政商大客戶的高層公關(guÄn)
點(diÇŽn)擊次數(shù):6303發(fÄ)布時(shÃ)間:2022-1-3
課程大綱
ä¸€ã€æ–°å¸¸æ…‹(tà i)下大客戶營(yÃng)銷的特點(diÇŽn)
新常態(tà i)下政府大客戶營(yÃng)銷的特點(diÇŽn)新常態(tà i)䏋伿¥(yè)大客戶營(yÃng)銷的特點(diÇŽn)在åè…和去庫å˜èƒŒæ™¯ä¸‹é«˜å±¤å…¬é—œ(guÄn)7大困境大客戶營(yÃng)éŠ·å¤±æ•—åŽŸå› åˆ†æžå¤§å®¢æˆ¶ç‡Ÿ(yÃng)銷的四大特å¾å¤§å®¢æˆ¶ç‡Ÿ(yÃng)銷的三大趨勢(shì)大客戶營(yÃng)éŠ·çš„ä¸‰å¤§æ ¸å¿ƒå¯†ç¢¼ç¶“(jÄ«ng)典案例:團(tuán)隊(duì)é…åˆï¼Œ260è¬çš„é …(xià ng)目的高層çªç ´
二ã€å¦‚何克æœé«˜å±¤å…¬é—œ(guÄn)時(shÃ)的懼上心態(tà i)
高層公關(guÄn)的戰(zhà n)ç•¥æ„義1ã€èª°æ˜¯é«˜å±¤2ã€é«˜å±¤çš„7個(gè)典型特質(zhì)3ã€é«˜å±¤æ‹œè¨ªåƒ¹(jià )值----çˆ(zhÄ“ng)å–å¹¶åˆ†æžæ©Ÿ(jÄ«)會(huì)與å‹ç®—ç¶“(jÄ«ng)典案例:高層到底支æŒèª°ï¼Ÿ
拜訪高層的心態(tà i)1ã€æ‹œè¨ªé«˜å±¤æ™‚(shÃ)的四類ä¸è‰¯å¿ƒæ…‹(tà i)2ã€æ‡¼ä¸Šå¿ƒæ…‹(tà i)的三個(gè)æ ¹æº3ã€æ‡¼ä¸Šå¿ƒæ…‹(tà i)çš„äº”å¤§é€šé“æ¼”ç·´4ã€å…‹æœæ‡¼ä¸Šå¿ƒæ…‹(tà i)的四個(gè)方法經(jÄ«ng)典案例:如何幫助å°å¼µèµ°å‡ºæ‡¼ä¸Šçš„å›°å±€
三ã€é«˜å±¤å…¬é—œ(guÄn)ç–ç•¥
誰是高層,分層攻略1ã€çµ„織構(gòu)æž¶èˆ‡é‡‡è³¼æ±ºç–æµç¨‹åˆ†æž2ã€æ±ºç–層攻略3ã€åŸ·(zhÃ)行層攻略4ã€æ“作層攻略5ã€å½±éŸ¿å±¤æ”»ç•¥6ã€å¤§å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)ç³»çªç ´çš„ä¸‰æ¢æˆ°(zhà n)ç·š7ã€çµ„織內(nèi)部的行政關(guÄn)ç³»ã€å‹æƒ…é—œ(guÄn)系和利益關(guÄn)ç³»
å¤§é …(xià ng)目高層é‹(yùn)作的法則1ã€è‡ªä¸‹å¾€ä¸Š--爬樓梯å•題與ç–ç•¥2ã€è‡ªä¸Šè€Œä¸‹--下樓梯å•題與ç–ç•¥3ã€è‡ªä¸Šå¾€ä¸‹ï¼Œè‡ªä¸‹å†ä¸Š---雙螺旋法則經(jÄ«ng)å…¸æ¡ˆä¾‹ï¼šåæ‹¿ä¹ç©©(wÄ›n)çš„é …(xià ng)目為何è½å–®äº†
å››ã€è˜(shÃ)別高層的風(fÄ“ng)æ ¼èˆ‡éœ€æ±‚
é«˜å±¤æƒ…å ±(bà o)收集與應(yÄ«ng)用1ã€é«˜å±¤å€‹(gè)äººæƒ…å ±(bà o)收集與應(yÄ«ng)用2ã€é«˜å±¤çµ„ç¹”æƒ…å ±(bà o)收集與應(yÄ«ng)用3ã€é«˜å±¤é …(xià ng)ç›®æƒ…å ±(bà o)收集與應(yÄ«ng)用經(jÄ«ng)典案例: éŠ·å”®å† è»çš„æˆå–®ç§˜å¯†ï¼Ÿå¦‚ä½•æ”¶é›†åˆ†æžé …(xià ng)ç›®çš„é«˜å±¤æƒ…å ±(bà o)?
高層社交風(fÄ“ng)æ ¼åˆ†æž1ã€é«˜å±¤çš„顯象與社交風(fÄ“ng)æ ¼çš„é—œ(guÄn)ç³»2ã€ç¤¾äº¤é¢¨(fÄ“ng)æ ¼çš„åˆ†æž3ã€å››é¡žç¤¾äº¤é¢¨(fÄ“ng)æ ¼çš„ç‰¹å¾4ã€å››é¡žç¤¾äº¤é¢¨(fÄ“ng)æ ¼çš„å–œå¥½å’Œç¦å¿Œ5ã€å¦‚何通éŽè¨€è¡Œå¿«é€Ÿè˜(shÃ)別客戶的社交風(fÄ“ng)æ ¼6ã€å¦‚何投其所好分別æžå®šå››é¡žä¸åŒé¢¨(fÄ“ng)æ ¼çš„å®¢æˆ¶æ¡ˆä¾‹åˆ†æžï¼š æ ¹æ“š(jù)風(fÄ“ng)æ ¼åˆ¤æ–·å®¢æˆ¶é¡žåž‹å’Œå…¬é—œ(guÄn)方法
高層需求分æž1ã€å°(duì)客戶的需求è˜(shÃ)別的錯(cuò)覺2ã€å®¢æˆ¶çš„隱形需求和顯性需求3ã€äººæ€§éœ€æ±‚的五大通é“4ã€å®¢æˆ¶çš„三大利益分æž5ã€å¦‚何利用人性的需求來æžå®šå®¢æˆ¶æ¡ˆä¾‹ï¼šè³´æ˜Œæ˜Ÿèˆ‡çŽ‹æž—çš„é«˜å±¤ç‡Ÿ(yÃng)銷ç–ç•¥6ã€ä½•時(shÃ)å¯ä»¥å°(duì)高層作利益承諾7ã€å¦‚何在線人ã€ä¸å±¤å’Œé«˜å±¤åˆ†é…物質(zhì)利益8ã€å¦‚何管ç†å¥½å®¢æˆ¶å°(duì)物質(zhì)利益的é (yù)期9ã€åœ‹(guó)ä¼é«˜å±¤èˆ‡æ°‘ä¼é«˜å±¤æ–‡åŒ–與需求差異10ã€æ”¿åºœé«˜å±¤èˆ‡åœ‹(guó)ä¼é«˜å±¤éœ€æ±‚的差異11ã€æŠ€è¡“(shù)類的高層與財(cái)å‹™(wù)類高層需求分æž12ã€å…¬å¸ç¸½è£æˆ–é …(xià ng)目一把手的四大憂慮13ã€ä¸€æŠŠæ‰‹é¢è‡¨çš„伿¥(yè)和個(gè)人å•題經(jÄ«ng)典案例: éžå¸¸æœ‰æ½›åŠ›å¤§å®¢æˆ¶ä¹…æ”»ä¸ä¸‹æ€Žä¹ˆè¾¦ï¼Ÿ
五ã€é«˜å±¤å®¢æˆ¶çš„æ‹œè¨ª
高層客戶拜訪1ã€é«˜å±¤å–œæ¡å’Œä»€ä¹ˆæ¨£çš„人打交é“2ã€å¦‚何打動(dòng)高層3ã€é«˜å±¤æ‹œè¨ªå‰ä¿¡æ¯ã€è³‡æ–™ã€ç‰©å“åŠç¦®å“準(zhÇ”n)å‚™4ã€å¦‚何çªç ´ä¸å±¤é™·é˜±5ã€ä¸‰ç¨®æ‹œè¨ªé«˜å±¤çš„æ¨¡å¼6ã€è¢«é«˜å±¤è¬çµ•或拒絕如何應(yÄ«ng)å°(duì)?7ã€è¢«é«˜å±¤ä»‹ç´¹çµ¦ä¸‹ç´š(jÃ)如何應(yÄ«ng)å°(duì)?8ã€å¦‚何通éŽé›»è©±å¸å¼•高層å–得見é¢ï¼Ÿ9ã€é«˜å±¤èª(rèn)å¯çš„å…個(gè)信號(hà o)10ã€ç”±é«˜å±¤åˆ°ä¸å±¤è¢«ä¸å±¤è¸¢çš®çƒæ€Žä¹ˆæ‡‰(yÄ«ng)å°(duì)?演練:電話約見演練經(jÄ«ng)典案例:線人æžå®šäº†ï¼Œå–®å為什么飛了?
å…ã€èˆ‡é«˜å±¤ç™¼(fÄ)展關(guÄn)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guÄn)系的13大利器1ã€å°‹æ‰¾å¹¶å»ºç«‹å…±åŒé»ž(diÇŽn)演練:通éŽå…±åŒé»ž(diÇŽn)ç ´å†°2ã€è‚¯å®šå¹¶èª(rèn)åŒçš„æŠ€å·§èˆ‡è©±è¡“(shù)3ã€è´Šç¾Žçš„æŠ€å·§èˆ‡è©±è¡“(shù)4ã€é‡å¾©(fù)的技巧與話術(shù)5ã€å‚¾è½çš„5é‡ç–略與方法6ã€é¢å°(duì)高層有殺傷力的“三大å•â€7ã€å¦‚何投其所好8ã€å¹«åŠ©å®¢æˆ¶è§£æ±ºé›£é¡Œ--雪ä¸é€ç‚çš„å¸(xué)å•ç¶“(jÄ«ng)典案例:åƒé‹’煤礦瓦斯管é“é …(xià ng)ç›®é‹(yùn)作9ã€æŽ¨é€²(jìn)高層關(guÄn)系五層話術(shù)10ã€æŽ¨é€²(jìn)高層關(guÄn)系四類活動(dòng)11ã€å¦‚ä½•é€ å ´(chÇŽng)æŽ§å ´(chÇŽng),通éŽå ´(chÇŽng)影響高層經(jÄ«ng)å…¸æ¡ˆä¾‹ï¼šåˆ©ç”¨å…¬å¸æ…¶å…¸æžå®šé«˜å±¤12ã€æžå®šé«˜å±¤çš„ä¸‰æ¿æ–§ç¶“(jÄ«ng)典案例:拼æ»ä¸€æï¼Œé¹¿æ»èª°æ‰‹13ã€çªç ´é«˜å±¤çš„ä¹é™°çœŸç¶“(jÄ«ng)ç¶“(jÄ«ng)典案例:出ç¾(xià n)了嚴(yán)é‡è³ª(zhì)é‡å•題的è€å®¢æˆ¶åŽçºŒ(xù)é …(xià ng)目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guÄn)ç³»1ã€é …(xià ng)目上下åˆä½œå…±é³´çš„é‡è¦æ€§2ã€ç·šäººå¼•è–¦é«˜å±¤çš„å‰ææ¢ä»¶3ã€ç”±å¤–éƒ¨ç·šäººå¼•è–¦é«˜å±¤çš„é …(xià ng)ç›®é‹(yùn)作4ã€å¦‚何çªç ´è¢«ç·šäººå±è”½çš„高層經(jÄ«ng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guÄn)系經(jÄ«ng)典案例:ä¸çŸ³åŒ–å…¥åœï¼Œé«˜å±¤å…¬é—œ(guÄn)招標(biÄo)æˆæ¨™(biÄo)王
如何建立高層信任1ã€é«˜å±¤ä¿¡ä»»çš„æ ¹æœ¬2ã€ä¿¡ä»»åº¦èˆ‡è¦ªè¿‘度的關(guÄn)ç³»3ã€å·¥æ¥(yè)å“營(yÃng)銷的信任樹4ã€è´å¾—高層信任的6大ç–略顧å•å¼ç‡Ÿ(yÃng)銷æ€ç¶å°ˆæ¥(yè)與行æ¥(yè)知è˜(shÃ)典型案例與çµ(jié)果親身或ç¾(xià n)å ´(chÇŽng)體驗(yà n)履行承諾權(quán)å¨æŽ¨è–¦æ¡ˆä¾‹ï¼šå¤§è¥¿æ´‹åˆ¶ç½æ–°å»ºé …(xià ng)目的é‹(yùn)作
七ã€å¦‚何培訓(xùn)高層---引導(dÇŽo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層çªç ´çš„é—œ(guÄn)éµ1ã€åŸ¹è¨“(xùn)高層的目標(biÄo)2ã€åŸ¹è¨“(xùn)高層的è¦é»ž(diÇŽn)3ã€åŸ¹è¨“(xùn)高層的技巧4ã€å½±éŸ¿èªªæœé«˜å±¤çš„輔助活動(dòng)5ã€åˆ©ç”¨SPIN系統(tÇ’ng)引導(dÇŽo)高層我方的USP我方的FAB客戶的關(guÄn)éµéœ€æ±‚如何將我方USP變æˆå®¢æˆ¶çš„é—œ(guÄn)注焦點(diÇŽn)4P話術(shù)的演練案例:培訓(xùn)說æœé«˜å±¤çš„ç¶“(jÄ«ng)典案例
å…«ã€é«˜å±¤å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)ç³»ç¶è·(hù)
如何ç¶è·(hù)高層關(guÄn)ç³»1ã€é«˜å±¤é—œ(guÄn)ç³»ç¶è·(hù)çš„å…大原則2ã€é«˜å±¤é—œ(guÄn)ç³»ç¶è·(hù)的五大ç–ç•¥3ã€é«˜å±¤é—œ(guÄn)ç³»ç¶è·(hù)的三個(gè)ç§˜è¨£æ¡ˆä¾‹ï¼šå¤§è¥¿æ´‹åˆ¶ç½æ–°å»ºé …(xià ng)目的é‹(yùn)作4ã€é«˜å±¤é—œ(guÄn)系的ç¶è·(hù)18個(gè)方法5ã€å®¢æƒ…é—œ(guÄn)系的å…個(gè)臺(tái)階演練:判斷客戶關(guÄn)系的階段6ã€é«˜å±¤é—œ(guÄn)ç³»çš„äº”å¤§ç«‹å ´(chÇŽng)7ã€å¦‚何判斷高層的真實(shÃ)ç«‹å ´(chÇŽng)案例:利用差異化的人情æžå®šé«˜å±¤ï¼Ÿ
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