å·¥æ¥(yè)å“營(yÃng)銷——工æ¥(yè)å“伿¥(yè)çµ„ç¹”å±æ©Ÿ(jÄ«)與標(biÄo)準(zhÇ”n)化管ç†
點(diÇŽn)擊次數(shù):5784發(fÄ)布時(shÃ)間:2021-6-7
許多工æ¥(yè)å“伿¥(yè),é¢è‡¨è‘—é …(xià ng)目經(jÄ«ng)ç†æŽŒæ¡è‘—å…¬å¸çš„大定單,挾太åä»¥ä»¤è«¸ä¾¯ï¼Œäººåœ¨ï¼Œé …(xià ng)目在;人ä¸åœ¨ï¼Œé …(xià ng)目無(wú)å½±è¹¤ï¼›å…¬å¸æ‰¿å—著巨大的風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)ï¼›ä¹Ÿæœ‰äº›è€æ¿å–œæ¡è‡ªå·±æŽŒæ¡é …(xià ng)目,比較塌實(shÃ)ï¼Œä½†æ˜¯åŠ çåŠ é»ž(diÇŽn),晚上1點(diÇŽn)或者2點(diÇŽn),還沒(méi)有ç¡è¦º(jué)。放權(quán),心ç†ä¸å®‰ï¼›ä¸æ”¾æ¬Š(quán),自己太累,該如何放手呢?
ä¹Ÿè¨±ï¼Œæœ‰äº›ä¼æ¥(yè)往往缺ä¹å°(duì)營(yÃng)銷éŽ(guò)程的分æžï¼Œç„¡(wú)法按照系統(tÇ’ng)化的æµç¨‹ä¾†(lái)管ç†è‡ªå·±çš„團(tuán)隊(duì),經(jÄ«ng)常è½åˆ°ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡æŠ±æ€¨â€œæŠ€è¡“(shù)人員能力太差,關(guÄn)系我都æžå®šäº†ï¼Œå°±å·®æŠ€è¡“(shù)方案,我都ä¸çŸ¥é“這些技術(shù)人員æˆå¤©é—œ(guÄn)在公å¸ï¼Œç„¡(wú)æ³•è²¼è¿‘å®¢æˆ¶ï¼Œå¤ªå·®äº†ï¼Œæžæ ½äº†â€ï¼›ç„¶è€Œï¼ŒæŠ€è¡“(shù)人員也經(jÄ«ng)常抱怨:銷售人員一點(diÇŽn)技術(shù)䏿‡‚,如æ¤ç°¡(jiÇŽn)單的技術(shù)å•(wèn)題都æžä¸å®šï¼Œéƒ½ä¸çŸ¥é“怎么混的;而且動(dòng)ä¸å‹•(dòng)就讓技術(shù)人員先寫標(biÄo)書,寫出來(lái)的標(biÄo)書50%--70%都是廢標(biÄo),工作一定沒(méi)有æˆå°±æ„Ÿã€‚ç‰ç‰ç‰ç‰ã€‚。。。。。
以下便是常見的工æ¥(yè)å“伿¥(yè)çµ„ç¹”çš„å±æ©Ÿ(jÄ«),是我們ä¸å¾—ä¸é¢å°(duì)çš„ï¼Œä¼æ¥(yè)é‡åˆ°ä»¥ä¸‹å±æ©Ÿ(jÄ«)該如何解決,我們將在下é¢è©³ç´°(xì)分æžã€‚
ç¬¬ä¸€å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«):銷售經(jÄ«ng)ç†æŽŒæ¡å…¬å¸å¤§å®¢æˆ¶ï¼Œé¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn)太高了,怎辦?
ä¸å°‘伿¥(yè)在銷售éŽ(guò)程ä¸éƒ½æ›¾ç¶“(jÄ«ng)é‡åˆ°éŽ(guò)這樣的困惑:一個(gè)éžå¸¸é‡è¦çš„營(yÃng)銷管ç†äººå“¡ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯ç‡Ÿ(yÃng)銷骨干離è·åŽè€Œå¸¶èµ°å¤§æ‰¹å®¢æˆ¶ï¼Œåœ¨ä»–離開公å¸çš„æ™‚(shÃ)候,跳槽到競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手的公å¸ä»»è·ï¼ŒæŠŠä»–所接觸的客戶和營(yÃng)銷網(wÇŽng)絡(luò)å…¨éƒ¨å¸¶èµ°ï¼Œä¼æ¥(yè)為建立營(yÃng)銷網(wÇŽng)絡(luò)和開發(fÄ)客戶所åšçš„å„é …(xià ng)æŠ•å…¥å…¨éƒ¨ä»˜ä¹‹æ±æµã€‚ å®ƒçµ¦ä¼æ¥(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛â€å’Œâ€œè™›ç©ºâ€ï¼Œè®“å¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)從æ¤ä¸€è¹¶ä¸æŒ¯ï¼Œé€™ç¨®â€œåˆ‡è†šä¹‹ç—›â€ç”šè‡³ä½¿æœ‰äº›ä¼æ¥(yè)從æ¤èµ°ä¸Šäº†è¡°äº¡çš„æ¸è·¯ã€‚
案例分享:
幾個(gè)月å‰ï¼Œæˆ‘é‡åˆ°ä¸€ä½æ°‘營(yÃng)伿¥(yè)å®¶å¼µç¸½ã€‚ä»–å…¬å¸æ˜¯ä¸Šæµ·ä¸€å®¶é«˜ç§‘技軟件公å¸åœ¨ç´¡ç¹”行æ¥(yè)å…§(nèi)有éžå¸¸å¼·(qiáng)的知å度和影響力,從2004年開始,經(jÄ«ng)éŽ(guò)四年把銷售é¡çš„200è¬(wà n)發(fÄ)展到2500è¬(wà n)ï¼Œä½†æ˜¯è€æ¿å¼µç¸½ç¶“(jÄ«ng)ç†å‘我é€éœ²äº†ä»–所é‡åˆ°çš„一件éžå¸¸ç…©å¿ƒçš„事:屬下一ä½é —æœ‰é–‹æ‹“åŠæºé€šèƒ½åŠ›çš„éŠ·å”®åŠŸè‡£æŽè¯ï¼Œä¸çŸ¥ä½•故,çªç„¶é›¢è·æŠ•奔了å¦ä¸€å®¶ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手公å¸ï¼Œä¸ä½†è®“銷售工作大å—影響,而且還使以å‰çš„客戶紛紛“倒戈â€ï¼Œä¸å†è³¼(gòu)買他的產(chÇŽn)å“,為這件事情,張總大傷腦ç‹ï¼Œå¹¶ä¸€åº¦è®“ä»–éžå¸¸è¿·æƒ‘,甚至éžå¸¸æ‡Šæƒ±ï¼Œä»¥è‡´ä»–䏿¢ä¸€æ¬¡åœ°å‘ç†è€…å露心è²ï¼šâ€œæˆ‘æ˜¯ä¸æ˜¯åšéŒ¯(cuò)äº†ä»€ä¹ˆï¼Œåˆ°åº•æ˜¯ä»€ä¹ˆåŽŸå› è®“ç‡Ÿ(yÃng)銷人員"背å›"自己,最終使?fà n)I銷員投é 到競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手那里去了?â€
在2005年,四å·XX集團(tuán)çš„æ¢ç¸½çš„é›¢è·æ›¾ç¶“(jÄ«ng)轟動(dòng)整個(gè)傳媒界ã€ä¼æ¥(yè)界,æ¢ç¸½çš„離è·ä¹‹æ‰€ä»¥å¾—到é‡è¦–,除了XX集團(tuán)知å伿¥(yè)ä¹‹å¤–ï¼Œé‚„å› ?yà n)榱嚎åŸç¢¾xè·å¸¶èµ°äº†ä¸€æ‰¹å…¬å¸çš„骨干ã€å…¬å¸å¤šå¹´ç©ç´¯çš„大客戶,使XX集團(tuán)在一年當(dÄng)䏿¥(yè)績(jÄ«)下é™ç‚ºåŽŸä¾†(lái)çš„200分之一。
æ¢ç¸½æ›¾æ˜¯ä¸åœ‹(guó)手機(jÄ«)行æ¥(yè)的經(jÄ«ng)營(yÃng)奇æ‰ï¼Œåœ¨XX集團(tuán)創(chuà ng)é€ äº†è¼ç…Œï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)也樹立了一個(gè)高調(dià o)的“手機(jÄ«)狂人â€å½¢è±¡ã€‚隨著XX集團(tuán)手機(jÄ«)æ¥(yè)å‹™(wù)çš„æˆåŠŸï¼Œæ¢ç¸½çš„事æ¥(yè)èˆ‡è²æœ›ä¹Ÿéš¨ä¹‹åˆ°é”(dá)é ‚å³°ã€‚ä»–å·²å…¨é¢æŽŒæ¡XX集團(tuán)手機(jÄ«)å¾žå¸‚å ´(chÇŽng)到銷售的一切æ¥(yè)å‹™(wù),甚至公å¸çš„董事長(zhÇŽng)也無(wú)法éŽ(guò)å•(wèn)。XX集團(tuán)移動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)ç¶“(jÄ«ng)常喊的å£è™Ÿ(hà o)是“XX集團(tuán)å¿…å‹ï¼ŒXX集團(tuán)手機(jÄ«)å¿…å‹ï¼Œæ¢ç¸½å¿…å‹ï¼â€å¦‚今“手機(jÄ«)狂人â€è·ŸXX集團(tuán)的“婚姻â€å¾¹åº•走到了盡é ,æ¤åŽå°‡åŠ ç›ŸXZ集團(tuán),統(tÇ’ng)帥XZ手機(jÄ«)æ¥(yè)å‹™(wù)åå…¬å¸ã€‚這宣告了æ¢ç¸½åœ¨XX集團(tuán)éŽ(guò)é—œ(guÄn)斬將的è¼ç…Œæ·å²çš„終çµ(jié)。當(dÄng)記者求è‰ä»–去XZ的傳言時(shÃ),æ¢ç¸½å¯æƒœçš„說(shuÅ):“愿XX集團(tuán)çš„é’æ˜¥å¸¸åœ¨ï¼Œä½†XZ也將迎來(lái)新的一片陽(yáng)å…‰?ï¼å¸ç—ªæ·‡ä¸ŠÐ£ç¢¾x開,帶給XX集團(tuán)å¹¾åƒè¬(wà n)的資產(chÇŽn)æµå¤±ï¼Œä¼æ¥(yè)人æ‰å¤§é‡å¤–å‡ºï¼Œæ‰‹ä¸æŽŒæ¡çš„客戶資æºä¹Ÿå¤§é‡æŽç©ºï¼Œç„¡(wú)形資產(chÇŽn)直線下é™ï¼Œè®“XX集團(tuán)從æ¤ä¸€è¹¶ä¸æŒ¯ã€‚
這種營(yÃng)銷人員離è·å¸¶èµ°å®¢æˆ¶çš„ç¾(xià n)象,å¯ä»¥èªª(shuÅ)是比比皆是,屢見ä¸é®®ï¼Œä¸€å€‹(gè)人的出走å°(duì)一個(gè)伿¥(yè)çš„æ‰“æ“Šä¸æœƒ(huì)太大,但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的出走就會(huì)æ²‰é‡æ‰“æ“Šä¼æ¥(yè)的經(jÄ«ng)營(yÃng)和商è½(yù),æ³ä¸”?guÄ«)Ñ‘å¡æ–¯î‚ˆé•œæ‹‡ç½‚è›»?,公å¸çš„利?rùn)ç›´ç·šä¸‹æ»‘ï¼Œç”šè‡³é€ æˆå…¬å¸ç ´ç”¢(chÇŽn)更是é‡é»ž(diÇŽn)。大家都知é“åœ¨ä»»ä½•ä¼æ¥(yè)ä¸ï¼Œæ²’(méi)有銷售人員,一定是ä¸è¡Œçš„ã€‚åªæœ‰éŠ·å”®äººå“¡è³£å‡ºåŽ»äº†ç”¢(chÇŽn)å“ï¼Œä¼æ¥(yè)æ‰æœ‰è³‡é‡‘ä¿éšœï¼Œç”Ÿç”¢(chÇŽn)æ‰å¯ä»¥æ£å¸¸é‹(yùn)轉(zhuÇŽn),所以銷售人員很é‡è¦ã€‚我們èª(rèn)ç‚ºï¼Œæ£æ˜¯å› ?yà n)殇N售人員很é‡è¦ï¼Œæ‰€ä»¥è¬(wà n)一他們出了å•(wèn)題,å°(duì)伿¥(yè)çš„å±å®³å°±å¾ˆå¤§ï¼Œä¼æ¥(yè)很å¯èƒ½æå¤±çš„æ˜¯ä¸€å€‹(gè)銷售網(wÇŽng)絡(luò),而ä¸åƒ…是一個(gè)人。
ç¬¬äºŒå¤§å±æ©Ÿ(jÄ«):å°ä¼æ¥(yè)é “英雄â€ï¼Œä½†æ˜¯è‹±é›„æˆæœ¬é¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn)太高;我該如何壯大呢?
“英雄â€ï¼Œå°±æ˜¯è·æ¥(yè)上的è€é³¥ç´š(jÃ)人物。è€é³¥ç´š(jÃ)人物å°(duì)伿¥(yè)的影響是巨大的,帕勒托定律80/20的法則告訴了我們,80%çš„ä¼æ¥(yè)利潤(rùn)ç”±20%的銷售人æ‰å‰µ(chuà ng)é€ å‡ºä¾†(lái)。而20%的銷售人æ‰åœ¨ä¼æ¥(yè)ä¸è¢«ç¨±ç‚ºâ€œè‹±é›„â€ã€‚英雄å¯ä»¥ä»¤ä¼æ¥(yè)çš„æ”¶å…¥ä¸æ–·æå‡ï¼Œç„¶è€Œä¹Ÿæ˜¯æœ€å±éšª(xiÇŽn)的一批人,ç¨å¾®çš„䏿³¨æ„,就會(huì)跳槽,這種風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)å°Ž(dÇŽo)è‡´å¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)ç„¡(wú)法控制,致使很難往大的方é¢åŽ»ç™¼(fÄ)展去壯大。
案例分享:
3年å‰ï¼Œæˆ‘們?cè)è°æ‚£è‰ºæ†¬ç’šM電纜公å¸åšåŸ¹è¨“(xùn)時(shÃ),è€ç¸½è‡ªè±ªåœ°å‘我推薦2å“銷售狀元â€ï¼šä»–們年銷售é¡åˆ†åˆ¥æ˜¯0.4å„„å…ƒã€0.2億元,公å¸73%的銷售é¡éƒ½æ˜¯ä»–們創(chuà ng)é€ å‡ºä¾†(lái)的;其他34個(gè)銷售人員創(chuà ng)é€ å‡ºä¾†(lái)çš„æ¥(yè)績(jÄ«)是16%,還有的æ¥(yè)績(jÄ«)是è€å®¢æˆ¶çš„ç¶è·(hù)產(chÇŽn)生了11% 。
我馬上å•(wèn)了二å¥è©±ï¼šâ€œå…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)è¿‘75%掌æ¡åœ¨2個(gè)銷售精英手ä¸ï¼Œä½ æ²’(méi)有感覺(jué)有風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)嗎?â€ã€â€œ34個(gè)銷售人員創(chuà ng)é€ çš„æ¥(yè)績(jÄ«)ä¸å¥½ï¼Œä½ 該怎辦呢?â€ï¼Œé‚£å€‹(gè)è€ç¸½ï¼Œé “時(shÃ)ç„¡(wú)語(yÇ”)。
WM電纜公å¸â€”—“銷售狀元†我們是愛他還是æ¨ä»– ?
å±±æ±é’島一家生產(chÇŽn)釬焊æ¿å¼æ›ç†±å™¨çš„伿¥(yè),2005å¹´10æœˆï¼Œè©²ä¼æ¥(yè)的總經(jÄ«ng)ç†é™³ç¸½åœ¨ä¸€èµ·èŠå¤©çš„æ™‚(shÃ)候,便æåˆ°äº†é€™å€‹(gè)å•(wèn)題。該公å¸çš„為首的銷售英雄å°å¼µ?jiÄn)è¯ î˜½I(yè)哿“作上的è±å¯Œç¶“(jÄ«ng)é©—(yà n)和實(shÃ)戰(zhà n)ç†è«–,曾é‡å°(duì)釬焊æ¿å¼æ›ç†±å™¨çš„行æ¥(yè)特å¾ï¼Œåˆ¶å®šäº†ä¸€å¥—行之有效的å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)çªç ´åŸ·(zhÃ)行計(jì)劃,通éŽ(guò)å€(qÅ«)域分æžã€å€(qÅ«)域框架定制ã€å€(qÅ«)域定ä½åˆ‡å…¥ã€æ¦œæ¨£å®¢æˆ¶å…¬é—œ(guÄn)ã€æŒçºŒ(xù)跟進(jìn)ç‰å·¥æ¥(yè)å“行æ¥(yè)ä¸é‡å°(duì)性極強(qiáng)的實(shÃ)戰(zhà n)ç–ç•¥ï¼Œæ¥æ¥ç‚ºç‡Ÿ(yÃng),嚴(yán)æ ¼æŽ¨é€²(jìn),在雙方的緊密é…åˆå’Œé«˜æ•ˆåŸ·(zhÃ)行下,çŸçŸçš„9個(gè)月時(shÃ)é–“ï¼Œå³æ‰è½‰(zhuÇŽn)了公å¸åœ¨Bçœå¸‚å ´(chÇŽng)çš„ä¸åˆ©å±€é¢ï¼Œå°‡éз售引入æ£è»Œã€‚然而公å¸é‡Œå»é™¤äº†ä»–和幾個(gè)銷售能力強(qiáng)一點(diÇŽn)的員工在工作,其他的å»ä¸€é»ž(diÇŽn)æ¥(yè)績(jÄ«)都沒(méi)有。
å°(duì)于釬焊æ¿å¼æ›ç†±å™¨å¸‚å ´(chÇŽng),群雄é€é¹¿ï¼Œç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)愈演愈烈,å€(qÅ«)域營(yÃng)銷æˆç‚ºä¼æ¥(yè)ç«‹è¶³å¸‚å ´(chÇŽng)ã€æœ‰æ•ˆæ‹“展銷售的“戰(zhà n)略樞ç´â€ï¼åœ¨å¸‚å ´(chÇŽng)需è¦ç²¾è€•ç´°(xì)作ã€ç‡Ÿ(yÃng)銷越來(lái)越精細(xì)化的今天,如何從å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)實(shÃ)ç¾(xià n)有效切入并çªç ´ã€å¦‚何通éŽ(guò)焦點(diÇŽn)客戶來(lái)引爆行æ¥(yè)å¸‚å ´(chÇŽng)ã€å¦‚何實(shÃ)ç¾(xià n)å€(qÅ«)域銷é‡å¿«é€Ÿæå‡ã€å¦‚何實(shÃ)ç¾(xià n)弱勢(shì)行æ¥(yè)客戶的培育引導(dÇŽo)ã€å¦‚何ä¿è‰å€(qÅ«)域å¥åº·è‰¯æ€§çš„é‹(yùn)轉(zhuÇŽn)……æˆç‚ºä¼æ¥(yè)å€(qÅ«)域?qÅ«)å´™?zhà n)çš„ç²¾é«“æ‰€åœ¨ï¼Œäº¦æ˜¯å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷的關(guÄn)éµä¸€ç’°(huán)ï¼å¯ä»¥èªª(shuÅ):得å€(qÅ«)域者得天下ï¼ä½†æ˜¯æƒ³å¾—到那么大的æ¥(yè)å‹™(wù)å–®ï¼Œå æ“š(jù)å¸‚å ´(chÇŽng)份é¡ï¼Œå¹¶ä¸æ˜¯ä¸€å…©å€‹(gè)éŠ·å”®äººå“¡èƒ½å¤ å®Œæˆçš„。é¢å°(duì)如æ¤å›°æƒ‘,陳總感到心急åˆç„¡(wú)奈。
陳總深刻體會(huì)到了å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)çˆ(zhÄ“ng)奪戰(zhà n)的激烈程度與é‡è¦æ€§ï¼Œå…¬å¸å®šä½å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)çªç ´ç–略在事實(shÃ)ä¸ä¹Ÿè¢«è‰æ˜Žæ˜¯å®Œå…¨æ£ç¢ºå’ŒåŠæ™‚(shÃ)的。但是è€é³¥ç´š(jÃ)çš„äººç‰©ï¼Œå¯æœ›ä¸å¯æ±‚。
ç¬¬ä¸‰å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«)ï¼šé …(xià ng)ç›®å‰æœŸï¼Œè½Ÿè½Ÿçƒˆçƒˆï¼›é …(xià ng)ç›®åŽæœŸï¼Œåƒæ——æ¯é¼“;我們?cè)撊绾问鬼?xià ng)目柳暗花明?
“陪標(biÄo)â€é€™æ˜¯å·¥æ¥(yè)å“行æ¥(yè)比較熟悉的一個(gè)å詞。我們經(jÄ«ng)常è½åˆ°ï¼Œä¸å°ä¼æ¥(yè)è€æ¿èªª(shuÅ)ï¼šæˆ‘å€‘ä¼æ¥(yè)æœ‰å¾ˆå¤šé …(xià ng)目,期望æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡èƒ½å¤ å…¨ç¨‹è·Ÿè¹¤ä¸€å€‹(gè)é …(xià ng)目,但是,總是ä¸ç›¡äººæ„;或者擔(dÄn)å¿ƒé …(xià ng)目跟進(jìn)åˆ°åŽæœŸï¼Œç«Ÿç„¶ç„¡(wú)緣無(wú)故被別人拿走了。導(dÇŽo)è‡´é …(xià ng)ç›®å‰æœŸåšçš„工作ä¸åƒ…全部白費(fèi)ï¼Œè€Œä¸”ç«Ÿç„¶ç‚ºåˆ¥çš„ä¼æ¥(yè)作為“陪標(biÄo)â€çš„å°(duì)象。發(fÄ)生這種情æ³ï¼Œæˆ‘們?cè)撛趺崔k呢?
案例分享:
2007å¹´11月,西安RH公å¸å› å¸‚å ´(chÇŽng)拓展部經(jÄ«ng)ç†ç¶œåˆç´ 質(zhì)å低,å°(duì)技術(shù)䏿‡‚,從事電力系統(tÇ’ng)çš„å„€è¡¨é …(xià ng)目營(yÃng)銷。
分布在全國(guó)å…個(gè)å€(qÅ«)域的經(jÄ«ng)ç†ï¼Œç¶“(jÄ«ng)常å‘å…¬å¸æå‡ºç”³è«‹(qÇng),需è¦å”®å‰æŠ€è¡“(shù)部門é…åˆï¼Œç„¶è€Œæœ¬éƒ¨é–€åªæœ‰ï¼“ä½æŠ€è¡“(shù)人員,導(dÇŽo)致技術(shù)人員經(jÄ«ng)å¸¸å‡ºå·®ï¼Œç–²äºŽå¥”å‘½ï¼Œè¶•åšæŠ€è¡“(shù)投標(biÄo)方案;
åŒæ™‚(shÃ),èª(rèn)為比較有把æ¡çš„é …(xià ng)ç›®ï¼Œå‰æœŸæ‹›æ¨™(biÄo)åŠ çåŠ é»ž(diÇŽn)ï¼Œä¸æœŸé …(xià ng)目信æ¯å¤å³¶ï¼ŒåŽæœŸé …(xià ng)ç›®é™ç„¡(wú)音訊ï¼å°Ž(dÇŽo)致技術(shù)人æˆå°±æ„Ÿä¸å¤ ,激勵(lì)åˆå°‘ï¼Œè·³æ§½é »ç¹ï¼›
西安RH公å¸ï¼ï¼ â€œä¸‰åªæ‰‹æŒ‡æ“°ç”°èžºâ€çš„é …(xià ng)目,為什么走樣呢?
åŠ æ‹¿å¤§é‹æ¥(yè)集團(tuán)一家是跨國(guó)集團(tuán)å…¬å¸,ä»¥å¸‚å ´(chÇŽng)為導(dÇŽo)å‘å¹¶åœ¨é‹æ¥(yè)å’Œç‰¹ç¨®åŒ…è£æ¥(yè)å±…ä¸–ç•Œé ˜(lÇng)先地ä½ã€‚在原é‹ã€é‹åˆ¶å“ã€è»ŸåŒ…è£å’Œç‰¹ç¨®åŒ…è£ã€èˆªå¤©æ‡‰(yÄ«ng)用ã€é‹åœŸé‡‡æŽ˜å’Œæ°§åŒ–é‹åŠ å·¥æ–¹é¢æ“有世界級(jÃ)的生產(chÇŽn)è¨(shè)å‚™ã€‚ä»Šå¤©çš„â€œåŠ é‹â€èƒ½å¤ 通éŽ(guò)創(chuà ng)é€ æ€§çš„æ–¹æ³•å’Œæœå‹™(wù)更好地滿足客戶的需è¦ã€‚â€œåŠ é‹â€åœ¨å…¨çƒ55個(gè)國(guó)å®¶é‹(yùn)作,全çƒå…±æœ‰260家分支機(jÄ«)æ§‹(gòu),雇有7è¬(wà n)5åƒå員工。å°(duì)å®¢æˆ¶æ±ºç–æµç¨‹ä¸æ¶‰åŠåˆ°çš„多個(gè)å–®ä½ã€å¤šå€‹(gè)部門ã€å¤šå€‹(gè)è¯(lián)系人進(jìn)行管ç†ï¼ŒæŽŒæ¡å½±éŸ¿é …(xià ng)目進(jìn)å±•çš„å¤šé …(xià ng)å› ç´ ï¼ŒæŠŠå¾©(fù)雜的客戶關(guÄn)系管ç†è®Šå¾—ç°¡(jiÇŽn)å–®ã€å¯æŽ§??墒窃谥袊?guó)çš„é‹(yùn)作å»é‡åˆ°å¤šæ¬¡å›°é›£ï¼Œæ¯æ¬¡é …(xià ng)目的é‹(yùn)ä½œçš„å‰æœŸéƒ½èƒ½åšå¾—最好,然而就在關(guÄn)éµçš„æ™‚(shÃ)候å»ä¸€é 陷入霧水;關(guÄn)éµçš„åŽŸå› æ˜¯å‰æœŸæœŸæœ›å€¼å¤ªé«˜ï¼Œä½†æ˜¯åŽé¢é‹(yùn)ä½œé …(xià ng)目的時(shÃ)候å»ç™¼(fÄ)生å•(wèn)題,最大的關(guÄn)鵿˜¯ç”±äºŽèˆ‡æœ¬åœŸåŒ–的環(huán)境ç†å¿µä¸å…¥ï¼ŒæŠ€è¡“(shù)å’Œæœå‹™(wù)人員都是采用的是標(biÄo)準(zhÇ”n)的國(guó)外一套,與國(guó)å…§(nèi)的性質(zhì)完全ä¸ç›¸ç¬¦åˆï¼Œå¹¶æ²’(méi)有é‡å°(duì)ä¸åœ‹(guó)的文化進(jìn)行新的深入分æžï¼Œç¸½æ˜¯æŠ€è¡“(shù)演示導(dÇŽo)å‘型。而國(guó)å…§(nèi)é•·(zhÇŽng)期å˜åœ¨çš„ç°è‰²ç‡Ÿ(yÃng)銷,促使除了技術(shù)演示之外,還需有人情味的調(dià o)味料作為潤(rùn)æ»‘åŠ‘æ–¹èƒ½æ‰æ˜¯æ£ç¢ºçš„æµç¨‹ã€‚
ç¬¬å››å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«)ï¼šåˆ†å·¥ä¸æ˜Žç¢ºï¼Œç›¸äº’æŽ¨è«‰ï¼Œé …(xià ng)目團(tuán)隊(duì)如何å”(xié)調(dià o)呢?
一個(gè)群體ä¸èƒ½å½¢æˆåœ˜(tuán)隊(duì),就是一盤散沙;一個(gè)團(tuán)隊(duì)æ²’(méi)有共åŒçš„價(jià )å€¼è§€ï¼Œå°±ä¸æœƒ(huì)有統(tÇ’ng)一æ„å¿—ã€çµ±(tÇ’ng)一行動(dòng),當(dÄng)ç„¶å°±ä¸æœƒ(huì)有戰(zhà n)斗力;一個(gè)伿¥(yè)æ²’(méi)有éˆé‚ï¼Œå°±ä¸æœƒ(huì)å…·æœ‰ç”Ÿå‘½çš„æ´»åŠ›ã€‚ä¼æ¥(yè)進(jìn)è¡Œé …(xià ng)目銷售當(dÄng)ä¸ï¼Œå¦‚æžœé€ æˆåˆ†å·¥ä¸æ˜Žç¢ºçš„å±€é¢ï¼ŒåŽæžœå¯æƒ³è€ŒçŸ¥ã€‚
案例分享:
ç æµ·çš„YT電力效能公å¸ï¼Œå…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)ä¾è³´ç¶“(jÄ«ng)銷商為主,é 300個(gè)全國(guó)ç¶“(jÄ«ng)銷商,銷售與技術(shù)äººå“¡åªæ˜¯æ”¯æŒéƒ¨é–€ï¼Œé‡åˆ°å¹¾å€‹(gè)å•(wèn)題,怎辦?
技術(shù)工程師是經(jÄ«ng)銷商的下屬,是直接指æ®ä½œç”¨ï¼›
技術(shù)工程師通常了解用戶的信æ¯ä¸å……分,導(dÇŽo)致經(jÄ«ng)éŠ·å•†è¦æ±‚匆忙出方案;
技術(shù)æœå‹™(wù)部門目å‰åªæœ‰ä¸€å€‹(gè)é‡é»ž(diÇŽn)是解決客戶投訴åŠè³ª(zhì)é‡å•(wèn)題;
用戶使用我們的產(chÇŽn)å“,信æ¯ä¸çŸ¥é“ï¼›
ç æµ·ï¼¹ï¼´å…¬å¸ï¼ï¼ 我是他們的下屬嗎?
除了上é¢é¢è‡¨çš„復(fù)雜而多變的銷售網(wÇŽng)絡(luò)下,我們?cè)è° î‰?jÄ«ng)在一家管ç†è»Ÿä»¶ä¼æ¥(yè)咨詢時(shÃ),也é‡åˆ°ä»¥ä¸‹é€™äº›çš„å•(wèn)題。例如上次我å•(wèn)到:“在座的銷售團(tuán)隊(duì)æˆå“¡éƒ½æœ‰2-5年的軟件銷售經(jÄ«ng)é©—(yà n),且作éŽ(guò)軟件銷售培訓(xùn),請(qÇng)å•(wèn)è²´å…¬å¸çš„銷售æµç¨‹æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Ÿâ€
å°(duì)于“銷售æµç¨‹â€ï¼Œä»–å€‘éƒ½çŸ¥é“æ€Žä¹ˆå›žäº‹ï¼Œä½†æ²’(méi)æœ‰äººæ¸…æ¥šçš„æŠŠè»Ÿä»¶ä¼æ¥(yè)的銷售æµç¨‹ç†æ¸…。è½åˆ°çš„回ç”大多是:"從尋找客戶ã€ç¢ºèª(rèn)商機(jÄ«)ã€æŽ¥è§¸å®¢æˆ¶ã€ç”¢(chÇŽn)哿¼”示ã€è¬›è§£èˆ‡ç¤ºèŒƒã€æä¾›æ–¹æ¡ˆï¼ŒæŽ’除異è°ï¼Œé”(dá)æˆå”(xié)è°ç‰æµç¨‹",部分人將åƒè§€æ¡ˆä¾‹ã€æä¾›æ¼”示版ã€è©¦ç”¨ï¼Œèˆ‡è«‹(qÇng)客åƒé£¯æˆ–辦展會(huì)也列為銷售æµç¨‹ä¸€éƒ¨åˆ†ã€‚
有銷售人員åå•(wèn):“所有這些æµç¨‹ï¼Œæˆ‘們都知é“,且天天都在åšï¼Œåªæ˜¯ç„¡(wú)法表述出來(lái)?我們åªè¦çŸ¥é“å°±å¯ä»¥äº†å•Šâ€
æˆ‘çš„å›žç”æ˜¯ï¼šâ€œå¦‚æžœæ‚¨ä¸æ›‰å¾—軟件銷售æµç¨‹ï¼Œé‚£ä¹ˆç›¸ä¿¡æ‚¨ä¹Ÿç„¡(wú)法引導(dÇŽo)潛在客戶,進(jìn)行æ£ç¢ºçš„軟件é¸åž‹ï¼Œå¾žæ£å¼ç«‹é …(xià ng)ã€éœ€æ±‚確èª(rèn)開始,到開始實(shÃ)æ–½ã€æ£å¼ä¸Šç·šçš„æµç¨‹ã€‚æ›´ä¸çŸ¥é“ä½ çš„åœ˜(tuán)隊(duì)在這當(dÄng)䏿‰®æ¼”的是什么角色,該如何é…åˆä¸€èµ·æŠŠé …(xià ng)目拿下來(lái)â€ï¼
有人更是一é‡è¦‹è¡€çš„表示:“國(guó)å…§(nèi)的很多軟件公å¸ï¼Œé …(xià ng)目銷售時(shÃ)團(tuán)隊(duì)é…åˆåˆ†å·¥çš„很少,甚至是沒(méi)有管ç†ï¼Œç¨å¾®è¦(guÄ«)模大一點(diÇŽn)çš„ï¼Œåªæ˜¯å¤§å®¶æ ¹æ“š(jù)以往經(jÄ«ng)é©—(yà n),把任務(wù)分了分,然åŽä¾¿é–‹å§‹åŽ»èˆ‡å®¢æˆ¶é€²(jìn)行æºé€šï¼Œè€Œä¸”銷售團(tuán)隊(duì)管ç†ä¹Ÿä¸æ˜¯å分å¥å…¨ã€‚這也是一個(gè)很å¯ç¬‘çš„åœ°æ–¹ï¼Œè»Ÿä»¶ä¼æ¥(yè)天天在å‘客戶推銷所謂的先進(jìn)çš„ERP ,CRM,SCM管ç†ç†å¿µï¼Œè‡ªå·²åœ¨å»é‚„是管ç†ä¸Šçš„ä¸€ç‰‡ç©ºç™½ï¼Œæˆ‘å€‘ç†Ÿæ‚‰å®¢æˆ¶çš„ç®¡ç†æµç¨‹ï¼Œå»æ²’(méi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)ç®¡ç†æµç¨‹?ï¼?/span>
2006年,長(zhÇŽng)沙的JBå…¬å¸å°±æ˜¯å› é …(xià ng)目時(shÃ)åˆ†å·¥ä¸æ˜Žç¢ºï¼Œé€ æˆä¼æ¥(yè)ç ´ç”¢(chÇŽn),引人深æ€å•Šï¼
ç¬¬äº”å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«):長(zhÇŽng)期é§å¤–,信æ¯å±è”½ï¼Œç®¡ç†é›£åº¦å¤ªå¤§å¸‚å ´(chÇŽng)é (yù)測(cè)缺ä¹ä¾æ“š(jù)ï¼Œæˆ‘è©²å¦‚ä½•åŠ å¼·(qiáng)管控?
å·¥æ¥(yè)å“行æ¥(yè)çš„ç‰¹æ®Šæ€§ï¼Œè‡´ä½¿ä¼æ¥(yè)éœ€è¦æ´¾éŠ·å”®äººå“¡é•·(zhÇŽng)期é§å¤–生活,這就é¢è‡¨çš„一個(gè)é‡è¦çš„å•(wèn)題:長(zhÇŽng)期é§å¤–ï¼Œä¼æ¥(yè)å°(duì)在外的銷售人員看ä¸è¦‹ä¹Ÿæ‘¸ä¸è‘—ï¼Œä¸æ¯”å在辦公室里å¯ä»¥é€²(jìn)è¡Œè€ƒæ ¸ï¼Œè¦äº†è§£ä¿¡æ¯é到å±è”½ï¼Œé€ æˆç®¡ç†é›£åº¦åŠ å¤§ï¼Œé¢å°(duì)如æ¤å›°æƒ‘,我們?cè)撊绾ç¿å¹šæš?/span>
案例分享:
北京HYJQ公å¸è¯æ±å€(qÅ«)域的張經(jÄ«ng)ç†é€™å¹¾å¤©ä¸€ç›´ç™¼(fÄ)æ„ï¼šå¹´åº•é¦¬ä¸Šå°±åˆ°äº†ï¼Œå¯æ˜¯ä»Šå¹´çš„銷售任務(wù)å»åªå®Œæˆäº†å…«æˆï¼Œè€ŒéŽ(guò)幾天就è¦å¬é–‹å¹´åº¦ç¸½çµ(jié)大會(huì)äº†ï¼ŒéŠ·å”®éƒ¨çš„éƒ¨é–€å ±(bà o)告實(shÃ)在沒(méi)è¾¦æ³•æ‹¿å‡ºåŽ»åŒ¯å ±(bà o)呀。
想起總經(jÄ«ng)ç†å°(duì)自己給予的厚望,張經(jÄ«ng)ç†çœŸä¸çŸ¥é“該如何å‘總經(jÄ«ng)ç†äº¤å¾…。其實(shÃ),張經(jÄ«ng)ç†ä¹Ÿæœ‰èªª(shuÅ)ä¸å‡ºçš„苦衷:張經(jÄ«ng)ç†å°(duì)å¸‚å ´(chÇŽng)上的å„種信æ¯å¾ˆæ•感,å°(duì)å¸‚å ´(chÇŽng)ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)çš„åˆ†æžæŠŠæ¡èƒ½åŠ›ä¹Ÿéžå¸¸å¼·(qiáng),å¯ä»¥èªª(shuÅ),公å¸è¦æƒ³æ‹¿åˆ°é (yù)計(jì)的銷售æ¥(yè)績(jÄ«)是沒(méi)有很大å•(wèn)題的。
坿˜¯ï¼Œå¹´å…§(nèi)有幾個(gè)銷售人員跳槽了,帶走了幾個(gè)å¤§å®¢æˆ¶ï¼Œä½¿å…¬å¸æå¤±äº†ä¸å°‘訂單。而å¦ä¸€äº›éŠ·å”®äººå“¡è·Ÿé€²(jìn)çš„é …(xià ng)ç›®å»ä¸€ç›´æ²’(méi)有進(jìn)å±•ï¼Œé …(xià ng)ç›®ä¸€æ‹–å†æ‹–,到目å‰é‚„是沒(méi)有拿下來(lái)。
銷售é (yù)測(cè)怎辦?
銷售人員總是說(shuÅ),快了,快了,怎就沒(méi)有çµ(jié)果呢?
北京HYJQ公å¸ï¼ï¼ “手上沒(méi)ç³§ï¼Œå¿ƒä¸æ²’(méi)底â€ï¼Ÿ
我們?cè)賹⑼ㄟ^(guò)下é¢çš„æƒ…景å‡è¨(shè)來(lái)了解一下銷售經(jÄ«ng)ç†æ‰€é¢è‡¨çš„管ç†ç‹€æ³ã€‚
清早,æŸå…¬å¸éŠ·å”®äººå“¡å¤§æŽèˆˆæ²–æ²–åœ°è·¨å…¥è¾¦å…¬å®¤ï¼Œå¿ƒé‡Œæ£æ‰“算著在晨會(huì)時(shÃ)é–“å‘銷售經(jÄ«ng)ç†åŒ¯å ±(bà o)與æŸå®¢æˆ¶éŠ·å”®é …(xià ng)ç›®çš„é£›èºæ€§é€²(jìn)展,å»çŒ›ç„¶ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)éœæ‚„悄躺在自己辦公桌上的è¾é€€é€šçŸ¥ã€‚這紙è¾é€€é€šçŸ¥æœ‰å¦‚å¯’å†¬é‡Œæ¾†ä¸‹çš„ä¸€ç›†å†·æ°´ï¼Œè®“å¤§æŽæ¸¾èº«å†°æ¶¼ã€‚è¦çŸ¥é“,為了拿下這張訂單,大æŽèŠ±è²»(fèi)了多少的時(shÃ)é–“å’Œç²¾åŠ›å•Šã€‚å¤§æŽæƒ³æ‰¾ç¶“(jÄ«ng)ç†å•(wèn)個(gè)明白,å»é到經(jÄ«ng)ç†â€œæ¯«ç„¡(wú)進(jìn)展â€ã€â€œä¸æ•¬æ¥(yè)â€ã€â€œåƒå¹²é£¯â€ç‰æ•¸(shù)è½ã€‚大æŽé到經(jÄ«ng)ç†çš„ç„¡(wú)端è´è²¬(zé),一氣之下,ä¸åŠ è¾¯è§£ä¾¿é›¢é–‹å…¬å¸ã€‚åŽä¾†(lái),大æŽéžå¸¸æˆåŠŸåœ°æ‡‰(yÄ«ng)è˜æˆç‚ºåŒè¡Œæ¥(yè)ä¸å¦ä¸€å®¶å…¬å¸çš„銷售人員,便將這一張çˆ(zhÄ“ng)å–了好久的銷售訂單帶給了新æ±å®¶ã€‚
第å…大屿©Ÿ(jÄ«):銷售政ç–制定左å³ç‚ºé›£ï¼Œæˆ‘們?cè)撊绾沃贫ǎ?/span>
一ä½å‰å¤§çš„æ–‡å¸(xué)家曾經(jÄ«ng)說(shuÅ)éŽ(guò)這樣一å¥è©±ï¼šé€™æ˜¯æœ€å¥½çš„æ™‚(shÃ)代,這也是最壞的時(shÃ)代。任何一個(gè)銷售政ç–åŒæ¨£å¦‚æ¤ï¼Œå¯ä»¥èªª(shuÅ)我們作為銷售人員所é¢å°(duì)的任何銷售政ç–都應(yÄ«ng)該是:這是最壞的政ç–,這也是最好的政ç–?ï¼ã€€?nbsp;
所謂到哪個(gè)山唱哪個(gè)æŒï¼Œé”(dá)爾文的進(jìn)åŒ–è«–åŒæ¨£å‘Šè¨´æˆ‘å€‘ï¼šé©æ‡‰(yÄ«ng)峿˜¯é€²(jìn)化。任何一個(gè)伿¥(yè)的銷售政ç–的制定,都是綜åˆå„個(gè)æ–¹é¢çš„å› ç´ è€ƒæ…®åˆ¶å®šçš„ã€‚ä½œç‚ºä¸€å€‹(gè)銷售人員在é¢å°(duì)銷售政ç–的變動(dòng)時(shÃ),我們所è¦åšçš„æ˜¯ä»¥ç©æ¥µçš„心態(tà i)去é¢å°(duì)ï¼Œä»¥ç©æ¥µçš„心態(tà i)çš„è¿…é€Ÿé©æ‡‰(yÄ«ng)ï¼Œä»¥ç©æ¥µçš„心態(tà i)迅速改變?ï¼ã€€?nbsp;
大凡伿¥(yè)銷售政ç–一旦制定,往往就是這個(gè)伿¥(yè)æŸä¸€éšŽæ®µæŸä¸€ç›¸å°(duì)時(shÃ)é–“å…§(nèi)䏿œƒ(huì)改變的政ç–,如果我們ä¸èƒ½å¾ˆå¥½çš„é¢å°(duì)ã€é©æ‡‰(yÄ«ng)和改變,如果我們å°(duì)政ç–åŸ‹æ€¨ã€æŠµè§¸å’Œèª¤è§£ï¼Œé‚£ä¹ˆæœ€çµ‚æŽ¥å—æ‡²ç½°çš„還是自己。任何一個(gè)銷售人員都清楚,銷售政ç–å°(duì)自己的銷售工作æ¥(yè)績(jÄ«)的最終é”(dá)æˆæœƒ(huì)起到什么樣的作用。但是行æ¥(yè)里也有一å¥è©±æ˜¯ç¢ºåˆ‡çš„:經(jÄ«ng)銷商永é (yuÇŽn)åšä½ è€ƒæ ¸çš„äº‹æƒ…ï¼Œæ±ºä¸åšä½ 希望的事情。
案例分享:
深圳LELTå…¬å¸çš„蔣經(jÄ«ng)ç†æœ€è¿‘他所é¢å°(duì)的儀器兩個(gè)通路的上的經(jÄ«ng)銷商,一個(gè)是A,他的產(chÇŽn)å“è¦ç¶“(jÄ«ng)éŽ(guò)三個(gè)層次æ‰èƒ½åˆ°é”(dá)客戶的手ä¸ã€‚在浙江,雖然這幾年,這個(gè)層級(jÃ)æœ‰è¢«æ‰“ç ´çš„è¶¨å‹¢(shì),但相å°(duì)而言還比較è¦(guÄ«)范,從直銷和一級(jÃ)æ¸ é“æœ‰æ¯”較清晰的分界線。å¦ä¸€å€‹(gè)是Bç¶“(jÄ«ng)銷商,他們的層級(jÃ)陣營(yÃng)å°±æ›´åŠ æ˜Žé¡¯ï¼ŒåŸºæœ¬ä¸Šé‚„æ˜¯å®˜å•†çš„åšæ´¾ã€‚LELTå…¬å¸çš„價(jià )æ ¼åŸ·(zhÃ)行比較穩(wÄ›n)定,他們ä¸ç®¡å¸‚å ´(chÇŽng)上其他商家的價(jià )æ ¼å¦‚ä½•è®ŠåŒ–ï¼Œç¸½æ˜¯é€²(jìn)價(jià )ä¹‹ä¸ŠåŠ 5%的利潤(rùn)批發(fÄ)出去。而Aç¶“(jÄ«ng)éŠ·å•†æ‰‹æ®µéˆæ´»ï¼Œä»–們求的是銷售é‡ï¼Œçœ‹ä¸çš„æ˜¯å…¬å¸çš„å¹´çµ‚è¿”åˆ©ã€‚å› æ¤ï¼Œå¾€å¾€å£“低價(jià )æ ¼ï¼Œç”šè‡³æ˜¯ä¸è³ºéŒ¢ã€å¹³é€²(jìn)平出(產(chÇŽn)å“),這樣導(dÇŽo)致了產(chÇŽn)å“的利潤(rùn)越來(lái)越低,從而åˆåéŽ(guò)來(lái)影響了他們的經(jÄ«ng)éŠ·ç©æ¥µæ€§ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)åˆ?jÇn)_äº‚äº†å¸‚å ´(chÇŽng),æå®³äº†å…¬å¸çš„利益。令蔣經(jÄ«ng)ç†é 疼的是,Bç¶“(jÄ«ng)銷商å¯ä¸ç®¡é€™äº›ï¼Œä»–們把責(zé)任推到了公å¸çš„身上。èª(rèn)為一切皆由公å¸çš„éŽ(guò)錯(cuò)æ‰€é€ æˆã€‚兩方剩下的都是抱怨,蔣經(jÄ«ng)ç†ç‚ºæ¤å¾ˆç…©æƒ±ã€‚他曾經(jÄ«ng)想éŽ(guò)ç¨®ç¨®è¾¦æ³•ï¼Œå¦‚å–æ¶ˆå°(duì)ç¶“(jÄ«ng)銷商返利的承諾。但這一招也ä¸è¡Œï¼Œå› ?yà n)檫@些經(jÄ«ng)éŠ·å•†ç²¾æ˜Žå¾—å¾ˆï¼Œåæ£è²¸æ¬¾åœ¨ä»–å€‘æ‰‹ä¸Šï¼Œä»–ç…§æ¨£å£“ä½Žåƒ¹(jià )æ ¼èµ°è²¨ï¼Œåˆ°æ™‚(shÃ)ä¸ç®¡ä½ ç”ä¸ç”應(yÄ«ng)ï¼Œç…§æ¨£å¾žä½ çš„è²¸æ¬¾ä¸æŠŠè¿”åˆ©çš„éŒ¢æ‰£å›žã€‚çœ¼çœ‹è‘—é€™å€‹(gè)å•(wèn)題愈演愈烈,蔣經(jÄ«ng)ç†å¯è¬‚æ˜¯å¿ƒæ€¥å¦‚ç„šï¼Œä»–å¿…é ˆæƒ³å‡ºä¸€å€‹(gè)辦法來(lái)解決這個(gè)矛盾,蔣經(jÄ«ng)ç†è©²æ€Žä¹ˆè¾¦å‘¢?
ç¬¬ä¸ƒå¤§å±æ©Ÿ(jÄ«):新銷售員æˆé•·(zhÇŽng)困難,æµå¤±çŽ‡é©šäººï¼Œæˆ‘å€‘?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售管ç†ï¼Ÿ
隨著人æ‰å¸‚å ´(chÇŽng)çš„é€æ¥å®Œå–„å’Œå¥å…¨ï¼Œç¾(xià n)ä»£çš„ä¼æ¥(yè)在å¸å¼•å’Œåˆ©ç”¨äººæ‰æ–¹é¢ç²å¾—äº†æ›´å¤§çš„è‡ªç”±åº¦ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)在如何留ä½äººæ‰çš„å•(wèn)題上也é‡åˆ°äº†å¾ˆå¤§çš„æŒ‘戰(zhà n)ã€‚ä¼æ¥(yè)çš„äººæ‰æµå¤±æ˜¯ä¼æ¥(yè)é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)者最為é 痛的å•(wèn)題之一?ï¼å瞬攀瞧髽I(yè)最é‡è¦çš„資本â€ï¼Œæµå¤±äººæ‰å°±æ„味著è¦ä»˜å‡ºå·¨å¤§çš„補(bÇ”)償費(fèi)用,æ„味著資產(chÇŽn)çš„æå¤±ã€‚äººæ‰æµå¤±ä¸åƒ…會(huì)çµ¦ä¼æ¥(yè)帶來(lái)有形的或無(wú)形的æå¤±ï¼Œè€Œä¸”會(huì)使競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手更強(qiáng)å¤§ã€‚è¨±å¤šä¼æ¥(yè)已為æ¤ä»˜å‡ºäº†å·¨å¤§ä»£åƒ¹(jià )。å³ä½¿æ˜¯é›…虎公å¸ä¹Ÿæ“”(dÄn)心微軟收購(gòu)將引發(fÄ)å…¬å¸äººæ‰æµå¤±ã€‚
案例分享:
2008å¹´4月,廣州YLå…¬å¸çš„陳總抱怨說(shuÅ):“ç¾(xià n)在的人太ä¸å‹™(wù)實(shÃ),銷售經(jÄ«ng)é©—(yà n)也沒(méi)有,而且培養(yÇŽng)了一段時(shÃ)é–“åŽå°±é›¢è·ï¼Œåœ¨å·¥æ¥(yè)å“行æ¥(yè)的銷售,沒(méi)有一兩年的磨練,還是å°(duì)æ¥(yè)å‹™(wù)ä¸ç†Ÿçš„;往往在3個(gè)æœˆé‡Œèƒ½å¤ ç•™ä¸‹ä¾†(lái)的新員工ä¸å¤šï¼Œè€Œä¸€å€‹(gè)é …(xià ng)目就算接的下來(lái),也還éŽ(guò)很長(zhÇŽng)時(shÃ)é–“æ‰èƒ½åšçš„下來(lái),有的往往一年æ‰ç°½ï¼Œä½†æ˜¯å¾ˆå¤šæ–°å“¡å·¥éƒ½ç•™ä¸ä¸‹ä¾†(lái),哎,想起來(lái)都ä¸çŸ¥è©²æ€Žä¹ˆè¾¦ï¼ŒåŸ¹é¤Š(yÇŽng)一個(gè)å¿ èª (chéng)的員工,實(shÃ)在很困難?ï¼?/span>
é¡žä¼¼äºŽé™³ç¸½çš„å›°æƒ‘ï¼Œç›¸ä¿¡åœ¨å¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)都會(huì)有,為什么呢?
我們?cè)è³®?lái)看一段銷售人員與銷售經(jÄ«ng)ç†ä¹‹é–“çš„å°(duì)話。
情景å‡è¨(shè):
銷售人員來(lái)到銷售經(jÄ«ng)ç†çš„辦公室。
銷售人員:經(jÄ«ng)ç†ï¼Œæˆ‘這個(gè)月怎么沒(méi)有çŽ(jiÇŽng)金?
銷售經(jÄ«ng)ç†ï¼šå› ?yà n)æ§Ÿæ°µ@æ¬¡è€ƒæ ¸ä¸åˆæ ¼ã€‚
銷售人員:為什么?
銷售經(jÄ«ng)ç†ï¼šæ²’(méi)è¾¦æ³•ï¼Œä½ é€™å€‹(gè)月沒(méi)有æ¥(yè)績(jÄ«)。
銷售人員:怎么會(huì)æ²’(méi)有æ¥(yè)績(jÄ«)?ä¸ä¿¡ä½ 看看這個(gè)。
說(shuÅ)完銷售人員拿出一份資料éžçµ¦éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†ã€‚銷售經(jÄ«ng)ç†çœ‹äº†çœ‹è³‡æ–™ï¼Œé€™æ˜¯éŠ·å”®äººå“¡å°(duì)自己æ£åœ¨è·Ÿé€²(jìn)çš„é …(xià ng)目的詳細(xì)記載。從資料上看,有些訂單應(yÄ«ng)該很快就å¯ä»¥æ‹¿ä¸‹äº†ã€‚
銷售經(jÄ«ng)ç†ï¼šæˆ‘承èª(rèn)ä½ å¹²å¾—å¾ˆåŠªåŠ›ï¼Œä¹Ÿè¡¨ç¾(xià n)å¾—éžå¸¸ä¸éŒ¯(cuò)ï¼Œå¯æ˜¯ç•¢ç«Ÿä½ é‚„æ²’(méi)有拿到訂單,按照公å¸çš„çŽ(jiÇŽng)勵(lì)政ç–ï¼Œä½ æ˜¯æ²’(méi)æœ‰è³‡æ ¼æ‹¿åˆ°çŽ(jiÇŽng)金的。
éŠ·å”®äººå“¡ï¼šå¯æ˜¯æˆ‘é¦¬ä¸Šå°±èƒ½å¤ æ‹¿åˆ°è¨‚å–®äº†å‘€ã€‚
銷售經(jÄ«ng)ç†ï¼šæˆ‘知é“。所以我相信下個(gè)æœˆä½ ä¸€å®šèƒ½å¤ æ‹¿åˆ°ä¸€å¤§ç†çŽ(jiÇŽng)é‡‘çš„ã€‚åŠ æ²¹å§ã€‚
ç„¡(wú)奈,銷售人員åªå¥½æ‚¶æ‚¶ä¸æ¨‚(lè)的離開了。
在沒(méi)有說(shuÅ)æ˜ŽåŽŸå› ä¹‹å‰ï¼Œè¦ä¾†(lái)看看工æ¥(yè)å“行æ¥(yè)營(yÃng)銷的特殊性。由于行æ¥(yè)的特殊性與快速消費(fèi)å“çš„ä¸åŒï¼Œå¾€å¾€éŠ·å”®çš„é‡‘é¡å·¨å¤§ï¼Œé …(xià ng)目周期較長(zhÇŽng),有的甚至è¦ä¸€å…©å¹´æ‰èƒ½å®Œæˆä¸€å€‹(gè)é …(xià ng)ç›®éŠ·å”®ï¼Œå› æ¤ï¼Œå¾ˆå¤šæ–°çš„銷售人員看到時(shÃ)間很長(zhÇŽng)ï¼Œå¾ˆé›£åœ¨çŸæœŸé‡Œé”(dá)到自己的期望,至æ¤å¾ˆå¤šéŠ·å”®äººå“¡åœ¨é€²(jìn)來(lái)幾個(gè)月就匆忙離開。
ç¬¬å…«å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«): é …(xià ng)ç›®éŽ(guò)程難以掌控,形æˆè²»(fèi)用黑洞,我們?cè)撊绾斡行Ð刂疲?/span>
é …(xià ng)ç›®éŽ(guò)程當(dÄng)ä¸ï¼Œå°‘ä¸äº†éœ€è¦çµ¦éŠ·å”®äººå“¡é …(xià ng)目跟進(jìn)ç•¶(dÄng)ä¸ä¸€äº›è²»(fèi)用,除了銷售人員的費(fèi)ç”¨ä»¥å¤–ï¼Œé‚„æœ‰é …(xià ng)ç›®å°(duì)方需è¦çš„一些費(fèi)用。然而,整個(gè)é …(xià ng)ç›®éŽ(guò)程是難以控制的,甚至有的銷售人員也都利用這個(gè)機(jÄ«)會(huì)å‘伿¥(yè)è¬Šå ±(bà o)該費(fèi)用的é¡åº¦ï¼Œå¤¸å¤§é …(xià ng)ç›®æˆæœ¬çš„è³‡é‡‘ï¼Œå¾žä¸æ‹¿å›žæ‰£ã€‚é‡åˆ°å¦‚æ¤äº‹ä»¶ï¼Œæˆ‘們?cè)撊绾斡行Ð刂颇兀?/span>
案例分享:
上海的XX自動(dòng)化公å¸ï¼Œå…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)ç¹å¤šï¼Œé 銷售人員全國(guó)å„地奔波,長(zhÇŽng)久以來(lái)ï¼ŒéŠ·å”®æˆæœ¬è¶Šä¾†(lái)è¶Šé«˜ï¼Œç„¶è€Œï¼Œæˆæœ¬æ•¸(shù)據(jù)çš„æ¸é›†éƒ½å€šé 手工æ“作進(jìn)è¡Œï¼Œéƒ¨é–€ä¹‹é–“æˆæœ¬æ•¸(shù)據(jù)的交互倚é 紙介質(zhì)進(jìn)行,無(wú)法進(jìn)è¡Œæˆæœ¬æ•¸(shù)據(jù)的統(tÇ’ng)計(jì)ã€æŸ¥è©¢ã€åˆ†æžï¼Œè€Œä¸”éŠ·å”®äººå“¡æ‰€å ±(bà o)的交際費(fèi)ç”¨ï¼Œç¸½æœ‰èƒ½å¤ æ‰¾å‡ºç†ç”±çš„ä¸Šå ±(bà o)ï¼Œä»¥é …(xià ng)目進(jìn)展的方å¼ä¾†(lái)å¿½æ‚ ä¼æ¥(yè)的費(fèi)ç”¨ã€‚ç„¶è€Œé …(xià ng)目當(dÄng)ä¸é™¤äº†çœŸæ£æ‰€éœ€çš„æˆæœ¬å¤–ï¼Œé‚„æœƒ(huì)出ç¾(xià n)大é‡çš„æœªçŸ¥å› 數(shù)ã€‚é‚„æœ‰ï¼Œä¼æ¥(yè)åœ¨é …(xià ng)ç›®æˆæœ¬ç®¡ç†å·¥ä½œä¸é¢è‡¨çš„一個(gè)æ™®éç¾(xià n)象是æ“作æµç¨‹ä¸è¦(guÄ«)èŒƒï¼Œé€ æˆäº†æˆæœ¬æµªè²»(fèi)çš„éš±æ‚£ã€æˆæœ¬ç®¡ç†çš„低效åŠç®¡ç†æ¼æ´žã€‚XX自動(dòng)化公å¸çš„å¼µç¸½å› é€™å€‹(gè)å•(wèn)題,曾咨詢éŽ(guò)很多的管ç†å…¬å¸ï¼Œä½†éƒ½æ¯«ç„¡(wú)é ç·’ï¼Œå› ?yà n)æ§ é«½I(yè)é‹(yùn)ä½œé …(xià ng)ç›®éŽ(guò)程ä¸ï¼Œå¾€å¾€æ˜¯æœ€é›£æŽ§åˆ¶çš„。
3.2 å·¥æ¥(yè)å“伿¥(yè)的標(biÄo)準(zhÇ”n)化管ç†
ä»¥ä¸Šçš„å…«å¤§å±æ©Ÿ(jÄ«)æ˜¯æˆ‘å€‘ä¼æ¥(yè)在銷售管ç†ä¸ç¶“(jÄ«ng)常é‡åˆ°çš„,而且是難以解決的。然而,大多數(shù)500å¼·(qiáng)跨國(guó)伿¥(yè)的這些å•(wèn)題å»å¹¶ä¸çªå‡ºï¼ŒåŽŸå› ä½•åœ¨ï¼Ÿç¶“(jÄ«ng)éŽ(guò)ç ”ç©¶ï¼Œæˆ‘å€‘èª(rèn)為以下幾個(gè)æ–¹é¢å分關(guÄn)éµï¼š
第一ã€å¥å…¨å’Œå®Œå–„相應(yÄ«ng)çš„è·èƒ½éƒ¨é–€ï¼Œå»ºç«‹å®¢æˆ¶æª”案與數(shù)據(jù)庫(kù)ï¼›
組建客戶管ç†éƒ¨æˆ–å¸‚å ´(chÇŽng)部,其主è¦è·è²¬(zé)就是客戶的檔案管ç†åŠæ—¥å¸¸ç®¡ç†ï¼Œå…¶éš¸å±¬é—œ(guÄn)ç³»å¯åŠƒæ¸ç‚ºç‡Ÿ(yÃng)銷部下屬機(jÄ«)æ§‹(gòu)。具體工作是å°(duì)客戶進(jìn)行日常åŠåˆ†é¡žç®¡ç†ï¼Œå¹¶ç†Ÿæ‚‰å®¢æˆ¶çš„å稱ã€åœ°å€ã€è¯(lián)系方å¼ã€ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)ç‹€æ³ï¼Œå®¢æˆ¶ç›®å‰çš„進(jìn)å±•ï¼Œæ½›åŠ›çš„é …(xià ng)目,更進(jìn)一æ¥è¬›ä¹ŸåŒ…æ‹¬å®¢æˆ¶çš„æŠ±è² (fù)ã€å“è¡Œã€æ€§æ ¼ã€å–œå¥½ã€ç‰¹é•·(zhÇŽng)ç‰ç‰ã€‚
第二ã€éŠ·å”®éŽ(guò)程細(xì)分化,角色分工,團(tuán)隊(duì)åˆä½œï¼›
æ ¹æ“š(jù)é …(xià ng)目銷售éŽ(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工,一個(gè)é …(xià ng)ç›®ä¸æ˜¯éŠ·å”®äººå“¡ä¸€å€‹(gè)人來(lái)完æˆï¼Œéœ€è¦æœ‰å¹¾å€‹(gè)節(jié)點(diÇŽn),例如:在æ¥(yè)績(jÄ«)展示階段需è¦å”®å‰æŠ€è¡“(shù)支æŒäººå“¡ä¾†(lái)é…åˆï¼›åœ¨éœ€æ±‚調(dià o)ç ”èˆ‡æ–¹æ¡ˆç¢ºèª(rèn)éšŽæ®µéœ€è¦æŠ€è¡“(shù)咨詢專家或顧å•(wèn)來(lái)確èª(rèn)技術(shù)需求的å¯è¡Œæ€§ï¼›åœ¨é …(xià ng)目評(pÃng)估階段å¯ä»¥ç”³è«‹(qÇng)å…¬å¸é«˜å±¤è³‡æºä¾†(lái)åƒèˆ‡å¤§é …(xià ng)ç›®ä¸ï¼›åœ¨åˆä½œè«‡åˆ¤éšŽæ®µéœ€è¦å•†å‹™(wù)ã€è²¡(cái)å‹™(wù)ã€æ³•律ç‰ç›¸é—œ(guÄn)人員來(lái)åƒèˆ‡ï¼›ç°½ç´„æˆäº¤éšŽæ®µéœ€è¦é«˜å±¤ä¾†(lái)互動(dòng)ç‚ºé …(xià ng)ç›®åŽçºŒ(xù)æä¾›æ”¯æŒã€‚
這樣å¯ä»¥æ·¡åŒ–銷售人員å°(duì)é …(xià ng)目的é‡è¦æ€§ï¼Œé 一個(gè)é …(xià ng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)完æˆï¼›åŒæ™‚(shÃ),人員é…置并ä¸ä¸€å®šè¦å…¨éƒ¨åˆ°ä½ï¼Œå¯ä»¥æŒ‘é¸é‡è¦æµç¨‹ä¾†(lái)切割。
第三ã€å»ºç«‹é …(xià ng)目定期æºé€šçš„制度,éµå¾ªâ€œ1ã€15ã€30法則â€ï¼›
“1ã€15ã€30法則â€å³éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†å¯ä»¥å®šæœŸ(通常是æ¯å‘¨ä¸€æ¬¡)檢查æ¯å€‹(gè)銷售人員的工作進(jìn)展情æ³ï¼Œè«‹(qÇng)銷售人員é€å€‹(gè)ä»‹ç´¹æ¼æ–—䏿¯å€‹(gè)客戶的情æ³ï¼ŒåŒ…括本周åšäº†å“ªäº›å·¥ä½œï¼Œæœ‰ä»€ä¹ˆé€²(jìn)展,å˜åœ¨å“ªäº›å•(wèn)題ç‰ï¼Œé€™æ¨£éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†å°±å°(duì)æ¯å€‹(gè)éŠ·å”®äººå“¡çš„å·¥ä½œæƒ…æ³æœ‰äº†ä¸€å€‹(gè)大致的了解,å°(duì)客戶的情æ³åšåˆ°å¿ƒä¸æœ‰æ•¸(shù)ï¼›åŒæ™‚(shÃ)15天åŽå¿…é ˆå†æ¬¡è·Ÿé€²(jìn)åŒæ¨£çš„客戶進(jìn)展,30å¤©åŽæ ¹æ“š(jù)è©¢å•(wèn)進(jìn)展的情æ³ä¾†(lái)判斷這個(gè)客戶的æ„呿€§ï¼Œå¦å‰‡å°±ä¸è¦æµªè²»(fèi)太多的時(shÃ)間與精力了。
第四ã€å»ºç«‹é …(xià ng)目型銷售éŽ(guò)程控制系統(tÇ’ng)ï¼›
銷售éŽ(guò)程需è¦åˆ†è§£æˆç‚ºå¹¾å€‹(gè)標(biÄo)準(zhÇ”n)化的階段,例如:工æ¥(yè)å“é …(xià ng)目銷售éŽ(guò)程為:(如下)

我們å¯ä»¥æ ¹æ“š(jù)銷售éŽ(guò)ç¨‹è¦æ±‚銷售人員來(lái)填寫客戶進(jìn)展,拜訪記錄,留下客戶信æ¯ï¼Œç”¨ä¾†(lái)監(jiÄn)æŽ§é …(xià ng)目進(jìn)展,å¯ä»¥å•Ÿå‹•(dòng)é (yù)è¦çš„ä½œç”¨ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)é‡è¦–é …(xià ng)ç›®éŽ(guò)程,建立標(biÄo)準(zhÇ”n)化,é¿å…éŠ·å”®äººå“¡çš„éš¨æ„æ€§ã€‚
第五ã€ç‡Ÿ(yÃng)éŠ·ç®¡ç†æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化;
營(yÃng)éŠ·å·¥ä½œèƒ½å¦æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)åŒ–ï¼Œå–æ±ºäºŽæˆ‘們å°(duì)營(yÃng)銷到底是科å¸(xué)還是è—è¡“(shù)çš„èª(rèn)è˜(shÃ)。
優(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè)之所以優(yÅu)秀,并éžäººæ‰æ¿Ÿ(jì)濟(jì),而是讓平凡的人åšå‡ºäº†ä¸å¹³å‡¡çš„æ¥(yè)績(jÄ«)。
優(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè)之所以能讓平凡的人åšå‡ºä¸å¹³å‡¡çš„æ¥(yè)績(jÄ«),關(guÄn)éµåœ¨äºŽå®ƒå€‘åšå¥½äº†å°ˆæ¥(yè)分工ã€åŸ¹è¨“(xùn)和營(yÃng)銷標(biÄo)準(zhÇ”n)åŒ–é€™ä¸‰é …(xià ng)工作。這些是支æŒå¹³å‡¡çš„人åšå‡ºä¸å¹³å‡¡æ¥(yè)績(jÄ«)的“支æŒå¹³è‡º(tái)â€ã€‚
(1ï¼‰åœ¨æ™®é€šä¼æ¥(yè),æ¥(yè)å‹™(wù)員既是調(dià o)ç ”å“¡ã€ä¼åŠƒå“¡ã€å¸‚å ´(chÇŽng)開發(fÄ)å“¡ã€é‚„是促銷員ã€åŸ¹è¨“(xùn)員。è¦åŒæ™‚(shÃ)承擔(dÄn)這些è·èƒ½ï¼Œç¢ºå¯¦(shÃ)需è¦å¤šå°ˆå¤šèƒ½çš„精英人æ‰ï¼Œè€Œä¸”最好是通æ‰ã€‚而優(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)æ ¼çš„å°ˆæ¥(yè)分工,專æ¥(yè)化ä¸åƒ…æ„å‘³è‘—æ›´é«˜çš„ç†Ÿç·´ç¨‹åº¦ã€æ›´é«˜çš„æ•ˆçŽ‡ï¼Œé‚„æ„味著åªéœ€è¦å°ˆæ‰å³å¯ï¼Œç„¡(wú)需通æ‰å¼çš„精英人æ‰ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨å°ˆæ¥(yè)分工的æ¢ä»¶ä¸‹ï¼Œå¹³å‡¡çš„人更容易åšå‡ºä¸å¹³å‡¡çš„æˆç¸¾(jÄ«)。
(2)標(biÄo)準(zhÇ”n)化是讓平凡的人åšå‡ºä¸å¹³å‡¡çš„æ¥(yè)績(jÄ«)的最有效手段。的確,營(yÃng)銷活動(dòng)難以åƒç”Ÿç”¢(chÇŽn)管ç†é‚£æ¨£æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化,但åªè¦ä»”ç´°(xì)ç ”ç©¶ï¼Œç¸½æ˜¯å¯ä»¥åœ¨æŸå€‹(gè)層é¢ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)共性,åªè¦æ˜¯å…±æ€§çš„æ±è¥¿ï¼Œå°±å¯ä»¥æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化。在優(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè),總å¯ä»¥æ‰¾å¾—到很多“標(biÄo)準(zhÇ”n)化手冊(cè)â€ã€‚ç†è€…在åšç‡Ÿ(yÃng)éŠ·ç®¡ç†æˆ–咨詢時(shÃ),總是è¦ç‚ºæ¯å€‹(gè)營(yÃng)銷崗ä½åˆ¶å®šæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化手冊(cè)。營(yÃng)銷培訓(xùn),很é‡è¦çš„å…§(nèi)容就是標(biÄo)準(zhÇ”n)作æ¥(yè)æµç¨‹ã€‚營(yÃng)銷人員é‡åˆ°å•(wèn)題,總是習(xÃ)慣性地拿出手冊(cè)æ‰¾ç”æ¡ˆï¼Œç”案也常常就在手冊(cè)之ä¸ã€‚
標(biÄo)準(zhÇ”n)化的營(yÃng)銷程åºèˆ‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化的營(yÃng)銷管ç†ï¼Œé€šå¸¸æ˜¯åœ¨å°(duì)營(yÃng)éŠ·å„æ–¹é¢é€²(jìn)行深入細(xì)è‡´ç ”ç©¶çš„åŸºç¤Ž(chÇ”)上,并借鑒優(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè)和優(yÅu)秀營(yÃng)銷人員的“經(jÄ«ng)é©—(yà n)â€èˆ‡â€œæ•™è¨“(xùn)â€è€Œç·¨åˆ¶çš„。它的最大優(yÅu)點(diÇŽn)就是é¿å…營(yÃng)銷人員å復(fù)“交å¸(xué)è²»(fèi)â€ï¼Œé¿å…由于營(yÃng)銷人員個(gè)人經(jÄ«ng)é©—(yà n)ã€èƒ½åŠ›ã€æ‚Ÿæ€§ç‰ä¸è¶³è€Œå¯èƒ½çµ¦ä¼æ¥(yè)é€ æˆæå¤±ã€‚ä¸€å€‹(gè)平凡的營(yÃng)銷人員,åªè¦æŒ‰ç…§æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)化的營(yÃng)銷程åºå¾žäº‹ç‡Ÿ(yÃng)銷工作,就能盡å¯èƒ½åœ°é¿å…失誤,并å–得超乎個(gè)人能力的æ¥(yè)績(jÄ«)。
(3)營(yÃng)銷培訓(xùn),大多數(shù)伿¥(yè)都在åšï¼Œä½†å„ª(yÅu)ç§€ä¼æ¥(yè)èˆ‡æ™®é€šä¼æ¥(yè)çš„ç›®çš„å’Œåšæ³•ä¸ä¸€æ¨£ã€‚æ™®é€šä¼æ¥(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn),為了“æµç¨‹åˆ†æžèˆ‡æå‡å“¡å·¥èƒ½åŠ›â€è€ŒåŸ¹è¨“(xùn)ï¼›