如何判斷客戶購買的信號
點擊次數(shù):9640發(fÄ)布時間:2013-2-28 13:50:19
盡管ç¾(xià n)在網(wÇŽng)絡(luò)技術(shù)很發(fÄ)é”,商å“çš„å¸‚å ´ä¿¡æ¯ä¸å°ç¨±æ€§åœ¨å¤§å¤§ç¸®å°ï¼Œä½†æ˜¯ç›®å‰é‚„是沒有任何æ±è¥¿èƒ½å¤ å–代銷售員å°å®¢æˆ¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿçš„è˜åˆ¥ã€‚那么客戶會怎樣æµéœ²å‡ºä»–們的購買æ„圖呢?
客戶發(fÄ)出的購買信號是多種多樣的,我們一般是從三個方é¢åŽ»è˜åˆ¥å…¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿï¼Œä¹Ÿæ˜¯æˆ‘們銷售員è˜åˆ¥å®¢æˆ¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿçš„三大方法:è½å…¶è¨€ï¼ˆåŒ…括言詞與語音語調(dià o))ã€å¯Ÿå…¶è¡Œå’Œå¯Ÿå…¶æƒ…。
1ã€å¾žèªžè¨€ä¿¡è™ŸåŽ»è˜åˆ¥å…¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿ
客戶æå‡ºå¹¶é–‹å§‹è°è«–é—œ(guÄn)于產(chÇŽn)å“的使用ã€é™„ä»¶ã€ä½¿ç”¨æ–¹æ³•ã€ä¿é¤Š(yÇŽng)ã€åƒ¹æ ¼ã€ç«¶çˆå“ç‰å…§(nèi)容時,我們銷售員å¯ä»¥èª(rèn)為客戶在發(fÄ)出購買信號,至少表明客戶開始å°ç”¢(chÇŽn)哿„Ÿèˆˆè¶£ã€‚æ¯”å¦‚å®¢æˆ¶è²·æˆ¿åæ™‚ï¼Œè©¢å•æˆ¿å±‹çš„ç´°(xì)節(jié)?ï¼Ÿè›»ç²¼å„æ æ‘²è¯¾èŽ¸å‹Ÿè¯‘å¨›æ¬ ç™œî…îƒå‹Ÿ?xì)節(jié),這是客戶第一次發(fÄ)é€å‡ºè³¼è²·çš„信號。
å¦‚æžœå®¢æˆ¶ä¸æƒ³è³¼è²·ï¼Œå®¢æˆ¶æ˜¯ä¸æœƒæµªè²»æ™‚é–“è©¢å•æˆ¿å±‹ç´°(xì)節(jié)的。如果客戶接著繼續(xù)è©¢å•è©²æˆ¿å±‹çš„åƒ¹æ ¼ï¼Œå¹¶å¯ä»¥è¨Žåƒ¹é‚„åƒ¹ï¼Œå¦‚â€œåƒ¹æ ¼æ˜¯å¦èƒ½å¤ 有一定折扣â€ã€â€œæœ‰ä»€ä¹ˆå„ª(yÅu)æƒ ï¼Ÿâ€é€™ç¨®ä»¥ç¨®ç¨®ç†ç”±è¦æ±‚é™ä½Žåƒ¹æ ¼çš„èªžè¨€ï¼Œå°±æ˜¯ä»–å†æ¬¡ç™¼(fÄ)å‡ºäº†è³¼è²·ä¿¡è™Ÿã€‚æ¤æ™‚客戶已經(jÄ«ng)將產(chÇŽn)å“的利益與其支付能力在進行比較。
如果客戶繼續(xù)è©¢å•æˆ¿å±‹çš„å”®åŽæœå‹™(wù)ç´°(xì)節(jié),這是他第三次發(fÄ)出購買的信號。
如果客戶繼續(xù)è©¢å•付款的細(xì)節(jié),這是客戶第四次發(fÄ)出購買信號。
客戶詢å•簽售期ã€å”®åŽæœå‹™(wù)ç‰æ–¹é¢çš„å•題時,有å¯èƒ½å°±æ˜¯é¦¬ä¸Šç°½è¨‚åˆåŒçš„æœ€å¥½æ™‚機。作為一å銷售人員,一定è¦ç‰¢è¨˜é€™æ¨£ä¸€å¥è©±ï¼šå®¢æˆ¶æå‡ºçš„å•題越多,æˆåŠŸçš„å¸Œæœ›ä¹Ÿå°±ç›¸æ‡‰(yÄ«ng)的越大。客戶æå‡ºçš„å•題就是購買信號,尤其是客戶在è½å–銷售員回ç”å•題時,顯示出èª(rèn)真的神情。
2ã€å¾žå‹•作信號去è˜åˆ¥å…¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿ
一旦客戶完æˆäº†å°ç”¢(chÇŽn)å“çš„èª(rèn)è˜èˆ‡æƒ…感éŽç¨‹ï¼Œå°±æœƒè¡¨ç¾(xià n)出與銷售員介紹產(chÇŽn)哿™‚,完全ä¸åŒçš„動作。如由éœè®Šå‹•,動手試用產(chÇŽn)å“ã€ä»”ç´°(xì)ç¿»çœ‹èªªæ˜Žæ›¸ï¼Œä¸»å‹•ç†±æƒ…åœ°å°‡éŠ·å”®å“¡ä»‹ç´¹çµ¦å…¶è² (fù)責(zé)人或其他主管人員。如由原來的動態(tà i)轉(zhuÇŽn)ç‚ºéœæ…‹(tà i),客戶çªç„¶æ”¾ä¸‹è‡ªå·±æ‰‹é 活兒,èª(rèn)真è½å–銷售員的介紹。
如客戶動作由單方é¢è½‰(zhuÇŽn)為多方é¢ï¼Œå®¢æˆ¶å‰›é–‹å§‹ç”應(yÄ«ng)åªè©¦ç”¨ä¸€å€‹ç”¢(chÇŽn)å“,ç¾(xià n)åœ¨è¦æ±‚試用全套產(chÇŽn)å“。比如客戶忽然變æ›ä¸€ç¨®å姿,下æ„è˜åœ°èˆ‰èµ·èŒ¶æ¯ï¼Œä¸‹æ„è˜åœ°æ“ºå¼„鋼ç†ï¼Œçœ¼ç›ç›¯è‘—說明書或樣å“,身體é 近銷售員ç‰ï¼Œåˆæ¯”如客戶å°éŠ·å”®å“¡çš„æŽ¥å¾…æ…‹(tà i)度明顯好轉(zhuÇŽn),接待檔次明顯æé«˜ç‰ã€‚我們銷售員è¦å–„äºŽæ•æ‰å®¢æˆ¶çš„å‹•ä½œè®ŠåŒ–ï¼Œå› ç‚ºé€™æ˜¯å®¢æˆ¶è³¼è²·å¿ƒæ…‹(tà i)變化的ä¸è‡ªè¦ºå¤–露。
3ã€å¾žå®¢æˆ¶çš„表情信號去è˜åˆ¥å…¶è³¼è²·ä¿¡è™Ÿ
人的臉é¢è¡¨æƒ…䏿˜¯å®¹æ˜“æ‰æ‘¸çš„,人的眼神有時更難猜測。但是銷售員ä»å¯ä»¥å¾žå®¢æˆ¶çš„é¢éƒ¨è¡¨æƒ…ä¸è®€å‡ºè³¼è²·ä¿¡è™Ÿã€‚如眼神的變化:眼ç›è½‰(zhuÇŽn)動由慢變快,眼ç›ç™¼(fÄ)光,神采奕奕;腮部放æ¾ï¼›ç”±å’¬ç‰™æ·±æ€æˆ–托腮變?yÅu)æ§Ÿæ§»å‹˜ç ¬æ§Šéª¼ç˜¦pæ¾ã€æ´»æ½‘與å‹å¥½ï¼›æƒ…æ„Ÿç”±å†·æ¼ ã€æ‡·ç–‘ã€æ·±æ²‰è®Š?yÅu)樽匀?ã€å¤§æ–¹ã€éš¨å’Œå’Œè¦ªåˆ‡ã€‚
客戶總喜æ¡ç”¨è‚¢é«”語言來表é”他們自己å°ç”¢(chÇŽn)å“的興趣,這些肢體語言的變化,需è¦éŠ·å”®å“¡è‡ªå§‹è‡³çµ‚åœ°éžå¸¸å°ˆæ³¨ï¼Œå°±å¥½æ¯”打開的雷é”ä¸€æ¨£ï¼Œä¸æ–·åœ°æŽƒæè³¼è²·ä¿¡è™Ÿçš„出ç¾(xià n)。
這也就是很多“話語ä¸å¤šâ€çš„銷售員æ¥(yè)ç¸¾å¾ˆå¥½çš„åŽŸå› ï¼Œå› ç‚ºä»–å€‘ä¸€é‚Šä»‹ç´¹ç”¢(chÇŽn)å“ï¼Œä¸€é‚Šè§€å¯Ÿå®¢æˆ¶çš„è®ŠåŒ–ï¼›å› ç‚ºä»–å€‘é€šéŽæå•,ç²å¾—時間與精力來觀察客戶“言詞語言ã€è‚¢é«”語言â€çš„è®ŠåŒ–ï¼Œå¾žä¸æ•æ‰è³¼è²·ä¿¡è™Ÿçš„出ç¾(xià n)。
客戶心情éžå¸¸æ„‰å¿«ï¼Œå®¢æˆ¶é‚€è«‹æˆ‘們銷售員å–茶ç‰ï¼Œéƒ½æ˜¯å®¢æˆ¶ç™¼(fÄ)å‡ºçš„è³¼è²·ä¿¡è™Ÿï¼Œæ¤æ™‚,銷售員技巧性與禮貌性地æå‡ºæˆäº¤è¦æ±‚,一般æˆäº¤çŽ‡éƒ½æœƒå¾ˆå¤§ã€‚å¦‚æžœå®¢æˆ¶é€£çºŒ(xù)2-3發(fÄ)出購買信號,而銷售員無動于衷,那么客戶ä¸å†ä¹Ÿç™¼(fÄ)å‡ºè³¼è²·ä¿¡è™Ÿï¼Œå› ç‚ºä»–è¦ºå¾—æˆ‘å€‘éŠ·å”®å“¡ä¸è˜è¶£ã€‚éŠ·å”®ç„¡é›£äº‹ï¼Œåªæ€•有心人。åªè¦æœ‰å¿ƒåŽ»è˜åˆ¥å®¢æˆ¶çš„è³¼è²·ä¿¡è™Ÿï¼Œé©æ™‚進入锿ˆå”(xié)è°éšŽæ®µï¼ŒéŠ·å”®çš„æˆåŠŸçŽ‡å°±æœƒå¾ˆé«˜ã€‚