å·¥æ¥(yè)å“營銷-伿¥(yè)應(yÄ«ng)收賬款管ç†çš„實(shÃ)用案列
點(diÇŽn)擊次數(shù):4601發(fÄ)布時(shÃ)間:2023-8-17 14:18:09
ä½œç‚ºä»»ä½•ä¼æ¥(yè)å°äºŽæ‡‰(yÄ«ng)收賬款的管ç†ï¼Œä¸è«–采å–何種方å¼ï¼Œå…¶æœ€çµ‚çš„è½è…³é»ž(diÇŽn)在于將應(yÄ«ng)收賬款按時(shÃ)進(jìn)行清çµ(jié),å°äºŽä¼æ¥(yè)來講一切é‡å°æ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„ç®¡ç†æ–¹æ³•éƒ½åªæ˜¯æ‰‹æ®µï¼Œå›žæ¬¾æ‰æ˜¯é€²(jìn)行應(yÄ«ng)收賬款管ç†çš„æœ€çµ‚ç›®çš„ï¼Œå› ?yà n)橹挥袑?shÃ)ç¾(xià n)å›žæ¬¾ä¼æ¥(yè)æ‰èƒ½ä¿æŒä¼æ¥(yè)這個(gè)肌體有新鮮的血液æµå…¥ï¼Œä¼æ¥(yè)æ‰èƒ½å¯¦(shÃ)ç¾(xià n)ç”±å°åˆ°å¤§çš„發(fÄ)å±•ï¼Œåªæœ‰å¯¦(shÃ)ç¾(xià n)å›žæ¬¾ä¼æ¥(yè)æ‰èƒ½æœ‰å……裕的資金用于擴(kuò)大å†ç”Ÿç”¢(chÇŽn),æ‰èƒ½æœ‰è³‡é‡‘用于新技術(shù)的使用ã€ç”¢(chÇŽn)å“的開發(fÄ)å’Œè¨(shè)å‚™çš„æ›´æ–°ï¼Œä¼æ¥(yè)æ‰æœ‰å……裕的資金用于產(chÇŽn)å“的宣傳ã€å¸‚å ´çš„é–‹ç™¼(fÄ)å’Œå“ç‰Œçš„å»ºç«‹ï¼Œä¼æ¥(yè)æ‰èƒ½åœ¨æ¿€çƒˆçš„ç«¶çˆä¸ç²å¾—ç«¶çˆçš„優(yÅu)å‹¢ï¼Œä¿æŒä¼æ¥(yè)的長é (yuÇŽn)發(fÄ)展。
在產(chÇŽn)å“營銷的實(shÃ)è¸ä¸ï¼Œå¾ˆå¤šç”Ÿç”¢(chÇŽn)伿¥(yè)在å°å¾…應(yÄ«ng)收賬款的清çµ(jié)上雖然采å–了上é¢å…©ç« 所講的å„ç¨®å„æ¨£çš„æ‰‹æ®µé€²(jìn)行債權(quán)çš„ç¶è·(hù),但是å—å„自產(chÇŽn)å“特性和行æ¥(yè)特點(diÇŽn)çš„æ±ºå®šï¼Œå¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)在應(yÄ«ng)收賬款管ç†çš„å•題上å¦è¾Ÿè¹Šå¾‘,çµ(jié)åˆè‡ªå·±ä¼æ¥(yè)的實(shÃ)際情æ³é€šéŽä¸æ–·åŠ å¼·(qiáng)è‡ªèº«å„æ–¹é¢çš„æ”¹é€²(jìn),并在實(shÃ)è¸çš„æ“ä½œä¸é‡‡å–了é©åˆè‡ªèº«ä¼æ¥(yè)特點(diÇŽn)的應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾ç®¡ç†æ¨¡å¼ï¼Œä¸åƒ…ç¶è·(hù)了良好的客情關(guÄn)ç³»ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)ä¹Ÿæ˜¯ä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款的管ç†å•題得到了很好的解決。
一ã€åˆ©ç”¨ç”¢(chÇŽn)å“å“牌影響力進(jìn)行催款
åœ‹éš›ç‡ŸéŠ·å¤§å¸«ç±³çˆ¾é “Â·ç§‘ç‰¹å‹’æ›¾æŒ‡å‡ºï¼Œé«˜å“質(zhì)å·¥æ¥(yè)產(chÇŽn)å“進(jìn)入發(fÄ)é”(dá)å¸‚å ´æ™‚(shÃ)ä¸åœ‹ä¼æ¥(yè)需è¦å¾žå“牌上ç²å¾—30%çš„åˆ©æ½¤è€Œä¸æ˜¯10%—15%çš„å¸‚å ´åŠ å·¥è²»(fèi)ã€‚æ“æœ‰å“牌之åŽï¼Œå·¥æ¥(yè)å“伿¥(yè)å¯ä»¥åˆ©ç”¨å“牌å°å®¢æˆ¶çš„å¸å¼•力ã€å“牌拉動力來ç²å–æ›´å¤§çš„åˆ©æ½¤ç©ºé–“ã€æ›´å¤šçš„å¸‚å ´æ©Ÿ(jÄ«)會和長é (yuÇŽn)的競çˆå„ª(yÅu)勢,æå‡å·¥æ¥(yè)哿З屿©Ÿ(jÄ«)能力,與æ¤åŒæ™‚(shÃ)伿¥(yè)é‚„å¯ä»¥åˆ©ç”¨è‡ªèº«ç”¢(chÇŽn)å“å“牌å°å®¢æˆ¶çš„å¸å¼•åŠ›å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款也有著很好的管ç†ä½œç”¨ã€‚
案例:
æŸåŒ–纖生產(chÇŽn)伿¥(yè),是一家在國際上éžå¸¸çŸ¥å的化纖生產(chÇŽn)伿¥(yè),其生產(chÇŽn)的“××â€ç‰ŒåŒ–纖產(chÇŽn)å“ä½œç‚ºç´¡ç´—å» å’Œç¹”é€ å» çš„ä¸€ç¨®ç”Ÿç”¢(chÇŽn)原料,長時(shÃ)é–“è¢«ç´¡ç´—å» å’Œç¹”é€ å» ä½œç‚ºä¸€ç¨®å¿…ä¸å¯å°‘çš„åŽŸææ–™åœ¨é€²(jìn)行使用,雖然國內(nèi)也有很多生產(chÇŽn)伿¥(yè)ä¹Ÿåœ¨åŒæ¨£ç”Ÿç”¢(chÇŽn)該類產(chÇŽn)å“ï¼Œé‡‡å–æ¯”該å“牌更為優(yÅu)æƒ çš„è³’æ¬ éŠ·å”®æ”¿ç–進(jìn)è¡Œå¸‚å ´çˆå¥ªï¼Œä½†æ˜¯åœ¨å¸‚å ´ä¸Šçš„éŠ·å”®æƒ…æ³å»æ˜¯ä¸ç›¡äººæ„,ä¸åƒ…銷é‡å°è€Œä¸”應(yÄ«ng)收賬款å•題éžå¸¸åš´(yán)é‡ï¼Œè€Œè©²å“牌產(chÇŽn)å“åœ¨å¸‚å ´éŠ·å”®ä¸ä¸åƒ…ä¸å˜åœ¨è³’æ¬ çš„å•é¡ŒåŒæ™‚(shÃ)銷售é‡å¾€å¾€è®“åŒè¡Œæœ›å¡µèŽ«åŠï¼Œé‚£ä¹ˆç©¶ç«Ÿæ˜¯ä»€ä¹ˆåŽŸå› é€ æˆè©²å“ç‰Œæ¯”å¸‚å ´ä¸ŠåŒé¡žç”¢(chÇŽn)哿š¢éŠ·è€Œä¸”é‚„æ²’æœ‰æ‡‰(yÄ«ng)收賬款之患呢?
原來作為該å“牌產(chÇŽn)å“在產(chÇŽn)å“上市之åˆä¼æ¥(yè)å°±å¦è¾Ÿè¹Šå¾‘,采å–了和åŒé¡žå·¥æ¥(yè)å“ä¸åŒçš„åšæ³•,其æˆåŠŸå¸‚å ´ç–略就是在消費(fèi)çµ‚ç«¯å¸‚å ´ä¸Šå»ºç«‹è‡ªå·±çš„å“牌。
首先該å“牌在產(chÇŽn)å“上市之åˆä¸€æ”¹éŽåŽ»çµ•å¤§å¤šæ•¸(shù)å·¥æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)在產(chÇŽn)å“ï¼ˆåŽŸè¼”ææ–™ã€é›¶éƒ¨ä»¶ï¼‰é€²(jìn)å…¥å¸‚å ´åŽç¸½æ˜¯åŸ‹é äºŽç ”ç™¼(fÄ)ã€æ•¸(shù)據(jù)ã€å°ˆæ¥(yè)åƒæ•¸(shù)表ã€ç„¡ä¼‘æ¢åœ°æ‹œè¨ªä¸‹æ¸¸å» 家推銷,以噸為單ä½çš„價(jià )æ ¼è«‡åˆ¤ã€è¢«å‹•地接å—定單,產(chÇŽn)哿¯«ç„¡å“牌形象,é (yuÇŽn)離終端ã€é (yuÇŽn)離消費(fèi),å³ä½¿æŠ•放一點(diÇŽn)廣告,也是局é™äºŽå°ˆæ¥(yè)åˆŠç‰©çš„åšæ³•,而是通éŽé€šéŽå…·æœ‰å¯æŒçºŒ(xù)性發(fÄ)展的整åˆç‡ŸéŠ·è¨ˆ(jì)劃,鎖定最終消費(fèi)者ä¸çš„ä¸é«˜æ”¶å…¥äººç¾¤ï¼Œè³¦äºˆå“牌強(qiáng)烈的時(shÃ)å°šå°è¨˜ï¼Œå»ºç«‹æ¸…æ™°çš„å“牌è¯(lián)想,培育了消費(fèi)è€…çš„å¿ èª åº¦ï¼Œç›´æŽ¥èˆ‡æœ€çµ‚ç”¨æˆ¶å»ºç«‹äº†å“牌è¯(lián)ç³»ï¼Œé€šéŽæé«˜ç”¢(chÇŽn)å“å“牌的知å度,然åŽå¾—到他們的喜愛和æ“è·(hù),讓他們希望自己的æœè£ä¸èƒ½å¤ æ“æœ‰è©²å“牌,從而進(jìn)一æ¥å½±éŸ¿å¸ƒæ–™åŠæˆè¡£çš„生產(chÇŽn)商ã€ç¶“(jÄ«ng)銷商。
其次ã€åœ¨ç”¢(chÇŽn)å“åŽæœŸçš„營銷上改變了產(chÇŽn)æ¥(yè)éˆä¸ä¸Šæ¸¸ç”¢(chÇŽn)å“åªæ³¨é‡â€œæŽ¨â€çš„營銷模å¼ï¼Œæ³¨é‡â€œæŽ¨æ‹‰çµ(jié)åˆâ€ï¼Œæ“´(kuò)大å“牌與消費(fèi)者的接觸é¢ï¼Œå¤§è†½ç›´æŽ¥åœ°æŽ¥è¿‘終端消費(fèi)è€…ï¼Œå¡‘é€ å“牌形象與å“牌內(nèi)æ¶µâ€”â€”åŠ å¤§å°æ¶ˆè²»(fèi)者的å“牌傳æ’——消費(fèi)者èª(rèn)坿ޥå———æé«˜å«å«â€œè©²å“牌â€åŽŸæ–™çš„ç”¢(chÇŽn)å“銷é‡èˆ‡åƒ¹(jià )æ ¼â€”â€”æå‡ä¸‹æ¸¸å» 家使用“該å“牌â€åŽŸæ–™çš„å‹•åŠ›èˆ‡ä¿¡å¿ƒâ€”â€”å» å®¶ä¸»å‹•å¢žåŠ è¨‚å–®é‡ï¼Œåˆä½œæ—¥ç›Šç©©(wÄ›n)定。
第三ã€å°‡å“牌å稱變æˆä¸€å€‹(gè)å“類的代å詞å³ç”¢(chÇŽn)å“原料的å“牌化,ä¸åƒ…將一個(gè)復(fù)雜ä¸å®¹æ˜“表述的工æ¥(yè)產(chÇŽn)哿¼”化æˆç‚ºä¸€å€‹(gè)時(shÃ)å°šã€æµè¡Œï¼Œèƒ½å¤ 帶來美好生活å¯ä»¥æ„ŸçŸ¥çš„å“ç‰Œï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)將以剿¶ˆè²»(fèi)者判斷原料æˆåˆ†çš„判別方å¼ï¼Œè®Šæˆäº†ä¸€ç¨®çœ‹è©²å“牌標(biÄo)牌就產(chÇŽn)生信賴感,甚至馬上購買的“催化劑â€ï¼Œå½¢æˆå“牌影響力ã€è™Ÿå¬åŠ›å·²é€™æ¨£ä¸€å€‹(gè)ç„¡å½¢çš„â€œå ´â€ï¼Œä½¿å¿ èª çš„æ¶ˆè²»(fèi)者èšé›†åœ¨é€™å€‹(gè)â€œå ´â€çš„周åœï¼Œæ”»å…‹æ¶ˆè²»(fèi)者心ç†çš„先發(fÄ)優(yÅu)å‹¢æˆç‚ºäº†ç¶ç³»å®¢æˆ¶å¿ èª çš„é‡è¦æ³•寶。
æ£æ˜¯é‡‡å–這樣的辦法,把一種專æ¥(yè)性極強(qiáng)的工æ¥(yè)產(chÇŽn)å“åšæˆäº†å“牌。當(dÄng)使用的下游產(chÇŽn)å“åœ¨å¸‚å ´ä¸Šä¿éŠ·æ™‚(shÃ)候,å„ç´—å» ã€é¢æ–™å» 求購該å“牌原料的熱情也水漲船高,產(chÇŽn)å“的銷售價(jià )æ ¼åˆ†å¤–å …(jiÄn)æŒºï¼ŒéŠ·é‡æŒçºŒ(xù)上å‡ï¼Œéз售供䏿‡‰(yÄ«ng)求,應(yÄ«ng)收賬款å•題也就ä¸å˜åœ¨äº†ã€‚
二ã€åˆ©ç”¨ç”¢(chÇŽn)å“æŠ€è¡“(shù)ç‰¹æ€§è¦æ±‚進(jìn)行催款
在產(chÇŽn)å“的營銷活動ä¸ï¼Œå°¤å…¶é‡å°å·¥æ¥(yè)å“特別是復(fù)雜的儀器è¨(shè)備銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œç”±äºŽç”¨æˆ¶å°ä¼æ¥(yè)ä¾è³´æ€§å¾ˆé«˜ï¼Œéœ€è¦ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商å°ç”¨æˆ¶é€²(jìn)行一定的培訓(xùn)å’ŒåŽæœŸçš„å”®åŽæœå‹™(wù)工作,æ‰èƒ½ä¿è‰è¨(shè)å‚™æ£å¸¸çš„é‹(yùn)è¡Œï¼Œå¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)在應(yÄ«ng)收賬款的管ç†å·¥ä½œä¸å°±å¾ˆå¥½çš„é‹(yùn)ç”¨äº†ä¼æ¥(yè)在è¨(shè)備技術(shù)上所具有的先決æ¢ä»¶å’Œå„ª(yÅu)勢,通éŽå°å°ˆæœ‰æŠ€è¡“(shù)çš„ç¨(dú)享權(quán)和技術(shù)上的優(yÅu)勢。å°å®¢æˆ¶çš„æ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾é€šéŽæŠ€è¡“(shù)æŽ§åˆ¶å¾žè€Œæ‰“åˆ°äº†ä¸æˆ°(zhà n)è€Œå±ˆäººä¹‹å…µçš„ç›®çš„ï¼Œä½¿ä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款管ç†å·¥ä½œé †?biÄo)樦?span>。
案例:
北京æŸä¸€è¨(shè)å‚™åˆ¶é€ ä¼æ¥(yè)ï¼Œä¸»è¦æ˜¯å¾žäº‹ç”¨äºŽé£²æ–™å’Œä¹³å“生產(chÇŽn)æ»…èŒè¨(shè)備生產(chÇŽn)çš„ä¸€å®¶é«˜ç§‘æŠ€ä¼æ¥(yè)ï¼Œè©²ä¼æ¥(yè)在其發(fÄ)展之åˆç”±äºŽæ²’æœ‰è‡ªå·±çš„æ ¸å¿ƒæŠ€è¡“(shù),其生產(chÇŽn)的產(chÇŽn)å“åœ¨å¸‚å ´ä¸Šçš„ç«¶çˆåŠ›éžå¸¸å¼±ï¼Œç‚ºäº†æ“´(kuò)大伿¥(yè)的銷售é‡ç›¡å¿«å é ˜(lÇng)å¸‚å ´ï¼Œä¼æ¥(yè)åœ¨å‰æœŸçš„銷售ä¸é‡‡å–了大é‡çš„賒銷方å¼ä¾†æ“´(kuò)å¤§å¸‚å ´çš„å æœ‰çŽ‡ï¼Œé›–ç„¶é€šéŽé‡‡å–賒銷的方å¼èµ·åˆ°äº†å é ˜(lÇng)å¸‚å ´çš„ç›®çš„ï¼Œä½†æ˜¯æŽ¥è¸µè€Œè‡³çš„çŸ›ç›¾å•é¡Œä¹Ÿé€æ¥å‘ˆç¾(xià n)出來,主è¦çš„å•題出ç¾(xià n)在è¨(shè)備款難è¦çš„å•é¡Œï¼Œé›–ç„¶ä¼æ¥(yè)通éŽé‡‡å–了法律訴訟ã€ä¸Šé–€è¨Žå‚µç‰ç‰ç¨®ç¨®æ–¹å¼å°å¤–在的應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾æœ‰äº†å¾ˆå¥½çš„æ¸…æ¬ ï¼Œä½†æ˜¯ç”±äºŽå¤–å‡ºè¨Žå‚µå’Œæ³•å¾‹è¨´è¨Ÿç”¢(chÇŽn)生的é¾å¤§è²»(fèi)ç”¨æœ€çµ‚å°‡ä¼æ¥(yè)çš„åˆ©æ½¤ç›¤å‰æ®†ç›¡ï¼Œä¼æ¥(yè)æœ€çµ‚åªæ˜¯è³ºäº†ä¸€é»ž(diÇŽn)辛苦錢,進(jìn)å…¥2004年以åŽéš¨è‘—伿¥(yè)技術(shù)力é‡çš„åŠ å¼·(qiáng),一些新的技術(shù)逿¥è¢«é‹(yùn)用到新產(chÇŽn)å“上去,尤其å°äºŽè¨(shè)備關(guÄn)éµé»ž(diÇŽn)的數(shù)å—æŠ€è¡“(shù)çš„é‹(yùn)ç”¨æ˜¯è©²ä¼æ¥(yè)ä¸åƒ…產(chÇŽn)å“質(zhì)é‡ä¸Šæœ‰äº†ä¸€å€‹(gè)飛èºï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)在å°é‡‡è³¼ä¼æ¥(yè)技術(shù)控制上也有了新的çªç ´ï¼Œæ¤æ™‚(shÃ)è©²ä¼æ¥(yè)ç‚ºäº†èƒ½å¤ æ›´å¥½çš„é–‹é—Šå¸‚å ´ï¼Œæå‡ç”¢(chÇŽn)å“的競çˆèƒ½åŠ›ï¼Œåœ¨å°é‡‡è³¼ä¼æ¥(yè)的付款æ¢ä»¶ä¸Šæ ¹æ“š(jù)åŒè¡Œçš„實(shÃ)際情æ³é‡‡å–了é (yù)訂貨款支付金優(yÅu)æƒ çš„è¾¦æ³•ä¾†å¸å¼•客戶,但是在采購åˆåŒä¸Šæ˜Žç¢ºäº†å„個(gè)æ¬¾é …(xià ng)的具體支付時(shÃ)é–“ï¼Œç”±äºŽå‰æœŸçš„æ”¯ä»˜è²»(fèi)ç”¨è¼ƒå°‘è©²ä¼æ¥(yè)的舉動å°å®¢æˆ¶æœ‰è‘—很大的誘惑力,很å°å®¢æˆ¶ç´›ç´›ä¸Šå€‘è¨‚è²¨ï¼Œä¼æ¥(yè)的產(chÇŽn)éŠ·å…©æ—ºï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)å„個(gè)客戶在尾款付款期é™å°‡è‡³ä¹‹å‰éƒ½ç´›ç´›å°‡å°¾æ¬¾æŒ‰æœŸæ‰“到該公å¸çš„è³¬æˆ¶ä¸ŠåŽ»äº†ï¼Œä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款在沒有專人去盯的情æ³ä¸‹ä¿æŒäº†æ‡‰(yÄ«ng)收賬款100ï¼…çš„å›žæ”¶ï¼Œç©¶ç«Ÿæ˜¯ä»€ä¹ˆåŽŸå› è®“å®¢æˆ¶å¦‚æ¤å¿ƒç”˜æƒ…愿的按時(shÃ)將貨款匯至該公å¸çš„帳上去呢?通éŽäº†è§£ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)ï¼Œç”±äºŽè©²ä¼æ¥(yè)自身技術(shù)力é‡çš„æé«˜ï¼Œè©²ä¼æ¥(yè)一方é¢åœ¨è©²è¨(shè)å‚™çš„æ ¸å¿ƒé—œ(guÄn)éµé…件上采å–了關(guÄn)éµé…件伿¥(yè)??æ°åŒ¿N售手段,å¦ä¸€æ–¹é¢åœ¨å°è¨(shè)備的數(shù)控技術(shù)上采å–了密碼鎖機(jÄ«)的控制技術(shù),å°äºŽå®¢æˆ¶åœ¨ä»˜æ¬¾æ™‚(shÃ)間還有10天的時(shÃ)候該è¨(shè)備的數(shù)控表顯示界é¢ä¸Šå°±æœƒå‡ºç¾(xià n)æé†’è¨(shè)å‚™çš„ä½¿ç”¨ä¼æ¥(yè)在×年×月應(yÄ«ng)支付貨款的信æ¯ï¼Œåœ¨ç¬¬5天的時(shÃ)候就會在開機(jÄ«)å‰é€²(jìn)行自動的3分é˜é—œ(guÄn)機(jÄ«)ï¼Œå¹¶å†æ¬¡æé†’ä½¿ç”¨ä¼æ¥(yè)支付貨款的信æ¯ï¼Œå¦‚果生產(chÇŽn)伿¥(yè)逾期還ä¸èƒ½å°‡è²¨æ¬¾æŒ‰æ™‚(shÃ)打至公å¸å¸³æˆ¶ï¼Œåˆ°å…·é«”的付款時(shÃ)間該è¨(shè)備就會自動關(guÄn)機(jÄ«),并æç¤ºç”Ÿç”¢(chÇŽn)伿¥(yè)å¿…é ˆè¼¸å…¥å¯†ç¢¼æ–¹èƒ½é–‹æ©Ÿ(jÄ«),而密碼的具體數(shù)å—åªæœ‰è©²å…¬å¸çš„財(cái)å‹™(wù)人員é‡å°ä¸åŒçš„伿¥(yè)有相關(guÄn)的記錄,å°äºŽå¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)而言由于買了一個(gè)è¨(shè)備是為了生產(chÇŽn)è€Œç”¨ï¼Œå› æ¤åœ¨é¢è‡¨åœæ©Ÿ(jÄ«)的時(shÃ)候都會乖乖的將è¨(shè)備款打至該公å¸çš„帳戶索è¦å›žå¯†ç¢¼ï¼Œå°äºŽæœ‰äº›å…·æœ‰ä¸€å®šæŠ€è¡“(shù)水平的è¨(shè)å‚™ä½¿ç”¨ä¼æ¥(yè)é›–ç„¶èƒ½å¤ é€²(jìn)è¡Œè§£ç¢¼ï¼Œä½†æ˜¯ç”±äºŽæ ¸å¿ƒè¨(shè)å‚™é…ä»¶åªæœ‰å» å®¶ç¨(dú)有,一般為了ä¸è²ªå°å¤±å¤§ä¹Ÿéƒ½å¦‚期將貨款進(jìn)è¡Œæ”¯ä»˜ï¼Œè©²ä¼æ¥(yè)通éŽå°æŠ€è¡“(shù)上的有效利用很好的實(shÃ)ç¾(xià n)了å°ä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)收賬款的掌控。
三ã€åˆ©ç”¨ä¼æ¥(yè)盈利模å¼é€²(jìn)行催款
傳統(tÇ’ng)的工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)其主è¦çš„盈利模å¼ä¾†æºäºŽéŠ·å”®ç”¢(chÇŽn)å“從而ç²å–利潤,工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)åªæ˜¯ä¸‹æ¸¸å®¢æˆ¶çš„眾多供應(yÄ«ng)商ä¸çš„一員,在這種情æ³ä¸‹å·¥æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)的產(chÇŽn)å“åªæ˜¯å±¬äºŽé…屬性工æ¥(yè)å“ï¼Œå¾žè€Œé€ æˆå·¥æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)é¢è‡¨åŒé¡žç«¶çˆç”¢(chÇŽn)哿ˆ–者替代產(chÇŽn)å“很多的局é¢ï¼Œç”±æ¤ä¹Ÿç”¢(chÇŽn)生工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款å•題難以解決的å•題,隨著社會經(jÄ«ng)濟(jì)的進(jìn)一æ¥ç™¼(fÄ)å±•å’Œä¼æ¥(yè)主導(dÇŽo)戰(zhà n)ç•¥æ€è·¯çš„轉(zhuÇŽn)變工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)的盈利模å¼ä¹Ÿåœ¨ç™¼(fÄ)生著翻天覆地變化,很多工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)的盈利模å¼å·²ç¶“(jÄ«ng)ç”±éŽåŽ»å–®ç´”ä¾é 賣產(chÇŽn)å“的模å¼è½‰(zhuÇŽn)å‘在賣產(chÇŽn)å“çš„åŒæ™‚(shÃ)給予客戶æä¾›è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆçš„盈利模å¼ä¸Šï¼Œä¸»è¦è®Šç¾(xià n)在兩個(gè)æ–¹é¢ä¸Šï¼Œä¸€æ˜¯å·¥æ¥(yè)å“伿¥(yè)在產(chÇŽn)哿ˆ–æœå‹™(wù)上的æ¯ä¸€æ¬¡è®Šé©ï¼Œéƒ½å¯èƒ½æœƒçµ¦ä¸‹æ¸¸å®¢æˆ¶å¸¶ä¾†ç”Ÿç”¢(chÇŽn)æ–¹å¼ä¸Šçš„é©å‘½ï¼Œé€™æ˜¯â€œå¹«å®¢æˆ¶æˆåŠŸâ€ï¼Œå…·æœ‰å¾ˆå¼·(qiáng)的主動性與競çˆåŠ›ã€‚ä¸€æ˜¯ä¸‹æ¸¸å®¢æˆ¶ç™¼(fÄ)起的生產(chÇŽn)æ–¹å¼è®Šé©ï¼Œä¹Ÿéœ€è¦å·¥æ¥(yè)å“伿¥(yè)的迎åˆèˆ‡é©æ‡‰(yÄ«ng),å¦å‰‡å°‡å–ªå¤±å¸‚å ´æ©Ÿ(jÄ«)會,這是“追隨客戶æˆåŠŸâ€ã€‚通éŽé€™ç¨®æ¨¡å¼çš„轉(zhuÇŽn)變使客戶在工æ¥(yè)å“能生產(chÇŽn)伿¥(yè)é¢å‰å¦‚åŒæ‚£è€…在醫(yÄ«)生é¢å‰ä¸€æ¨£ç”±éŽåŽ»çš„ä¸»å°Ž(dÇŽo)者變?yÅu)æ§è‹¤îž£æ¸²îˆ¶ç‘¥äº©î‰æž„I(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)æ“æœ‰æ›´å¤§çš„話語權(quán),從而很好的解決了工æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)賣產(chÇŽn)å“難和çµ(jié)款難的å•題。
1999年,蒙牛æ£è™•于創(chuà ng)æ¥(yè)éšŽæ®µï¼Œä¼æ¥(yè)é¢è‡¨è‘—新產(chÇŽn)å“的抉擇難題。當(dÄng)時(shÃ)ï¼Œå¸‚å ´ä¸Šé«˜åƒ¹(jià )的利樂磚牛奶擺滿貨架,而百利包ã€èšè„‚包è£çš„產(chÇŽn)å“ä¹Ÿæ¯”æ¯”çš†æ˜¯ã€‚æ¤æ™‚(shÃ),利樂公å¸ä¸åœ‹å¸‚å ´çš„è² (fù)責(zé)äººåŽ»æ‰¾ç‰›æ ¹ç”Ÿï¼Œä½†å¹¶ä¸æ˜¯ç›´æŽ¥è«‡è¨(shè)å‚™å’ŒåŒ…è£ææ–™é‡‡è³¼å•題,而是從蒙牛創(chuà ng)æ¥(yè)的角度,幫助蒙牛從è¦(guÄ«)åŠƒå·¥å» ã€å»ºè¨(shè)生產(chÇŽn)線和開發(fÄ)新產(chÇŽn)å“ç‰ä¸€æ”¬å發(fÄ)展計(jì)åŠƒæ–¹é¢æä¾›è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆã€‚æœ€åŽï¼Œåœ¨åˆ©æ¨‚å…¬å¸çš„幫助下,通éŽåˆ†æžéŽ–å®šåœ¨å¸¸æº«æ¶²æ…‹(tà i)奶這個(gè)é …(xià ng)ç›®ä¸Šï¼Œè’™ç‰›é¸æ“‡äº†å¸‚å ´ç©ºç™½é»ž(diÇŽn)ä¸åƒ¹(jià )ä½é®®å¥¶ï¼Œé€šéŽé‡‡å–利樂枕這個(gè)包è£å½¢å¼ä½¿è’™ç‰›çš„發(fÄ)展模å¼å®Œå…¨ä¸åŒäºŽä¼Šåˆ©ï¼Œè¦(guÄ«)é¿äº†èˆ‡ä¼Šåˆ©çš„æ£é¢æ²–çªï¼Œå¯¦(shÃ)è¸è‰æ˜Žç”±äºŽåˆ©æ¨‚æž•åŒ…è£æ£ç¬¦åˆé€™å€‹(gè)價(jià )ä½ï¼Œåˆ©æ¨‚枕牛奶從æ¤åœ¨ä¸åœ‹å¸‚å ´ä¸Šç«äº†èµ·ä¾†ã€‚而蒙牛在ä¸åœ‹å¸‚å ´ä¸Šä½œç‚ºæœ€å…ˆé‡‡ç”¨åˆ©æ¨‚æž•çš„ç”Ÿç”¢(chÇŽn)伿¥(yè)ï¼Œå…¶é¡›è¦†äº†å¸‚å ´ä¸Šæ—¢æœ‰çš„ç”¢(chÇŽn)å“è¦(guÄ«)則,ç²å¾—äº†å…¨æ–°çš„å¸‚å ´æ©Ÿ(jÄ«)會,很快就å–å¾—äº†å¾ˆå¤§çš„å¸‚å ´ä»½é¡ï¼Œæˆç‚ºè¡Œæ¥(yè)çš„é ˜(lÇng)é 羊。利樂公å¸é€šéŽæ¤èˆ‰ä¸åƒ…é †åˆ©çš„éŠ·å”®å‡ºè‡ªå·±çš„åˆ©æ¨‚æž•ç”Ÿç”¢(chÇŽn)ç·šåŒæ™‚(shÃ)也讓讓自己ç²å¾—了蒙牛這個(gè)ç©©(wÄ›n)定的大客戶。實(shÃ)際上,如果當(dÄng)åˆè’™ç‰›é‡‡å–利樂磚,çµ(jié)æžœå¯èƒ½å°±å¤§ç›¸å¾‘åºäº†ã€‚2003å¹´3月,世界著å的無èŒç´™åŒ…è£ç”Ÿç”¢(chÇŽn)商ã€åˆ©æ¨‚首å¸åŸ·(zhÃ)行官蔡爾æŸèµ´è’™ç‰›ä¹³æ¥(yè)集團(tuán),親手將“利樂枕無èŒåŒ…è£ä½¿ç”¨é‡å…¨çƒç¬¬ä¸€â€çš„çŽç‰ŒæŽˆäºˆè’™??å›é—¨ï¼˜îŠºî‹°ï¼¿@標(biÄo)志著蒙牛利樂枕產(chÇŽn)銷é‡å±…å…¨çƒç¬¬ä¸€ï¼Œè’™ç‰›ä¸åƒ…æ˜¯å…¨çƒæœ€å¤§çš„åˆ©æ¨‚æž•ç‰›å¥¶åˆ¶é€ å•†ï¼Œè€Œä¸”æ˜¯æ‰€æœ‰ä½¿ç”¨é€™ä¸€åŒ…è£çš„æ¶²æ…‹(tà i)é£²æ–™å» å®¶ä¸çš„è€å¤§ã€‚利樂æä¾›çµ¦è’™ç‰›çš„ä¸åƒ…僅是è¨(shè)備或者包æï¼Œä¹Ÿä¸åƒ…僅是æœå‹™(wù),而是一種生æ„的解決方案。更關(guÄn)éµçš„æ˜¯ï¼Œå› ?yà n)槔麡窞槊膳Lå³â”艘环Nç¨(dú)特的生產(chÇŽn)æ–¹å¼ï¼Œä½¿è’™ç‰›åˆ©æ¨‚枕牛奶為消費(fèi)者創(chuà ng)é€ äº†ä¸€ç¨®ç¨(dú)特的生活方å¼ï¼Œå³å¸¸æº«ä¿å˜ã€ç„¡èŒåŒ…è£ã€å£å‘³ç´”æ£ã€æ–°é®®è¡›(wèi)生的牛奶新å“é …(xià ng)。利樂公å¸é€šéŽè‡ªå·±çš„盈利模å¼åœ¨å¹«åŠ©å®¢æˆ¶æˆåŠŸï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)也æˆåŠŸäº†è‡ªå·±ã€‚
生產(chÇŽn)伿¥(yè)在é‹(yùn)ç”¨ä¼æ¥(yè)的盈利模å¼å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款進(jìn)行有效的管ç†è¦æƒ³å–得很好的效果和實(shÃ)ç¾(xià n)目的,作為生產(chÇŽn)伿¥(yè)在產(chÇŽn)å“çš„æä¾›ä¸Šæˆ–è€…è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆä¸Šå¿…é ˆè¦æ»¿è¶³ä¸‰å€‹(gè)æ¢ä»¶ï¼š
一是è¦å¹«åŠ©å®¢æˆ¶æå‡é€Ÿåº¦èˆ‡æ•ˆçŽ‡ï¼ŒåŒ…æ‹¬æ–°ç”¢(chÇŽn)å“開發(fÄ)ã€å·¥æ¥(yè)生產(chÇŽn)效率ã€å¸‚å ´ç‡ŸéŠ·æ•ˆçŽ‡ç‰ç‰ï¼›äºŒæ˜¯è¦å¹«åŠ©å®¢æˆ¶é™ä½Žä½œæ¥(yè)æˆæœ¬ï¼ŒåŒ…æ‹¬é‡‡è³¼æˆæœ¬ã€ç”Ÿç”¢(chÇŽn)æˆæœ¬ã€ç‡ŸéŠ·æˆæœ¬ã€ç‰©æµæˆæœ¬ç‰ç‰ï¼›ä¸‰æ˜¯è¦èƒ½å¤ 幫助客戶æå‡ç¶“(jÄ«ng)濟(jì)效益,包括“開æºâ€ç²åˆ©åŠâ€œç¯€(jié)æµâ€ç²åˆ©ã€‚
å››ã€å»ºç«‹ä¼æ¥(yè)的內(nèi)部激勵機(jÄ«)制
å°äºŽæ‡‰(yÄ«ng)收賬款的產(chÇŽn)ç”ŸåŽŸå› å…¶ä¸æœ‰ä¸€é»ž(diÇŽn)æ˜¯ç”±äºŽä¼æ¥(yè)å°éŠ·å”®è€ƒæ ¸è€ƒæ ¸åˆ¶åº¦çš„ä¸å¥å…¨é€ æˆä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)收賬款å•題的產(chÇŽn)生,而為了很好的解決應(yÄ«ng)收賬款的å•題有時(shÃ)åŒæ¨£ä¹Ÿéœ€è¦ä¼æ¥(yè)自身通éŽå°å…§(nèi)è€ƒæ ¸æ©Ÿ(jÄ«)制的改變來é”(dá)到解決應(yÄ«ng)收帳款管ç†å•é¡Œï¼Œæ‰€è¬‚è§£éˆ´é‚„é ˆç³»çŽ²äººæ£æ˜¯é€™å€‹(gè)é“ç†ã€‚
天è¯å…¬å¸æ˜¯å°ˆé–€å¾žäº‹çš„電器é…件生產(chÇŽn)䏀家伿¥(yè)ï¼Œç”±äºŽä¼æ¥(yè)的產(chÇŽn)å“質(zhì)é‡ç©©(wÄ›n)å®šï¼Œäº¤è²¨åŠæ™‚(shÃ),產(chÇŽn)å“銷售é布全國å„åœ°ï¼Œæ“æœ‰å¾ˆå¤šå®¢æˆ¶ï¼Œä¼æ¥(yè)的銷售一直表ç¾(xià n)çš„éžå¸¸å‡ºè‰²ï¼Œä½†æ˜¯åˆ°å¹´åº•進(jìn)行çµ(jié)算時(shÃ)發(fÄ)ç¾(xià n),雖然2004年伿¥(yè)的總銷售é¡ç‚º3.5億元,但是應(yÄ«ng)收賬款é”(dá)2億元,導(dÇŽo)è‡´ä¼æ¥(yè)çš„ç¾(xià n)金æµåš´(yán)é‡ä¸æš¢ï¼Œåš´(yán)é‡å½±éŸ¿ä¼æ¥(yè)çš„é‹(yùn)ç‡Ÿï¼Œè€Œç©¶å…¶æ ¹æœ¬é€ æˆé€™ç¨®ç‹€æ³çš„åŽŸå› åœ¨äºŽï¼šç”±äºŽéŠ·å”®ç›²ç›®è³’æ¬ éŽå¤šå°Ž(dÇŽo)致的,具體表ç¾(xià n)在以下幾個(gè)æ–¹é¢ï¼š
1ï¼ŽéŠ·å”®è€ƒæ ¸åˆ¶åº¦ä¸å®Œå–„ï¼›
第一ã€å…¬å¸å¸¸åœ¨éŠ·å”®è²¨æ¬¾é‚„æ²’æœ‰å®Œå…¨æ”¶å›žæ™‚(shÃ),就全部çµ(jié)算銷售人員的çŽé‡‘ï¼Œå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款款回收事ä¸é—œ(guÄn)心,銷售人員自然缺ä¹è¿½ç¹³å‹•åŠ›ï¼Œè³’æ¬ æ¬¾è¶Šç©è¶Šå¤šã€‚
第二ã€å®¢æˆ¶é–‹ç™¼(fÄ)è²»(fèi)用管ç†ä¸å–„ï¼Œè™›å ±(bà o)客戶開發(fÄ)è²»(fèi)用的ç¾(xià n)象較為嚴(yán)é‡ã€‚è™›å ±(bà o)è²»(fèi)用來得輕æ¾ï¼Œç”šè‡³æˆäº†éƒ¨åˆ†æ¥(yè)å‹™(wù)å“¡çš„ä¸»è¦æ”¶å…¥ï¼ŒéŠ·å”®ææˆã€æ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„è¿½ç¹³æ¿€å‹µå‰‡é›£æœ‰æˆæ•ˆï¼Œé–‹ç™¼(fÄ)新客戶更沒了動力。
ç¬¬ä¸‰ã€æ¯å€‹(gè)銷售人員都有任務(wù)指標(biÄo),任務(wù)指標(biÄo)éŽé«˜æ™‚(shÃ)ï¼Œå°±æœƒæ”¾å¯¬å®¢æˆ¶é¸æ“‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n),æ¥(yè)å‹™(wù)人員自然“æ¶åˆ°ä¸€å€‹(gè)賺一個(gè)â€ï¼Œé–‹ç™¼(fÄ)客戶è‰çŽ‡ã€‚
2.客戶管ç†å’Œé–‹ç™¼(fÄ)制度ä¸å®Œå–„ï¼›
ç¬¬ä¸€ã€æ¥(yè)å‹™(wù)人員開發(fÄ)客戶時(shÃ),缺ä¹åš´(yán)æ ¼çš„å®¢æˆ¶ä¿¡è½(yù)å¯©æ ¸åˆ¶åº¦ï¼Œç›£(jiÄn)ç£å®¢æˆ¶ä¸åŠ›ï¼Œæ²’æœ‰éš¨æ™‚(shÃ)掌æ¡å®¢æˆ¶çš„資金財(cái)å‹™(wù)ç‹€æ³ï¼Œé€ æˆæ‡‰(yÄ«ng)收賬款的回收難題。
第二ã€å®¢æˆ¶çš„ä¿¡æ¯å…¨éƒ¨åˆ†æ•£åœ¨éŠ·å”®äººå“¡æ‰‹é‡Œï¼Œç¼ºä¹çµ±(tÇ’ng)一管ç†ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡å„自為戰(zhà n),客戶開發(fÄ)ä¸åŠ›ï¼Œè€Œä¸”å…¬å¸é‚„å—制于掌æ¡è‘—大客戶資æºçš„銷售人員。
第三ã€å…¬å¸ç¼ºå°‘客戶信用評價(jià )體系,評價(jià )å®¢æˆ¶å¾€å¾€é æœ‹å‹ä»‹ç´¹æˆ–é“è½é€”說,缺ä¹å¿…è¦çš„客戶信æ¯ç®¡ç†å’Œå®¢æˆ¶è³‡ä¿¡èª¿(dià o)æŸ¥ï¼Œé¸æ“‡å®¢æˆ¶è‰çŽ‡ï¼šå ±(bà o)價(jià )ã€æŠ•æ¨™(biÄo)æµç¨‹ï¼Œå…¨æ†‘銷售員一張嘴定價(jià ),ç‰åˆåŒæ¢æ¬¾è«‡å¾—å·®ä¸å¤šäº†ï¼Œæ‰æ‹¿å›žä¾†è®“é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)ç°½å—è“‹ç« ï¼›å®¢æˆ¶è³‡æºç„¡æ³•共享,æ¥(yè)å‹™(wù)人員å„自為戰(zhà n),客戶資信判斷失誤,收款風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)陡增。
é‡å°ä»¥ä¸Šç¨®ç¨®æƒ…æ³ï¼Œå¤©è¯å…¬å¸è² (fù)責(zé)人èª(rèn)為è¦å¾¹åº•è§£æ±ºå…¬å¸æ‡‰(yÄ«ng)收賬款éŽå¤§çš„å±€é¢ï¼Œä½œç‚ºä¼æ¥(yè)å¿…é ˆå¾žå¦‚ä½•æé«˜æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡çš„ç©æ¥µæ€§ä¸Šå…¥æ‰‹ï¼Œé€šéŽèª¿(dià o)å‹•æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡çš„ç©æ¥µæ€§æ–¹é¢å…¥æ‰‹ä¾†å¯¦(shÃ)ç¾(xià n)å°æ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„æŽ§åˆ¶ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)也需è¦å°è²¡(cái)å‹™(wù)在客戶管ç†ä¸Šé€²(jìn)行全é¢çš„è€ƒæ ¸ï¼Œé€šéŽå°è²¡(cái)å‹™(wù)應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„è€ƒæ ¸å’Œå®¢æˆ¶ç®¡ç†ä¸Šä¾†åŠ å¼·(qiáng)伿¥(yè)財(cái)å‹™(wù)ä¸Šå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款的管ç†åŠ›åº¦ï¼Œç‚ºæ¤å¤©è¯å…¬å¸é‡å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款å•題制定了以下的解決方案。
一ã€å»ºç«‹éŠ·å”®äººå“¡æ‡‰(yÄ«ng)收賬款與çŽç½°æŽ›é‰¤çš„è€ƒæ ¸åˆ¶åº¦ï¼Œå…·é«”åšæ³•:
1ã€å»ºç«‹éŠ·å”®è²¨æ¬¾å›žæ”¶èª°éŠ·å”®èª°è² (fù)責(zé)的管ç†åŽŸå‰‡ï¼Œå°‡éŠ·å”®æ¥(yè)ç¸¾çš„è€ƒæ ¸ç”±éŽåŽ»åªæ³¨é‡è³¬é¢éŠ·å”®é¡çš„è€ƒæ ¸æ©Ÿ(jÄ«)制轉(zhuÇŽn)為以回款é¡ç‚ºè€ƒæ ¸ç›®æ¨™(biÄo)çš„è€ƒæ ¸é«”åˆ¶ï¼Œè¦(guÄ«)定按照銷售é¡å›žæ”¶é¡ç‚ºåŸºç¤Ž(chÇ”)進(jìn)è¡ŒéŠ·å”®äººå“¡å·¥è³‡å’ŒéŠ·å”®ææˆçš„ç™¼(fÄ)放標(biÄo)準(zhÇ”n)。
2ã€é‡å°æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡æ¯æœˆå®ŒæˆéŠ·å”®é¡çš„基礎(chÇ”)ä¸Šæ ¹æ“š(jù)回款比例進(jìn)è¡ŒéŠ·å”®ææˆçš„çµ(jié)算,é‡é»ž(diÇŽn)å¼·(qiáng)調(dià o)銷售的回款率;具體標(biÄo)準(zhÇ”n)如下:
天è¯å…¬å¸éŠ·å”®ææˆè¨ˆ(jì)算標(biÄo)準(zhÇ”n)
銷售任務(wù) 完æˆçއ |
100ï¼… |
80ï¼… |
60ï¼… |
||||||
å›žæ¬¾é¡ æ¯”ä¾‹ |
80%以上 |
60ï¼80 |
40ï¼60 |
80%以上 |
60ï¼80 |
40ï¼60 |
80%以上 |
60ï¼80 |
40ï¼60 |
éŠ·å”®æ æˆæ¯”例 |
2‰ |
1‰
|
0.5‰
|
1.8‰
|
0.9‰
|
0.3‰
|
1.6‰
|
0.7‰
|
0.15‰
|
3ã€å°äºŽæ¯å¹´æœ«éз售任務(wù)完æˆçއé”(dá)到80%以上,應(yÄ«ng)收帳款律低于10ï¼…çš„æ¥(yè)å‹™(wù)人員進(jìn)行單ç¨(dú)çŽå‹µï¼ŒçŽå‹µæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)æŒ‰ç…§éŠ·å”®ææˆæ¯”ä¾‹é€²(jìn)行計(jì)算,çŽå‹µé¡åº¦ä¸ä½ŽäºŽ1‰。
二ã€å°é™³å¹´èˆŠè³¬ï¼Œå…¬å¸å»ºç«‹äº†åˆ†é¡žå‚¬æ”¶ç®¡ç†åˆ¶åº¦ï¼Œå…·é«”åšæ³•:
Aé¡žæ¬ æ¬¾ï¼šåŠå¹´å…§(nèi)æ¬ æ¬¾ä¸€ç›´æ²’æœ‰å‹•éœçš„。其責(zé)任部門是銷售部,在財(cái)å‹™(wù)部的é…åˆä¸‹æ ¸æº–(zhÇ”n)æ¬¾é …(xià ng),ç£ä¿ƒè©²é …(xià ng)ç›®çš„éŠ·å”®äººå“¡è¿½ç¹³æ¬ æ¬¾ã€‚éŠ·å”®äººå“¡è¦ä»¥æ›¸é¢å½¢å¼ï¼Œæäº¤è¿½ç¹³è¨ˆ(jì)劃和çµ(jié)算情æ³ã€‚
Bé¡žæ¬ æ¬¾ï¼šè¶…éŽ18個(gè)æœˆä»æœªæ”¶å›žçš„,或者超éŽåˆåŒç´„定1年期é™çš„æ¬ 款,æ¤é¡žæ¬ 款å³å°‡å½¢æˆå‘†è³¬ã€‚公叿ˆç«‹å°ˆé–€çš„â€œæ¸…æ¬ è¾¦â€è² (fù)責(zé)æ¸…æ”¶é€™é¡žæ¬ æ¬¾ï¼Œæš«åœè² (fù)責(zé)æ¥(yè)å‹™(wù)人員的銷售工作,åœç™¼(fÄ)底薪和çŽé‡‘(按照清收進(jìn)度,åªå¯å°‘é‡é€æ”¯ææˆä¾†ç¶æŒç”Ÿè¨ˆ(jì)),劃æ¸â€œæ¸…æ¬ è¾¦â€ï¼Œå…¨è·è² (fù)責(zé)收款。
Cé¡žæ¬ æ¬¾ï¼šæ˜¯è½‰(zhuÇŽn)å…¥æ¸…æ¬ è¾¦åŠå¹´åŽä»ç„¶æ²’èƒ½è§£æ±ºçš„é …(xià ng)目,大多屬于ä¸è¬›èª ä¿¡ã€æƒ¡æ„æ‹–æ¬ ã€‚æ¤é¡žæ¬ 款轉(zhuÇŽn)äº¤å…¬å¸æ³•律事務(wù)è¾¦å…¬å®¤è² (fù)責(zé)ï¼Œç”¨æ³•å¾‹æ‰‹æ®µè¿½ç¹³æ¬ æ¬¾ã€‚
在é‡å°ä»¥ä¸Š3類客戶應(yÄ«ng)收賬款分類管ç†åŽï¼Œç‚ºèª¿(dià o)å‹•æ¥(yè)å‹™(wù)人員和相關(guÄn)äººå“¡çš„ç©æ¥µæ€§ï¼Œå¤©è¯å…¬å¸åˆå–®ç¨(dú)é‡å°ä¸‰é¡žæ¬ æ¬¾çš„é›£æ˜“ç¨‹åº¦åˆ¶å®šäº†ï¼Œæ¸…æ¬ æ¬¾çš„çŽå‹µåˆ¶åº¦ã€‚如:
賬款類別 |
Aé¡žæ¬ æ¬¾ |
Bé¡žæ¬ æ¬¾ |
Cé¡žæ¬ æ¬¾ |
çŽå‹µæ¯”例 |
回款é¡2‰的çŽå‹µ |
回款é¡5‰的çŽå‹µ |
回款é¡10‰的çŽå‹µ |
3ã€ä¸‰ã€åŠ å¼·(qiáng)åˆåŒå±¥ç´„çš„éŽç¨‹ç®¡ç†ã€‚
建立財(cái)å‹™(wù)與銷售應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çŽ‡æŽ›é‰¤è€ƒæ ¸çš„ç®¡ç†è¾¦æ³•是財(cái)å‹™(wù)在起到監(jiÄn)ç£ç®¡ç†çš„ä½œç”¨çš„åŒæ™‚(shÃ),åƒèˆ‡éŠ·å”®éƒ¨é–€çš„ç®¡ç†ï¼Œä¸»è¦åšæ³•æ˜¯ï¼š
ç´°(xì)åŒ–è€ƒæ ¸å‘¨æœŸï¼šæ¯æœˆ25號之å‰ï¼Œå¸‚å ´éƒ¨èˆ‡è²¡(cái)å‹™(wù)éƒ¨å…±åŒæ ¸å¯¦(shÃ)æ¯å€‹(gè)é …(xià ng)目的回款進(jìn)度,å‘銷售部åŠç›¸é—œ(guÄn)æ¥(yè)å‹™(wù)人員下é”(dá)下月收款任務(wù)æ›¸ï¼Œå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款賬齡å°äºŽ1個(gè)月ã€2個(gè)月ã€3個(gè)月和å…個(gè)月以上的進(jìn)行ä¸åŒçš„éŠ·å”®ææˆåˆ¶åº¦ï¼Œé¼“å‹µæ¥(yè)å‹™(wù)å“¡åŠæ—©æ”¶æ¬¾ï¼Œå¹¶æŒ‰æœˆè€ƒæ ¸å›žæ¬¾ï¼Œå³å¸‚å ´éƒ¨å°‡è¨˜éŒ„æ¯å€‹(gè)æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡æ¯æœˆçš„回款完æˆé€²(jìn)度,沒能按期完æˆçš„,相應(yÄ«ng)é™ä½Žææˆæ¯”例。
å°Ž(dÇŽo)å…¥é (yù)è¦æ©Ÿ(jÄ«)制:由公å¸éŠ·å”®éƒ¨å’Œè²¡(cái)å‹™(wù)部åˆä½œï¼Œæ¯æœˆå‡ºå…·ã€Šæœˆæ‡‰(yÄ«ng)收賬款分æžè¡¨ã€‹ï¼Œåˆ†æžå®¢æˆ¶æ‡‰(yÄ«ng)收賬款情æ³ï¼Œå¹¶å‘客戶發(fÄ)é€è¼ƒç‚ºæ£å¼çš„工作è¯(lián)系函,ç£ä¿ƒå®¢æˆ¶åŠæ™‚(shÃ)還款。連發(fÄ)ä¸‰æ¬¡å·¥ä½œå‡½ä»æœªé‚„款的客戶,公å¸å°‡æš«åœä¾›è²¨ï¼Œç›´åˆ°è³¬æ¬¾çµ(jié)清åŽå†æ¢å¾©(fù)供貨。
å››ã€åŠ å¼·(qiáng)å°å®¢æˆ¶çš„管ç†
1ã€è€å®¢æˆ¶è³‡æºæ•´åˆã€‚
從清ç†åˆåŒå…¥æ‰‹ï¼Œåˆ†æžæ•´ç†æ ¸å¯¦(shÃ)確èª(rèn)以å‰åˆä½œéŽçš„è€å®¢æˆ¶è³‡æ–™ï¼Œå»ºç«‹å®¢æˆ¶æª”æ¡ˆï¼Œæ ¹æ“š(jù)客戶經(jÄ«ng)營情æ³ã€ä¿¡ç”¨è©•ä¼°ç‹€æ³ã€é …(xià ng)ç›®è¦(guÄ«)模ç‰ï¼Œå°‡å®¢æˆ¶åˆ†ç‚ºæˆ°(zhà n)略客戶ã€é‡è¦å®¢æˆ¶å’Œä¸€èˆ¬å®¢æˆ¶ï¼ˆæ¯”例大約是2∶3∶5),并分類管ç†ï¼Œå°‡å®¢æˆ¶è³‡æºç‰¢ç‰¢åœ°æ”¶æ¸å…¬å¸ã€‚
戰(zhà n)ç•¥å®¢æˆ¶ï¼šè¦æ±‚å…¬å¸ç‡ŸéŠ·å‰¯ç¸½ç´šåˆ¥ä»¥ä¸Šçš„é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)æ¯å£åº¦è‡³å°‘å°å®¢æˆ¶é«˜å±¤æ‹œè¨ªä¸€æ¬¡ã€‚戰(zhà n)略客戶在產(chÇŽn)å“價(jià )æ ¼ã€æŽˆä¿¡é¡åº¦åŠä¾›è²¨æ¢ä»¶ä¸Šäº«æœ‰æ›´å¥½çš„å¾…é‡ï¼Œæ‹œè¨ªä¾¿äºŽç•¶(dÄng)颿•²å®šï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)調(dià o)查客戶滿æ„度;銷售部經(jÄ«ng)ç†è² (fù)責(zé)å”(xié)助éŽç¨‹è·Ÿè¹¤æŽ¥æ´½ï¼Œå…¬å¸æŒ‡å®šçš„éŠ·å”®äººå“¡è‡³å°‘æ¯æœˆæ‹œè¨ªå…©æ¬¡ã€‚拜訪的主è¦å…§(nèi)容包括客情æºé€šã€æœå‹™(wù)å”(xié)調(dià o)ã€å›žæ¬¾ã€çªç™¼(fÄ)事件ç‰ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡é‚„è¦æä¾›ç¾(xià n)å ´æŠ€è¡“(shù)指導(dÇŽo)ã€åŠæ™‚(shÃ)解決é‡å·®å•題ã€å”(xié)調(dià o)é…é€ã€å·¥ç¨‹çµ(jié)ç®—ç‰ã€‚
é‡è¦å®¢æˆ¶ï¼šéŠ·å”®éƒ¨ç¶“(jÄ«ng)ç†åƒèˆ‡æ‹œè¨ªï¼Œå¯¦(shÃ)ç¾(xià n)ä¸å±¤å°æŽ¥ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)檢查æœå‹™(wù)質(zhì)é‡ï¼Œéš¨æ™‚(shÃ)發(fÄ)ç¾(xià n)并解決å•題。
一般客戶:由相關(guÄn)銷售人員定期跟蹤。
2ã€è¦(guÄ«)范新客戶開發(fÄ)動作和資信調(dià o)查。
銷售人員開發(fÄ)新客戶時(shÃ)ï¼Œå¿…é ˆåœ¨éŠ·å”®éƒ¨å…§(nèi)登記信æ¯åŽæ‰èƒ½é–‹å±•。具體措施有:
éŠ·å”®äººå“¡è² (fù)責(zé)æ”¶é›†å’Œæ•´ç†æ½›åœ¨å®¢æˆ¶çš„詳細(xì)ä¿¡æ¯ï¼ˆé™¤äº†æ³¨å†Šè³‡é‡‘ã€è¦(guÄ«)模狀æ³ç‰ä¾†è‡ªå·¥å•†ã€ç¨…å‹™(wù)的官方信æ¯ä¹‹å¤–ï¼Œå°¤å…¶è¦æœé›†ä¾†è‡ªæ°‘間的信用信æ¯ï¼Œæ¯”å¦‚èª ä¿¡ã€ä»˜æ¬¾å£ç¢‘ç‰ï¼‰ï¼Œè€Œä¸”å¿…é ˆå°‡æ½›åœ¨å®¢æˆ¶è³‡æ–™åœ¨å‘¨æœ«ä¾‹æœƒä¸ŠåŠæ™‚(shÃ)åŒ¯å ±(bà o),然åŽç”±éŠ·å”®éƒ¨è² (fù)責(zé)人二次審查和篩é¸ï¼Œå”(xié)助確定潛在客戶。
進(jìn)入拿單階段,銷售部會派出其他人員åƒèˆ‡åˆåŒæ¢æ¬¾çš„æ´½è«‡ï¼Œæ¯æ¬¡æ´½è«‡åŽï¼Œè² (fù)責(zé)è©²é …(xià ng)ç›®çš„éŠ·å”®äººå“¡å¿…é ˆå¡«å¯«æ‹œè¨ªè¨˜éŒ„å’Œå®¢æˆ¶è¡¨ç¾(xià n)情æ³ï¼Œäº¤ç”±å¸‚å ´éƒ¨çµ±(tÇ’ng)一整ç†åŒ¯ç¸½ï¼Œå»ºç«‹æª”案。
最終簽訂客戶時(shÃ)ï¼ŒéŠ·å”®éƒ¨é‚„å°‡é‚€è«‹å¸‚å ´éƒ¨ï¼ˆç©ç´¯æœ‰è©³ç´°(xì)çš„å¸‚å ´ä¿¡æ¯å’Œå®¢æˆ¶ä¿¡æ¯ï¼‰å’Œè²¡(cái)å‹™(wù)部(與銀行有密切è¯(lián)系,å¯å¾—到客戶的借貸還款ç‰ä¿¡ç”¨è©•價(jià ))共åŒåƒèˆ‡ï¼Œç¶“(jÄ«ng)會審åŽï¼ˆå°¤å…¶é‡å°åƒ¹(jià )æ ¼ï¼‰ï¼Œå ±(bà o)分管副總審批,方å¯ç°½ç´„。之åŽå¸‚å ´éƒ¨å°æ–°å®¢æˆ¶å»ºç«‹ã€Šå®¢æˆ¶ä¿¡æ¯æª”案》。
å°ä¿¡è½(yù)較差的客戶,應(yÄ«ng)åš´(yán)æ ¼é™åˆ¶äº¤æ˜“æ¢ä»¶ï¼Œæ¯”å¦‚è¦æ±‚ç¾(xià n)款ç¾(xià n)貨,ä¸çµ¦æŽˆä¿¡é¡åº¦ï¼›å‡ºç¾(xià n)é•è¦(guÄ«)å³çµ¦ä»¥åˆ¶è£ï¼Œæ¯”如立å³åœæ¢ä¾›è²¨ã€‚
3ã€æ¿€å‹µé–‹ç™¼(fÄ)新客戶。
調(dià o)整客戶開發(fÄ)è²»(fèi)用:è€å®¢æˆ¶çš„開發(fÄ)è²»(fèi)用相å°è¼ƒå°‘,一般控制在1‰以內(nèi),新客戶的開發(fÄ)è²»(fèi)用較大,一般在2ï¼3‰左å³ã€‚
調(dià o)æ•´è€å®¢æˆ¶çš„éŠ·å”®ææˆæ¯”ä¾‹ï¼šè€å®¢æˆ¶çš„æ”¶å…¥ææˆæ¯”例是1‰,æé«˜æ–°å®¢æˆ¶çš„ææˆæ¯”例,é”(dá)到3â€°ï¼ˆæ ¹æ“š(jù)客戶的工程é‡å¤§å°å»ºç«‹æ¢¯åº¦ï¼‰ï¼Œæ¿€å‹µæ¥(yè)å‹™(wù)人員開發(fÄ)新客戶。
通éŽä¸€ç³»åˆ—激勵政ç–çš„è¨(shè)施,天è¯å…¬å¸æ¥(yè)å‹™(wù)人員和財(cái)å‹™(wù)äººå“¡çš„ç©æ¥µæ€§è¢«å……分的調(dià o)動起來,經(jÄ«ng)éŽçŸçŸçš„6個(gè)月時(shÃ)間,天è¯å…¬å¸ä¸åƒ…æ¥(yè)å‹™(wù)é‡å¤§å¤§å¢žåŠ ï¼Œè€Œä¸”å’Œå®¢æˆ¶çš„é—œ(guÄn)系出ç¾(xià n)良性的發(fÄ)å±•ï¼Œä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款å»ç”±éŽåŽ»çš„2å„„å…ƒé™ä½Žåˆ°ä¸åˆ°3000è¬å…ƒï¼Œä¼æ¥(yè)的資金狀æ³é€²(jìn)入了一個(gè)良好的狀態(tà i)。
五ã€å®Œå–„å…§(nèi)部管ç†ç¨‹åº
伿¥(yè)產(chÇŽn)生應(yÄ«ng)收賬款的主è¦ç›®çš„æ˜¯ç‚ºäº†æ“´(kuò)大銷售,增強(qiáng)ç«¶çˆåŠ›ï¼Œå…¶ç®¡ç†ç›®æ¨™(biÄo)就是追求利潤。就其本質(zhì)而言,應(yÄ«ng)收賬款å¯ä»¥çœ‹ä½œæ˜¯ä¼æ¥(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)è¡Œçš„æŠ•è³‡ï¼Œä½†æ˜¯å¾ˆå¤šä¼æ¥(yè)ç”±äºŽä¼æ¥(yè)缺ä¹å…§(nèi)部的管ç†ç¨‹åºï¼Œå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款管ç†ä¸é‡è¦–é€ æˆå¾ˆå¤šè‰¯æ€§çš„æ‡‰(yÄ«ng)收賬款最åŽè®Š?yÅu)榇é¤é¦~,據(jù)åœ‹å¤–å°ˆé–€è² (fù)責(zé)收款的機(jÄ«)æ§‹(gòu)çš„ç ”ç©¶è¡¨æ˜Žï¼Œè³¬æ¬¾é€¾æœŸæ™‚(shÃ)é–“èˆ‡å¹³å‡æ”¶æ¬¾æˆåŠŸçŽ‡æˆå比,賒銷期在60天之內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º100%;在100天之內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º80%;在180天內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º50%;超éŽ12個(gè)月,è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º10ï¼…ï¼Œé€ æˆä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)收賬款產(chÇŽn)ç”ŸåŽŸå› å›ºç„¶æœ‰å¾ˆå¤šï¼Œä½†æ˜¯å…¶ä¸æœ€ä¸»è¦çš„åŽŸå› å°±æ˜¯ä¼æ¥(yè)å…§(nèi)éƒ¨å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款管ç†ç¼ºå°‘æ–¹å¼å’Œæ–¹æ³•,實(shÃ)è¸è‰æ˜Žä¼æ¥(yè)通éŽå°å…§(nèi)部管ç†ç¨‹åºçš„建立å°äºŽä¼æ¥(yè)而言å¯ä»¥æ¸›å°‘至少應(yÄ«ng)收賬款呆ã€å£žè³¬çŽ‡çš„80ï¼…ä»¥ä¸Šï¼Œå› æ¤åœ¨ç”¢(chÇŽn)å“營銷的實(shÃ)è¸ä¸ï¼Œé€šéŽå°å…§(nèi)部管ç†ç¨‹åºçš„建立æˆç‚ºä¼æ¥(yè)å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款進(jìn)行有效的風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)控制一種基本和常見的方法。
æ²ˆé™½æŸæ©Ÿ(jÄ«)械è¨(shè)å‚™åˆ¶é€ å…¬å¸ï¼Œä½œç‚ºä¸€å®¶å¤§åž‹è¨(shè)備的生產(chÇŽn)伿¥(yè)ï¼Œä¼æ¥(yè)產(chÇŽn)å“主è¦éŠ·å”®è‡³å…¨åœ‹å€‹(gè)大å°åР工伿¥(yè)ï¼Œä¼æ¥(yè)年銷售é¡é«˜é”(dá)到å幾個(gè)å„„ï¼Œä½†æ˜¯ä¼æ¥(yè)的應(yÄ«ng)收賬款é¡åº¦ä¸€ç›´ä¿æŒå 整體銷售é¡çš„10ï¼…ä»¥ä¸‹ï¼Œä¼æ¥(yè)ä¸åƒ…ç¾(xià n)金æµå……è£•è€Œä¸”ä¼æ¥(yè)的經(jÄ«ng)營效益也表ç¾(xià n)出良好的態(tà i)勢,æˆç‚ºçœ¾å¤šè¨(shè)å‚™åˆ¶é€ ä¼æ¥(yè)å¸(xué)ç¿’(xÃ)的典范,å°äºŽè©²ä¼æ¥(yè)å–å¾—æˆç¸¾ä½œç‚ºè©²å» çš„è² (fù)責(zé)äººæŽæˆåŠŸåœ¨ç¶“(jÄ«ng)é©—(yà n)介紹時(shÃ)èª(rèn)ç‚ºï¼Œä¼æ¥(yè)ä¹‹æ‰€ä»¥èƒ½å¤ å–得這樣æˆç¸¾ä¸»è¦åœ¨äºŽä¼æ¥(yè)在實(shÃ)際工作ä¸ï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)收賬款實(shÃ)行事å‰ã€äº‹ä¸å’Œäº‹åŽçš„å…¨éŽç¨‹æŽ§åˆ¶ï¼ŒåŠ é€Ÿæ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾å›žç± ï¼Œæ¸›å°‘å£žè³¬ï¼Œç¢ºä¿ä¼æ¥(yè)ç¶“(jÄ«ng)營利潤的最終實(shÃ)ç¾(xià n)。
ï¼ˆä¸€ï¼‰äº‹å‰æŽ§åˆ¶
1ã€å®¢æˆ¶ä¿¡ç”¨ç®¡ç†ã€‚
(1)建立客戶檔案,開展信用評價(jià )ã€‚ä¼æ¥(yè)å°æ¯ä¸€ä½æ¥(yè)å‹™(wù)äººå“¡è¦æ±‚在進(jìn)è¡Œå®¢æˆ¶é¸æ“‡æ™‚(shÃ)ï¼Œå¿…é ˆç´°(xì)致地åšå¥½å®¢æˆ¶çš„資信調(dià o)æŸ¥ï¼Œæ”¶é›†å®¢æˆ¶çš„ä¼æ¥(yè)性質(zhì)ã€æ³•å®šä»£è¡¨äººã€æ³¨å†Šè³‡é‡‘ã€è²¡(cái)å‹™(wù)ç‹€æ³ã€ç¶“(jÄ«ng)營è¦(guÄ«)模ã€ä¿¡è½(yù)ç‰è³‡æ–™ï¼Œå»ºç«‹å®¢æˆ¶æª”案,為信用評價(jià )æä¾›ç›¸å°å®Œæ•´å’Œç§‘å¸(xué)çš„ä¾æ“š(jù)ã€‚ä¼æ¥(yè)財(cái)å‹™(wù)部門應(yÄ«ng)æ ¹æ¥(yè)å‹™(wù)人員æå ±(bà o)çš„å®¢æˆ¶è³‡æ–™æ ¹æ“š(jù)客戶的å“質(zhì)ã€èƒ½åŠ›ã€è³‡æœ¬ã€æŠµæŠ¼ã€æ¢ä»¶å’Œé€£çºŒ(xù)æ€§ç‰æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n),進(jìn)è¡Œå®¢æˆ¶ä¿¡ç”¨è©•å®šã€‚æ ¹æ“š(jù)客戶信用評定çµ(jié)æžœï¼Œé¸æ“‡å„ª(yÅu)質(zhì)的客戶開展銷售æ¥(yè)å‹™(wù),建立å¥å…¨ç‡ŸéŠ·ç¶²(wÇŽng)絡(luò)。
(2)制定信用é¡åº¦ï¼ŒæŽ§åˆ¶æ‡‰(yÄ«ng)收賬款è¦(guÄ«)模。
伿¥(yè)應(yÄ«ng)æ ¹æ“š(jù)客戶近期的銷售計(jì)åŠƒå®Œæˆæƒ…æ³å’Œè²¨æ¬¾æ”¯ä»˜æƒ…æ³ï¼Œçµ¦äºˆå®¢æˆ¶ç›¸æ‡‰(yÄ«ng)的信用é¡åº¦çš„æŽˆæ¬Š(quán)å³ä¼æ¥(yè)å°æŸä¸€å®¢æˆ¶æ„¿æ„承擔(dÄn)最大賒銷é™é¡ï¼Œå¹¶ç¢ºå®šè³’銷金é¡çš„大å°å’ŒæœŸé™çš„é•·çŸã€‚財(cái)å‹™(wù)éƒ¨é–€åŠæ™‚(shÃ)辦ç†è²¨æ¬¾çµ(jié)ç®—ã€è¨˜è³¬åŠå°è³¬ç‰æ‰‹çºŒ(xù),如實(shÃ)åæ˜ 客戶的信用é¡åº¦ä½¿ç”¨æƒ…æ³ï¼Œé˜²æ¢å‡ºç¾(xià n)差錯(cuò)ã€‚åŒæ™‚(shÃ)ï¼Œä¼æ¥(yè)財(cái)å‹™(wù)部門建立信用é¡åº¦å‹•æ…‹(tà i)管ç†å’Œé (yù)è¦æ©Ÿ(jÄ«)制管ç†å’ŒæŽ§åˆ¶ä¿¡ç”¨é¡åº¦ï¼Œå¾žè€Œæœ‰æ•ˆåœ°æŽ§åˆ¶ä¼æ¥(yè)賒銷è¦(guÄ«)模。
(3)建立å¥å…¨è³’銷審批制度。å°äºŽæŽˆäºˆå®¢æˆ¶çš„信用é¡åº¦ï¼Œå¿…é ˆç¶“(jÄ«ng)å…¬å¸ä¸»ç®¡é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)å¯©æ‰¹åŽæ–¹å¯èµ·ç”¨å¹¶éŒ„入客戶檔案。在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼ŒéŠ·å”®éƒ¨é–€æ‡‰(yÄ«ng)åš´(yán)æ ¼æ“š(jù)æ¤é™é¡æŽ§åˆ¶äº¤æ˜“é‡ï¼Œä¸å¾—çªç ´ï¼Œè‹¥å®¢æˆ¶ä¿¡ç”¨é¡åº¦ç™¼(fÄ)ç”Ÿè®Šå‹•ï¼Œé‚„å¿…é ˆè¾¦ç†å ±(bà o)批和備案手續(xù)ã€‚åŒæ™‚(shÃ)ï¼Œä¼æ¥(yè)å°ä¿¡ç”¨é™é¡çš„執(zhÃ)行情æ³é€²(jìn)行定期檢查和分æžï¼Œç¢ºä¿ä¿¡ç”¨é™é¡åˆ¶å®šçš„安全。å‹å’Œåˆç†æ€§ã€‚
2ã€å®Œå–„銷售æ¥(yè)å‹™(wù)å…§(nèi)部分工,明確崗ä½è·è²¬(zé),責(zé)ä»»è½å¯¦(shÃ)到ä½ã€‚伿¥(yè)應(yÄ«ng)æ ¹æ“š(jù)《內(nèi)部會計(jì)控制è¦(guÄ«)范——銷售與收款》的è¦(guÄ«)定,建立崗ä½è²¬(zé)任制,å¥å…¨éŠ·å”®é (yù)ç®—ã€ç™¼(fÄ)貨ã€å€‰åº«ç®¡ç†ã€çŽæ‡²åŠæ¸…æ¬ ç‰ç®¡ç†åˆ¶åº¦ï¼Œæ˜Žç¢ºå´—ä½è·è²¬(zé)å’Œæ¥(yè)å‹™(wù)æ“作æµç¨‹ã€‚伿¥(yè)銷售æ¥(yè)å‹™(wù)çš„åˆåŒæ´½è«‡ã€é…貨åŠç™¼(fÄ)貨ã€é–‹ç¥¨ã€å‡ºé–€åŠæ”¶æ¬¾ç‰æ¥(yè)å‹™(wù)å‡ç”±ä¸åŒéƒ¨é–€çš„人員完æˆï¼Œç¢ºä¿ä¸ç›¸å®¹å´—ä½ç›¸äº’分離,以便å„部門間相互制約ã€ç›¸äº’監(jiÄn)ç£å’Œç›¸äº’ç¨½æ ¸ï¼Œé¿å…出ç¾(xià n)舞弊行為。如銷售部門主è¦è² (fù)責(zé)處ç†è¨‚å–®ã€ç°½è¨‚åˆåŒã€åŸ·(zhÃ)行銷售政ç–和信用政ç–ã€å‚¬æ”¶è²¨æ¬¾ç‰å·¥ä½œï¼›è²¡(cái)會部門主è¦è² (fù)責(zé)éŠ·å”®æ¬¾é …(xià ng)çµ(jié)算記錄ã€å°è³¬å’Œç£ä¿ƒç®¡ç†è²¨æ¬¾å›žæ”¶ï¼›ç™¼(fÄ)貨部門主è¦è² (fù)責(zé)å¯©æ ¸éŠ·å”®ç™¼(fÄ)貨單據(jù)ã€è¾¦ç†é…貨åŠç™¼(fÄ)貨ç‰å·¥ä½œï¼›æ¸…æ¬ è¾¦å…¬å®¤æ‡‰(yÄ«ng)åŠæ™‚(shÃ)å¬é–‹æ¸…æ¬ æœƒè°ç£ä¿ƒéŠ·å”®éƒ¨é–€çš„æ¸…æ¬ å·¥ä½œï¼Œè² (fù)責(zé)應(yÄ«ng)收賬款的法律訴訟åŠè¿½è¨Žï¼Œåˆ¶å®šæ¸…æ¬ åŠè€ƒæ ¸åˆ¶åº¦ã€‚以上å„崗使‡‰(yÄ«ng)æªç›¡è·å®ˆï¼Œèª(rèn)çœŸè² (fù)責(zé),責(zé)ä»»åˆ°äººï¼ŒçŽæ‡²åˆç†ï¼Œæœ€å¤§é™åº¦åœ°æé«˜æ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„å›žæ”¶çŽ‡ï¼Œç¸®çŸæ‡‰(yÄ«ng)收賬款的收賬周期,減少呆賬。
3ã€å»ºç«‹æ‡‰(yÄ«ng)收賬款壞賬準(zhÇ”n)備制度,防范財(cái)å‹™(wù)風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)ã€‚æ ¹æ“š(jù)ã€Šä¼æ¥(yè)會計(jì)制度》的è¦(guÄ«)å®šï¼Œä¼æ¥(yè)æ ¹æ“š(jù)在期末分æžå„é …(xià ng)應(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾çš„å¯æ”¶å›žæ€§ï¼Œé (yù)計(jì)å¯èƒ½ç”¢(chÇŽn)生的壞賬æå¤±ï¼Œä¼æ¥(yè)應(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)制定計(jì)æå£žè³¬æº–(zhÇ”n)備的政ç–,明確計(jì)æå£žè³¬çš„范åœã€æå–方法ã€è³¬é½¡çš„劃分和æå–比例ç‰äº‹é …(xià ng)。
4ã€é–‹å±•賒銷æ¥(yè)å‹™(wù)培訓(xùn)。通éŽå°éŠ·å”®äººå“¡é€²(jìn)行賒銷æ¥(yè)å‹™(wù)培訓(xùn),樹立風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)æ„è˜ï¼Œæé«˜å…¶è·æ¥(yè)é“å¾·å’Œæ¥(yè)å‹™(wù)æŠ€èƒ½ï¼Œåˆ†æžæ‡‰(yÄ«ng)收賬款的æˆå› ã€å°ç–åŠè²¬(zé)任,介紹收款的方å¼å’ŒæŠ€èƒ½ï¼Œä»¥åŠå°å®¢æˆ¶é€²(jìn)行信用評價(jià )的方法,增強(qiáng)銷售人員的防范æ„è˜ã€‚
ï¼ˆäºŒï¼‰äº‹ä¸æŽ§åˆ¶
1ã€åŠ å¼·(qiáng)åˆåŒç®¡ç†ï¼Œè¦(guÄ«)范經(jÄ«ng)ç‡Ÿè¡Œç‚ºã€‚ä¼æ¥(yè)銷售æ¥(yè)å‹™(wù)實(shÃ)行åˆåŒç®¡ç†åˆ¶åº¦ï¼ŒæŽˆæ¬Š(quán)有關(guÄn)人åŒèˆ‡å®¢æˆ¶ç°½è¨‚銷售åˆåŒã€‚å°äºŽé‡‘é¡é‡å¤§çš„銷售åˆåŒæ‡‰(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)é€šéŽæ³•律顧å•ç‰å°ˆæ¥(yè)äººå“¡å¯©æ ¸æŠŠé—œ(guÄn)。未經(jÄ«ng)授權(quán),任何人ä¸å¾—隨æ„簽訂銷售åˆåŒã€‚伿¥(yè)應(yÄ«ng)èª(rèn)真開展åˆåŒè©•審工作,å°å®¢æˆ¶æå‡ºçš„æ¨™(biÄo)çš„ã€æ•¸(shù)é‡ã€è³ª(zhì)é‡ã€äº¤è²¨æœŸã€äº¤è²¨åœ°é»ž(diÇŽn)ã€ä»˜æ¬¾æ–¹å¼åŠé•約責(zé)任進(jìn)行èª(rèn)çœŸå¯©æŸ¥ï¼Œå¹¶æ±ºå®šæ˜¯å¦æŽ¥å—訂單。一旦接å—ï¼Œä¼æ¥(yè)è¦æŒ‰åˆåŒè¦æ±‚組織生產(chÇŽn)與交貨,確ä¿å…¨é¢å±¥è¡ŒåˆåŒã€‚銷售åˆåŒä¸€ç¶“(jÄ«ng)簽訂,ä¸å¾—隨æ„變更,如有變更雙方應(yÄ«ng)充分å”(xié)商,é”(dá)æˆä¸€è‡´åŽç°½è¨‚補(bÇ”)å……åˆåŒæˆ–æ–°åˆåŒï¼Œä»¥ç¶è·(hù)è³¼éŠ·é›™æ–¹çš„åˆæ³•權(quán)益。
2ã€åŠ å¼·(qiáng)銷售æ¥(yè)å‹™(wù)處ç†éŽç¨‹çš„管ç†ã€‚å°æ”¶æ¬¾ã€é–‹å…·æè²¨å–®ã€ç™¼(fÄ)貨ã€çµ(jié)ç®—ç‰ç’°(huán)節(jié)的管ç†ï¼Œæ˜¯æ‡‰(yÄ«ng)收賬款控制的關(guÄn)鵿‰€åœ¨ã€‚
(1)收款??蛻羲徒å呢浛?,財(cái)å‹™(wù)部門應(yÄ«ng)åŠæ™‚(shÃ)開具收據(jù),并進(jìn)行賬務(wù)處ç†ã€‚å°äºŽæ”¶åˆ°çš„åŒ¯ç¥¨ã€æ”¯ç¥¨ç‰åŠæ™‚(shÃ)è¾¦ç†æ”¶è³¬æ‰‹çºŒ(xù)ï¼›å°äºŽæ”¶åˆ°çš„éŠ€è¡Œæ‰¿å…ŒåŒ¯ç¥¨åŠæ™‚(shÃ)è¾¦ç†æŸ¥è©¢ï¼Œç¢ºä¿çœŸå¯¦(shÃ)有效。
(2)開具æè²¨å–®ã€‚å°ç…§åˆåŒæ ¹æ“š(jù)å®¢æˆ¶è¦æ±‚é–‹å…·æè²¨å–®ï¼Œå¹¶é€äº¤å®¢æˆ¶ç°½æ”¶ã€‚
(3)發(fÄ)貨。é‹(yùn)è¼¸éƒ¨é–€æ ¹æ“š(jù)æè²¨å–®çµ„織發(fÄ)貨,確ä¿è²¨ç‰©çš„è¦(guÄ«)æ ¼ã€åž‹è™Ÿã€æ•¸(shù)釿£ç¢ºç„¡èª¤ã€‚
(4)çµ(jié)算。發(fÄ)貨åŽï¼Œæ ¹æ“š(jù)æè²¨å–®ç‰åŠæ™‚(shÃ)å‘客戶開具發(fÄ)票,辦ç†è²¨æ¬¾çµ(jié)算。
3ã€é¸æ“‡å…ˆé€²(jìn)çš„çµ(jié)ç®—æ–¹å¼ã€‚伿¥(yè)å¯åœ¨åˆåŒä¸ç´„å®šè³¼è²·æ–¹å¿…é ˆå¸¶æ¬¾æè²¨ï¼Œå¦å‰‡ä¸ç™¼(fÄ)è²¨ã€‚åŒæ™‚(shÃ)伿¥(yè)也充分利用網(wÇŽng)上銀行ã€å¯¦(shÃ)時(shÃ)匯兌ç‰å…ˆé€²(jìn)çš„çµ(jié)ç®—æ‰‹æ®µï¼ŒåŠ é€Ÿè³‡é‡‘å›žç± ã€‚
ï¼ˆä¸‰ï¼‰äº‹åŽæŽ§åˆ¶
1ã€å¯¦(shÃ)行銷售æ¥(yè)å‹™(wù)å…§(nèi)部審計(jì)å·¥ä½œã€‚ä¼æ¥(yè)定期或ä¸å®šæœŸé–‹å±•銷售æ¥(yè)å‹™(wù)å°ˆé …(xià ng)審計(jì),檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhÃ)行情æ³ï¼Œé˜²èŒƒå› 管ç†ä¸å–„而出ç¾(xià n)挪用ã€è²ªæ±¡åŠè³‡é‡‘體外循環(huán)ç‰å•題,é™ä½Žç¶“(jÄ«ng)營風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)。
2ã€å»ºç«‹æ‡‰(yÄ«ng)收賬款賬齡分æžåˆ¶åº¦å’Œæ‡‰(yÄ«ng)收賬款催收制度。財(cái)å‹™(wù)éƒ¨é–€æ¯æœˆ25日定時(shÃ)開展應(yÄ«ng)收賬款賬齡分æžå·¥ä½œï¼Œåˆ†æžä¼æ¥(yè)å¯ä»¥ç¢ºå®šå¤šå°‘æ¬ æ¬¾åœ¨ä¿¡ç”¨æœŸå…§(nèi)ï¼Œå¤šå°‘æ¬ æ¬¾è¶…éŽäº†ä¿¡ç”¨æœŸï¼Œè¶…éŽæ™‚(shÃ)間的長çŸå’Œæ¬¾é …(xià ng)æ‰€å æ¯”ä¾‹ï¼Œä»¥åŠæœ‰å¤šå°‘æ¬ æ¬¾æœƒå› æ‹–æ¬ æ™‚(shÃ)間太長而å¯èƒ½æˆç‚ºå£žè³¬ï¼Œå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款回收情æ³é€²(jìn)行監(jiÄn)ç£ã€‚并據(jù)æ¤æ“š(jù)æ¤ï¼ŒæŒ‰ç…§è³¬é½¡é•·çŸï¼Œåˆ¶å®šå‡ºç¶“(jÄ«ng)濟(jì)å¯è¡Œçš„æ”¶è³¬æ”¿ç–,采å–éˆæ´»å¤šæ¨£çš„催討方å¼ï¼ˆå¦‚書信è¯(lián)ç³»ã€é›»è©±è¯(lián)ç³»ã€ä¸Šé–€å‚¬è¨Žå’Œè¨´è«¸æ³•å¾‹æ‰‹æ®µç‰æ–¹å¼ï¼‰å‚¬è¨Žè²¨æ¬¾ï¼Œä»¥è¨(shè)æ³•æ”¶å›žæ¬ æ¬¾ã€‚
3ã€å¯¦(shÃ)è¡Œè²¨æ¬¾å›žç± æ¥(yè)ç¸¾è€ƒæ ¸å’Œè²¬(zé)任追究制?ï¼çš¼]æœ‰è€ƒæ ¸çš„ç®¡ç†æ˜¯ç„¡æ•ˆçš„管ç†ï¼Œæ²’有é‡åŒ–指標(biÄo)çš„è€ƒæ ¸æ˜¯ç„¡æ•ˆçš„è€ƒæ ¸â€ã€‚按照“誰銷售,誰收款â€åŽŸå‰‡å°‡è²¨æ¬¾å›žç± åˆ†è§£åˆ°æ¯å€‹(gè)銷售人員身上,并制定切實(shÃ)å¯è¡Œçš„æ”¶æ¬¾è¨ˆ(jì)劃,明確收款金é¡å’ŒæœŸé™ã€‚æ¯æœˆ10æ—¥æ ¹æ“š(jù)è²¨æ¬¾å›žç± è¨ˆ(jì)åŠƒå®Œæˆæƒ…æ³å°éŠ·å”®äººå“¡é€²(jìn)行æ¥(yè)ç¸¾è€ƒæ ¸ï¼Œåœ¨çŽé‡‘ä¸å…Œç¾(xià n)。å°äºŽå› äººç‚ºåŽŸå› é€ æˆæ¬¾é …(xià ng)無法收回的,追究銷售人員的責(zé)任,并責(zé)ä»¤å…¶è³ å„Ÿï¼Œåš´(yán)é‡çš„追究其刑事責(zé)任。
4ã€å¯¦(shÃ)行定期å°è³¬åˆ¶åº¦ï¼Œç¢ºä¿å‚µæ¬Š(quán)金顿£ç¢ºæœ‰æ•ˆã€‚伿¥(yè)財(cái)å‹™(wù)部門定期æ¯ä¸‰å€‹(gè)æœˆé‡‡å–æ›¸é¢ä¿¡å‡½çš„æ–¹å¼èˆ‡å®¢æˆ¶æ ¸å°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款賬é¢ä½™é¡ï¼Œå¹¶ä¿å˜æœ‰é—œ(guÄn)ææ–™ï¼Œç¢ºä¿å‚µæ¬Š(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。å°äºŽæ‡‰(yÄ«ng)æ”¶è³¬æ¬¾æ”¶å›žçš„æ³•å®šæœŸé™æ˜¯é€¾æœŸ2å¹´å…§(nèi),éŽäº†æœ‰æ•ˆæœŸä¼æ¥(yè)å°±å–ªå¤±è¿½å›žæ¬ æ¬¾çš„æ¬Š(quán)力,有財(cái)å‹™(wù)部門通知法律顧å•進(jìn)行處ç†åŠ›çˆåœ¨æœ‰æ•ˆæœŸå…§(nèi)æ”¶å›žæ¬¾é …(xià ng)或å–得延長有效期的相關(guÄn)è‰æ˜Žï¼Œå¦‚å°è³¬å–®ã€ä»˜æ¬¾è¨ˆ(jì)劃ç‰ã€‚
5ã€å®šæœŸå¬é–‹æ‡‰(yÄ«ng)收賬款專題會è°ï¼Œå°è²¨æ¬¾å›žç± 和信用政ç–執(zhÃ)行情æ³é€²(jìn)行跟蹤和分æžã€‚應(yÄ«ng)收賬款能å¦åŠæ™‚(shÃ)è¶³é¡æ”¶å›žç›´æŽ¥å½±éŸ¿ä¼æ¥(yè)的資金周轉(zhuÇŽn)和經(jÄ«ng)營æ¥(yè)ç¸¾ã€‚ä¼æ¥(yè)專門安排財(cái)å‹™(wù)è² (fù)責(zé)äººå°æ‡‰(yÄ«ng)收賬款進(jìn)行管ç†ï¼Œæ¯æœˆäº†è§£æ‡‰(yÄ«ng)收賬款收回情æ³å¹¶å®šæœŸçµ„織人員å¬é–‹æ‡‰(yÄ«ng)收賬款專題會è°ï¼Œå°ä¿¡ç”¨æ”¿ç–的執(zhÃ)行情æ³é€²(jìn)è¡Œæª¢æŸ¥ï¼Œåˆ†æžæ‡‰(yÄ«ng)收賬款形æˆåŽŸå› ï¼Œè©•åƒ¹(jià )å…¶åˆç†æ€§å’Œæ½›åœ¨çš„風(fÄ“ng)險(xiÇŽn),制定相應(yÄ«ng)çš„å°ç–,è½å¯¦(shÃ)å°ˆäººï¼Œé‡‡å–æœ‰æ•ˆæŽªæ–½è§£æ±ºå˜åœ¨çš„å•題。