ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘女強(qiáng)äººï¼Œæˆ‘è©²æ‹¿ä½ æ€Žä¹ˆè¾¦ï¼Ÿ
點(diÇŽn)擊次數(shù)：8106發(fÄ)布時(shÃ)間：2018-9-3 15:27:21
人人都想åƒé€å¤§é …(xià ng)ç›®ï¼Œä½†æ˜¯å¤§é …(xià ng)目哪能那么好æžå®šå•Šï¼Ÿåœ¨èˆ‡é«˜å±¤äº’å‹•(dòng)ç’°(huán)節(jié)，我們應(yÄ«ng)該åšåˆ°å°‘說多å•ï¼Œæ³¨æ„è†è½ï¼Œä»¥å®¢æˆ¶ç‚ºä¸å¿ƒå¼•å°Ž(dÇŽo)å®¢æˆ¶èªªå‡ºä½ æƒ³è¦çš„話，一定è¦æ†‘智慧åšäº‹ï¼Œæ†‘從而ç²å¾—甲方高層的èª(rèn)å¯èˆ‡å°Šé‡ï¼Œé€™æ˜¯åœ¨é€™å€‹(gè)ç’°(huán)節(jié)ä¸å°¤ç‚ºé‡è¦çš„。
案例背景
多美麗å°éŽ®(zhèn)ï¼Œé …(xià ng)目分純木çµ(jié)構(gòu)ç¨(dú)棟別墅ã€é›™æ‹¼åˆ¥å¢…ã€è¯(lián)排別墅，濃éƒåŒ—美風(fÄ“ng)æƒ…ã€‚é …(xià ng)ç›®è¦(guÄ«)劃å 地é¢ç©4700ç•ï¼Œ1400ç•æ£®æž—，天然氧å§å°±åœ¨èº«é‚Šã€‚采用國際知åå“牌作為基本é…套，在å—äº¬æ‰“é€ ç´”åŒ—ç¾Žåº¦å‡ç¤ºèŒƒå€(qÅ«)，æ供高端å“質(zhì)æœå‹™(wù)。本案建ç‘é¢ç©40000平方米，å 地é¢ç©60000平方米。
本案開發(fÄ)商為å—京市***投資發(fÄ)展有é™å…¬å¸ï¼Œæ‰¿å»ºå•†ç‚ºå—京abc建ç‘股份有é™å…¬å¸ï¼Œä½†å…©å®¶å…¬å¸çš„董事長å‡ç‚ºè²»(fèi)總，一個(gè)精力旺盛而文化底蘊(yùn)é —åŽšçš„å¥³å¼·(qiáng)人。
組織架構(gòu)
兩家公å¸è‘£äº‹é•·ï¼šè²»(fèi)總（決ç–人）
采購主管：æœç¶“(jÄ«ng)ç†ï¼ˆè²»(fèi)總欣賞的人）
案例æè¿°
ä¿¡æ¯ç¢ºèª(rèn)發(fÄ)展關(guÄn)éµäºº
å› ?yà n)榱ç§ç¾åŠ«M(fèi)總å°(duì)任何事都有一言而決的權(quán)å¨ï¼Œè€Œä¸”å°(duì)工作比較細(xì)致，喜æ¡ç›´æŽ¥è©¢å•å…·é«”åšäº‹çš„人員了解一手ææ–™åšåˆ¤æ–·ï¼Œæ‰€ä»¥å¹¶æ²’有著力去接觸兩家公å¸çš„總經(jÄ«ng)ç†ï¼Œè€Œæ˜¯åˆ»æ„èˆ‡è² (fù)責(zé)采購的主管æœç¶“(jÄ«ng)ç†æ‰“好關(guÄn)系，她是費(fèi)總比較欣賞和經(jÄ«ng)å¸¸é »ç¹è©¢å•æƒ…æ³çš„人。
åˆæ¥æŽ¥è§¸ï¼Œå¦‚何讓決ç–人å°(duì)我方產(chÇŽn)å“產(chÇŽn)生傾å‘
經(jÄ«ng)éŽå‰æœŸçš„工作，很快的，å°(duì)于器æé…套å“牌é¸æ“‡ç”²æ–¹è¨(shè)計(jì)部與采購部方é¢å°(duì)我方å“牌是很èª(rèn)å¯ã€‚但甲方始終處于一種æ–擺狀態(tà i)，我了解到費(fèi)總在é¸ç”¨åŒ—美å“牌還是å‘YBY這樣的ææ´²å“牌拿ä¸å®šä¸»æ„，我也一直在æ€ç´¢ç”¨ä»€ä¹ˆè¾¦æ³•èƒ½å¤ 使費(fèi)ç¸½æ›´åŠ å‚¾å‘于我å“牌。
å¶ç„¶ç²å–æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)，è©è¨ˆ(jì)得逞
一天，我拿了一些關(guÄn)于YBYé—œ(guÄn)注環(huán)ä¿çš„æ–‡ç« ï¼ˆå› ?yà n)樵æ“?xià ng)目打的是環(huán)ä¿ç‰Œï¼‰åŽ»ç”²æ–¹ï¼Œæ£è¶•ä¸Šä»–們開會(huì)決定開一個(gè)æ–°èžç™¼(fÄ)布會(huì)，邀請(qÇng)電視臺(tái)ã€é›»è‡º(tái)ã€å ±(bà o)社的記者，主題是宣傳木çµ(jié)構(gòu)ä½å®…的優(yÅu)å‹¢(shì)，我在會(huì)è°å®¤é–€å¤–è½äº†è¦ºå¾—這是個(gè)æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)，于是ç‰æ•£æœƒ(huì)åŽå°±åŽ»æ‰¾æœç¶“(jÄ«ng)ç†èŠå¤©ï¼Œå…¶é–“æ•…æ„èŠåˆ°ä»–們的新èžç™¼(fÄ)布會(huì)，我便建è°èªªé€™å€‹(gè)主題有些單薄，ä¸å¦‚æžæˆä¸€å€‹(gè)與å„個(gè)國際知å的供貨商形æˆæˆ°(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟的新èžç™¼(fÄ)布會(huì)，åŒæ™‚(shÃ)宣傳木çµ(jié)構(gòu)房屋的優(yÅu)å‹¢(shì)會(huì)æ›´è±æ»¿ï¼Œåªæ˜¯å½¢å¼ä¸Šåšä¸€ä¸‹æˆ°(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟，ä¸ç”¨ç°½å¯¦(shÃ)質(zhì)性åˆåŒï¼Œæ—¥åŽæ£å¼ç°½åˆåŒæ™‚(shÃ)政ç–ã€åƒ¹(jià )æ ¼å†ç´°(xì)談，也ä¸å€‰ä¿ƒï¼Œæ•ˆæžœé‚„è¦æ›´å¥½ã€‚她也覺得å¯è¡Œï¼Œåˆæ‹¿ä¸æº–(zhÇ”n)，我便建è°å¥¹å¸¶æˆ‘去見費(fèi)總，æˆäº†ä¹Ÿæœ‰ä»–æŽ¨è–¦çš„åŠŸå‹žï¼ŒäºŽæ˜¯é †åˆ©çš„èˆ‡è²»(fèi)總進(jìn)行了會(huì)談，她å°(duì)æ¤éžå¸¸èª(rèn)å¯ï¼Œæˆ‘åŒæ™‚(shÃ)表示我公å¸æ„¿æ„全力é…åˆï¼Œå¥¹ä¸€ä¸‹åå°±åŒæ„了，發(fÄ)布會(huì)被定å為：ä¸åœ‹é¦–座定制å¼åŒ—美木çµ(jié)構(gòu)尊邸暨多美麗TRMå“牌戰(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟簽約儀å¼ï¼Œå„€å¼äºŽå—京迎賓館舉行，很隆é‡ï¼Œå¾ˆæˆåŠŸï¼Œå„æ–¹åª’é«”ç´›ç´›åˆ°å ´(chÇŽng)，YBYå“牌在媒體亮相åŽä¹Ÿæˆäº†ä¸å¯æ›¿ä»£çš„家電é¸æ“‡ã€‚
é›–ç„¶ç—›è‹¦ï¼Œä½†é ˆå …(jiÄn)æŒåŽŸå‰‡
經(jÄ«ng)éŽç™¼(fÄ)布會(huì)的宣傳，外界å‡çŸ¥é“了æ¤é …(xià ng)目家電å“牌敲定YBY，而æ¤é …(xià ng)ç›®åˆæ‹–得比較長，所以å—京蘇寧也找上了甲方，ç”應(yÄ«ng)èƒ½ä»¥æ›´åŠ ä¾¿å®œçš„åƒ¹(jià )æ ¼ä¾›è²¨ï¼Œæ²’è¾¦æ³•æˆ‘åªèƒ½åšå‡ºç›¸æ‡‰(yÄ«ng)è²¢ç»(xià n)的經(jÄ«ng)銷商商定，視情æ³è€Œå®šåŽ»å£“縮經(jÄ«ng)éŠ·å•†çš„åˆ©æ½¤ç©ºé–“ï¼Œå› æ¤é …(xià ng)目地點(diÇŽn)å僻，所以屆時(shÃ)物æµèˆ‡å”®åŽå®‰è£çš„ç¾(xià n)å ´(chÇŽng)æˆæœ¬æœƒ(huì)比較大，所以實(shÃ)在價(jià )æ ¼æ‰¿å—ä¸äº†ï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŠ·å•†é€€å‡ºï¼Œè®“è˜‡å¯§ç”±é›¶å”®æ¸ é“供貨，ä¸è¦å› ?yà n)槲业膫€(gè)人æ¥(yè)績而使YBY家電價(jià )æ ¼é€²(jìn)行內(nèi)耗å¼è¡€æ‹¼ï¼Œé‚£ä¸æ˜¯æˆ‘å€‘é …(xià ng)ç›®æ¥(yè)å‹™(wù)員所應(yÄ«ng)該åšçš„，在大局上ä¿è‰å“牌在å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)çš„ç©©(wÄ›n)定與æŒçºŒ(xù)發(fÄ)展æ‰æ˜¯æ¯ä¸€å€‹(gè)員工應(yÄ«ng)該åšçš„事情，我承諾將會(huì)在日åŽå…¶ä»–é …(xià ng)目上幫助他們，以挽回在æ¤é …(xià ng)目上的一些投入。
é …(xià ng)目沒有得到塵埃è½å®š
ç›®å‰è©²é …(xià ng)ç›®ä»åœ¨å»ºè¨(shè)ä¸ï¼Œä¸åˆ°ç°½ç´„çš„ä¸€åˆ»ï¼Œé …(xià ng)ç›®å‰æœŸå·¥ä½œæ°¸ç„¡çµ‚æ¢ï¼Œä½†æ¬£æ…°çš„是æ¤é …(xià ng)ç›®åªè¦é‡‡è³¼ï¼Œè‚¯å®šæœƒ(huì)é…套YBYå“牌家電。
案例分æž
從以上案例的情æ³çœ‹ä¾†ï¼Œé€™å€‹(gè)案例是個(gè)å¤±æ•—çš„ï¼Œå› ?yà n)é—†]有得到甲方的簽約。而且從案例ä¸ä¹Ÿç¸½çµ(jié)出了一些經(jÄ«ng)é©—(yà n)：銷售并ä¸æ˜¯ä¸€å‘³çš„推薦產(chÇŽn)å“，必è¦çš„分æžèˆ‡æ™‚(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)的把æ¡å¾€å¾€æ˜¯åˆ¶å‹çš„é—œ(guÄn)éµï¼Œé …(xià ng)目銷售ä¸åƒ…è¦çŸ¥å·±çŸ¥å½¼ï¼Œæ›´é‡è¦çš„是利用所掌æ¡çš„情æ³åˆ†æžå‡ºä½ 的戰(zhà n)略與主攻方å‘ï¼Œå¹¶å› ä¹‹è€ŒæŠŠæ¡æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)，并在相應(yÄ«ng)時(shÃ)刻果斷出擊。也就是說：一定è¦æ†‘智慧åšäº‹ï¼Œæ†‘勤勞åšäº‹æ˜¯åŸºç¤Ž(chÇ”)，打動(dòng)的更多是ä¸å±¤èˆ‡ä½Žå±¤ç”²æ–¹äººå“¡ï¼Œè¦å–得甲方高層的èª(rèn)å¯èˆ‡å°Šé‡ï¼Œå¿…é ˆç”¨é 腦。
案例延伸
在這個(gè)ç’°(huán)節(jié)ä¸ï¼Œæˆ‘覺得最é‡è¦çš„是平衡客戶內(nèi)部的關(guÄn)系，ç²å¾—大多數(shù)的支æŒã€‚尤其是客戶高層的支æŒï¼Œè®“é—œ(guÄn)éµæ±ºç–人ç§ä¸‹æ‰¿è«¾ï¼šé¸ç”¨æˆ‘å¸çš„產(chÇŽn)å“。
在這個(gè)éŽç¨‹ä¸å¸¸è¦‹çš„幾個(gè)å•é¡Œï¼š
å•é¡Œä¸€ï¼šå¦‚何引導(dÇŽo)客戶å±è”½ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手？
方法一：從ä¼æ¥(yè)è¦(guÄ«)模和資質(zhì)上å±è”½ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手。
讓客戶å°(duì)供應(yÄ«ng)商的ä¼æ¥(yè)è¦(guÄ«)模和資質(zhì)ç‰æ–¹é¢æ出è¦æ±‚，以é”(dá)到å±è”½å°ä¼æ¥(yè)的目的。
方法二：在供貨期é™ä¸Šå±è”½å°(duì)手。
引導(dÇŽo)客戶é¸ç”¨æˆ‘å¸å·²æœ‰åº«å˜çš„產(chÇŽn)å“，縮çŸä¾›è²¨æœŸé™ï¼Œä»¥é”(dá)到å±è”½å°(duì)手的目的。
方法三：在產(chÇŽn)å“的生產(chÇŽn)技術(shù)或å“質(zhì)è¦æ±‚上å±è”½å°(duì)手。
引導(dÇŽo)客戶é¸ç”¨æˆ‘å¸ç‰¹è‰²ç”¢(chÇŽn)å“，在制作工è—ã€ç”¢(chÇŽn)å“å“質(zhì)æ–¹é¢æ出特色è¦æ±‚來å±è”½å°(duì)手。
方法四：利用æœå‹™(wù)æ¢æ¬¾ä¾†å±è”½å°(duì)手。
讓客戶æ出特殊的æœå‹™(wù)æ¢æ¬¾ä½¿ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手無法åšåˆ°ï¼Œé€¼è¿«ç«¶(jìng)å“退出。
å•é¡ŒäºŒï¼šå¦‚何與客戶關(guÄn)éµæ±ºç–人æ上關(guÄn)系？
1.有的放矢：
通éŽç·šäººäº†è§£åˆ°é—œ(guÄn)éµç–略人的個(gè)人愛好以åŠç¶“(jÄ«ng)常去的活動(dòng)å ´(chÇŽng)所，é‡å°(duì)決ç–人的個(gè)人愛好進(jìn)è¡Œé‡å°(duì)性的邀請(qÇng)。
2.åˆ¶é€ å¶é‡ï¼š
è£è‘—å·§åˆï¼Œåœ¨é—œ(guÄn)éµæ±ºç–人經(jÄ«ng)å¸¸å‡ºå…¥çš„å ´(chÇŽng)所相é‡ï¼Œèˆ‡é—œ(guÄn)éµæ±ºç–人æ上關(guÄn)系。
3.伙伴引薦：
通éŽç·šäººé¸æ“‡æ°ç•¶(dÄng)?shù)臋C(jÄ«)會(huì)進(jìn)行引薦，為我方創(chuà ng)é€ èˆ‡é—œ(guÄn)éµæ±ºç–人é¢è«‡çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)。
4.隔山打牛：
找到關(guÄn)éµæ±ºç–人周åœçš„人，如家人ã€è¦ªå±¬ã€æœ‹å‹ç‰ï¼Œé€šéŽæ±ºç–人外åœçš„人來影響到?jÄ«ng)Qç–人。
5.招蜂引è¶ï¼š
通éŽç·šäººå‘客戶關(guÄn)éµæ±ºç–人傳éžä¸€äº›æœ‰åˆ©æˆ‘方的æ£é¢æ¶ˆæ¯ï¼Œå¦‚æŸäº›æ¨™(biÄo)桿性的ä¼æ¥(yè)有é¸ç”¨æˆ‘方產(chÇŽn)å“，相關(guÄn)è¯(lián)çš„é …(xià ng)ç›®é¸ç”¨æˆ‘å¸ç”¢(chÇŽn)å“ç‰ï¼Œä¾†æ¿€ç™¼(fÄ)決ç–人的興趣。
6.ç‹å‡è™Žå¨ï¼š
我方的銷售人員在關(guÄn)éµæ±ºç–人出ç¾(xià n)的公共產(chÇŽn)生與關(guÄn)éµæ±ºç–人一åŒå‡ºç¾(xià n)，并å½è£å‡ºèˆ‡é—œ(guÄn)éµæ±ºç–é—œ(guÄn)系很熟的姿態(tà i)，以æ¤å½±éŸ¿åˆ°å…¶ä»–人。
