如何判斷客戶購買的信號
點擊次數(shù)：9640發(fā)布時間：2013-2-28 13:50:19
盡管現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)很發(fā)達，商品的市場信息不對稱性在大大縮小，但是目前還是沒有任何東西能夠取代銷售員對客戶購買信號的識別。那么客戶會怎樣流露出他們的購買意圖呢？
客戶發(fā)出的購買信號是多種多樣的，我們一般是從三個方面去識別其購買信號，也是我們銷售員識別客戶購買信號的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調(diào)）、察其行和察其情。
1、從語言信號去識別其購買信號
客戶提出并開始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用、附件、使用方法、保養(yǎng)、價格、競爭品等內(nèi)容時，我們銷售員可以認(rèn)為客戶在發(fā)出購買信號，至少表明客戶開始對產(chǎn)品感興趣。比如客戶買房子時，詢問房屋的細(xì)節(jié)?？蛻粼儐栐摲课莸募译娛欠癜募?xì)節(jié)，這是客戶第一次發(fā)送出購買的信號。
如果客戶不想購買，客戶是不會浪費時間詢問房屋細(xì)節(jié)的。如果客戶接著繼續(xù)詢問該房屋的價格，并可以討價還價，如“價格是否能夠有一定折扣”、“有什么優(yōu)惠？”這種以種種理由要求降低價格的語言，就是他再次發(fā)出了購買信號。此時客戶已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與其支付能力在進行比較。
如果客戶繼續(xù)詢問房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)，這是他第三次發(fā)出購買的信號。
如果客戶繼續(xù)詢問付款的細(xì)節(jié)，這是客戶第四次發(fā)出購買信號。
客戶詢問簽售期、售后服務(wù)等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。作為一名銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應(yīng)的越大。客戶提出的問題就是購買信號，尤其是客戶在聽取銷售員回答問題時，顯示出認(rèn)真的神情。
2、從動作信號去識別其購買信號
一旦客戶完成了對產(chǎn)品的認(rèn)識與情感過程，就會表現(xiàn)出與銷售員介紹產(chǎn)品時，完全不同的動作。如由靜變動，動手試用產(chǎn)品、仔細(xì)翻看說明書，主動熱情地將銷售員介紹給其負(fù)責(zé)人或其他主管人員。如由原來的動態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài)，客戶突然放下自己手頭活兒，認(rèn)真聽取銷售員的介紹。
如客戶動作由單方面轉(zhuǎn)為多方面，客戶剛開始答應(yīng)只試用一個產(chǎn)品，現(xiàn)在要求試用全套產(chǎn)品。比如客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄鋼筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體靠近銷售員等，又比如客戶對銷售員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高等。我們銷售員要善于捕捉客戶的動作變化，因為這是客戶購買心態(tài)變化的不自覺外露。
3、從客戶的表情信號去識別其購買信號
人的臉面表情不是容易捉摸的，人的眼神有時更難猜測。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購買信號。如眼神的變化：眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和和親切。
客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產(chǎn)品的興趣，這些肢體語言的變化，需要銷售員自始至終地非常專注，就好比打開的雷達一樣，不斷地掃描購買信號的出現(xiàn)。
這也就是很多“話語不多”的銷售員業(yè)績很好的原因，因為他們一邊介紹產(chǎn)品，一邊觀察客戶的變化；因為他們通過提問，獲得時間與精力來觀察客戶“言詞語言、肢體語言”的變化，從中捕捉購買信號的出現(xiàn)。
客戶心情非常愉快，客戶邀請我們銷售員喝茶等，都是客戶發(fā)出的購買信號，此時，銷售員技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交率都會很大。如果客戶連續(xù)2-3發(fā)出購買信號，而銷售員無動于衷，那么客戶不再也發(fā)出購買信號，因為他覺得我們銷售員不識趣。銷售無難事，只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買信號，適時進入達成協(xié)議階段，銷售的成功率就會很高。
