å·¥æ¥(yè)å“與消費å“營銷的“五大差異â€
點擊次數(shù):21115發(fÄ)布時間:2019-2-15 11:51:12
一ã€å·¥æ¥(yè)å“營銷From EMKT.com.cn五大特å¾
èªªåˆ°åˆ¶é€ æ¥(yè),它分為兩種營銷模å¼ï¼šä¸€ç¨®æ˜¯B-TO-B,å¦ä¸€ç¨®æ˜¯B-TO-C。 å°æ‡‰(yÄ«ng)è‘—B-TO-B的就是我們經(jÄ«ng)常說的工æ¥(yè)å“行æ¥(yè),而B-TO-C就是平時在我們?nèi)粘I町?dÄng)ä¸èƒ½å¤ 馬上å¯ä»¥å€‹äººæ¶ˆè²»çš„,比如å¯å£å¯æ¨‚ã€ç¤¦æ³‰æ°´ç‰ç‰ã€‚
å·¥æ¥(yè)哿œ¬èº«çš„特性決定了工æ¥(yè)å“營銷的特點。在工æ¥(yè)產(chÇŽn)å“的營銷ä¸ï¼Œæˆ‘們應(yÄ«ng)該éžå¸¸æ³¨é‡å…¶ç”¢(chÇŽn)哿œ¬èº«çš„ç‰¹é»žï¼Œåªæœ‰äº†è§£å·¥æ¥(yè)類的產(chÇŽn)哿‰æ˜¯ç‡ŸéŠ·çš„åŸºç¤Ž(chÇ”)ï¼Œæ‰æ˜¯éŠ·å”®çœŸæ£çš„é–‹å§‹ï¼Œæ‰æ˜¯éŠ·å”®åŠªåŠ›æå‡çš„基石。
資料:工æ¥(yè)å“ä¸€èˆ¬æ˜¯æŒ‡ç”±å·¥å•†ä¼æ¥(yè)ã€æ”¿åºœæ©Ÿæ§‹(gòu)或事æ¥(yè)單使‰€è³¼è²·ï¼Œç”¨äºŽç”Ÿç”¢(chÇŽn)ã€éŠ·å”®ã€ç¶ä¿®æˆ–ç ”ç™¼(fÄ)的產(chÇŽn)å“與æœå‹™(wù)çš„ç¸½ç¨±ï¼Œæ ¹æ“š(jù)產(chÇŽn)å“在生產(chÇŽn)ä¸çš„ä¸åŒç”¨é€”ç´°åˆ†ç‚ºåŽŸææ–™ã€è¨(shè)å‚™ã€çµ„è£ä»¶ã€é›¶éƒ¨ä»¶ã€æ¶ˆè€—補給å“å’Œæœå‹™(wù)å…種。
實è¸ä¸ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)å·¥æ¥(yè)產(chÇŽn)å“營銷一般具有以下五個特å¾ï¼š
1ã€é …目銷售金é¡åå¤§ï¼Œå®¢æˆ¶é¸æ“‡ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商éžå¸¸æ…Žé‡
å·¥æ¥(yè)å“åƒ¹å€¼ä¸€èˆ¬æ¯”è¼ƒå¤§ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯ä¸€å€‹é …ç›®æˆäº¤çš„金é¡å¾ˆå¤§ï¼Œå®¢æˆ¶åœ¨é¸æ“‡ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商的時候éžå¸¸æ…Žé‡ï¼Œå°ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)å•†çš„è€ƒå¯Ÿã€æ¯”價ã€é¸æ“‡ä¸€èˆ¬æœ‰ä¸€å¥—相å°ç³»çµ±(tÇ’ng)完善的評價指標(biÄo)體系。
2ã€ é …ç›®æˆäº¤å‘¨æœŸè¼ƒé•·ï¼Œéœ€å¤šæ¬¡æºé€šæ‰èƒ½è§£æ±ºå•題
從æœå°‹å®¢æˆ¶ï¼Œåˆ°å»ºç«‹ä¿¡ä»»ï¼Œå†åˆ°é …目的æˆäº¤ï¼Œä»¥åŠåŽä¾†æœå‹™(wù)和管ç†ï¼Œé€™äº›éƒ½éœ€è¦éŠ·å”®äººå“¡å’Œå®¢æˆ¶é€²è¡Œå¤šæ¬¡æºé€šæ‰èƒ½è§£æ±ºå•題。
3ã€å®¢æˆ¶è³¼è²¨éžå¸¸å°å¿ƒï¼Œç”±é …目評估å°çµ„決ç–確定
å·¥æ¥(yè)å“的購買主è¦ç”±ä¸€å€‹åœ˜éšŠä¾†è² 責(zé)進行,而且購買者ã€ä½¿ç”¨è€…ã€æ”¶ç›Šè€…ç‰é€™äº›èˆ‡è³¼è²·æ±ºç–有關(guÄn)系的人,一般情æ³ä¸‹æ˜¯ä¸ä¸€è‡´çš„ã€‚å› æ¤ï¼Œé€™å°±è¦æ±‚å·¥æ¥(yè)產(chÇŽn)å“çš„ç‡ŸéŠ·å¿…é ˆè€ƒæ…®åˆ°ç›¸é—œ(guÄn)ä¿¡æ¯å°é€™äº›å°è³¼è²·è¡Œç‚ºæœ‰å½±éŸ¿äººçš„傳éžå’Œä½œç”¨ã€‚
4ã€éžå¸¸é‡è¦–å”®åŽæœå‹™(wù)ï¼ŒåŒæ™‚åˆ—ç‚ºé …ç›®è©•ä¼°çš„å› ç´
由于工æ¥(yè)å“的產(chÇŽn)哿¨™(biÄo)準(zhÇ”n)å’Œåƒæ•¸(shù)è¦(guÄ«)范性強,技術(shù)å«é‡è¼ƒé«˜ï¼Œå°ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)å•†çš„å”®åŽæœå‹™(wù)è¦æ±‚éžå¸¸é«˜ã€‚
5ã€äººèˆ‡ç”¢(chÇŽn)å“缺一ä¸å¯ï¼Œç”šè‡³äººæ¯”產(chÇŽn)å“來得更é‡è¦ã€€
信任是工æ¥(yè)å“營銷的éˆé‚。而雙方信任關(guÄn)系的建立是由銷售人員和客戶的æºé€šä¾†å®Œæˆçš„。在åŒé¡žçš„產(chÇŽn)å“å’Œç›¸ä¼¼åƒ¹æ ¼ä¸‹ï¼Œå®¢æˆ¶å°±æœƒé¸æ“‡ä»–信任的供應(yÄ«ng)å•†ï¼Œé€™å°±æ˜¯æ‰€è¬‚çš„â€œå…ˆåšæœ‹å‹ï¼Œå†åšç”Ÿæ„â€çš„é“ç†ã€‚
二ã€å¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“行æ¥(yè)和工æ¥(yè)å“行æ¥(yè)的差異
案例:生活ä¸çš„æ²¹é¹½é†¬é†‹
å¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“æœ€å…¸åž‹çš„就是油鹽醬醋,這是屬于快速消費å“里é¢çš„æ¶ˆè²»å“。å‡è¨(shè)æˆ‘å€‘ä»Šå¤©åŽ»è³¼è²·ä¸€ç“¶å¯æ¨‚?;蛘哒f我們今天購買一瓶礦泉水。我們來看看消費者去購買的時候,是如何購買的?
舉例:
ç¬¬ä¸€å ´æ™¯ï¼šæ‚¨èµ°é€²ä¸€å®¶è¶…å¸‚ï¼Œâ€œå’šå’šå’šå’šâ€ï¼Œåˆ°äº†ä¸€å®¶å°è¶…å¸‚ã€‚ä½ æ‹¿äº†ä¸€ç“¶ç¤¦æ³‰æ°´ï¼Œå‡è¨(shè)是農(nóng)夫山泉,當(dÄng)ä½ åœ¨è³¼è²·é€™å€‹éŽç¨‹ï¼Œä½ 一看這個農(nóng)å¤«å±±æ³‰çš„åƒ¹æ ¼â€”äººæ°‘å¹£æ¨™(biÄo)價是1.5元。
å„ä½ï¼Œå•é¡Œä¾†äº†ï¼Œå¤§éƒ¨åˆ†äººä½ ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)é€™å€‹åƒ¹æ ¼è²´äº†ï¼Œå¤§è³£å ´é‡Œé¢å¯èƒ½æœ‰1塊錢ã€ç”šè‡³9æ¯›éŒ¢ã€‚ä½ æ˜Žæ˜ŽçŸ¥é“åƒ¹æ ¼è¦è²´ä¸Š5æ¯›éŒ¢ã€æˆ–者是6毛錢,但是大部分人去購買的時候,是當(dÄng)å ´åšæ±ºå®šï¼Ÿé‚„是在空調(dià o)下é¢å¹äº†5分é˜å¿ƒé‡Œåœ¨æƒ³â€œå“‡å™»ï¼Œå¥½è±¡å¤ªè²´äº†â€ï¼ŒäºŽæ˜¯ä½ 決定走路走上20分é˜çš„è·¯åˆ°å¤§è³£å ´åŽ»è³¼è²·ã€‚é€™æ¨£çš„æƒ…æ³å¤šé‚„æ˜¯å°‘å‘¢ï¼Ÿç”æ¡ˆæ˜¯åŸºæœ¬ä¸Šæ²’有。用一å¥è©±ä¾†å½¢å®¹ï¼Œåªæœ‰ä¸€ç¨®é¡žåž‹çš„人,用天津話說“å«é–‘的沒事åšçš„é˜¿å§¨ï¼Œåæ£é–‘è‘—ä¹Ÿæ˜¯é–‘è‘—ï¼Œå£“å£“é¦¬è·¯â€ï¼Œé€™ç¨®æƒ…æ³æœƒå‡ºç¾(xià n)花20分é˜åŽ»å¤§è³£å ´è³¼è²·ã€‚æ‰€ä»¥ä½ ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)åšæ±ºå®šå¿«é‚„是慢?一定是éž???。
ç¬¬äºŒå ´æ™¯ï¼šç•¶(dÄng)ä½ è¦åŽ»ä»˜éŒ¢çµ¦é˜¿å§¨ã€å°å§ã€æˆ–者收銀員的時候,å„ä½ä½ æœƒä¸æœƒåˆ»æ„é—œ(guÄn)心那個阿姨或者å°å§é•·çš„æ¼‚äº®ä¸æ¼‚äº®ï¼Ÿè‡‰ä¸Šæœ‰æ²’æœ‰é’æ˜¥ç—˜ï¼Ÿæœ‰æ²’有來關(guÄn)注的? ç ”ç©¶ä¸‹ä¾†ï¼Œç™¼(fÄ)ç¾(xià n)åªæœ‰ä¸€ç¨®äººå°é˜¿å§¨æˆ–者是å°å§ç‰¹åˆ¥æœ‰èˆˆè¶£é¡žåž‹çš„,就是色狼,他們å¯èƒ½æœƒé—œ(guÄn)æ³¨ã€‚æ‰€ä»¥å› æ¤ä½ 發(fÄ)ç¾(xià n),大部分人賣水這個éŽç¨‹ï¼Œä»–åªå°ç”¢(chÇŽn)哿œ‰èˆˆè¶£ï¼Œå°äººåŸºæœ¬ä¸Šæ²’有什么興趣。
ç¬¬ä¸‰å ´æ™¯ï¼šå¤§å®¶å†ä¾†çœ‹çœ‹ï¼Œç•¶(dÄng)ä½ æ‹¿ç¤¦æ³‰æ°´å‡ºåŽ»ä¸€å–ï¼Œä½ å¤§å‘¼ä¸Šç•¶(dÄng),為什么?農(nóng)夫山泉的廣告詞是什么?農(nóng)å¤«å±±æ³‰æœ‰é»žç”œã€‚ä½ å–ä¸‹ä¾†ä½ ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)跟家里的自來水一模一樣,但是我想å•ä¸€ä¸‹ï¼Œä½ æœƒä¸æœƒç‚ºäº†é€™å¥å»£å‘Šè©žï¼Œç„¶åŽä¸Š3.15消費者å”(xié)會去投訴它?這樣的人多還是少?幾乎沒有。除éžä½ 真的是打å‡å°ˆå®¶çŽ‹æµ·çš„å¾’å¼Ÿã€‚å› æ¤ï¼Œå¤§å®¶æœ‰æ²’有發(fÄ)ç¾(xià n),好象這個產(chÇŽn)å“å°å”®åŽæœå‹™(wù)基本上ä¸åœ¨ä¹Žã€‚這就是快速消費å“。
為什么形æˆé€™æ¨£çš„ç‹€æ³å‘¢ï¼Ÿå› ç‚ºç ”ç©¶ä¸‹ä¾†ç™¼(fÄ)ç¾(xià n),快速消費å“它é¢å°çš„客戶群是60億人的消費群體。所以這種群體,往往他的產(chÇŽn)å“çµ(jié)æ§‹(gòu)æ˜¯å±¬äºŽç›¸å°æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化的產(chÇŽn)å“。但是,我們å†ä¾†å›žåˆ°æ‰€è¬‚的工æ¥(yè)產(chÇŽn)å“里é¢ã€‚ä½ ä¾†çœ‹çœ‹å¾ˆå¤šçš„ITä¿¡æ¯åŒ–的產(chÇŽn)å“,賣EIP軟件的ã€è³£CIMçš„æ•´å€‹è»Ÿä»¶çš„ï¼Œä½ æœƒç™¼(fÄ)ç¾(xià n)é‚£å€‹ç‹€æ³æ˜¯ï¼Œä»–大部分的產(chÇŽn)å“å¹¶éžæˆç†Ÿçš„æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化產(chÇŽn)å“,就算他的模塊æˆç†Ÿï¼Œä½†æ˜¯ä»–éœ€è¦æ ¹æ“š(jù)客戶的情æ³ï¼Œéƒ½éœ€è¦åšä¸€äº›å¾®èª¿(dià o)ï¼Œæ‰€ä»¥ä½ ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)他需è¦è³£æ›´å¤šçš„解決方案型。å†çœ‹çœ‹ä½ ä»Šå¤©è³£çš„å®¢è»Šï¼Œç”šè‡³ä½ ä»Šå¤©è³£çš„é›»æ°£è‡ªå‹•åŒ–ï¼Œå¾ˆå¤šçš„æ™‚å€™ï¼Œä½ ä¸æ˜¯å–®ç´”åœ°åªæä¾›è¨(shè)å‚™ï¼Œè€Œæ˜¯éœ€è¦æ ¹æ“š(jù)客戶的需求來有æ„è˜åœ°è§£æ±ºå°æ–¹æå‡ºä¾†çš„å•題。
æ ¹æ“š(jù)Iï¼ï¼³ï¼£ç‡ŸéŠ·ç ”ç©¶ä¸å¿ƒå°å·¥æ¥(yè)å“的了解,并å°å·¥æ¥(yè)快速消費å“與工æ¥(yè)å“行æ¥(yè)之間的差異作如下幾點: 
1ã€å¾žç”¢(chÇŽn)å“行銷的通路來講:
快速消費å“çš„æŽ¨å»£æ¨¡å¼æ˜¯ä»¥æ¸ é“為主,(舉例:方便é¢ï¼‰ï¼Œæ¸ é“è¶Šå»£ï¼Œè¶Šå¯¬ï¼Œå‰‡è¶Šå¥½ï¼Œå¸‚å ´å€(qÅ«)域則會越大;然而,工æ¥(yè)類的大é¡ç”¢(chÇŽn)å“銷售的模å¼åŸºæœ¬æ˜¯ä»¥ç›´éŠ·ç‚ºä¸»ã€‚ï¼ˆèˆ‰ä¾‹ï¼šå¤§åž‹ä¸å¤®ç©ºèª¿(dià o)系統(tÇ’ng));這些也是工æ¥(yè)產(chÇŽn)哿œ¬èº«çš„特性所決定的。
2ã€å¾žç”¢(chÇŽn)å“的金é¡ä¾†åˆ†æžï¼š
快速消費å“å–®æ¬¡çš„é‡‘é¡æ¯”è¼ƒå°‘ï¼Œå®¢æˆ¶åšæ±ºå®šæ¯”較快,所以,幾乎一次就å¯ä»¥æžå®šï¼›ç„¶è€Œå·¥æ¥(yè)類產(chÇŽn)å“往往少的是幾è¬ï¼Œå¤šçš„æ˜¯å¹¾åƒè¬ï¼Œå®¢æˆ¶åšæ±ºå®šçš„å‘¨æœŸæ¯”è¼ƒé•·ï¼Œå¾€å¾€éœ€è¦å¤šæ¬¡æºé€šèˆ‡äº¤æµæ‰èƒ½ä¸‹å®šå–®?ï¼?
3ã€å¾žå¸‚å ´è¦(guÄ«)æ¨¡çš„å‰æ™¯ä¾†å±•望:
快速消費å“çš„å¸‚å ´åŸºæœ¬ä¸Šæ˜¯ç¤¾æœƒå¤§çœ¾ï¼Œè¦†è“‹çš„ç¾¤é«”æ¯”è¼ƒå»£ï¼Œå¤§éƒ¨åˆ†æ˜¯æ—¥ç”¨æ¶ˆè²»å“為主,然而,工æ¥(yè)類產(chÇŽn)å“基本是æŸä¸€é¡žç‰¹æ®Šçš„群體,覆蓋的群體比較單一,å¯ä»¥å¸‚å ´å‰æ™¯å»æ¯”較廣闊。據(jù)1980å¹´çµ±(tÇ’ng)è¨ˆï¼Œåœ¨ç¾Žåœ‹ï¼Œé›¶å”®å¸‚å ´æ¯è³£å‡ºä¸€ç¾Žå…ƒçš„商å“,批發(fÄ)和工æ¥(yè)用å“å¸‚å ´å°±éŠ·å”®å‡ºåŽ»3.9美元的物貿(mà o)??梢?ï¼Œæœ‰ä¸€æ”¯äººå€‘ä¸æ˜“çœ‹åˆ°çš„å¼·å¤§çš„æŽ¨éŠ·å“¡éšŠä¼æ£åœ¨å·¥æ¥(yè)ç”¨å“æŽ¨éŠ·çš„æˆ°(zhà n)å ´ä¸Šä½œæˆ°(zhà n)ã€‚ä»–å€‘åœ¨è·Ÿå·¨å¤§çš„å¸‚å ´æ‰“äº¤é“。這就是說,工æ¥(yè)用å“éŠ·å”®äººå“¡çš„æ´»å‹•ç‰½æ¶‰åˆ°ä¼æ¥(yè)çš„é‡å¤§ç¶“(jÄ«ng)濟å•題,他們應(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)èŠ±è²»è¶³å¤ çš„æ™‚é–“å’Œç²¾åŠ›ä¾†æžå¥½å·¥ä½œã€‚ç”±äºŽè² æ“”(dÄn)的責(zé)任異常é‡å¤§ï¼Œæœ‰äº›å·¥æ¥(yè)用å“銷售新手往往會在沉é‡çš„精神é‡å£“下感到“喘ä¸éŽæ°£â€ä¾†ï¼Œä¸€å€‹æ£åœ¨éз售電å顯示器的å°ä¼™å,接到一個車站候車室里的價值300多è¬çš„購物計劃,由于沒有玩大鈔經(jÄ«ng)é©—,嚇得他夜ä¸èƒ½å¯ï¼Œæ•´å¤©æ“”(dÄn)å¿ƒå®Œä¸æˆä»»å‹™(wù),連腿腳都ä¸è½ä½¿å–šäº†ï¼Œå¾žè€Œç„¡æ³•從容ä¸è¿«åœ°éŽæ£å¸¸çš„生活。
4ã€å¾žé‡‡è³¼çš„復(fù)雜程度來看:
客戶在采購快速消費å“的時候,往往比較直接,程åºä¹Ÿå¹¶ä¸å¾©(fù)雜,(舉例:到超市),然而工æ¥(yè)å“的用戶數(shù)é‡è¼ƒå°‘,地ç†åˆ†å¸ƒé›†ä¸ï¼Œè³¼è²·è€…é é›¢å®¶ç”¨æ¶ˆè²»è€…ï¼Œä¸»è¦æ˜¯ä¼æ¥(yè)或組織;多是專æ¥(yè)性購買ã€ç†æ€§è³¼è²·ï¼›å› æ¤ï¼Œé‡‡è³¼?fù)粌H僅是需è¦äº‹å…ˆæœ‰é (yù)ç®—è¨ˆåŠƒï¼ŒåŒæ™‚客戶éžå¸¸æ…Žé‡ï¼Œé‡‡è³¼çš„æ±ºå®šå¾€å¾€ä¸æ˜¯æŸä¸€å€‹ä¾†æ±ºå®šï¼Œè€Œæ˜¯ç”±ä¸€ç¾¤äººä¾†åšåœ˜éšŠè¨Žè«–ä¾†æŠ‰æ“‡çš„ï¼Œè€Œä¸”ä¸æ˜¯ä¸€çŒè€Œå°±çš„,周期往往拖得éžå¸¸é•·?ï¼?
5ã€å¾žå®¢æˆ¶é‡‡è³¼æ±ºå®šçš„å…§(nèi)å®¹ä¾†ç ”ç©¶ï¼š
å®¢æˆ¶åœ¨é‡‡è³¼å¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“æ™‚,往往僅僅滿足在產(chÇŽn)å“的基本屬性ã€åŠŸèƒ½ï¼ŒåŒæ™‚æ¯”è¼ƒåœ¨ä¹Žåƒ¹æ ¼æˆ–ä¿ƒéŠ·ï¼›è€Œåœ¨é‡‡è³¼å·¥æ¥(yè)類產(chÇŽn)哿™‚ï¼Œå¾€å¾€è€ƒæ…®çš„å› ç´ æ¯”è¼ƒå¤šï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šç”¢(chÇŽn)哿˜¯å¦æ»¿è¶³è‡ªèº«çš„需求,能å¦è§£æ±ºç›®å‰é¢è‡¨çš„困難,產(chÇŽn)å“çš„å”®åŽæœå‹™(wù)åšå¾—怎樣,產(chÇŽn)å“的性價比是å¦åˆé©ï¼Ÿç”¢(chÇŽn)å“å°æˆ‘å…¬å¸çš„好處或利益究竟在哪里?我們與他ã€å…¬å¸ä¹‹é–“的關(guÄn)系如何?
6ã€å¾žéŠ·å”®äººå“¡æŽ¨éŠ·é€™å€‹ç”¢(chÇŽn)å“的角度來細劃:
快速消費å“çš„éŠ·å”®æ¯”è¼ƒç°¡å–®ï¼Œå› ç‚ºå®¢æˆ¶å¹¶ä¸æ˜¯å¤ªçœ‹é‡éŠ·å”®äººå“¡ï¼Œä»–å€‘é—œ(guÄn)注的é‡é»žæ˜¯å“牌ã€è³ª(zhì)é‡èˆ‡åƒ¹æ ¼ï¼Œå› 為在客戶的眼里,產(chÇŽn)å“åŒè³ª(zhì)比較多,å¯ä»¥é¸æ“‡çš„ç«¶çˆæ€§ç”¢(chÇŽn)å“也比較多,它們更多的是采用促銷和廣告的方å¼é€²è¡Œå¸‚å ´æŽ¨å»£ï¼›ç„¶è€Œï¼Œå·¥æ¥(yè)類產(chÇŽn)å“的銷售,å°äºŽéŠ·å”®äººå“¡è¦æ±‚比較高,ä¸åƒ…åƒ…éœ€è¦æ‡‚得銷售技巧,還有技術(shù)交æµã€æ¨£æ¿å·¥ç¨‹æ‰ã€å•†å‹™(wù)考察ã€ç”¢(chÇŽn)å“知è˜ã€å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)ç³»ç‰ï¼Œå®ƒè¦æ±‚éŠ·å”®äººå“¡å¿…é ˆå»ºç«‹è¶³å¤ çš„ä¿¡ä»»æ„Ÿã€‚
7ã€å¾žå®¢æˆ¶çš„é—œ(guÄn)注來看:
å®¢æˆ¶åœ¨è³¼è²·å¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“æ™‚,通常åªåœ¨ä¹Žå°ç”¢(chÇŽn)å“的第一感覺å³ç”¢(chÇŽn)å“çš„èª(rèn)知度;而購買工æ¥(yè)哿™‚èª(rèn)çŸ¥åº¦åƒ…åƒ…åªæ˜¯ç¬¬ä¸€æ¥ï¼Œå®ƒæ›´å¤šé—œ(guÄn)注的是產(chÇŽn)å“的美è½åº¦ï¼Œå°±æ˜¯å®ƒè¦çŸ¥é“這個產(chÇŽn)哿œ‰å¤šå¥½ã€‚ 
所以,工æ¥(yè)哿œ¬èº«çš„特性決定了其與快速消費å“行æ¥(yè)在營銷實è¸ä¸å˜åœ¨è¼ƒå¤§å·®ç•°ã€‚å·¥æ¥(yè)å“營銷信æ¯çš„需求內(nèi)容比消費å“大,用戶信æ¯çš„åŠ å·¥è™•ç†éŽç¨‹æ›´å¾©(fù)雜;工æ¥(yè)å“營銷需è¦è€ƒæ…®ç”¢(chÇŽn)å“ä¿¡æ¯å°èƒ½å½±éŸ¿è³¼è²·è¡Œç‚ºçš„相關(guÄn)人員的傳éžä½œç”¨ï¼Œè€Œå¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“一般ä¸éœ€è¦è€ƒæ…®ï¼›å·¥æ¥(yè)å“行æ¥(yè)å°ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)å•†çš„å”®åŽæœå‹™(wù)è¦æ±‚æ¯”å¿«é€Ÿæ¶ˆè²»å“æ›´é«˜ï¼›é‡‡è³¼æ–¹å°å·¥æ¥(yè)å“æä¾›å•†çš„é¸æ“‡ä¸€èˆ¬æœ‰ä¸€å¥—相å°å®Œå–„的評價指標(biÄo)體系,綜åˆè¦æ±‚比快速消費å“é«˜ï¼›å¾žæŽ§åˆ¶æˆæœ¬çš„采購é‡è§’度看,工æ¥(yè)å“行æ¥(yè)比常è¦(guÄ«)çš„ä¼æ¥(yè)營é‹è³‡æºé‡‡è³¼æ›´é—œ(guÄn)注產(chÇŽn)å“åƒ¹æ ¼å’Œè³ª(zhì)é‡ï¼›å·¥æ¥(yè)å“和快速消費å“伿¥(yè)é‡å°ç‡ŸéŠ·æºé€šæ‰‹æ®µçš„æŠ•å…¥å˜åœ¨æ¥µå¤§å·®ç•°ï¼Œå‰è€…åé‡äºŽå…¬é—œ(guÄn),相å°çœ‹æ·¡å»£å‘Šï¼ŒåŽè€…剛好相å。
å› æ¤ï¼Œåœ¨å·¥æ¥(yè)產(chÇŽn)å“的銷售ä¸ï¼Œæˆ‘們應(yÄ«ng)該éžå¸¸æ³¨é‡å…¶è¡Œæ¥(yè)æœ¬èº«çš„ç‰¹é»žï¼Œåªæœ‰äº†è§£äº†å·¥æ¥(yè)類行æ¥(yè),æ‰èƒ½æŠŠå·¥æ¥(yè)å“營銷åšå¥½ã€‚ å› æ¤æˆ‘們總çµ(jié):見人說神話,見鬼說人話。