ã€ç®¡ç†æŠ€å·§ã€‘如何é€éŽâ€œ6W3H人體樹æå•模型â€ä¾†è©¢å•ç¾(xià n)狀與事實
點擊次數(shù):7839發(fÄ)布時間:2019-2-28 17:02:41
“6W3H人體樹æå•æ¨¡åž‹â€æ˜¯ä¸€ç¨®ç›´æŽ¥è©¢å•的方法,é€éŽè©¢å•æ–¹å¼ï¼Œç²å–更多的資料。 ä¸ç®¡æ‚¨éŠ·å”®çš„ç”¢(chÇŽn)哿˜¯å–®ç´”還是復雜的,調(dià o)查工作都是ä¸å¯é¿å…的。 äººå€‘è³¼è²·å•†å“æ˜¯å› ç‚ºæœ‰éœ€æ±‚ï¼Œå› æ¤å°±éŠ·å”®äººå“¡è€Œè¨€ï¼Œå¦‚ä½•æŽŒæ¡ä½é€™ç¨®éœ€æ±‚,使需求明確化,是最é‡è¦çš„ï¼Œä¹Ÿæ˜¯æœ€å›°é›£çš„ä¸€ä»¶äº‹ï¼Œå› ç‚ºå®¢æˆ¶æœ¬èº«å¾€å¾€ä¹Ÿç„¡æ³•çŸ¥æ›‰ï¼Œè‡ªå·±çš„éœ€è¦åˆ°åº•æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Ÿç•¶æ‚¨æ¸…æ¥šåœ°çŸ¥é“æ‚¨è¦ä»€ä¹ˆæ™‚,您會主動地采å–一些動作。
例如您想è¦ç§Ÿä¸€é–“å¥—æˆ¿ï¼Œæ‚¨æœƒæ‰“é–‹å ±ç´™ï¼Œçœ‹çœ‹æˆ¿å±‹å‡ºç§Ÿå»£å‘Šï¼Œå¦‚æžœæœ‰é©åˆçš„出租套房,您會打電話è¯(lián)系,然åŽå¯¦åœ°åŽ»äº†è§£æ˜¯å¦æ»¿æ„。這種需求我們稱為“顯性需求â€ï¼Œæ˜¯æŒ‡å®¢æˆ¶å°è‡ªå·±éœ€è¦çš„商哿ˆ–æœå‹™ï¼Œåœ¨å¿ƒä¸å·²æ˜Žç¢ºåœ°äº†è§£è‡ªå·±çš„æ¬²æœ›ã€‚éŠ·å”®äººå“¡ç¢°åˆ°é€™ç¨®å®¢æˆ¶ï¼Œå¯¦åœ¨æ˜¯é‹æ°£å¥½ï¼Œå› 為åªè¦æ‚¨çš„æ±è¥¿é©åˆä»–,就會馬上æˆäº¤ã€‚
相å°äºŽé¡¯æ€§éœ€æ±‚的是“潛在需求â€ã€‚有些客戶å°è‡ªå·±çš„需è¦ï¼Œä¸èƒ½æ˜Žç¢ºåœ°è‚¯å®šæˆ–具體地說出,往往這種需求表ç¾(xià n)在ä¸å¹³ã€ä¸æ»¿ã€ç„¦æ…®æˆ–抱怨上,事實上,大多數(shù)åˆæ¬¡è³¼è²·çš„æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ï¼Œéƒ½ç„¡æ³•確切地知é“自己真æ£çš„éœ€æ±‚ã€‚å› æ¤ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡ç¢°åˆ°é€™é¡žå®¢æˆ¶æ™‚æœ€é‡è¦ä¹Ÿæ˜¯æœ€å›°é›£çš„工作,就是發(fÄ)掘這類客戶的需求,使?jié)撛诘男枰D(zhuÇŽn)變æˆé¡¯æ€§çš„需è¦ã€‚
æœ‰ä¸€é …ç™¼(fÄ)æŽ˜å®¢æˆ¶æ½›åœ¨éœ€è¦æœ€æœ‰æ•ˆçš„æ–¹å¼å°±æ˜¯è©¢å•ï¼Œè©¢å•æœ€é‡è¦çš„æ‰‹æ®µå°±æ˜¯â€œ6W3H人體樹æå•模型â€ã€‚您å¯åœ¨æ½›åœ¨å®¢æˆ¶ä¸ï¼Œå€ŸåŠ©æœ‰æ•ˆæå‡ºçš„å•題,刺激客戶的心ç†ç‹€æ…‹(tà i),銷售顧å•èƒ½å°‡å®¢æˆ¶æ½›åœ¨éœ€æ±‚ï¼Œé€æ¥å¾žå£ä¸èªªå‡ºã€‚
(2)客戶以å‰ä½¿ç”¨çš„æƒ…æ³
事實是最具說æœåŠ›çš„ï¼Œä¸€ä½éŠ·å”®é£²ç”¨æ°´è™•ç†è¨å‚™çš„銷售人員,åªè¦æ‹¿å‡ºé™„近地å€(qÅ«)飲用水的水質(zhì)æª¢é©—å ±å‘ŠåŠç¶“(jÄ«ng)éŽè™•ç†åŽçš„æ°´è³ª(zhì)å ±å‘Šï¼Œè®“å®¢æˆ¶éŽç›®åŽï¼Œå®¢æˆ¶ä¾¿èƒ½çŸ¥é“ä»–è¦çš„æ˜¯ä»€ä¹ˆåŠä»–能得到的是什么。
有些客戶并ä¸å……分地清楚他的需求或他所處的狀æ³ã€‚銷售人員能é€éŽäº‹å¯¦èª¿(dià o)æŸ¥ï¼Œè®“å®¢æˆ¶æ›´æ¸…æ¥šè‡ªå·±çš„éœ€æ±‚ã€‚ä¾‹å¦‚ä¸€ä½æ±½è»Šçš„éŠ·å”®äººå“¡å’Œä¸€ä½æƒ³è¦æŠ½æŸ¥æ–°è»Šçš„客戶,在討論æ›è»Šçš„事情,銷售人員了解客戶目å‰çš„車å使用了幾年ã€ä¸€å¹´è¦æª¢é©—幾次ã€ä¿é¤Š(yÇŽng)費多少ã€åœè»Šè²»å¤šå°‘ã€æ¯å…¬å‡æ±½æ²¹èƒ½è·‘幾公里,并估計車åç›®å‰å€¼å¤šå°‘錢,一年åŽå€¼å¤šå°‘錢。他發(fÄ)ç¾(xià n)這ä½å®¢æˆ¶é›–ç„¶è¦å…ˆæ”¯ä»˜ä¸€ç†éŒ¢è³¼è²·æ–°è»Šï¼Œä½†ç›®å‰èˆŠè»Šå轉(zhuÇŽn)æ‰‹è¦æ¯”一年åŽåœ¨åƒ¹æ ¼ä¸ŠåŠƒç®—ï¼ŒåŒæ™‚æ–°è»Šæ¯æœˆç¯€(jié)çœçš„æ²¹éŒ¢ã€ä¿®ç†è²»ã€é©—車時間ç‰ï¼Œå®¢æˆ¶å¯¦åœ¨å¹¶ä¸éœ€è¦å¤šæ”¯ä»˜å¤šå°‘éŒ¢ï¼Œå°±èƒ½äº«å—æ–°è»Šçš„舒é©åŠæ–¹ä¾¿ã€‚這些調(dià o)查的çµ(jié)果,讓客戶明確地了解了他的ç¾(xià n)ç‹€åŠå¢žé«˜äº†ä»–購買新車的欲望。
事實調(dià o)查在éŽç¨‹ä¸èƒ½ç™¼(fÄ)æ®ä¸‹åˆ—直接的功能
a)您在åšç”¢(chÇŽn)å“說明時,能將事實調(dià o)查的çµ(jié)果,作為有力的實è‰ã€‚
b)您在åšç”¢(chÇŽn)å“展示時,能將事實調(dià o)查的çµ(jié)果,作為有力的實è‰ã€‚
c)您在åšå»ºè°æ›¸æ™‚,能利用事實調(dià o)查的çµ(jié)果,作為有利的實è‰ã€‚
d)您在æå‡ºæˆäº¤æ™‚,能將事實調(dià o)查的çµ(jié)果,作為有利的實è‰ã€‚
上述調(dià o)查的目的,能讓我們知é“,調(dià o)查從銷售å‰çš„æº–備開始應æŒçºŒ(xù)到æˆäº¤ç‚ºæ¢ï¼›æ˜¯æ•´å€‹éŠ·å”®éŽç¨‹ä¸ï¼Œæ‚¨éƒ½ä¸èƒ½å¿½è¦–çš„å·¥ä½œï¼Œåªæœ‰å°‡ç¢ºå¯¦çš„調(dià o)æŸ¥è³‡æ–™ï¼Œåæ‡‰åœ¨æ‚¨çš„銷售話語ä¸ï¼Œæ‚¨çš„éŠ·å”®è©±èªžæ‰æ›´å…·å¨åŠ›ï¼Œæ‰èƒ½æ“Šä¸é‡å¿ƒã€‚ å¦å¤–,é€éŽäº‹å¯¦èª¿(dià o)æŸ¥ï¼Œæ‚¨ä¹Ÿèƒ½å°æ½›åœ¨å®¢æˆ¶çš„伿¥(yè)或關(guÄn)éµäººå£«å€‹äººï¼Œæœ‰æ›´å¤šçš„了解,也能讓您與潛在客戶商談時,有更多的話題。
(3)ç¾(xià n)狀調(dià o)查的內(nèi)容
è¦èª¿(dià o)查什么呢?您å¯å¾žäºŒå€‹æ–¹å‘著手:
1ï¼‰èƒ½å¢žåŠ éŠ·å”®æ™‚çš„è©±é¡Œ
例如:
a)伿¥(yè)ç¶“(jÄ«ng)營的æ¥(yè)務范åœï¼›
b)銷售的產(chÇŽn)å“ï¼›
c)é—œ(guÄn)ç³»ä¼æ¥(yè)ï¼›
d)產(chÇŽn)æ¥(yè)的動態(tà i)ï¼›
e)伿¥(yè)的文化;
f)伿¥(yè)的經(jÄ«ng)營ç†å¿µï¼›
g)é—œ(guÄn)éµäººå£«çš„興趣;
h)é—œ(guÄn)éµäººå£«çš„人際關(guÄn)系。
上é¢é€™äº›åˆ—èˆ‰çš„é …ç›®ï¼Œæˆ‘å€‘æ˜¯å‡è¨å’Œæ‚¨éŠ·å”®çš„ç”¢(chÇŽn)哿²’有關(guÄn)系。例如您銷售的產(chÇŽn)哿˜¯è²¨è»Šï¼Œ
而購買新車與æ¤é¡žèƒŒæ™¯å¹¶ç„¡ç›´æŽ¥çš„é—œ(guÄn)ç³»ï¼Œä½†å®ƒéƒ½èƒ½å¢žåŠ æ‚¨èˆ‡æ½›åœ¨å®¢æˆ¶çš„è©±é¡Œã€‚
2)與銷售直接有關(guÄn)çš„é …ç›®
例如:
a)å…§(nèi)éƒ¨çš„è£æ±ºé€”徑;
b)é 算的有無åŠç·¨åˆ—æ–¹å¼ï¼›
c)伿¥(yè)營é‹çš„å¥½å£žã€æ™¯æ°£èˆ‡å¦ï¼›
d)æ£ç¢ºçš„é—œ(guÄn)éµäººå£«åŠç‚ºäººç‹€æ³ï¼›
e)使用單ä½åŠé‡‡è³¼å–®ä½ï¼›
f)ç›®å‰æ˜¯å¦æœ‰ä½¿ç”¨ï¼Ÿè‹¥æœ‰ä½¿ç”¨ï¼Œå…¶å“牌為何;
g)æ˜¯å¦æœ‰ç«¶çˆè€…介入;
h)伿¥(yè)的經(jÄ«ng)營觀念是ä¿å®ˆæˆ–先進;
i)ç‚ºä½•éœ€è¦æ‚¨çš„產(chÇŽn)å“ï¼›
j)使用您的產(chÇŽn)å“åŽèƒ½å¸¶çµ¦ä»–那些好處;
k)使用您的產(chÇŽn)å“åŽèƒ½è§£æ±ºä»–那些å•題;
l)使用您的產(chÇŽn)哿œ‰å“ªäº›åœ°æ–¹èƒ½æé«˜æ•ˆçŽ‡ï¼›
m)使用與ä¸ç”¨æœƒæœ‰é‚£äº›å·®åˆ¥ã€‚
ç¶“(jÄ«ng)由事實調(dià o)查åŽï¼Œæ‚¨çš„銷售話語å¯ä»¥è®Šå¾—更有說æœåŠ›ï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŽäº‹å¯¦èª¿(dià o)查åŽçš„銷售訴求的話語更能打動客戶。
(4)æˆåŠŸå°Žèˆªï¼šç¾(xià n)狀調(dià o)查帶來的說æœåŠ›
這部車有特別è¨è¨ˆçš„çœæ²¹ç³»çµ±(tÇ’ng),平å‡ä¸€å…¬å‡å¯è·‘12公里?ï¼?
轉(zhuÇŽn)æ›æˆâ€œæ‚¨ç›®å‰é€™éƒ¨è»Šå¹³å‡æ¯å…¬å‡åªèƒ½è·‘8公里,您æ¯å¤©å¾€è¿”上ç需65公里,æ¯å¤©è‡³å°‘å¯çœä¸‹3å…¬å‡çš„æ²¹éŒ¢ï¼Œä¸€æœˆè‡³å°‘節(jié)çœ90å‡çš„æ²¹éŒ¢ï¼Œä¸€å‡æ²¹æŒ‰ç…§å¸‚å ´åƒ¹ç‚ºRMB5元,å³ä¸€å€‹æœˆç›´æŽ¥ç¯€(jié)çœæˆæœ¬ç‚º450元,如æ¤ç®—來一年就是5400元,五年下來就是27000å…ƒ?。。 ?/span>
(5)ç¾(xià n)狀調(dià o)查的å°è±¡
您的調(dià o)查å°è±¡æœ‰é—œ(guÄn)éµäººå£«ã€ä½¿ç”¨å–®ä½åŠé‡‡è³¼å–®ä½ã€‚
1ã€é—œ(guÄn)éµäººå£«
您首先è¦èªªæœé—œ(guÄn)éµäººå£«å…許您å‘相關(guÄn)å–®ä½åšäº‹å¯¦èª¿(dià o)æŸ¥ï¼Œå› æ¤ï¼Œç¬¬ä¸€æ¥é©Ÿæ‚¨è¦è®“é—œ(guÄn)éµäººå£«çŸ¥é“事實調(dià o)查能帶給他哪些好處。
2ã€ä½¿ç”¨å–®ä½
從使用單ä½é‚£ï¼Œæ‚¨è¦äº†è§£ä»–們目å‰åœ¨ä½¿ç”¨ä¸Šæœ‰å“ªäº›éœ€æ±‚,有哪些煩惱,最希望解決的å•題是什么。
3ã€é‡‡è³¼å–®ä½
從采購單ä½äº†è§£é ç®—ã€è³¼è²·æµç¨‹ã€é‡‡è³¼ä½œæ¥(yè)進行方å¼ã€é‡‡è³¼å–®ä½çš„習性ç‰ã€‚