從客戶關(guÄn)系找到“入å£â€
點(diÇŽn)擊次數(shù):10555發(fÄ)布時(shÃ)間:2012-12-4
信任是需è¦èŠ±æ™‚(shÃ)間來培養(yÇŽng)的,建立客戶關(guÄn)系是建立信任的開始。在培訓(xùn)éŠ·å”®é¡§å•æ™‚(shÃ),我經(jÄ«ng)常æåˆ°ä¿¡ä»»ä¾†æºäºŽä¿¡å¿ƒï¼Œä¿¡å¿ƒä¾†æºäºŽäº†è§£ï¼Œäº†è§£ä¾†æºäºŽæŽ¥è§¸ï¼ŒæŽ¥è§¸ä¾†æºäºŽæ„ŸçŸ¥ï¼Œæ„ŸçŸ¥ä¾†æºäºŽåƒèˆ‡ã€‚
䏋颿œ‰å…©å€‹æ¡ˆä¾‹ï¼Œå¸Œæœ›èƒ½å¤ 給朋å‹å€‘一些啟發(fÄ)。
案例1
采購部為何“踢皮çƒâ€
案例æè¿°ï¼š
A公叿˜¯åœ‹å…§(nèi)一家著å的鋼éµä¼æ¥(yè),最近Aå…¬å¸è¨ˆ(jì)劃購買10è¼›å¤§åž‹å®¢è»Šï¼Œç”±é‡‡è³¼éƒ¨è² (fù)責(zé)公開招標(biÄo)。
J客車公å¸çš„é …(xià ng)目顧å•â€œå¼µå¤§å˜´â€æº–(zhÇ”n)å‚™æ‹¿ä¸‹é€™å€‹é …(xià ng)目,于是找Aå…¬å¸é‡‡è³¼éƒ¨æ´½è«‡ã€‚ç•¶(dÄng)他找到Aå…¬å¸é‡‡è³¼éƒ¨æŽç¶“(jÄ«ng)ç†æ™‚(shÃ),æŽç¶“(jÄ«ng)ç†èªªï¼šç›®å‰å·²ç¶“(jÄ«ng)有5å®¶å®¢è»Šä¼æ¥(yè)åŠç¶“(jÄ«ng)銷商洽談éŽï¼ŒåŸºæœ¬ä¸Šç¢ºå®šäº†2家有åˆä½œæ„å‘çš„ä¼æ¥(yè)ï¼Œå…¶ä»–å®¢è»Šä¼æ¥(yè)希望ä¸å¤§ã€‚å¦‚æžœä½ ä¸€å®šè¦åƒåŠ æŠ•æ¨™(biÄo)ï¼Œå¿…é ˆå…ˆé€šéŽè»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€çš„æ¸¬å®šï¼Œæœ€åŽæ¸¬å®šçš„çµ(jié)æžœå¦‚æžœèˆ‡å…¶ä»–å» å®¶çš„è³ª(zhì)é‡åŸºæœ¬ä¸Šæ²’有差異,就å¯ä»¥æŠ•標(biÄo)。
“張大嘴â€èˆ‡Aå…¬å¸è»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€çš„é—œ(guÄn)系一直ä¸éŒ¯ï¼ŒJå…¬å¸çš„å®¢è»Šé †åˆ©é€šéŽäº†æ¸¬å®šã€‚但是,當(dÄng)â€œå¼µå¤§å˜´â€æ‹¿è‘—æ¸¬å®šåˆæ ¼çš„å ±(bà o)告找到采購部æŽç¶“(jÄ«ng)ç†æ™‚(shÃ),æŽç¶“(jÄ«ng)ç†åªæ˜¯ä¸å†·ä¸ç†±åœ°èªªï¼šâ€œçŸ¥é“äº†ã€‚â€æŽç¶“(jÄ«ng)ç†é‚„說:“車隊(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€èª(rèn)å¯ä½ ï¼Œé‚£ä½ å°±åŽ»æ‰¾è»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€å¥½äº†ã€‚â€
æ€è€ƒèˆ‡è¨Žè«–:
é¢å°é€™ç¨®æƒ…æ³ï¼Œâ€œå¼µå¤§å˜´â€æ‡‰(yÄ«ng)該怎么辦?
ç–略方案:
1.直接找采購部經(jÄ«ng)ç†ï¼Œé€²(jìn)一æ¥ç™¼(fÄ)展客戶關(guÄn)系;
2.借助車隊(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€çš„è€é—œ(guÄn)系,讓其åšå’Œäº‹ä½¬ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)發(fÄ)展ç¶ä¿®éƒ¨èˆ‡é‡‡è³¼éƒ¨ä¹‹é–“的關(guÄn)系;
3.å¯ä»¥ç›´æŽ¥æ‰¾Aå…¬å¸è€ç¸½ã€‚
ç–略分æžï¼š
銷售人員在推進(jìn)é …(xià ng)目的éŽç¨‹ä¸ï¼Œåˆ†æžå®¢æˆ¶å…§(nèi)部的采購æµç¨‹æ˜¯ç¬¬ä¸€æ¥ã€‚æ¯ä¸€å®¶å…¬å¸çš„æµç¨‹æœƒå› ?yà n)楣镜囊?guÄ«)模ã€çµ„ç¹”çµ(jié)æ§‹(gòu)的復(fù)雜程度有一些差異,但是基本的æµç¨‹æ‡‰(yÄ«ng)該是差ä¸å¤šçš„??蛻éž?nèi)部的采購æµç¨‹ä¸€èˆ¬æ˜¯ï¼šå…§(nèi)éƒ¨éœ€æ±‚â†’ç¢ºç«‹é …(xià ng)ç›®â†’æ”¶é›†ä¿¡æ¯ æŠ€è¡“(shù)篩é¸â†’é …(xià ng)目評估→最終決ç–→åŽçºŒ(xù)æœå‹™(wù)。
在這個案例ä¸ï¼Œé‡‡è³¼éƒ¨æŽç¶“(jÄ«ng)ç†å› ?yà n)æ§Ÿæ’¤NåŽŸå› è€ŒæŠŠâ€œçš®çƒâ€è¸¢çµ¦äº†è»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€ã€‚如果按照æµç¨‹ä¾†åˆ†æžï¼Œé‡‡è³¼éƒ¨é–€çš„è·è²¬(zé)是收集信æ¯ï¼Œè»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€çš„è·è²¬(zé)æ˜¯æ ¹æ“š(jù)采購部門收集的信æ¯å†é€²(jìn)行第二次的技術(shù)篩é¸ï¼Œæœ€åŽæ±ºå®šå“ªå¹¾å®¶ç¬¦åˆä»–們的標(biÄo)準(zhÇ”n)。所以,采購部æŽç¶“(jÄ«ng)ç†å…¶å¯¦(shÃ)是在敷è¡â€œå¼µå¤§å˜´â€ï¼Œé€™èªªæ˜Žâ€œå¼µå¤§å˜´â€å’ŒæŽç¶“(jÄ«ng)ç†çš„客戶關(guÄn)系沒有得到良好發(fÄ)展。
在三個ç–略方案ä¸ï¼Œä¸‹ç–就是直接找Aå…¬å¸è€ç¸½ï¼Œå› ?yà n)檫@æ¨£åšæœƒæœ‰å…©ç¨®çµ(jié)æžœï¼šå…¶ä¸€ï¼Œä»–èªªâ€œé€™ä»¶äº‹ä¸æ˜¯æˆ‘ç›´æŽ¥è² (fù)責(zé)ï¼Œè«‹ä½ åŽ»æ‰¾é‡‡è³¼éƒ¨â€ï¼›å…¶äºŒï¼Œä»–å¹«ä½ çµ¦é‡‡è³¼éƒ¨æŽç¶“(jÄ«ng)ç†æ‰“招呼,讓æŽç¶“(jÄ«ng)ç†â€œè€ƒæ…®ä¸€ä¸‹â€ã€‚這兩種çµ(jié)果都會導(dÇŽo)致采購部æŽç¶“(jÄ«ng)ç†æ„Ÿåˆ°ä¸çˆ½ã€‚這就是我們常說的 “大鬼好æžï¼Œå°é¬¼é›£çºâ€ã€‚ 所以,除éžä½ 有直接的關(guÄn)系一æ¥åˆ°ä½ï¼Œå¦å‰‡é‚„是考慮其他方案好些。
ä¸ç–就是借力打力,借用原有的客戶關(guÄn)系資æºï¼Œåˆ©ç”¨è»ŠéšŠ(duì)技術(shù)ç¶ä¿®éƒ¨é–€çš„影響力說æœé‡‡è³¼éƒ¨ç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚
上ç–則是直接找采購部æŽç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼Œé‹(yùn)用“æ»çºçˆ›æ‰“â€æ‹›æ•¸(shù),æžä¸å®šå°±æ°¸é (yuÇŽn)䏿”¾æ£„ï¼Œé€™å€‹ä¸–ç•Œä¸Šå¾žä¾†æ²’æœ‰å¤±æ•—ï¼Œåªæœ‰æš«æ™‚(shÃ)åœæ¢æˆåŠŸã€‚é€²(jìn)一æ¥ç™¼(fÄ)展客戶關(guÄn)系的方法技巧有很多,最é‡è¦çš„就是投其所好。