å·¥æ¥(yè)å“營銷-é‡Œç¨‹ç¢‘æ˜¯é …(xià ng)目階段æˆåŠŸçš„æ¨™(biÄo)å¿—
點(diÇŽn)擊次數(shù):5287發(fÄ)布時(shÃ)間:2022-5-23
如客戶需è¦å€‹(gè)性化解決方案ã€éžæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)的產(chÇŽn)哿™‚(shÃ),銷售人員進(jìn)å…¥é …(xià ng)目銷售逾早,æˆåŠŸçš„æ¦‚çŽ‡é€¾å¤§ã€‚
銷售å„階段的里程碑與æˆåŠŸæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)ä¸»è¦æè¿°çš„æ˜¯éŠ·å”®æŽ¨é€²(jìn)æµç¨‹è™•于æ¯å€‹(gè)階段時(shÃ)的標(biÄo)志性事件,以åŠå¾žä¸€å€‹(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特å¾ã€‚盡管銷售經(jÄ«ng)ç†å¯ä»¥é€šéŽå®¢æˆ¶å…§(nèi)部采購æµç¨‹ä¾†äº†è§£å®¢æˆ¶ç•¶(dÄng)å‰çš„狀態(tà i),也å¯ä»¥é€šéŽéŠ·å”®æŽ¨é€²(jìn)æµç¨‹ä¾†äº†è§£éŠ·å”®äººå“¡ç›®å‰çš„工作,但是他ä»ç„¶æœ‰ç–‘å•:銷售人員所åšçš„事情是å¦çœŸçš„與銷售進(jìn)度相匹é…å‘¢ï¼Ÿé€™å°±è¦æ±‚有一組標(biÄo)準(zhÇ”n)來判斷銷售的進(jìn)度ã€ç‹€æ…‹(tà i)。æ£å› ?yà n)橛辛虽Nå”®å„階段的里程碑與æˆåŠŸæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n),æ‰ä½¿å¾—通éŽå°(duì)客戶內(nèi)部采購æµç¨‹æ‰€è™•的階段和銷售推進(jìn)æµç¨‹æ‰€è™•的階段進(jìn)行å°(duì)比,判斷銷售人員所åšçš„工作æˆç‚ºå¯èƒ½ã€‚å¦å¤–,銷售å„階段的里程碑與æˆåŠŸæ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)也通éŽå ±(bà o)å‘ŠéŠ·å”®é …(xià ng)目當(dÄng)å‰çš„狀態(tà i)的方å¼å‘銷售æˆäº¤ç®¡æŽ§ç³»çµ±(tÇ’ng)æä¾›äº†ç®¡ç†ä¾æ“š(jù)。
銷售å„階段的æ¢ä»¶æè¿°çš„ä¸»è¦æ˜¯è¦ä½¿éŠ·å”®æŽ¨é€²(jìn)æµç¨‹éš¨è‘—客戶內(nèi)部采購æµç¨‹é †åˆ©åœ°å‘å‰ç™¼(fÄ)展,銷售人員在æ¯å€‹(gè)éšŽæ®µæ‰€å¿…é ˆå®Œæˆçš„事情或者任務(wù)。它å¯ä»¥å¹«åŠ©éŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†æŒ‡å°Ž(dÇŽo)和監(jiÄn)ç£éŠ·å”®åœ˜(tuán)隊(duì)和銷售人員,下é”(dá)下一階段任務(wù),也å¯ä»¥å¹«åŠ©éŠ·å”®äººå“¡åˆ¶å®šå·¥ä½œæ—¥ç¨‹è¡¨ã€‚é …(xià ng)目型銷售å„階段的æ¢ä»¶å¯ä»¥ä½œç‚ºéŠ·å”®ç¶“(jÄ«ng)ç†è€ƒæ ¸éŠ·å”®äººå“¡çš„å‡ºç™¼(fÄ)點(diÇŽn)。
建立銷售里程碑的作用,銷售里程碑在銷售ä¸èƒ½èµ·åˆ°æ¥µå¤§çš„作用。
(1)為銷售æä¾›ä¸€å€‹(gè)æ˜Žç¢ºçš„æ–¹å‘æ¡†æž¶ï¼Œè®“銷售人員在推進(jìn)銷售進(jìn)程時(shÃ)åšåˆ°æœ‰ç« å¯å¾ªã€‚由于大é¡è¨‚單的銷售éŽç¨‹è¼ƒç‚ºå¾©(fù)é›œã€æ±ºç–人多ã€é‡‡è³¼é‡‘é¡å¤§ã€è·Ÿé€²(jìn)時(shÃ)é–“é•·ç‰ç‰¹é»ž(diÇŽn),如果沒有模型的指引,銷售人員很容易在銷售éŽç¨‹ä¸è¿·å¤±æ–¹å‘而導(dÇŽo)致丟單。采å–“標(biÄo)準(zhÇ”n)æ¥(yè)å‹™(wù)æµç¨‹å’ŒéŠ·å”®é‡Œç¨‹ç¢‘â€çš„æ¨¡åž‹ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡èƒ½åˆ©ç”¨è©²è¾¦æ³•äº†è§£è‡ªå·±ç›®å‰è™•在什么樣的階段,下一æ¥è¦é€²(jìn)入哪一個(gè)階段,æ¯å€‹(gè)階段è¦é”(dá)æˆä»€ä¹ˆæ¨£çš„æˆæžœï¼Œä¸æœƒ(huì)在跟進(jìn)ä¸è¿·å¤±äº†æ–¹å‘。
銷售里程碑相當(dÄng)于銷售ä¸çš„“傻瓜辦法â€ï¼Œä¸åƒ…新進(jìn)的銷售人員容易掌æ¡å’Œæ‡‰(yÄ«ng)用于自己的銷售;而且è€å“¡å·¥ä¹Ÿèƒ½åˆ©ç”¨è©²è¾¦æ³•進(jìn)一æ¥ç¸½çµ(jié)ã€æå‡è‡ªå·±çš„大客戶技巧。
(2)為銷售的跟進(jìn)æƒ…æ³æä¾›ä¸€å€‹(gè)分æžå·¥å…·ã€‚比如,å°é»ƒåœ¨è·Ÿé€²(jìn)一個(gè)é …(xià ng)目進(jìn)程,å‘Aç¶“(jÄ«ng)ç†åšä¸€ä»½æ–¹æ¡ˆçµ¦å®¢æˆ¶ã€‚Aç¶“(jÄ«ng)ç†å¯ä»¥åˆ©ç”¨éŠ·å”®é‡Œç¨‹ç¢‘ä¾†å¹«åŠ©å°é»ƒåˆ†æžä¸€ä¸‹è©²å®¢æˆ¶çš„跟進(jìn)情æ³ã€‚
æ ¹æ“š(jù)å°é»ƒçš„æè¿°ï¼Œè©²é …(xià ng)目已經(jÄ«ng)跟進(jìn)åˆ°äº†â€œææ¡ˆéšŽæ®µâ€ï¼Œæ„å‘³è‘—â€œææ¡ˆéšŽæ®µâ€çš„å‰ä¸€å€‹(gè)éšŽæ®µâ€œé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)階段â€å·²ç¶“(jÄ«ng)完æˆäº†ã€‚åœ¨â€œé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)階段â€å®Œæˆå¾—如何呢?這個(gè)é …(xià ng)目是å¦çœŸçš„åˆ°äº†â€œææ¡ˆéšŽæ®µâ€
æ ¹æ“š(jù)以上的分æžï¼ŒAç¶“(jÄ«ng)ç†å‘å°é»ƒäº†è§£åˆ°â€œç«‹é …(xià ng)階段â€çš„銷售里程碑情æ³ï¼Œé€šéŽé‡Œç¨‹ç¢‘來了解該階段的完æˆçš„æƒ…æ³ã€‚
在該公å¸ï¼Œâ€œé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)階段â€çš„銷售里程碑表示為幾個(gè)é—œ(guÄn)éµäº‹ä»¶ï¼š
1ã€èˆ‡é—œ(guÄn)鵿±ºç–人å–å¾—è¯(lián)系:
2ã€äº†è§£å®¢æˆ¶é—œ(guÄn)éµéœ€æ±‚(或采購指標(biÄo))
2ã€å®¢æˆ¶èª(rèn)å¯å…¬å¸ã€‚
Aç¶“(jÄ«ng)ç†æ ¹æ“š(jù)以上的內(nèi)容å°(duì)å°é»ƒé€²(jìn)行了解,了解到å°é»ƒæœ‰1點(diÇŽn)或2點(diÇŽn)還未完æˆï¼Œå³é‚„䏿¸…楚關(guÄn)鵿±ºç–äººå’Œä¸æ¸…楚客戶關(guÄn)éµéœ€æ±‚,æ„å‘³è‘—è©²é …(xià ng)目還僅åœç•™åœ¨â€œé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)階段â€ã€‚鑒于æ¤ï¼ŒAç¶“(jÄ«ng)ç†å¦æ±ºäº†å°é»ƒåšæ–¹æ¡ˆçš„è¦æ±‚ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)ç£ä¿ƒå°é»ƒç›¡å¿«æ±ºç–人情æ³å¹¶èˆ‡å…¶å–å¾—è¯(lián)系,還有把客戶的關(guÄn)éµéœ€æ±‚了解清楚。
在這里,Aç¶“(jÄ«ng)ç†å¾ˆå¥½çš„利用了銷售里程碑å°(duì)銷售員å°é»ƒçš„跟進(jìn)é …(xià ng)目進(jìn)行分æžå’Œè·Ÿé€²(jìn),é¿å…äº†ä¸€æ¬¡ç„¡åŠŸè€Œè¿”çš„ææ¡ˆè¦æ±‚。
為銷售推進(jìn)æä¾›é (yù)è¦åŠŸèƒ½ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼Œå°é»ƒåœ¨æäº¤æ–¹æ¡ˆåŽï¼Œå®¢æˆ¶å»ä¸€ç›´æŽ¨æ‰˜å’Œé²é²æ²’有ç”復(fù),æ„å‘³è‘—è©²é …(xià ng)ç›®å¡åœ¨äº†â€œææ¡ˆéšŽæ®µâ€ã€‚怎么辦呢?å°é»ƒé€™æ™‚(shÃ)å¯ä»¥åˆ©ç”¨éŠ·å”®é‡Œç¨‹ç¢‘ä¾†é€²(jìn)行分æžå•題出在哪兒。
å°é»ƒåˆ†æžäº†ä¸Šä¸€å€‹(gè)éšŽæ®µâ€œé …(xià ng)ç›®ç«‹é …(xià ng)階段â€çš„å…·é«”å®Œæˆæƒ…æ³ã€‚在復(fù)æŸ¥è©²éšŽæ®µçš„å…·é«”æƒ…æ³æ™‚(shÃ)發(fÄ)ç¾(xià n):在了解客戶關(guÄn)éµéœ€æ±‚這個(gè)銷售里程碑事件ä¸ï¼Œå®¢æˆ¶åªæ˜¯æäº†æ¨¡ç³Šçš„éœ€æ±‚ï¼Œå¹¶ä¸æ˜¯æ˜Žç¢ºçš„ã€é—œ(guÄn)éµçš„需求。å•題點(diÇŽn)å¯èƒ½å°±åœ¨é€™é‡Œï¼Œå°é»ƒåˆé‡æ–°èˆ‡é …(xià ng)ç›®è² (fù)責(zé)人進(jìn)行è¯(lián)系,é‹(yùn)用其需求明確的技巧,進(jìn)一æ¥è®“客戶明確了自己的需求,å°é»ƒæ ¹æ“š(jù)å®¢æˆ¶æ˜Žç¢ºçš„éœ€æ±‚æŠŠæ–¹æ¡ˆé‡æ–°åˆ¶ä½œäº†ä¸€é,該方案終于得到客戶的èª(rèn)å¯ã€‚
銷售里程碑為銷售æä¾›äº†ä¸€å€‹(gè)很好的推進(jìn)工具,但在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡è¦éš¨æ™‚(shÃ)ç•™æ„出ç¾(xià n)çš„æˆäº¤ä¿¡è™Ÿ(hà o),ä¸èƒ½æ»æ¿åœ°éµå¾ªè‘—這æµç¨‹ä¸æ˜¯ç›®çš„,æˆäº¤æ‰æ˜¯ç›®çš„。