【案例分享】知己知彼，勝利在望
點擊次數(shù)：8234發(fā)布時間：2018-10-23 15:25:16
案例背景
NL科技是一家以工業(yè)除塵、空氣凈化工程設計和環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、設計、制造、安裝、服務于一體的高新技術環(huán)保企業(yè)。該公司的焊接除塵、切割除塵、打磨除塵、布袋除塵等設備上會配套使用工業(yè)離心風機。
組織架構(gòu)
W總經(jīng)理：技術部總負責人；
P經(jīng)理：技術負責人；
L經(jīng)理：原采購負責人（L經(jīng)理的父親是公司三大股東之一，但不在該公司上班）。
案例描述
對一家從來沒有合作過的客戶，在第一次商務談判時，
信息收集，項目立項
我司在2015年初成立工藝事業(yè)部，大力推廣工業(yè)離心風機，結(jié)合NL科技的實際情況，認為NL科技是個潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，可發(fā)展成長期的戰(zhàn)略合作伙伴，故將該項目列為重點跟進項目。NL科技的采購模式：技術部設備選型à采購部詢價à商務談判à簽訂合同。
深度接觸
多次接觸了解到在L經(jīng)理進公司之前，采購和技術總負責都是W總經(jīng)理一個人，在L經(jīng)理進公司后將W總手中的采購權分出來交給L經(jīng)理，且NL科技也在尋找新的風機供應商。該公司現(xiàn)在使用多年前由W總引進的DF品牌風機。近期，L經(jīng)理離職，W總重新負責采購和技術。
方案設計
前期根據(jù)L經(jīng)理提供的風機清單，做了選型與報價，由于所選型號的風機外形寸比競爭對手風機尺寸普遍偏大，在除塵設備上無法安裝，被W總直接否決。6月份左右，在某個項目上DF的業(yè)務員擅自提高報價被L經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，上報公司，老板決定以后不再使用DF產(chǎn)品。我司給W總報過價后，W總覺得價格比現(xiàn)有對手要貴。我司M總在與W總交流后，決定針對除塵設備單獨研發(fā)一款新的離心風機，新風機在參數(shù)相同的情況下比國標風機效率更高，外形尺寸更小，部分型號的電機功率有可能會小一個檔，截止到今年1月份，樣機還在試制中。雙方解析跟客戶在談判前，我們分析了雙方的優(yōu)劣勢。在談判中我方的優(yōu)勢是：由于新風機需要量身定制，相比國標風機，新的風機效率更高，外形尺寸更小，所配電機功率有可能會小一檔，產(chǎn)品上市近期會很有優(yōu)勢。面臨的問題有：同行競爭激烈，對手價格比較低，同時NL科技有可能會要求其它供應商非標制作；我司之前國標風機報價比競爭對手要高，新的風機價格會在此基礎上再貴20~30%；W總會以長期配套供應為由，壓低價格。客戶決策相對簡單，技術和采購都由W總負責，另外離職的L經(jīng)理也表示愿意推我司新風機。初次提案條件：預付款30%，全款發(fā)貨，這也是認為最理想談成的條款。我司的底線是：預付款30%，發(fā)貨前付到總貨款的70%，貨到現(xiàn)場后，付到總貨款的95%，留5%的質(zhì)保金。彈性空間：發(fā)貨前付到總貨款的50~70%。
面對困難，開始談判
3個月后，試制的樣機終于取得成功，我們也開始W總進行合同方面的談判。W總開始就拋出價格的問題，一再要求我們的報價必須要降?？磥?，艱難的談判開始了……目前，這個新項目的談判仍然在進行中。
案例分析
對一家從來沒有合作過的客戶，在第一次商務談判時，這個案例雖然還沒有最終結(jié)果，但仍是讓我們有所期待的。我方在談判之前，就已將雙方的優(yōu)劣勢分析清楚，借此展開談判前的工作準備，有針對性地理出應變之策。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句至理名言將在這個案例上充分體現(xiàn)。
案例延伸
對一家從來沒有合作過的客戶，在第一次商務談判時，雙方剛開始合作，商務談判是確立雙方在后續(xù)合作中的地位的重要活動，是一件耗時耗力的工作。按照談判的階段劃分，我們分為談判前場、中場和后場三個階段。
在談判的前場，我們需要做的工作有：
1、知己知彼
在談判中，不僅要收集跟自己有關的信息，還要收集有關對手的信息，只有知己知彼知勢，才能探索對方的真實需要，避實擊虛，掌握談判的主動權。因此，談判前需要了解的信息有：
1)了解客戶購買什么
2)了解產(chǎn)品
3)了解談判對手
4)了解競爭者
5)了解自己的公司
6)了解其他影響性的環(huán)境信息
2、管理目標
談判目標指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。既是談判的起點，也是談判的歸宿和核心問題。一般來說，要設定如下三種目標：
1)必須達成的目標（最低限度目標）
2)立意達成的目標（可接受目標）
3)樂于達成的目標（最優(yōu)期望目標）
3、在實際操作中，需要對一下幾點進行目標的設定與明確：
1)合同文本的提供
(1)合同文本盡可能使用本公司已有模板，如由甲方提供，需對合同細節(jié)如產(chǎn)品驗收標準，付款方式，違約責任等仔細加以斟酌。
(2)對不利我方的合同條款與甲方進行談判修訂，如不能修改的，盡量用補充條約來限定。
(3) 審定合同條款內(nèi)容是否符合國家的法律規(guī)定。內(nèi)容是否完整詳盡，用詞是否準確，是否有含糊之處。
2) 考慮商務談判的重點
(1)價格
(2)交貨期
(3)付款方式
(4)罰款條約（違約）
(5)售后服務
(6)質(zhì)保金
(7)運輸方式及保險
(8)產(chǎn)品及備品備件數(shù)量
(9)技術參數(shù)
(10)配置情況
(11)技術培訓
