ã€ç®¡ç†æŠ€å·§ã€‘注é‡é•·(zhÇŽng)期的客戶關(guÄn)系,建立戰(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟
點(diÇŽn)擊次數(shù):7013發(fÄ)布時(shÃ)間:2019-1-17 16:34:15
一個(gè)æˆåŠŸçš„å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系管ç†ï¼Œæ˜¯å¾žç”¢(chÇŽn)å“營(yÃng)éŠ·åˆ°å”®åŽæœå‹™(wù)ï¼Œå¾žå”®åŽæœå‹™(wù)å†åˆ°ä½¿å°(duì)æ–¹æˆç‚ºä½ 的長(zhÇŽng)期客戶的éŽç¨‹ã€‚ç•¶(dÄng)然這里é¢ï¼Œä½ å¿…é ˆåšå¥½æ¯ä¸€å€‹(gè)ç’°(huán)節(jié),這就相當(dÄng)äºŽè¿½æ±‚æ„›æƒ…ä¸€æ¨£ï¼Œä½ å¿…é ˆç¶“(jÄ«ng)æ·æ³¡å¦žï¼Œæˆ€æ„›è€ŒåŽåˆ°é”(dá)婚姻的éŽç¨‹ï¼Œé€™å…¶ä¸ä½ 都è¦è®“ä½ çš„æ„ä¸äººæ»¿æ„ï¼Œç„¶åŽæ‰èƒ½å¾—åˆ°ä½ æƒ³è¦çš„ã€‚æ‰€ä»¥æˆ‘å€‘èªªå®¢æˆ¶ä¸æ˜¯ä¸Šå¸æ˜¯----è€å©†!
æ‹“å±•å®¢æˆ¶é›£ï¼Œç¶æŒå®¢æˆ¶æ›´é›£ï¼Œç¶“(jÄ«ng)濟(jì)è¶Šæ˜¯ä¸æ™¯æ°£ï¼Œå®¢æˆ¶è³‡æºå°±è¶Šæ˜¯ç¨€ç¼ºï¼ŒäºŽæ˜¯å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系管ç†è¶Šä¾†è¶Šé¢¨(fÄ“ng)é¡ã€‚在éŽåŽ»å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系管ç†çµ¦äººçš„å°è±¡æ˜¯ä¸€äº›é«˜ç§‘æŠ€å…¬å¸æžçš„一種與IT技術(shù)相關(guÄn)è¯(lián)çš„ç®¡ç†æ–°ç†è«–,其炒作æˆåˆ†éŽå¤šã€‚但是從全çƒè¶¨å‹¢(shì)ä¾†çœ‹ï¼Œåˆ¶é€ æ¥(yè)已經(jÄ«ng)開始越來越多地穿上æœå‹™(wù)æ¥(yè)的外衣。在這個(gè)客戶稀缺的時(shÃ)代,什么æ‰ä½¿ä¼æ¥(yè)çš„æ ¸å¿ƒç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力呢?å°(duì)æ‰€æœ‰çš„ä¼æ¥(yè)è€Œè¨€ï¼Œè‡³å°‘æœ‰ä¸€é …(xià ng)ä¸å¯æˆ–缺的,那就是管ç†å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系的能力,把一次性客戶轉(zhuÇŽn)化為長(zhÇŽng)期客戶,把長(zhÇŽng)期客戶轉(zhuÇŽn)åŒ–ç‚ºçµ‚èº«å¿ èª (chéng)客戶。從戀愛走å‘婚姻. 而國(guó)å…§(nèi)伿¥(yè)間的競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)也從低價(jià )ç–ç•¥å‘æ³¨é‡é•·(zhÇŽng)期客戶關(guÄn)系管ç†è½‰(zhuÇŽn)ç§»
一ã€å®¢æˆ¶æ€Žä¹ˆä¸æ˜¯ä¸Šå¸äº†ï¼Ÿ
客戶就是上å¸ï¼Œæ˜¯ä¸€å€‹(gè)éžå¸¸é€šç”¨çš„商æ¥(yè)準(zhÇ”n)則,例如:æ¯ä¸€å€‹(gè)進(jìn)入商店的人都å¯ä»¥çœ‹åˆ°ï¼šâ€œ1ã€é¡§å®¢æ°¸é (yuÇŽn)是å°(duì)的;2ã€é¡§å®¢å¦‚果有錯(cuò)誤,請(qÇng)åƒçœ‹ç¬¬ä¸€æ¢?ï¼?ï¼Œä½ åˆ°è™•éƒ½æœƒ(huì)è½åˆ°ã€çœ‹åˆ°ã€æ„Ÿè¦ºåˆ°å¥¹çš„真諦,于是,大家就真的èª(rèn)為客戶就是上å¸äº†ï¼›å…¶å¯¦(shÃ)ï¼Œæˆ‘æƒ³èªªï¼šå®¢æˆ¶ä¸æ˜¯ä¸Šå¸ï¼Œè€Œæ˜¯â€œè€å©†â€ã€‚
æˆ‘å€‘çš„å®¢æˆ¶ç¸½æ˜¯äº«å—æœå‹™(wù),并承諾給錢的人,所以å°(duì)ä½ æœ‰è¦æ±‚ï¼Œæœ‰æœŸæœ›çš„ï¼Œç”šè‡³ä¸æ»¿ã€æŠ±æ€¨ã€ç‰¢é¨·ã€æŠ•訴ç‰ï¼Œç„¶è€Œä¸Šå¸æ˜¯ç„¡ç§çš„ï¼Œæ˜¯çµ¦äºˆçš„ã€æ˜¯å¯¬å»£çš„ã€æ˜¯å¹³éœçš„æ°´ï¼Œæ˜¯è±å¯Œçš„æµ·æ´‹ï¼Œæ˜¯é€ 物主,她ä¸ä»¥äººé¡žçš„æ„è˜(shÃ)而å˜åœ¨ã€‚
客戶關(guÄn)系的發(fÄ)展,是建立在情感為ç´å¸¶çš„,然而,上å¸å·²ç¶“(jÄ«ng)超脫了人類,å°(duì)喜怒哀樂已經(jÄ«ng)沒有感覺了;
客戶å¯ä»¥æŒ‰ç…§é›™æ–¹çš„æ¸¸æˆ²è¦(guÄ«)則來執(zhÃ)è¡Œï¼Œå¿…è¦æ˜¯ä¹Ÿå¯ä»¥ç ´å£žçš„ï¼Œç„¶è€Œä¸Šå¸æ˜¯æ°¸æ’的,是éµå®ˆè‡ªç„¶ç•Œçš„è¦(guÄ«)則,是ä¸ä»¥ä»–人的æ„志而轉(zhuÇŽn)移的;
所以,客戶就是客戶,是有æ„è˜(shÃ)形態(tà i)çš„ï¼Œæœ‰æƒ…æ„Ÿçš„ã€æœ‰å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系發(fÄ)展的éŽç¨‹çš„ï¼›ç„¶è€Œä¸Šå¸æ˜¯å´‡é«˜çš„ã€å”¯ä¸€çš„ã€æ°¸æ’的;也就是說---å®¢æˆ¶ä¸æ˜¯ä¸Šå¸ï¼
我èª(rèn)為,客戶是è€å©†ï¼
ç†ç”±ä¹‹ä¸€ï¼š å®¢æˆ¶è¦æƒ³è€å©†ä¸€æ¨£éœ€è¦ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)的;
一個(gè)男人與女人相互產(chÇŽn)生了å¸å¼•力,有了愛情,æ¥å…¥å©šå§»çš„æ®¿å ‚,從æ¤çµ„æˆäº†å®¶åºã€‚客戶與我們æˆäº¤çŒ¶å¦‚æ¤ä¸€æ¨£ï¼›ç„¶è€Œï¼Œå¾€åŽçš„路怎么走,我們應(yÄ«ng)該æ€è€ƒæ€è€ƒã€‚æ¤æ™‚(shÃ),最é‡è¦çš„就是æ€è€ƒå¦‚何經(jÄ«ng)營(yÃng)一個(gè)婚姻,經(jÄ«ng)營(yÃng)一個(gè)å®¶åºï¼Œæ„Ÿæƒ…好的ã€å¤©è’地è€ï¼Œ??è”癄€;感情一般的ã€å°±åªèƒ½æ¹Šåˆè‘—生活,也許那一天發(fÄ)ç¾(xià n)è‡ªå·±ç†æƒ³ä¸çš„白馬王å,她就會(huì)移情別戀,投入他人懷抱,從æ¤ç¨(dú)夿±‚æ•—ï¼Œéºæ†¾çµ‚生;也許,感情很差的,早就投入他人懷抱了。
所以,婚姻是需è¦ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)的,客戶就åƒçµ(jié)婚一樣,也需è¦ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)的。
ç†ç”±ä¹‹äºŒï¼šå®¢æˆ¶è¦æƒ³è€å©†ä¸€æ¨£éœ€è¦å»ºç«‹å¿ èª (chéng),終生æœå‹™(wù)的;
婚姻是人生ä¸çš„大事,有人倉(cÄng)促相è˜(shÃ),è‰çއçµ(jié)婚,çµ(jié)果總是凄凄涼涼;然而,既然是大事,為什么ä¸è€ƒæ…®æ¸…æ¥šå‘¢ï¼Ÿä¸€æ—¦ï¼Œé¸æ“‡æ‰‹æ‹‰æ‰‹ï¼Œå°±è¦é•·(zhÇŽng)é•·(zhÇŽng)ä¹…ä¹…ï¼Œçµ‚ç”Ÿç›¸å®ˆï¼Œç›¸äº’å»ºç«‹è¶Šä¾†è¶Šå¤šçš„ä¿¡ä»»èˆ‡å¿ èª (chéng),彼æ¤ç›¸äº’å°Šé‡ï¼Œç›¸äº’守諾是éžå¸¸é‡è¦çš„ï¼Œåªæœ‰é€™æ¨£æ‰èƒ½ç›¸æ•¬å¦‚賓,æ‰èƒ½å»ºç«‹å´‡é«˜çš„信任,培養(yÇŽng)ç›¸äº’çš„å¿ èª (chéng),彼æ¤ç›¸äº’終生æœå‹™(wù)。
所以,生活都是一樣,我們的客戶也是一樣,å°(duì)待客戶就åƒå°(duì)å¾…è€å©†ä¸€æ¨£ï¼Œéœ€è¦å»ºç«‹ç›¸äº’çš„å¿ èª (chéng)ï¼Œå¾žè€Œéœ€è¦æä¾›çµ‚ç”Ÿçš„æœå‹™(wù)。
綜上所說,我èª(rèn)ç‚ºï¼Œå®¢æˆ¶ä¸æ˜¯ä¸Šå¸ï¼Œå®¢æˆ¶å»æ˜¯è€å©†ï¼
二ã€å®¢æˆ¶æ˜¯éœ€è¦é¸æ“‡çš„
客戶是è€å©†,è€å©†æ˜¯éœ€è¦é¸æ“‡çš„,客戶也是需è¦é¸æ“‡çš„.é¸è€å©†ä¸èƒ½é¸å…‰åƒé£¯ä¸å¹²æ´»é•·(zhÇŽng)的還丑的,肯定è¦é¸åˆè°æ˜Žåˆæ¼‚亮åˆèƒ½å¹²çš„.客戶è¦é¸è±¡é”(dá)阪城的姑娘似的,溫柔漂亮能干,å«äººé‚„帶著自己妹妹去的.
伿¥(yè)是以盈利為目的的動(dòng)ç‰©ï¼Œä¼æ¥(yè)的利潤(rùn)從客戶處來。但永é (yuÇŽn)ä¸å¯èƒ½è®“所有人都æˆç‚ºä½ 的客戶,永é (yuÇŽn)都ä¸å¯èƒ½è®“æ¯ä¸€å€‹(gè)æ½›åœ¨å®¢æˆ¶çµ¦ä½ å¸¶ä¾†åˆ©æ½¤(rùn)ã€‚ä¼æ¥(yè)å¿…é ˆé¢å°(duì)鏿“‡å®¢æˆ¶é€™ä¸€èª²é¡Œã€‚
2.1伿¥(yè)為什么è¦é¸æ“‡å®¢æˆ¶
2.1.1伿¥(yè)çš„è³‡æºæ˜¯æœ‰é™çš„
伿¥(yè)æ‰€æ“æœ‰çš„資æºå¦‚生產(chÇŽn)能力ã€äººå“¡ã€è³‡é‡‘ç‰ä»»ä½•時(shÃ)間都是相å°(duì)有é™çš„ã€‚è€Œä¼æ¥(yè)æ¯å¢žåР䏀個(gè)å®¢æˆ¶ï¼Œä¼æ¥(yè)都需為這個(gè)客戶å 用一定é‡çš„資æºã€‚從這個(gè)è§’åº¦è¬›ï¼Œä¼æ¥(yè)的客戶é‡èˆ‡å…¶è³‡æºæ“æœ‰é‡æ˜¯æˆæ£æ¯”的,æ¯å€‹(gè)伿¥(yè)çœŸæ£æ“有的客戶應(yÄ«ng)是有é™çš„ã€‚æ•…è€Œä¼æ¥(yè)è¦æœ‰å®¢æˆ¶æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)ï¼Œé¸æ“‡æ€§æ“有客戶,使其盡å¯èƒ½éƒ½æ˜¯å°(duì)伿¥(yè)有價(jià )值的客戶。
2.1.2鏿“‡å®¢æˆ¶æ˜¯ä¼æ¥(yè)定ä½çš„å¸‚å ´(chÇŽng)表ç¾(xià n)
æœ‰äººèªªï¼Œä¼æ¥(yè)定ä½å°±æ˜¯æŠŠæ‰€æœ‰é 發(fÄ)撥的åªå‰©ä¸€æ ¹ã€‚ä¹Ÿå°±æ˜¯èªªï¼Œä¼æ¥(yè)定ä½è¦ç‰¹è‰²é®®æ˜Žï¼Œé€šéŽæœ‰ç‰¹è‰²çš„產(chÇŽn)å“ï¼Œé¸æ“‡ç‰¹å®šç¾¤é«”的客戶。å³ä¼æ¥(yè)是通éŽé¸æ“‡å®¢æˆ¶å½°ç¾(xià n)äº†ä¼æ¥(yè)的定ä½ã€‚
2.1.3鏿“‡å®¢æˆ¶é«”ç¾(xià n)äº†ä¼æ¥(yè)çš„å“牌和尊嚴(yán)
å‹žæ–¯èŠæ–¯æˆç‚ºä¸–界公èª(rèn)çš„å車,有一個(gè)é‡è¦çš„åŽŸå› å°±æ˜¯å®ƒåªè³£çµ¦åœ‹(guó)家元首ã€çš‡å®¤æˆå“¡ã€ç´³å£«åæµã€å•†ç•Œå¯Œè±ªï¼Œå°(duì)客戶背景嚴(yán)åŠ è€ƒè‰ï¼Œè€Œä¸”ä¸åŒå®¢æˆ¶é¡žåž‹è»Šèº«é¡è‰²æœ‰åˆ¥ã€‚æ£æ˜¯é€™ç¨®é¸æ“‡å®¢æˆ¶çš„éŠ·å”®æ¨¡å¼æˆå°±äº†å‹žæ–¯èŠæ–¯è»Šå£‡å¤ªä¸Šçš‡çš„地ä½ã€å“ç‰Œã€‚æˆ‘å€‘ä¼æ¥(yè)奉客戶為上å¸ï¼Œä¼¼ä¹Žå®¢æˆ¶æˆç‚ºä¼æ¥(yè)çš„ä¸»å®°ï¼Œä¼æ¥(yè)都該æ¸ä¸Šå¸æ”¯é…了,其實(shÃ)æˆåŠŸçš„ä¼æ¥(yè)都å¦å®šäº†é€™ä¸€é»ž(diÇŽn)ï¼Œè‰æ˜Žä¼æ¥(yè)è¦ç¨(dú)立自主,ä¾é è‡ªèº«ï¼Œè‡ªå·±æ‰æ˜¯è‡ªå·±çš„主人。å³ä¼æ¥(yè)å°(duì)客戶一定è¦è¡Œä½¿æ‡‰(yÄ«ng)æœ‰çš„é¸æ“‡æ¬Š(quán)。
2.1.4鏿“‡å®¢æˆ¶æ‰èƒ½æ“有大客戶ã€å¿ èª (chéng)客戶
å† è»æ˜¯åœ¨ç²¾è‹±ä¸é¸æ“‡å†é¸æ“‡ï¼Œæœ€çµ‚留下來的沒法淘汰的那個(gè)å°±æ˜¯å† è»ã€‚伿¥(yè)鏿“‡å®¢æˆ¶ä¹Ÿæ˜¯é¡žä¼¼ï¼Œç•¶(dÄng)ç¶“(jÄ«ng)一系列é™åˆ¶æ¢ä»¶ï¼ˆå¦‚è¦(guÄ«)模ã€è³‡é‡‘ã€ä¿¡è½(yù)ã€ç®¡ç†æ°´å¹³ã€æŠ€è¡“(shù)實(shÃ)力ç‰ï¼‰é¸æ“‡åŽå…¥åœçš„客戶肯定會(huì)çæƒœèˆ‡ä¼æ¥(yè)çš„åˆä½œï¼Œä¼æ¥(yè)ä¹Ÿæ¸…æ¥šé€™äº›å®¢æˆ¶æ˜¯ä¼æ¥(yè)真æ£éœ€è¦çš„å®¢æˆ¶ï¼Œæ˜¯ä¼æ¥(yè)çš„é‡è¦è³‡æºå’Œè²¡(cái)å¯Œï¼Œä¼æ¥(yè)的有é™è³‡æºå’Œç²¾åŠ›å°±æœƒ(huì)åé‡äºŽä»–å€‘ã€‚å°¤å…¶æ˜¯é‚£äº›å¤§å®¢æˆ¶ã€‚ä¼æ¥(yè)å°(duì)待這些客戶的措施應(yÄ«ng)切實(shÃ)å‘é—œ(guÄn)心客戶需求ã€å®¢æˆ¶ç™¼(fÄ)展ã€å®¢æˆ¶åˆ©ç›Šè½‰(zhuÇŽn)變,彼æ¤å»ºç«‹é•·(zhÇŽng)期戰(zhà n)ç•¥åˆä½œé—œ(guÄn)ç³»ã€å…±è´å…±æˆåŠŸã€‚
2.2伿¥(yè)如何鏿“‡å®¢æˆ¶
2.2.1ç†æƒ³å®¢æˆ¶
ç†æƒ³å®¢æˆ¶ï¼Œå°±æ˜¯å°(duì)伿¥(yè)而言,其終生價(jià )值大,å ç”¨ä¼æ¥(yè)銷售資æºå°‘çš„å®¢æˆ¶ã€‚ä¼æ¥(yè)鏿“‡å®¢æˆ¶ï¼Œå°±æ‡‰(yÄ«ng)鏿“‡ç†æƒ³å®¢æˆ¶ã€‚就象é”(dá)阪城的姑娘,å«äººæ™‚(shÃ)ä¸åƒ…自己去,還帶著自己的妹妹,自己的å«å¦ï¼Œè¶•è‘—é¦¬è»ŠåŽ»ï¼Œä¼æ¥(yè)çš„å®¢æˆ¶å¦‚æžœæ˜¯é€™æ¨£çš„ï¼Œæ˜¯ä¸æ˜¯ç†æƒ³ï¼Ÿ
2.2.2鏿“‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)
ç†æƒ³å®¢æˆ¶ï¼Œå°(duì)伿¥(yè)而言å¯èƒ½åªæ˜¯ä¸€ç¨®å‡æƒ³ï¼Œæ˜¯ä¸€ç¨®æ¨¡åž‹ã€‚伿¥(yè)åœ¨é¸æ“‡å®¢æˆ¶æ™‚(shÃ),è¦çµ(jié)åˆè‡ªå®šçš„ç†æƒ³å®¢æˆ¶æ¨¡åž‹ï¼Œå†å®šå‡ºé¸æ“‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)。也就是說,一個(gè)客戶其終生價(jià )值或潛在價(jià )值的大與å°ï¼Œä¼æ¥(yè)用什么衡é‡åˆ¤æ–·è¦æœ‰æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)??蛻舻慕K生價(jià )值或潛在價(jià )值與客戶的è¦(guÄ«)模ã€ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)ç‹€æ³ã€å¸‚å ´(chÇŽng)定ä½ã€éœ€æ±‚æ–¹æ¡ˆã€æˆ°(zhà n)略價(jià )值ã€åŠèˆ‡æœ¬ä¼æ¥(yè)çš„åˆä½œå‚¾å‘ã€é—œ(guÄn)ç³»ã€æ–‡åŒ–å…¼å®¹æ€§ç‰æ¯æ¯ç›¸é—œ(guÄn)ã€‚å› æ¤ä¼æ¥(yè)çš„é¸æ“‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)應(yÄ«ng)包括這些指標(biÄo):a.èª (chéng)信度;b.ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)能力;c.ç¶“(jÄ«ng)濟(jì)實(shÃ)力;d.ç¶“(jÄ«ng)營(yÃng)地點(diÇŽn)ï¼›e.最大需求é‡ï¼›f.開發(fÄ)æˆæœ¬ï¼›g.èˆ‡ä¼æ¥(yè)互動(dòng)性;h.ç©©(wÄ›n)å®šæˆæœ¬ã€‚
2.2.3鏿“‡åŽŸå‰‡
伿¥(yè)鏿“‡å®¢æˆ¶é¦–å…ˆè¦éµå¾ªå®¢æˆ¶çš„終生價(jià )值大于零的原則。è¦ä¿è‰é¸å®šå®¢æˆ¶ç‚ºä¼æ¥(yè)帶來效益。
其次,éµå¾ªæœ‰æ•ˆç®¡ç†åŽŸå‰‡ã€‚è¦ä¿è‰æ‰€é¸å®¢æˆ¶èƒ½è¢«æ¥(yè)å‹™(wù)員(部)有時(shÃ)間有精力有效果與之充分æºé€šã€æ»¿æ„æœå‹™(wù)ã€è¦(guÄ«)范åˆä½œã€æœ‰æ•ˆç®¡ç†ã€‚
å¦å¤–,éµå¾ªè³‡æºåŒ¹é…原則。è¦ä¿è‰é¸å®šå®¢æˆ¶çš„æ•¸(shù)é‡èˆ‡ä¼æ¥(yè)資æºç›¸å°(duì)ç‰ç›¸åŒ¹é…ï¼Œä½¿ä¼æ¥(yè)資æºç™¼(fÄ)æ®æœ€å¤§åŠŸæ•ˆï¼Œå‰µ(chuà ng)é€ ç›¡å¯èƒ½å¤šåˆ©æ½¤(rùn)。
2.2.4鏿“‡ç–ç•¥
伿¥(yè)產(chÇŽn)å“生產(chÇŽn)完åŽï¼Œå°±ç‰ä¸€å€‹(gè)“賣â€å—。賣到哪,賣給誰,就是界定目標(biÄo)å¸‚å ´(chÇŽng)ã€ç¢ºå®šç›®æ¨™(biÄo)客戶的å•題,這本身也是一個(gè)鏿“‡å®¢æˆ¶çš„éŽç¨‹ã€‚鏿“‡å®¢æˆ¶å¾—講ç–ç•¥ï¼Œä»¥æ±‚å››å…©æ‹”åƒæ–¤ï¼Œäº‹åŠè€ŒåŠŸå€ï¼Œæˆ‘們常用的ç–略有如下五種。
a.æ•éšç–略。é¸å®šä¸€å€‹(gè)目標(biÄo)å¸‚å ´(chÇŽng)ï¼ŒæŒ‰ä¼æ¥(yè)å³å®šçš„æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)æ’’ç¶²(wÇŽng),能撈上來的客戶都算數(shù)。關(guÄn)鵿˜¯åœ¨ä»€ä¹ˆåœ°æ–¹ä¸‹ç¶²(wÇŽng),網(wÇŽng)å”大å°è¦æ“š(jù)伿¥(yè)自身情æ³è€Œå®šã€‚æ¤ç–略尤其é©ç”¨äºŽåˆå‰µ(chuà ng)伿¥(yè)。
b.采蘑è‡ç–ç•¥ã€‚åœ¨æ‰€åˆ°å¸‚å ´(chÇŽng)優(yÅu)å…ˆåªé‡‡å¤§è˜‘è‡ï¼Œè€Œå°‡å°è˜‘è‡ç•™çµ¦ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手。關(guÄn)鵿˜¯ä¼æ¥(yè)有實(shÃ)åŠ›èƒ½æ”»ä¸‹æ‰€åˆ°å¸‚å ´(chÇŽng)的大客戶。æ¤ç–略尤其é©ç”¨äºŽè€ç‰Œå¤§ä¼æ¥(yè)ï¼Œå®¢æˆ¶æ—©ç‰æœ›é¢¨(fÄ“ng)而é™äº†ã€‚
c.è²æ±æ“Šè¥¿ç–ç•¥ã€‚ç‚ºé¸æ“‡ä¸€æ™‚(shÃ)難攻的甲,而佯攻與甲有關(guÄn)è¯(lián)的乙,希望甲迫于表象而é™ã€‚é—œ(guÄn)鵿˜¯è™›æ”»ä¹™æ™‚(shÃ),能å¦å¼•起甲的就范。æ¤ç–略尤其é©ç”¨äºŽç”²ä¹™å…©å®¢æˆ¶å½¼æ¤é–“ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)æ¿€çƒˆï¼Œé›™æ–¹éƒ½ä¸æ„¿å°(duì)æ–¹èˆ‡æœ¬ä¼æ¥(yè)åˆä½œè€Œç²å¾—更優(yÅu)å¤–éƒ¨è³‡æºæ”¯æŒã€‚ä½†åˆ‡è¨˜ï¼Œå‹¿å¼„å·§æˆæ‹™ï¼Œå·é›žä¸æˆåè•æŠŠç±³ã€‚
2.3客戶é¸å®šåŽå·¥ä½œ
2.3.1å°(duì)é¸å®šå®¢æˆ¶åˆ†é¡žç®¡ç†
客戶é¸å®šåŽï¼Œæ•´ç†æ¸æª”其詳細(xì)資料,劃分ABC型,分類管ç†ã€‚
Aé¡žç‚ºç™½é‡‘åž‹å®¢æˆ¶ã€‚æŽ¥è¿‘ç†æƒ³å®¢æˆ¶ï¼Œæ˜¯ä¼æ¥(yè)æ ¸å¿ƒå®¢æˆ¶ã€‚ä¼æ¥(yè)80%的利潤(rùn)é 他們貢ç»(xià n)ï¼Œæ˜¯ä¼æ¥(yè)é‡é»ž(diÇŽn)ä¿è·(hù)å°(duì)象,è¦é›†ä¸å„ª(yÅu)å‹¢(shì)兵力隨時(shÃ)é—œ(guÄn)注他們的動(dòng)æ…‹(tà i),關(guÄn)心他們的利益得失,注æ„ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手為他們所拋的媚眼,為他們æä¾›æœ‰é‡å°(duì)性差異化精細(xì)化æœå‹™(wù),迅速有效地解決彼æ¤é–“產(chÇŽn)生的沖çªã€‚
B類為梅ååž‹å®¢æˆ¶ã€‚å¤æœ‰æœ›æ¢…æ¢æ¸´ä¸€èªªï¼Œä»Šå¤©é€™â€œæ¢…åâ€å°±æ˜¯å°(duì)伿¥(yè)有戰(zhà n)略價(jià )值,但ä¸ä¸€å®šå¸¶ä¾†å¾ˆå¤šåˆ©æ½¤(rùn)的客戶。“梅åâ€ï¼Œä¸åƒ…讓我們,也讓å°(duì)手å£ä¸ç”Ÿæ´¥ï¼Œèƒ½è®“伿¥(yè)增強(qiáng)自信,æå‡å“牌知ååº¦ã€‚ä½†å¿…è¦æ™‚(shÃ),也ä¸å¦¨æŠŠé (yuÇŽn)ä¸å¯åŠçš„“梅åâ€åˆ†å¹¾ç²’給競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手,讓他們耗些精力去找。
Cé¡žç‚ºé›žè‚‹åž‹å®¢æˆ¶ã€‚é€™ç¨®é£Ÿä¹‹ç„¡å‘³ï¼Œæ£„ä¹‹å¯æƒœï¼ŒæŠ‘æˆ–ç™½ç™½æ¶ˆè€—ä¼æ¥(yè)資æºçš„客戶,應(yÄ«ng)壓縮其數(shù)é‡ï¼Œæ¸›å°‘為之æœå‹™(wù)的次數(shù)。
å°(duì)客戶分類åŽï¼Œå¯ä»¥è®“其明知自身享有的æœå‹™(wù)å…§(nèi)容,并激發(fÄ)å…¶å‘A類轉(zhuÇŽn)化。
2.3.2培養(yÇŽng)é¸å®šå®¢æˆ¶å¿ èª (chéng)度
大家都知é“這樣一個(gè)事實(shÃ):一個(gè)滿æ„çš„æˆç†Ÿå®¢æˆ¶æ‰€èƒ½ç‚ºä¼æ¥(yè)帶來的價(jià )值é (yuÇŽn)高于一個(gè)新客戶的價(jià )值,而æ¯ä¸€å€‹(gè)æˆç†Ÿå®¢æˆ¶è³‡æºçš„æµå¤±æ‰€å¸¶ä¾†çš„æå¤±é (yuÇŽn)大于從一個(gè)新客戶身上ç²å¾—的補(bÇ”)償,我們èª(rèn)為一個(gè)伿¥(yè)能å¦ç©©(wÄ›n)å¥ç™¼(fÄ)展,æˆå°±ç™¾å¹´è€åº—,從ç¶ç³»è€å®¢æˆ¶ã€å®¢æˆ¶å¿ èª (chéng)度這個(gè)層é¢ä¾†èªªï¼Œå”¯æœ‰æ¨¡å¼3最有å¯èƒ½ã€‚
2.3.3é¸å®šå®¢æˆ¶æ˜¯ä¼æ¥(yè)工作ä¸å¿ƒï¼Œè®Šé©å‰µ(chuà ng)æ–°çš„æºæ³‰
總之,我們?cè)è°îŒŠé’ªè¢©o時(shÃ)無刻ä¸åœ¨é¸æ“‡ï¼Œé¸æˆ¿é¸è»Šé¸å¦»é¸ç§€ï¼Œæ“‡è·æ“‡æ¥(yè)æ“‡æœ¨è€Œæ£²â€¦â€¦é¸æ“‡æ˜¯ç¨®æ¬Š(quán)力。銷售開始的第一æ¥å°±æ˜¯é–‹ç™¼(fÄ)一ä½å¥½å®¢æˆ¶ï¼Œæ‰¾åˆ°ä¸€ä½å¥½å®¢æˆ¶ç‰äºŽæˆåŠŸäº†ä¸€åŠã€‚好的客戶是é 鏿“‡çš„ã€‚ä½ æ‡‰(yÄ«ng)該ä¿ç•™çš„客戶是誰?應(yÄ«ng)該發(fÄ)å±•çš„å®¢æˆ¶åˆæ˜¯èª°ï¼Ÿé‚£å€‹(gè)å®¢æˆ¶çµ¦ä½ å¸¶ä¾†æ–°å®¢æˆ¶ï¼Ÿé‚£å€‹(gè)å®¢æˆ¶è®“ä½ è³ éŒ¢ï¼Ÿä¼æ¥(yè)å®¶å€‘æ‹¿å‡ºä½ çš„æ¬Š(quán)åŠ›ï¼ŒåŽ»é¸æ“‡å®¢æˆ¶å§ï¼
三ã€äºŒåäº”æ–¹æ ¼ç†è«–是æå‡å®¢æˆ¶åƒ¹(jià )值的框架
25æ–¹æ ¼ç†è«–以銷售人員與客戶的個(gè)人關(guÄn)系以åŠå®¢æˆ¶çš„å…¬å¸é—œ(guÄn)系為基礎(chÇ”)而得到,å³ä»¥èˆ‡å®¢æˆ¶çš„個(gè)人關(guÄn)ç³»ç‚ºæ©«åæ¨™(biÄo),以與客戶的公å¸é—œ(guÄn)ç³»ç‚ºç¸±åæ¨™(biÄo),由æ¤ï¼Œåœ¨å標(biÄo)系里就得到25個(gè)é—œ(guÄn)ç³»æ–¹æ ¼ï¼Œå…·é«”å¦‚è¡¨æ‰€ç¤ºï¼š
æ ¹æ“š(jù)客戶關(guÄn)ç³»åœ¨è©²åæ¨™(biÄo)ç³»ä¸æ‰€è™•çš„æ–¹æ ¼ï¼Œæˆ‘å€‘å°‡å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系劃分為五個(gè)階段:å•育階段ã€åˆæœŸéšŽæ®µã€ä¸æœŸéšŽæ®µã€é«˜æœŸéšŽæ®µã€åˆä½œä¼™ä¼´éšŽæ®µã€‚
å•育階段:個(gè)人關(guÄn)系上至少é”(dá)到觀念上的趨åŒï¼Œå…¬å¸é—œ(guÄn)系上至少é”(dá)到å°(duì)ä½ ç”¢(chÇŽn)生喜好å好。
4.建立戰(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟是發(fÄ)展的必由之路
任何一個(gè)伿¥(yè)è¦æƒ³åœ¨æ¿€çƒˆçš„å¸‚å ´(chÇŽng)ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)ä¸ç«‹è¶³ã€ç™¼(fÄ)展,絕ä¸èƒ½åƒ…僅ä¾é 伿¥(yè)的自身力é‡ã€‚伿¥(yè)走出去,和其他競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手ã€ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)å•†çµ„æˆæˆ°(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟,已經(jÄ«ng)æˆç‚ºä¼æ¥(yè)生å˜ç™¼(fÄ)展的必由之路。
建立戰(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟,å¯ä»¥æ˜¯æ©«å‘的,也å¯ä»¥æ˜¯ç¸±å‘的。
æ©«å‘è¯(lián)盟å³å…©å€‹(gè)或多個(gè)ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手間的è¯(lián)ç›Ÿã€‚ç”±äºŽä¼æ¥(yè)之間的資æºå…·æœ‰å¾ˆå¤§çš„差異性,而且ä¸èƒ½å®Œå…¨è‡ªç”±æµå‹•(dòng)。一個(gè)æˆåŠŸçš„ä¼æ¥(yè)都有它特殊的資æºå„ª(yÅu)å‹¢(shì)ï¼Œä½†ä»»ä½•ä¼æ¥(yè)ä¸å¯èƒ½åœ¨æ‰€æœ‰è³‡æºé¡žåž‹ä¸éƒ½æ“有絕å°(duì)優(yÅu)å‹¢(shì),å³ä½¿åŒä¸€è³‡æºåœ¨ä¸åŒä¼æ¥(yè)ä¸ä¹Ÿè¡¨ç¾(xià n)出極強(qiáng)的異質(zhì)性,從而構(gòu)æˆäº†ä¼æ¥(yè)資æºäº’補(bÇ”)èžåˆçš„物質(zhì)基礎(chÇ”)ã€‚åœ¨é¸æ“‡åˆä½œä¼™ä¼´æ™‚(shÃ),è¦é¸æ“‡èˆ‡è‡ªå·±ä¼æ¥(yè)æ ¸å¿ƒèƒ½åŠ›æœ‰å·®ç•°çš„ä¼æ¥(yè)çµ(jié)為è¯(lián)盟。充分利用å„è‡ªä¼æ¥(yè)的優(yÅu)å‹¢(shì)ã€åœ˜(tuán)çµ(jié)åˆä½œã€æŒ–掘生產(chÇŽn)潛力ã€å…±åŒå‰µ(chuà ng)é€ åƒ¹(jià )å€¼ã€‚å¦‚æžœè‡ªå·±ä¼æ¥(yè)æ“æœ‰è¦(guÄ«)范的管ç†ã€è‰¯å¥½çš„å“牌ã€çœ¾å¤šçš„客戶ã€è¼ƒå¥½çš„ä¿¡è½(yù)ç‰ï¼Œå¯ä»¥åˆ©ç”¨è‡ªå·±çš„優(yÅu)å‹¢(shì),尋找資金較雄厚ã€è¦(guÄ«)æ¨¡è¼ƒå¤§ã€æŠ€è¡“(shù)力é‡è¼ƒå¼·(qiáng),但管ç†ç›¸å°(duì)較弱ã€å¸‚å ´(chÇŽng)開發(fÄ)ä¸å¥½çš„伿¥(yè),利用他的資金ã€è¨(shè)å‚™ã€æŠ€è¡“(shù)ï¼Œç”¨ä½ çš„ç®¡ç†ã€ä¿¡è½(yù)ã€å“ç‰Œï¼ŒåŽ»é–‹æ‹“æ›´å»£å¤§çš„å¸‚å ´(chÇŽng),é”(dá)到強(qiáng)å¼·(qiáng)è¯(lián)åˆã€äº’æƒ äº’åˆ©çš„é›™è´ç›®çš„ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)也減少了競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)çš„å°(duì)手。如馬自é”(dá)å…¬å¸å‘ç¦ç‰¹å…¬å¸å‚³æŽˆç”Ÿç”¢(chÇŽn)管ç†çš„精髓,ç¦ç‰¹å…¬å¸å‘馬自é”(dá)å…¬å¸å‚³æŽˆæœ‰é—œ(guÄn)è¨(shè)計(jì)ã€è²¡(cái)å‹™(wù)和國(guó)éš›å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷的訣竅,雙方å„自在本國(guó)銷售å°(duì)方的汽車。
縱å‘è¯(lián)盟這是產(chÇŽn)æ¥(yè)å…§(nèi)部在價(jià )值éˆä¸æ‰¿æ“”(dÄn)ä¸åŒç’°(huán)節(jié)çš„ä¼æ¥(yè)é–“çš„è¯(lián)盟,是一種互補(bÇ”)型的åˆä½œé—œ(guÄn)ç³»ã€‚å»ºç‘æ©Ÿ(jÄ«)械租賃æ¥(yè)是一種高風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)的行æ¥(yè)ï¼Œå¿…é ˆå…·æœ‰è«¸å¤šç›¸é—œ(guÄn)伿¥(yè)è¦(guÄ«)é¿å’Œåˆ†æ“”(dÄn)風(fÄ“ng)險(xiÇŽn),共謀發(fÄ)展的機(jÄ«)åˆ¶ï¼Œä¼æ¥(yè)è¯(lián)ç›Ÿèƒ½å¤ å‹ƒèˆˆï¼Œåƒ¹(jià )值éˆçš„創(chuà ng)é€ èƒ½å¤ è¦(guÄ«)é¿é¢¨(fÄ“ng)險(xiÇŽn)ã€‚å‡ºç§Ÿæ–¹ã€æ‰¿ç§Ÿæ–¹ã€è¨(shè)計(jì)者ã€åˆ¶é€ 商ã€éз售商ã€ä¿éšª(xiÇŽn)å…¬å¸ã€éŠ€è¡Œç‰çµ(jié)æˆè¯(lián)盟,創(chuà ng)é€ "åˆä½œäº’利"的價(jià )值éˆï¼Œè€Œå‚³çµ±(tÇ’ng)的價(jià )值éˆä¸å¯æŒ–掘的潛力越來越少,å‘組織內(nèi)部尋找有效的生產(chÇŽn)力æé«˜çš„來æºè¶Šä¾†è¶Šå›°é›£äº†ï¼ŒåˆåЛ創(chuà ng)é€ åƒ¹(jià )值,充分利用è¯(lián)盟資æºï¼Œç¯€(jié)約交易費(fèi)用,èšåˆå½¼æ¤ä¸åŒåƒ¹(jià )值éˆä¸Šçš„æ ¸å¿ƒèƒ½åŠ›ï¼Œå°±å¯ä»¥å”(xié)åŠ©ä¼æ¥(yè)ç²å¾—剿‰€æœªæœ‰çš„ç²åˆ©èƒ½åŠ›å’Œç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)優(yÅu)å‹¢(shì)。如康æŸé›»è…¦å…¬å¸ï¼Œåœ¨é€²(jìn)入個(gè)äººé›»è…¦å¸‚å ´(chÇŽng)時(shÃ),與å幾家知å的軟硬件公å¸çµ(jié)æˆæŠ€è¡“(shù)æ–¹é¢çš„æˆ°(zhà n)ç•¥è¯(lián)盟,使其在較çŸçš„æ™‚(shÃ)é–“å…§(nèi)å é ˜(lÇng)å¸‚å ´(chÇŽng),æˆç‚ºå€‹(gè)人電腦的知åå“牌。