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【銷售技巧】工業(yè)品銷售員，你們可以把襪子賣到150塊嗎？

點(diǎn)擊次數(shù)：5567發(fā)布時(shí)間：2021-1-29

  æœ‰ä¸€å¤©，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，同事突然說：你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
領(lǐng)導(dǎo)聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
  è³¢å“¥é€™æ™‚(shí)候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
誰愿意買這么貴的襪子？
領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)追問，你們覺得價(jià)格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
大家異口同聲：
聽到這里，賢哥有點(diǎn)想笑又有點(diǎn)無奈，提醒我們：你們要用運(yùn)營思維來思考。
運(yùn)營思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認(rèn)真思考賢哥提的問題。
運(yùn)營的第一步應(yīng)該是明確用戶，價(jià)格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡單用土豪兩個(gè)字概括。
像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會(huì)成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時(shí)尚達(dá)人！”
有小伙伴快速想到。
“運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛心人士……”
  ä¸å¾—不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會(huì)兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點(diÇŽn)了點(diÇŽn)é ­，繼續(xù)問道：
“目標(biāo)用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進(jìn)行了，自然是明確需求啊。
他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子？
上一個(gè)環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標(biāo)用戶有四類：時(shí)尚達(dá)人、運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛心人士?，F(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
1）時(shí)尚達(dá)人
  é€™é¡žäººå¤§å¤šå¹´è¼•、充滿個(gè)性、追求公眾認(rèn)同和仿效，所以對于他們來說，需求主要是炫耀。能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價(jià)格很不一般。
2）運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友
  é‹(yùn)å‹•(dòng)發(fā)燒友的需求相對就顯得樸實(shí)多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
3）環(huán)保主義者
  ç’°(huán)保主義者的需求有很多，比如說可以保護(hù)自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當(dāng)?shù)睦猛恋氐鹊取?/span>具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chÇŽn)過程無污染，購買襪子其實(shí)可以保護(hù)某種瀕危物種。 
4）愛心人士
  å°äºŽæ„›å¿ƒäººå£«ä¾†èªª，需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。當(dāng)然，上面這種需求貌似有點(diÇŽn)å¼±。這種利他，且是長時(shí)間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長時(shí)間才能體現(xiàn)出來的效果）。
所以我們再想想，有沒有什么強(qiáng)需求能夠刺激他們購買？
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略，比如我們說：買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
 é€™ç¯‡æ–‡ç« çš„最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價(jià)格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時(shí)思維有多么重要。
當(dāng)面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時(shí)，起初我們可能都會(huì)覺得這件事困難得超出認(rèn)知，甚至因?yàn)橐庾R(shí)到它難以解決，就放棄采取實(shí)際行動(dòng)。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標(biāo)。
  æˆ‘們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們愿意買這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標(biāo)用戶需求的基礎(chÇ”)上，找一個(gè)直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。實(shí)話說，如何以 150 塊的價(jià)格將這雙襪子賣出去，依然是一個(gè)不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個(gè)流程中，能攻克問題的核心點(diÇŽn)，事情變得比一開始簡單多了。
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