天é¾å…«éƒ¨å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹è©³è§£ï¸±å¤§å®¢æˆ¶ç‡Ÿ(yÃng)銷技巧指å—
點(diÇŽn)擊次數(shù):11591發(fÄ)布時(shÃ)間:2013-9-5 9:45:40
é¢å°(duì)伿¥(yè)越來(lái)越標(biÄo)準(zhÇ”n)化的采購(gòu)æµç¨‹ï¼Œé …(xià ng)目型銷售人員想在競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)ä¸ç©©(wÄ›n)居有利地ä½ï¼Œç‰¢ç‰¢æŠ“ä½ä½ 的大客戶,就è¦å°(duì)大客戶的采購(gòu)æµç¨‹åŠè®ŠåŒ–çµ¦äºˆè¶³å¤ çš„é—œ(guÄn)æ³¨ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)å°(duì)大客戶采購(gòu)çš„æµç¨‹äº†å¦‚指掌。如果å°(duì)大客戶采購(gòu)æµç¨‹é‚„ä¸äº†è§£ï¼Œè€Œç›²ç›®é€²(jìn)è¡Œï¼Œåªæœƒ(huì)è®“é …(xià ng)目型銷售éŽ(guò)程ä¸é™·å…¥å›°å¢ƒï¼Œå¾ˆå®¹æ˜“å°Ž(dÇŽo)è‡´ä»¥ä¸‹é …(xià ng)目型銷售æµç¨‹å¼Šç«¯çš„出ç¾(xià n):
1.ä¿¡æ¯ç²å¾—æ¸ é“單一,無(wú)法驗(yà n)è‰ä¿¡æ¯çœŸ?zhèn)?ï¼Œæ˜“çŠ¯æ–¹å‘æ€§éŒ¯(cuò)誤。
2.éŽ(guò)于輕信大客戶,把å‡è©±ç•¶(dÄng)真話,容易掉進(jìn)“陷阱â€ã€‚
3.缺ä¹å°(duì)é …(xià ng)目全局的æ€è€ƒï¼ŒçŠ¯äº†â€œç›²äººæ‘¸è±¡â€çš„錯(cuò)誤,鉆進(jìn)牛角尖。
4.ä¸èƒ½åŠæ™‚(shÃ)跟進(jìn)大客戶新的進(jìn)展,容易陷入“信æ¯å¤å³¶â€ã€‚
5.æ²’(méi)有在內(nèi)部找到åˆé©çš„æ•™ç·´ï¼Œå µå¡žäº†ä¿¡æ¯ä¾†(lái)æºï¼Œå½¢æˆä¿¡æ¯å¤å³¶ã€‚
那么怎么了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)æµç¨‹å‘¢ï¼Ÿåœ¨ç‚ºå¤§å®¶è¬›è¿°å¤§å®¢æˆ¶ç‡Ÿ(yÃng)銷實(shÃ)用秘笈:“天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹ä¹‹å‰ï¼Œæˆ‘們先以案例的形å¼ç‚ºå¤§å®¶ä»‹ç´¹ä¸€ä¸‹ä¸€èˆ¬å¤§å®¢æˆ¶å…§(nèi)部æµç¨‹ç”¢(chÇŽn)ç”Ÿçš„åŽŸå› ï¼Œä»¥åŠå¤§å®¢æˆ¶å…§(nèi)部的標(biÄo)準(zhÇ”n)采購(gòu)æµç¨‹ã€‚
ã€æ¡ˆä¾‹ã€‘ ç¶²(wÇŽng)上招標(biÄo)節(jié)ç´„æˆæœ¬
â€œæŠŠåŠ å¼·(qiáng)供應(yÄ«ng)éˆç®¡ç†ä½œç‚ºæ˜Žå¹´ä¼æ¥(yè)管ç†çš„主題工作內(nèi)容之一?ï¼?海信集團(tuán)董事長(zhÇŽng)在年終的工作總çµ(jié)å ±(bà o)告會(huì)è°ä¸Šæè°ã€‚
而下é¢å“¡å·¥å°(duì)這一çµ(jié)論也是è°è«–紛紛,貶褒ä¸ä¸€ã€‚
“國(guó)å…§(nèi)眾多知å家電伿¥(yè)在連年的價(jià )æ ¼æˆ°(zhà n)é©…(qÅ«)å‹•(dòng)下,已å¦è¾Ÿè¹Šå¾‘ï¼ŒæŠŠçœ¼å…‰æ”¾åœ¨äº†åŠ å¼·(qiáng)采購(gòu)供應(yÄ«ng)éˆçš„管ç†ä¸Šï¼Œå¹¶ä¸”æ”¶åˆ°è¼ƒå¥½çš„æˆæ•ˆï¼Œæˆ‘們å¯ä»¥å€Ÿé‘’。â€Aç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚
“供應(yÄ«ng)éˆç®¡ç†ä¸ï¼Œå»ºç«‹äº†é‡‡è³¼(gòu)招標(biÄo)管ç†å¹³è‡º(tái),è¦(guÄ«)范采購(gòu)æ¥(yè)å‹™(wù)æµç¨‹å’Œé‡‡è³¼(gòu)人員行為。會(huì)讓大客戶關(guÄn)系變得ç–é (yuÇŽn),ä¸åˆ©äºŽä»¥åŽçš„é•·(zhÇŽng)期åˆä½œã€‚â€Xç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚
“連續(xù)å…©å¹´è™§æä¸”å³å°‡è¢«æ‘˜ç‰Œçš„ç§‘é¾é›†åœ˜(tuán)ï¼Œåœ¨æ ¼æž—æŸ¯?tÄ«ng)æŸ¸èƒ«éªºè®«å ‰î†‘?,顧雛è»å‡ºä»»è‘£äº‹é•·(zhÇŽng)之åˆï¼Œå°±å°(duì)ç§‘é¾?jiÄn)械牟少?gòu)組織系統(tÇ’ng)進(jìn)行變é©èª¿(dià o)整,å–得很大的æˆåŠŸï¼Œæ‰€ä»¥è‘£äº‹é•·(zhÇŽng)æ‰æ±ºå®šé€²(jìn)è¡Œä¼æ¥(yè)ç®¡ç†æ”¹é©çš„?ï¼ç›°ç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚
在經(jÄ«ng)éŽ(guò)充分的準(zhÇ”n)å‚™åŽï¼Œæµ·ä¿¡é€²(jìn)入了供應(yÄ«ng)éˆç®¡ç†çš„å…¨é¢é‹(yùn)行,建立采購(gòu)ç«¶(jìng)標(biÄo)管ç†å¹³è‡º(tái),æˆç«‹é‡‡è³¼(gòu)管ç†å·¥ä½œçµ„,所有供應(yÄ«ng)商凡是在å“質(zhì)ï¼Œäº¤è²¨æœŸï¼Œè³‡ä¿¡ç‰æ–¹é¢å¾—到海信èª(rèn)è‰é€šéŽ(guò)åŽï¼Œéƒ½å¯ä»¥åƒèˆ‡æµ·ä¿¡çš„采購(gòu)ç«¶(jìng)標(biÄo)活動(dòng)。
采購(gòu)å·¥ä½œçµ„é€šçŸ¥åˆæ ¼ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商到海信集團(tuán)上網(wÇŽng)ç«¶(jìng)標(biÄo)ï¼Œå³æ¯å®¶ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商的代表進(jìn)入海信事先è¨(shè)å®šå¥½çš„å°æˆ¿é–“用電腦把資料上傳,然åŽå ±(bà o)價(jià )ç«¶(jìng)標(biÄo),所有供應(yÄ«ng)商å‡ä¸èˆ‡é‡‡è³¼(gòu)人員見(jià n)é¢ï¼Œé‡‡è³¼(gòu)人員通éŽ(guò)ç¶²(wÇŽng)ä¸Šå ±(bà o)價(jià )確èª(rèn)供應(yÄ«ng)商,僅æ¤ä¸€é …(xià ng)就在海信變é©çš„第一年,é™ä½Žé‡‡è³¼(gòu)æˆæœ¬å¹¾åƒè¬(wà n)元。
2005å¹´9月,A集團(tuán)移動(dòng)通訊有é™å…¬å¸ä¹Ÿå°Ž(dÇŽo)入采購(gòu)電忋›æ¨™(biÄo)系統(tÇ’ng),至今已節(jié)約采購(gòu)æˆæœ¬300è¬(wà n)元,由æ¤å¯è¦‹(jià n)ï¼Œæˆæ•ˆæ˜¯å·¨å¤§çš„,效果是明顯的。
案例分æžï¼š
隨著社會(huì)ç¶“(jÄ«ng)濟(jì)å’Œä¼æ¥(yè)本身的發(fÄ)å±•ï¼Œä¼æ¥(yè)的采購(gòu)æµç¨‹èˆ‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)ä¹Ÿä¸æ–·åœ°è¦(guÄ«)范化和程åºåŒ–。例如,海信的電å化采購(gòu)æµç¨‹çµ¦ä¼æ¥(yè)帶來(lái)æˆæœ¬çš„巨大削減,而海信的æˆåŠŸä¹‹èˆ‰ä¹Ÿå¸¶å‹•(dòng)越來(lái)è¶Šå¤šçš„ä¼æ¥(yè)åŠ å…¥ç¶²(wÇŽng)上采購(gòu)ç«¶(jìng)標(biÄo)。
大客戶營(yÃng)銷實(shÃ)用秘笈:“天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹
大客戶內(nèi)部采購(gòu)æµç¨‹æ˜¯å¾žå¤§å®¢æˆ¶çš„角度å°(duì)整個(gè)采購(gòu)éŽ(guò)ç¨‹æ‰€å¿…é ˆç¶“(jÄ«ng)éŽ(guò)çš„æ¥é©Ÿé€²(jìn)行劃分和æè¿°ã€‚他通éŽ(guò)跟蹤和記錄目å‰å¤§å®¢æˆ¶é‡‡è³¼(gòu)的狀態(tà i)以åŠå¤§å®¢æˆ¶ã€ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手的回應(yÄ«ng),以åŠå°(duì)å…§(nèi)部采購(gòu)æµç¨‹çš„劃分,分æžå¹¶ç¢ºå®šç›®å‰å¤§å®¢æˆ¶é‡‡è³¼(gòu)所處的階段。
見(jià n)下圖1-1,一般的大客戶的采購(gòu)æµç¨‹ç°¡(jiÇŽn)單的å¯ä»¥åˆ†ç‚ºä»¥ä¸‹å››å€‹(gè)部分:
圖1-1 ç°¡(jiÇŽn)化大客戶采購(gòu)æµç¨‹åœ–
IMSCå·¥æ¥(yè)å“營(yÃng)éŠ·ç ”ç©¶é™¢ç ”ç©¶å‡ºä¸€å€‹(gè)比較詳細(xì)具體的大客戶內(nèi)部采購(gòu)æµç¨‹ï¼ŒåŒ…å«å…«å€‹(gè)階段,我們稱為“天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹ï¼ˆè¦‹(jià n)下圖1-2):
圖1-2 “天é¾å…«éƒ¨â€å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹åœ–
第一階段:發(fÄ)ç¾(xià n)å•(wèn)題,æå‡ºéœ€æ±‚
一般公å¸éƒ½æ˜¯æœ‰ç¾(xià n)æˆçš„供應(yÄ«ng)商,我們的機(jÄ«)會(huì)點(diÇŽn)就在尋找目å‰å¤§å®¢æˆ¶èˆ‡ç¾(xià n)有供應(yÄ«ng)商åˆä½œä¸çš„
䏿»¿æ„或者å•(wèn)題,往往å•(wèn)題越大,我們的機(jÄ«)會(huì)點(diÇŽn)就比較有優(yÅu)å‹¢(shì)。所以,在采購(gòu)æ–¹çš„éœ€æ±‚é†žé‡€çš„éšŽæ®µï¼Œé …(xià ng)目型銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shÃ)機(jÄ«),畢竟“先入為主â€ï¼Œé …(xià ng)目型銷售方å¯ä»¥åœ¨é€™å€‹(gè)階段影響到采購(gòu)方的åŽä¾†(lái)的“采購(gòu)標(biÄo)準(zhÇ”n)â€ã€‚
ç¬¬äºŒéšŽæ®µï¼šç ”ç©¶å¯è¡Œæ€§ï¼Œç¢ºå®šé (yù)ç®—
了解目å‰é …(xià ng)目的é (yù)ç®—ï¼Œç¢ºç«‹é …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)çš„å¯èƒ½æ€§ï¼Œè¬(wà n)ä¸€é …(xià ng)目的é (yù)算少了,一般都è¦é€šéŽ(guò)è€æ¿ä¾†(lái)進(jìn)一æ¥ç”³è«‹(qÇng),這時(shÃ)ï¼Œå¾€å¾€èˆ‡è€æ¿è¦‹(jià n)é¢çš„å¯èƒ½æ€§è¼ƒå¤§ï¼Œæœ‰æ™‚(shÃ)é …(xià ng)目經(jÄ«ng)辦人無(wú)法說(shuÅ)æœä»–è‡ªå·±çš„è€æ¿ï¼Œæœ‰å¯èƒ½è«‹(qÇng)ä½ å”(xié)åŒèªª(shuÅ)æœã€‚
ç¬¬ä¸‰éšŽæ®µï¼šé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng),建立采購(gòu)å°çµ„
ç·ŠæŽ¥è‘—ï¼Œåœ¨å¤§å®¢æˆ¶é …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)éšŽæ®µï¼Œé …(xià ng)目型銷售顧å•(wèn)應(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)æä¾›æº–(zhÇ”n)確信æ¯ï¼ŒåŸ¹é¤Š(yÇŽng)å…§(nèi)部的spyç«‹é …(xià ng),準(zhÇ”n)備應(yÄ«ng)標(biÄo)ã€‚å› æ¤éœ€è¦å°(duì)å…§(nèi)部采購(gòu)æµç¨‹ç›¸ç•¶(dÄng)äº†è§£ï¼Œå¦‚æ¤æ‰èƒ½å»ºç«‹é …(xià ng)目采購(gòu)的優(yÅu)å‹¢(shì)。
第四階段:建立采購(gòu)標(biÄo)準(zhÇ”n)
ç•¶(dÄng)大客戶的采購(gòu)部門(mén)é–‹(kÄi)始收集信æ¯å’Œæ¨™(biÄo)書(shÅ«)時(shÃ)ï¼Œé …(xià ng)目型銷售顧å•(wèn)應(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)在內(nèi)部確èª(rèn)招標(biÄo)范åœï¼Œä¸»å‹•(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容,åƒèˆ‡åˆ¶å®šé‡‡è³¼(gòu)標(biÄo)準(zhÇ”n),目的是為了建立大客戶關(guÄn)ç³»ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)了解競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手以åŠå¤§å®¢æˆ¶å…§(nèi)部的關(guÄn)系。
第五階段:招標(biÄo)ï¼Œåˆæ¥ç¯©é¸
ç¶“(jÄ«ng)辦人通常是大客戶內(nèi)部的采購(gòu)ç¶“(jÄ«ng)ç†é¡žçš„角色,他需è¦ç™¼(fÄ)布信æ¯ï¼Œæ”¶é›†ä¿¡æ¯ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)ï¼Œåˆæ¥ç¯©é¸åˆæ ¼çš„供應(yÄ«ng)商,一般是從å家供應(yÄ«ng)商剩下三家ç‰ï¼Œç‚ºç¢ºå®šé¦–é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商åšé‹ªå¢Šã€‚
第å…階段:確定首é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商
通éŽ(guò)技術(shù)標(biÄo)與商務(wù)標(biÄo)çš„å› ç´ è€Œç¢ºç«‹ç¯©é¸çš„æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n),例如:價(jià )æ ¼ã€è³ª(zhì)é‡ã€å“質(zhì)ã€å“牌ã€è¡Œæ¥(yè)標(biÄo)準(zhÇ”n)ã€è·æ¥(yè)化ã€é—œ(guÄn)ç³»ç‰å› ç´ ä¾†(lái)鏿“‡é¦–é¸çš„供應(yÄ«ng)商。
第七階段:商務(wù)談判
最為采購(gòu)方來(lái)說(shuÅ),確定供應(yÄ«ng)商åŽï¼Œè¦åœ¨è«‡åˆ¤ä¸ç›¡é‡å£“ä½Žæˆæœ¬ï¼Œå¹¶ç‚ºä¼æ¥(yè)çˆ(zhÄ“ng)å–æœ‰åˆ©çš„付款方å¼é™ä½Žé¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn)ã€‚è©²é …(xià ng)ç›®åŽçºŒ(xù)實(shÃ)æ–½å¦‚ä½•å¾ˆå¤§ç¨‹åº¦ä¸Šå–æ±ºäºŽåˆåŒæ¢æ¬¾ä¸Šçš„å…·é«”è¦(guÄ«)定,所以該éŽ(guò)程是éžå¸¸é—œ(guÄn)éµçš„,大客戶å¯èƒ½å°ˆé–€(mén)組織談判å°çµ„,與首é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商來(lái)è«‡å…·é«”çš„æ¢æ¬¾ã€‚
第八階段:簽約
商務(wù)å…·é«”æ¢æ¬¾é›™æ–¹å•†å®šåŽï¼Œé›™æ–¹æ³•人簽署åˆåŒã€‚é–‹(kÄi)始進(jìn)入具體的åˆä½œåŠå”®åŽæœå‹™(wù)階段,在該階段之å‰ï¼Œå¯ä»¥èªª(shuÅ)é …(xià ng)目型銷售方是很æˆåŠŸçš„ï¼Œå¦å‰‡ï¼Œå°(duì)æ–¹ä¹Ÿä¸æœƒ(huì)鏿“‡å’Œä½ åˆä½œã€‚有人錯(cuò)èª(rèn)ç‚ºé …(xià ng)目型銷售活動(dòng)到æ¤çµ(jié)æŸäº†ï¼Œå…¶å¯¦(shÃ)é‚„æ²’(méi)æœ‰ï¼Œé€™åªæ˜¯å€‹(gè)é–‹(kÄi)始,如何將該大客戶ç¶å®šç‚ºä¼æ¥(yè)çš„å¿ å¯¦(shÃ)大客戶,這就需è¦é …(xià ng)目型銷售方在實(shÃ)æ–½åŠå”®åŽå¤§å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)ç³»ç¶ç³»æ–¹é¢ä¸‹å·¥å¤«äº†ã€‚
å°(duì)于天é¾å…«éƒ¨å¼é‡‡è³¼(gòu)æµç¨‹ä¹Ÿå°±ç‚ºå¤§å®¶åˆ†äº«åˆ°é€™é‡Œï¼Œå¸Œæœ›ä»Šå¤©çš„åˆ†äº«èƒ½å¤ ?qÅ«)Î¥è ¹çŸ£å…´î‹…é™§?xià ng)目型銷售æµç¨‹çš„æŠŠæŽ§ä¸Šèƒ½å¤ æœ‰æ‰€å¹«åŠ©ã€‚ä¼æ¥(yè)å…§(nèi)éƒ¨çš„é …(xià ng)目進(jìn)åº¦ç¸½æ˜¯æ ¹æ“š(jù)大客戶內(nèi)部的采購(gòu)æµç¨‹ä¾†(lái)制定的,了解了大客戶內(nèi)部的采購(gòu)æµç¨‹ä¸åƒ…èƒ½æ›´å¥½çš„æŽ§åˆ¶ä¼æ¥(yè)çš„é …(xià ng)目進(jìn)度,而且å¯ä»¥æ ¹æ“š(jù)大客戶內(nèi)部的采購(gòu)æµç¨‹æå‰ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)大客戶å¯èƒ½æœƒ(huì)產(chÇŽn)生的需求,然åŽåšå‡ºæ±ºå®šï¼Œä¸åƒ…å¯ä»¥ç‚ºé …(xià ng)目的æˆåŠŸçˆ(zhÄ“ng)å–æ›´å¤šçš„籌碼,而且æå‰æƒ³åˆ°å¤§å®¢æˆ¶æ‰€éœ€ä¹Ÿæœƒ(huì)讓大客戶得到更滿æ„çš„æœå‹™(wù)感å—。