寸更å°ï¼Œæ‰€é…電機功率有å¯èƒ½æœƒå°ä¸€æª”,產(chÇŽn)å“上市近期會很有優(yÅu)勢。é¢è‡¨çš„å•題有:åŒè¡Œç«¶çˆæ¿€çƒˆï¼Œå°æ‰‹åƒ¹æ ¼æ¯”è¼ƒä½Žï¼ŒåŒæ™‚NL科技有å¯èƒ½æœƒè¦æ±‚å…¶å®ƒä¾›æ‡‰å•†éžæ¨™åˆ¶ä½œï¼›æˆ‘å¸ä¹‹å‰åœ‹æ¨™é¢¨æ©Ÿå ±åƒ¹æ¯”ç«¶çˆå°æ‰‹è¦é«˜ï¼Œæ–°çš„é¢¨æ©Ÿåƒ¹æ ¼æœƒåœ¨æ¤åŸºç¤Žä¸Šå†è²´20~30%ï¼›W總會以長期é…å¥—ä¾›æ‡‰ç‚ºç”±ï¼Œå£“ä½Žåƒ¹æ ¼ã€‚å®¢æˆ¶æ±ºç–相å°ç°¡å–®ï¼ŒæŠ€è¡“和采購都由Wç¸½è² è²¬ï¼Œå¦å¤–離è·çš„Lç¶“(jÄ«ng)ç†ä¹Ÿè¡¨ç¤ºæ„¿æ„æŽ¨æˆ‘å¸æ–°é¢¨æ©Ÿã€‚åˆæ¬¡ææ¡ˆæ¢ä»¶ï¼šé 付款30%,全款發(fÄ)貨,這也是èªç‚ºæœ€ç†æƒ³è«‡æˆçš„æ¢æ¬¾ã€‚æˆ‘å¸çš„底線是:é 付款30%,發(fÄ)貨å‰ä»˜åˆ°ç¸½è²¨æ¬¾çš„70%,貨到ç¾(xià n)å ´åŽï¼Œä»˜åˆ°ç¸½è²¨æ¬¾çš„95%,留5%的質(zhì)ä¿é‡‘。彈性空間:發(fÄ)貨å‰ä»˜åˆ°ç¸½è²¨æ¬¾çš„50~70%。
é¢å°å›°é›£ï¼Œé–‹å§‹è«‡åˆ¤
3個月åŽï¼Œè©¦åˆ¶çš„æ¨£æ©Ÿçµ‚于å–å¾—æˆåŠŸï¼Œæˆ‘å€‘ä¹Ÿé–‹å§‹W總進行åˆåŒæ–¹é¢çš„談判。Wç¸½é–‹å§‹å°±æ‹‹å‡ºåƒ¹æ ¼çš„å•題,一å†è¦æ±‚æˆ‘å€‘çš„å ±åƒ¹å¿…é ˆè¦é™??磥?,艱難的談判開始了……目å‰ï¼Œé€™å€‹æ–°é …目的談判ä»ç„¶åœ¨é€²è¡Œä¸ã€‚
案例分æž
å°ä¸€å®¶å¾žä¾†æ²’有åˆä½œéŽçš„客戶,在第一次商務談判時,這個案例雖然還沒有最終çµ(jié)æžœï¼Œä½†ä»æ˜¯è®“我們有所期待的。我方在談判之å‰ï¼Œå°±å·²å°‡é›™æ–¹çš„優(yÅu)åŠ£å‹¢åˆ†æžæ¸…楚,借æ¤å±•開談判å‰çš„工作準備,有é‡å°æ€§åœ°ç†å‡ºæ‡‰è®Šä¹‹ç–。“知己知彼,百戰(zhà n)䏿®†â€é€™å¥è‡³ç†å言將在這個案例上充分體ç¾(xià n)。
案例延伸
å°ä¸€å®¶å¾žä¾†æ²’有åˆä½œéŽçš„客戶,在第一次商務談判時,雙方剛開始åˆä½œï¼Œå•†å‹™è«‡åˆ¤æ˜¯ç¢ºç«‹é›™æ–¹åœ¨åŽçºŒ(xù)åˆä½œä¸çš„地ä½çš„é‡è¦æ´»å‹•,是一件耗時耗力的工作。按照談判的階段劃分,我們分為談判å‰å ´ã€ä¸å ´å’ŒåŽå ´ä¸‰å€‹éšŽæ®µã€‚
在談判的å‰å ´ï¼Œæˆ‘們需è¦åšçš„工作有:
1ã€çŸ¥å·±çŸ¥å½¼
在談判ä¸ï¼Œä¸åƒ…è¦æ”¶é›†è·Ÿè‡ªå·±æœ‰é—œçš„ä¿¡æ¯ï¼Œé‚„è¦æ”¶é›†æœ‰é—œå°æ‰‹çš„ä¿¡æ¯ï¼Œåªæœ‰çŸ¥å·±çŸ¥å½¼çŸ¥å‹¢ï¼Œæ‰èƒ½æŽ¢ç´¢å°æ–¹çš„真實需è¦ï¼Œé¿å¯¦æ“Šè™›ï¼ŒæŽŒæ¡è«‡åˆ¤çš„ä¸»å‹•æ¬Šã€‚å› æ¤ï¼Œè«‡åˆ¤å‰éœ€è¦äº†è§£çš„ä¿¡æ¯æœ‰ï¼š
1)了解客戶購買什么
2)了解產(chÇŽn)å“
3)äº†è§£è«‡åˆ¤å°æ‰‹
4)了解競çˆè€…
5)了解自己的公å¸
6)了解其他影響性的環(huán)境信æ¯
2ã€ç®¡ç†ç›®æ¨™
談判目標指談判人員為滿足自身的需è¦è€Œç¢ºå®šçš„æŒ‡æ¨™æˆ–指標體系。既是談判的起點,也是談判的æ¸å®¿å’Œæ ¸å¿ƒå•題。一般來說,è¦è¨å®šå¦‚下三種目標:
1)å¿…é ˆé”æˆçš„目標(最低é™åº¦ç›®æ¨™ï¼‰
2)ç«‹æ„锿ˆçš„ç›®æ¨™ï¼ˆå¯æŽ¥å—目標)
3)æ¨‚äºŽé”æˆçš„目標(最優(yÅu)期望目標)
3ã€åœ¨å¯¦éš›æ“ä½œä¸ï¼Œéœ€è¦å°ä¸€ä¸‹å¹¾é»žé€²è¡Œç›®æ¨™çš„è¨å®šèˆ‡æ˜Žç¢ºï¼š
1)åˆåŒæ–‡æœ¬çš„æä¾›
(1)åˆåŒæ–‡æœ¬ç›¡å¯èƒ½ä½¿ç”¨æœ¬å…¬å¸å·²æœ‰æ¨¡æ¿ï¼Œå¦‚由甲方æä¾›ï¼Œéœ€å°åˆåŒç´°ç¯€(jié)如產(chÇŽn)å“驗收標準,付款方å¼ï¼Œé•約責任ç‰ä»”ç´°åŠ ä»¥æ–Ÿé…Œã€‚
(2)å°ä¸åˆ©æˆ‘方的åˆåŒæ¢æ¬¾èˆ‡ç”²æ–¹é€²è¡Œè«‡åˆ¤ä¿®è¨‚,如ä¸èƒ½ä¿®æ”¹çš„,盡é‡ç”¨è£œå……æ¢ç´„來é™å®šã€‚
(3) 審定åˆåŒæ¢æ¬¾å…§(nèi)容是å¦ç¬¦åˆåœ‹å®¶çš„æ³•律è¦(guÄ«)定。內(nèi)容是å¦å®Œæ•´è©³ç›¡ï¼Œç”¨è©žæ˜¯å¦æº–ç¢ºï¼Œæ˜¯å¦æœ‰å«ç³Šä¹‹è™•。
2) 考慮商務談判的é‡é»ž
(1)åƒ¹æ ¼
(2)交貨期
(3)付款方å¼
(4)罰款æ¢ç´„(é•約)
(5)å”®åŽæœå‹™
(6)質(zhì)ä¿é‡‘
(7)é‹è¼¸æ–¹å¼åŠä¿éšª
(8)產(chÇŽn)å“åŠå‚™å“備件數(shù)é‡
(9)æŠ€è¡“åƒæ•¸(shù)
(10)é…置情æ³
(11)技術培訓