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最近咨詢工業(yè)品營銷的企業(yè)越來越多，原因無它，在工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控方面的諸多問題已經(jīng)影響、制約了企業(yè)的發(fā)展。不單是大客戶銷售上的問題，在銷售渠道建設(shè)上出現(xiàn)的差異化問題也多種多樣，不過歸根結(jié)蒂，銷售渠道上建設(shè)出現(xiàn)的問題原因是由于企業(yè)未能將銷售渠道看清看透，導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略的失誤。這里，我們通過工業(yè)品銷售特點與工業(yè)品息息相關(guān)的三大因素來為為大家詳細(xì)的介紹一下工業(yè)品銷售渠道建設(shè)特點，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>

所謂對工業(yè)品的特點界定，因其產(chǎn)品屬性的特殊性，必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。

由于工業(yè)品銷售呈現(xiàn)的三個特點：

一 單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬，幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大，必然會拉長購買周期。從洽談到簽約，往往會經(jīng)歷數(shù)個月甚至一年以上的時間。

二 撇開價格，品質(zhì)等因素；關(guān)系營銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位。尤其是在同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)含量低的領(lǐng)域；關(guān)系營銷往往決定了某一銷售項目的成敗。

三 售后服務(wù)成為工業(yè)品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性，售后服務(wù)成為銷售工作的延續(xù)。也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內(nèi)容。

正因為工業(yè)品銷售的三大特點就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設(shè)定和修正銷售渠道時，壓縮中間環(huán)節(jié)，以保證生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間直接或間接地對接。

工業(yè)品與快速消費品之間有著很大的差異性，這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設(shè)立一級，二級甚至三級，四級代理商。工業(yè)品銷售渠道一般有直營與代理兩種。直營是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售到用戶單位的銷售模式。而經(jīng)銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過地區(qū)代理商將其產(chǎn)品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產(chǎn)企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設(shè)立分銷商或二級代理商。

生產(chǎn)企業(yè)對其產(chǎn)品渠道的設(shè)計一般取決于三個因素：

一、是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。生產(chǎn)企業(yè)通過對其產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，來劃分和界定自己的目標(biāo)客戶群體。以此來設(shè)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)框架；

二、各區(qū)域市場的特點。中國地域遼闊，各市場之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設(shè)定自己產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)時，與當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配；

三、對各市場的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對全國各地市場都會做重點市場和非重點市場之分。對重點市場與非重點市場的銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)定有所不同。因此生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計時，應(yīng)依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，兼顧各市場之特點來進(jìn)行。

銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈，是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國內(nèi)利樂包材市場，憑借的不僅僅是技術(shù)優(yōu)勢，更重在于近二十年來在國內(nèi)市場人脈關(guān)系的積累以及穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

工業(yè)的銷售渠道三大特點：

一 排他性?？熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產(chǎn)品；而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無我，有我無他”的敵對狀態(tài)。

二 時效性?？焖傧M品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的時段內(nèi)?！斑^了這個村，就沒這個店”。

三 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的范圍之內(nèi)，難以伸縮和延伸。而快速消費品的渠道伸縮性很強(qiáng)，渠道有一個不斷延伸的過程。

關(guān)于工業(yè)品銷售渠道建設(shè)的介紹就介紹到這里，希望對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)管控方面能夠有所幫助。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計其產(chǎn)品銷售渠道過程中，必然兼顧所處行業(yè)之特點，不能想當(dāng)然，需從客戶角度出發(fā)，通過外在原因分析才能找到最適合自己的銷售渠道建設(shè)之路。在這里，如果有什么不明白的，可以直接與我們在線客服聯(lián)系，我們在線客戶會總結(jié)大家的問題，在今后的日子中為大家詳細(xì)的介紹。感謝大家對我們網(wǎng)站的支持。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。