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在激烈的市場競爭中，當(dāng)商品在性能、價(jià)格、服務(wù)等方面相似時(shí)，加強(qiáng)信息傳遞，與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知；企業(yè)若能知客戶所想、做客戶所求就能占據(jù)絕對有利的市場營銷地位。

因此，工業(yè)品大客戶營銷更加注重促銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變--單向式傳遞到雙向互動(dòng)的轉(zhuǎn)變。

1、互動(dòng)為促銷找到另一支翅膀。

企業(yè)提供適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價(jià)格，而且必須善于將商品信息及時(shí)地傳播與擴(kuò)散，使目標(biāo)顧客了解商品的性能、用途、特征，以刺激消費(fèi)，促成顧客購買。這種向目標(biāo)顧客傳送商品信息，用以說服顧客，促成購買，擴(kuò)大銷售的活動(dòng)稱為促進(jìn)銷售，簡稱促銷。促進(jìn)銷售的分類，取決于商品信息傳播的方法。通過人員傳送商品信息，引導(dǎo)顧客購買的營銷活動(dòng)稱人員促銷。通過物體傳送商品信息，引導(dǎo)顧客購買的活動(dòng)稱非人員促銷。這類促銷主要有三種形式：廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。促銷決策就是要針對目標(biāo)市場的具體情況和需要，靈活運(yùn)用不同的最佳促銷形式。

促銷是一個(gè)企業(yè)為中心的單向的產(chǎn)品信息傳遞，如同一條腿走路，而互動(dòng)恰恰正是為促銷找到了互補(bǔ)、對稱的那條翅膀。越來越多的營銷案例告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品、項(xiàng)目的傳遞，需要客戶做出反應(yīng)，有了反應(yīng)才能更好的知道自己的大客戶營銷策略正確與否，適合客戶度如何？才能更好的站在客戶的立場考慮產(chǎn)品、項(xiàng)目的改進(jìn)與完善，是一個(gè)雙贏的戰(zhàn)略思維。

大客戶營銷案例：BenQ外設(shè)一家親 互動(dòng)促銷

外設(shè)專家BenQ整合全線外設(shè)精品，順應(yīng)Windows Vista及數(shù)字家庭新潮流，在全國各大城市推出了加“9”賀春活動(dòng)及“寬屏、高清、無線一家親”活動(dòng)。本周末，杭州站的促銷活動(dòng)（如圖）如期舉行，雖然天公不作美，但是明基全新的互動(dòng)促銷展還是吸引了不少消費(fèi)者的關(guān)注。

在本次明基外設(shè)精品加“9”賀春的活動(dòng)期間，消費(fèi)者購BenQ“LCD、光存儲(chǔ)、鍵鼠”產(chǎn)品組合，加末尾為“9”的價(jià)格，即可超值選購其他產(chǎn)品。本次明基外設(shè)產(chǎn)品全方位互動(dòng)式促銷不論從產(chǎn)品陣容還是讓利幅度來看都非常讓人心動(dòng)。

圖  杭州BenQ外設(shè)一家親互動(dòng)促銷

2、互動(dòng)是促銷本質(zhì)上的升華。

如果說促銷只是促進(jìn)銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是“銷量是否提升”？“促銷成本是否小于銷售利潤”？那么互動(dòng)決策是什么？我們的互動(dòng)決策將促銷上升到了品牌、形象的高度，更加關(guān)注傳遞對象--客戶的反應(yīng)。

以客戶為中心，是企業(yè)早已知曉的真理。但是，實(shí)踐中真正貫徹這一思想的企業(yè)太少，尤其是中小企業(yè)，沒有認(rèn)識(shí)到客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略的重要性。在工業(yè)品行業(yè)營銷渠道相對短了很多，這就更加需要注重客戶的反應(yīng)。企業(yè)必須做到知客戶所想、做客戶所求。知客戶所想就是了解客戶的需求做在；做客戶所求就是盡量滿足客戶的需求。

3、互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是市場推拉結(jié)合。

在大客戶營銷策略里，基本上有兩種策略，一種是“拉”的策略，一種是“推”的策略。所謂“拉”就是盡量利用廣告，大量做廣告，讓顧客指名購買。多年的促銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)而來的經(jīng)驗(yàn)是，促銷是廣告宣傳的延伸，更加趨向與“拉”動(dòng)市場。

所謂“推”就是不做廣告，創(chuàng)造一種捷道，給中間商以高的利潤來推銷，從而實(shí)現(xiàn)一種市場的推動(dòng)?；?dòng)決策的出發(fā)點(diǎn)更多側(cè)重就在這里，它是想通過與客戶對產(chǎn)品的反饋，實(shí)現(xiàn)更好的企業(yè)與客戶、企業(yè)與市場的相互推動(dòng)的過程。

當(dāng)然，兩種策略各有利弊，要看情況而定。但是，工業(yè)品大客戶營銷更多的應(yīng)該是以“推”動(dòng)策略為主，推拉結(jié)合把市場向前帶動(dòng)。