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做一個(gè)成功的價(jià)值附加型大客戶營(yíng)銷顧問，最關(guān)鍵的因素是什么？當(dāng)要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)其銷售渠道尚未成形時(shí)，將從何著手來建立顧問型的銷售關(guān)系呢？當(dāng)然千萬(wàn)不要因?yàn)檫@個(gè)難題而裹足不前。首先，必須了解決定的作出過程，并了解針對(duì)每一步驟應(yīng)采取的措施。然后，學(xué)會(huì)識(shí)別贏得每個(gè)關(guān)鍵影響者的因素。要把自己訓(xùn)練成為問題的解決者而不僅僅是個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷員。在整個(gè)過程中，要把握認(rèn)識(shí)銷售過程中關(guān)鍵影響者和他們所起的作用，尤其是大宗復(fù)雜銷售的機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵影響者的作用。最后，要準(zhǔn)確的制定贏得這些關(guān)鍵影響者的策略。

當(dāng)然，這些只是關(guān)鍵的因素，而要成為一個(gè)優(yōu)秀的附加價(jià)值形的大客戶營(yíng)銷顧問，還應(yīng)該具備以下的六個(gè)必須條件，也只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才可以更好的把握銷售過程中的關(guān)鍵因素，成功的推銷出產(chǎn)品和服務(wù)。

1. 問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估

為顧客解決其解決不了的問題是顧問型銷售的立足點(diǎn)。所以，發(fā)現(xiàn)問題和評(píng)估問題就是顧問型銷售的開始：顧客面臨的問題，哪些是急于解決的；顧客運(yùn)營(yíng)中存在問題，哪那些是其意識(shí)到的，哪那些是被其忽視的。工業(yè)品本身和使用的復(fù)雜性決定了其中有很廣闊的發(fā)揮空間。

在對(duì)問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中，你需要先收集A、B兩個(gè)問題集合。然后通過對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析，找到C集合中的問題。C集合中的問題就是你進(jìn)行顧問型銷售的基石。

需要說明的是，為什么要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因?yàn)?，這樣的問題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來價(jià)值的地方，是顧問型銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價(jià)值，而是誰(shuí)先做了誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

2. 洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式

要想成為顧客的顧問，比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時(shí)來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時(shí)，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機(jī)遇和顧客的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等?！　?/span>

3. 擴(kuò)大解決問題的范圍

擴(kuò)大解決顧客問題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面：對(duì)于顧客來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對(duì)提供商來說，問題的復(fù)雜度相對(duì)于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的，解決問題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力，同時(shí)也加強(qiáng)了顧客對(duì)你的依賴程度，這也是顧問型銷售更有價(jià)值的本質(zhì)所在。因?yàn)?，依賴才是長(zhǎng)期平等合作的基礎(chǔ)。

通過將更多顧客不具有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等要素融入顧客的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中來，提高其運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)就可以從單純的產(chǎn)品銷售向顧問型銷售轉(zhuǎn)變。因?yàn)?，這些技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)是顧客短時(shí)間內(nèi)無(wú)法理解和掌握的，要想真正利用這些要素并使它們發(fā)揮最佳的效用，就需要實(shí)時(shí)長(zhǎng)期的咨詢。例如，向買電腦的顧客提供局域網(wǎng)組網(wǎng)的咨詢服務(wù)，銷售商解決問題的范圍就擴(kuò)大了。這時(shí)候，銷售商所具有的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和技術(shù)實(shí)際上就介入到顧客的IT建設(shè)流程中，減少了顧客的工作量、工作難度和工作成本。

并且，解決顧客問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，顧問型銷售的價(jià)值就越大，顧客的對(duì)你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了顧客在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司，他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價(jià)值。

4. 深化解決單一問題的能力

通過對(duì)某方面問題理解的深度之提高來實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的咨詢價(jià)值也是顧問型銷售的實(shí)現(xiàn)方式。這樣做可以保證你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解超過顧客，體現(xiàn)咨詢的價(jià)值。同時(shí)，由于各種知識(shí)都處于一個(gè)系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中，對(duì)某一方面問題的深入理解勢(shì)必?cái)U(kuò)充你理解周邊問題的能力，即你可以借助對(duì)某一方面知識(shí)的精通協(xié)助顧客解決其他問題。比如，對(duì)芯片底層技術(shù)的理解就有利于提升對(duì)模塊的設(shè)計(jì)能力，芯片制造商對(duì)模塊生產(chǎn)商就體現(xiàn)了巨大的咨詢價(jià)值。

顯然，深化其實(shí)也擴(kuò)展了解決問題的廣度，兩者是相輔相成的。

5. 從提供產(chǎn)品到提供解決方案

一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易走向顧問型銷售之路。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決顧客某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來支撐。通常，顧客并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如，一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。所以，顧客對(duì)咨詢的需求通常高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的企業(yè)集團(tuán)在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，也解釋了聯(lián)想為什么義無(wú)反顧地收購(gòu)在IT咨詢上擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的漢普咨詢。

通過對(duì)顧客行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度，企業(yè)就可以形成自己獨(dú)特的解決方案，從而為顧問型銷售打下物質(zhì)上的基礎(chǔ)。

6. 形成核心能力

核心能力是那些不可能被輕易學(xué)習(xí)的能力。顧問型銷售的核心能力就是那些不可替代的咨詢價(jià)值。因?yàn)?，任何知識(shí)都不斷經(jīng)歷著被學(xué)習(xí)和被傳播的過程。當(dāng)你解決問題的能力，能在短時(shí)間內(nèi)被顧客或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)和模仿，那么就不能長(zhǎng)時(shí)間地支持顧問型銷售。最終，顧客的關(guān)注點(diǎn)又會(huì)回到價(jià)格上來。

要取得“不要替代”性，就是要永遠(yuǎn)能夠解決別人解決不了的問題。消極的方法是防止有價(jià)值的知識(shí)被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識(shí)的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個(gè)“黑匣子”，顧客和競(jìng)爭(zhēng)者只能看到輸入和輸出，而無(wú)法了解其過程。而實(shí)際中更可能形成的往往是一個(gè)“灰匣子”，傳播顯性知識(shí)而把隱性知識(shí)掌握在自己手中。至于形成不斷知識(shí)創(chuàng)新的能力，則相對(duì)比較困難，但這是從本質(zhì)上保持知識(shí)領(lǐng)先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成核心的咨詢能力。