å·¥æ¥(yè)å“營銷-大客戶整體戰(zhà n)略分æž
點擊次數(shù):4772發(fÄ)布時間:2022-3-9
基于以上狀æ³ï¼Œæˆ‘們å¯ä»¥ä¸€æ¥ä¸€æ¥çš„幫助大客戶找出å•題,分æžå…¶æˆ°(zhà n)略方案,進(jìn)一æ¥çš„解決å•題。我們分æžå•題時需è¦è¬›ç©¶æ–¹æ³•ï¼Œå‰æœŸå·¥ä½œå¾žæ–¹æ¡ˆæœ¬èº«å‡ºç™¼(fÄ)å°å…¶çš„å¯è¡Œæ€§åŠå¯æ“作性進(jìn)è¡Œæœ‰æ•ˆçš„è©•ä¼°ï¼Œåˆ¤æ–·å…¶çµ•å°æ€§ï¼Œåœ¨æ ¹æ“š(jù)具體的大客觀環(huán)境進(jìn)è¡Œç›¸å°æ€§çš„æ“‡å„ª(yÅu)鏿“‡æœ€ä½³æ–¹æ¡ˆã€‚åŒæ™‚,å°å®¢æˆ¶æ–¹æ¡ˆå¯¦æ–½æ™‚é–“æˆæœ¬ï¼Œè³‡ç”¢(chÇŽn)æˆæœ¬ï¼Œå‰µ(chuà ng)é€ åƒ¹å€¼åŠåƒ¹å€¼å‡å€¼ç©ºé–“,é (yù)期效果進(jìn)行åˆç†æœ‰æ•ˆçš„è©•ä¼°é (yù)æ¸¬ã€‚åŽæœŸå·¥ä½œå‰‡æ˜¯æˆ‘們從客戶本人著手找出å•題,解決å•題。
(1)我們了解客戶å˜åœ¨å•題的方法:開放型å•題找到å•題æˆå› ,我們å¯ä»¥å¤§å¤§æ–¹æ–¹çš„å•客戶ç¾(xià n)在所éé‡çš„å•題,也許在這我們的ä¸åˆ°å¯¦è³ª(zhì)æ€§çš„ç”æ¡ˆï¼Œä½†é‚å‡ºé€™ä¸€æ¥æœ‰åˆ©äºŽä¸‹ä¸€æ¥å·¥ä½œçš„開展。
å°é–‰åž‹å•題:我們給出定å¼ï¼Œä¸æ˜¯è®“他自己在那冥æ€è‹¦æƒ³ï¼Œæ„Ÿè¦ºæˆ‘們的æå•åƒæ˜¯å¯©å•,但是è¦è®“ä»–å€‘å……åˆ†çš„ä¿¡ä»»æˆ‘å€‘æ˜¯èƒ½å¤ è§£æ±ºå•題的è»å¸«ï¼Œé‚„需è¦é»žæŠ€å·§ï¼Œæˆ‘們å¯ä»¥æŠŠå•é¡Œå®šå¼æˆ–把范åœç¸®å°åŠ ä»¥æ˜Žç¢ºï¼Œé€™æ¨£é¡§å®¢å°±æœƒè·Ÿéš¨æˆ‘å€‘çš„æ‰€å•ä¸äº†ã€‚好比賣早é¤çš„å°å¦¹å•ä½ åŠ ä¸€å€‹é›žè›‹é‚„æ˜¯åŠ å…©å€‹ï¼›æˆ–è€…å•åŠ ä¸åŠ é›žè›‹ã€‚çµ(jié)果會åŽå¾ˆæ‰“差別。å‰è€…å¤§éƒ¨åˆ†çš„å®¢äººæœƒé¸æ“‡åŠ ä¸€å€‹ï¼ŒåŽè€…多數(shù)äººä¸æœƒåŠ ã€‚å°é–‰åž‹å•題å¯ä»¥å¹«åŠ©æˆ‘ä¹ˆç²å¾—我們更想è¦çš„ç”æ¡ˆã€‚
確èª(rèn)åž‹å•題:確èª(rèn)å¼·(qiáng)化從客戶了解到的å•題,但åˆä¸å¥½å”çªè¡Œäº‹ï¼Œè®“客戶感覺沒有安全感,我們è¦å±•ç¾(xià n)出充分的è€å¿ƒè¡¨ç¤ºæˆ‘們愿æ„幫忙,åˆè¦å±•ç¾(xià n)出充分的信心表示我們有這個能力解決,讓客戶知é“ä½ çœŸçš„çŸ¥é“的了解他們的å•題這一點很é‡è¦ã€‚
(2)解決方案:在實施解決å•é¡Œä¹‹å‰æˆ‘們還需è¦åšä¸€ä»¶æº–(zhÇ”n)備工作,并且一定è¦åšå¥½ï¼Œåšåˆ°ä½ï¼Œå°±æ˜¯æŠŠé€ æˆå•é¡Œçš„åŽŸå› ç›¡é‡æ“´(kuò)大,我們了解的癥çµ(jié)è¦è©³ç´°(xì),越有利于我們分æžå·¥ä½œã€‚ç„¶åŽæˆ‘們在確定以上三種å•題的解決方案。一,了解到客戶心ä¸çš„æƒ³æ³•åŽä¾¿è¨(shè)法利用以自己產(chÇŽn)哿–¹æ¡ˆç‚ºä¸å¿ƒçš„å°é–‰å¼å•題來支æŒï¼Œæ“´(kuò)展?;蚋淖兤湓械姆桨浮6?,利用å°é–‰åž‹å•題來制定符åˆä½ 的產(chÇŽn)å“與æœå‹™(wù)æ–¹æ¡ˆçš„æ„¿æ™¯ï¼Œé€šéŽæ–‡å—,讓客戶看見自己或公å¸å…¶ä»–äººå“¡ä½¿ç”¨ä½ çš„æ–¹æ¡ˆä¾†è§£æ±ºå•題。三,最åŽå†ç¢ºèª(rèn)å®¢æˆ¶çš„çœŸå¯¦æƒ³æ³•ï¼Œä»¥ç¢ºä¿¡ä½ å€‘çš„ç«‹å ´ä¸€è‡´æ€§ï¼Œæœ€çµ‚è§£æ±ºä»–çš„å•題。
案例æè¿°ï¼šä¸€ä»½åƒ¹å€¼ä¸‰åƒè¬çš„解決方案
Bå…¬å¸é–‹å§‹æœ€è¿‘更改發(fÄ)展戰(zhà n)略,準(zhÇ”n)備上馬一個新的產(chÇŽn)å“ç”Ÿé …ç›®ã€‚æ¶‰åŠé‡‡è³¼é‡‘é¡ç´„三åƒè¬çš„è¨(shè)備和相關(guÄn)資產(chÇŽn)。
營銷人員王è»å°Bå…¬å¸è¿‘期的戰(zhà n)略方案已經(jÄ«ng)有了充分的了解,將該方案的利弊,åŠé (yù)測到çµ(jié)果進(jìn)行é€å¾¹åˆ†æžåŽï¼Œæ±ºå®šå¸¶è‘—他和他的團(tuán)隊共åŒåˆ¶å®šçš„解決方案和åˆä½œæ–¹æ¡ˆèˆ‡bå…¬å¸çš„å«ç¸½é€²(jìn)è¡Œå•†è¨Žã€‚äºŽæ˜¯åœ¨å„æ–¹é¢æº–(zhÇ”n)備充分åŽï¼Œé€²(jìn)行一次了拜訪。地點å«ç¸½è¾¦å…¬å®¤ï¼Œä¾†åˆ°å…ˆéžä¸Šå片。
王è»ï¼šâ€œå…¶å¯¦æˆ‘們è€ç¸½æ—©å°±æƒ³ä¾†æ‹œè¨ªæ‚¨äº†ï¼Œåªæ˜¯é€™æ®µæ™‚é–“ä»–åœ¨ææ´²åƒåŠ ä¸€å€‹åœ‹éš›æ€§çš„å·¥æ¥(yè)å“åšè¦½æœƒï¼Œæ‰€ä»¥åªå¥½å…ˆè®“我來å•候一下您?ï¼ç”犕踯娺@么一說,å«ç¸½èª(rèn)çœŸçœ‹äº†çœ‹å‰›æ‰æŽ¥éŽä¾†ä½†æ²’有仔細(xì)看的å片。接下來,王è»å¹¶æ²’有拿出產(chÇŽn)å“資料和解決方案,而是四下看了看,發(fÄ)ç¾(xià n)å®¢æˆ¶æ¡ˆé æ“ºè‘—ä¸€æœ¬ã€Šç°¡Â·æ„›ã€‹é “æ™‚å…©çœ¼ç™¼(fÄ)光神采飛æš(yáng),:“å«ç¸½åŽŸä¾†ä¹Ÿå–œæ¡çœ‹ã€Šç°¡Â·æ„›ã€‹ï¼Ÿâ€å«ç¸½ä¸€è½é¦¬ä¸Šä¾†äº†ç¥žï¼šâ€œå°å•Šï¼Œæˆ‘深深被女主人公,樂觀的人生態(tà i)åº¦å’Œé«˜å°šçš„å“æ ¼æ‰€æŠ˜æœå•Šï¼é€™æ˜¯é€™æœ¬æ›¸å¸å¼•我的地方?。 蓖踯婑R上ç”é“:“我也éžå¸¸çš„å–œæ¡é€™æœ¬æ›¸æ›´æ˜¯è¢«ç°¡Â·æ„›é‚£é¡†å¯¬å®¹çš„心和抗擊悲慘命é‹(yùn)çš„é ‘å¼·(qiáng)精神所感動,深深的激勵著我。â€å«ç¸½ï¼šâ€œæ˜¯å•Šï¼Œç°¡å°æ„›æƒ…çš„å¿ è²žä¸æ¸ï¼Œæ˜¯ç¾(xià n)代年輕一代很難åšåˆ°çš„??ï¼å¾žç°¡èº«ä¸Šæˆ‘們å¸(xué)到了很多æ±è¥¿?ï¼?/span>
å…©å€‹äººå°±é€™æœ¬å…±åŒæ„Ÿèˆˆè¶£çš„æ›¸èˆˆè¶£ç›Žç„¶çš„èŠäº†èµ·ä¾†ï¼ŒåŽä¾†åˆå°‡è©±é¡Œè½‰(zhuÇŽn)到了,房地產(chÇŽn),炒股ç‰ä¸€èŠå¹¾å分é˜éŽåŽ»äº†ï¼ŒæŽ¥è‘—çŽ‹è»æŠŠè©±é¡Œä¾†äº†.
â€œæ‚¨äº†è§£è¿‘ä¾†å¸‚å ´çš„é€™äº›äº‹æƒ…å—Žï¼Ÿæˆ‘å€‘ä¸€ç›´æŠŠè²´å…¬å¸è¦–為大客戶所以å°è²´å…¬å¸çš„æˆ°(zhà n)略方案åšäº†ç³»çµ±(tÇ’ng)的分æžï¼Œå¾žä¸ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)了這樣一些å•題……您看是這樣嗎?å«ç¸½è½å®Œï¼Œè‹¥æœ‰æ‰€æ€é»žé 回應(yÄ«ng):“確實有這樣的å•題?ï¼?/span>
王è»ï¼šâ€œæ˜¯é€™æ¨£çš„,我這里有一份é‡å°è²´å…¬å¸çš„è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆï¼ŒåŒæ™‚我們也準(zhÇ”n)備了與公å¸çš„åˆä½œæ–¹æ¡ˆï¼Œä¸çŸ¥é“能å¦å’Œæ‚¨æºé€šä¸€ä¸‹å‘¢ï¼Ÿâ€å«ç¸½ï¼šâ€œå¥½çš„†并點é 表示èª(rèn)åŒã€‚這時,王è»ç¬‘著忙說:å«ç¸½ï¼Œæˆ‘å¥½ä¹…æ²’æ‰¾åˆ°å‘æ‚¨é€™ä¹ˆæŠ•緣的人了ï¼å…¶å¯¦äººå’Œäººè¬›ç©¶çš„就是緣分,å°å§ï¼Ÿè€Œäººå’Œç‰©ä¹‹é–“åˆä½•å˜—ä¸æ˜¯å‘¢ï¼Ÿæˆ‘們的產(chÇŽn)å“能得到您這種è€ç¸½çš„賞è˜ä¹Ÿå°±æ˜¯ä¸€ç¨®ç·£åˆ†å•Šï¼å«ç¸½ä¸€å€‹å‹çš„點é 稱是。王è»ï¼šâ€œä»Šå¤©å·²ç¶“(jÄ«ng)å 用您很多寶貴的時間了,這樣å§ï¼æˆ‘把兩份方案留下,您仔細(xì)的考慮一下,改天å†çµ¦æˆ‘ç”復(fù)ï¼Œä¿æŒé›»è©±è¯(lián)ç³» “
å†è¦‹é¢çš„æ™‚候是在高爾夫çƒå ´ä¸Šï¼Œæ‰“了一桿çƒåŽï¼ŒçŽ‹è»ï¼šâ€œå°äºŽæˆ‘們的解決方案和åˆä½œæ–¹æ¡ˆï¼Œä¸çŸ¥æ‚¨æœ‰ä½•çœ‹æ³•ï¼Ÿæ˜¯å¦æ»¿æ„呢?â€å«ç¸½æ¤æ™‚的心情很愉快,“我和我的團(tuán)隊經(jÄ«ng)éŽä»”ç´°(xì)çš„ç ”ç©¶å’ŒæŽ¢è¨Žï¼Œèª(rèn)ç‚ºä½ å€‘çš„æ–¹æ¡ˆéžå¸¸ä¸éŒ¯ï¼Œä¹Ÿæ˜¯å¹«äº†æˆ‘們一個大忙啊,說到這兒,還主動伸出手表示感è¬ï¼çŽ‹è»ï¼šâ€œå®¢æ°£äº†ï¼Œé€™æ˜¯æˆ‘們應(yÄ«ng)該åšçš„,å«ç¸½æˆ‘看您也是爽快人,方案得到貴公å¸é«˜å±¤çš„èª(rèn)å¯ï¼Œé€™å€‹é‡‡è³¼è¨ˆåŠƒå¤§æ¦‚å°±é€™æ¨£å®šä¸‹ä¾†å§?ï¼?/span>
一個星期åŽï¼Œåœ¨B公叿œ€è±ªè¯çš„æœƒè°å®¤ï¼ŒçŽ‹è»ä»£è¡¨å…¬å¸åŒB伿¥(yè)簽訂了供貨åˆåŒã€‚一份三åƒè¬çš„采購åˆåŒï¼Œå°±è¢«é€™ä»½æ‚‰å¿ƒåˆ¶ä½œçš„解決方案拿下了。
案例延伸:當(dÄng)客戶的è»å¸«ï¼Œå°å…¶æˆ°(zhà n)略發(fÄ)展進(jìn)行指導(dÇŽo),無疑是在幫助客戶找出癥çµ(jié)的所在å°ç™¥ä¸‹è—¥ï¼Œæˆ‘們既è¦åšè‰¯å¸«ä¹Ÿè¦åšç›Šå‹ï¼Œæ›´è¦åšç›´è¨€ä¸è«±çš„è«å‹ã€‚è¦çŸ¥é“å®¢æˆ¶çš„æƒ…æ„Ÿæ‰æ˜¯å¸‚å ´ç‡ŸéŠ·çš„æ ¸å¿ƒå•題,得“民心â€è€…å¾—å¸‚å ´ï¼Œç‡ŸéŠ·ç–åŠƒäººå“¡å¿…é ˆæˆç‚ºå®¢æˆ¶å¿ƒéˆçš„æœ‹å‹ã€‚所有的方案æå‡ºã€è¨(shè)計ã€ç–åŠƒèˆ‡å¯¦æ–½åªæœ‰åœ¨ç‚ºäº†æ»¿è¶³é¡§å®¢çš„需求ã€è§£æ±ºå®¢æˆ¶çš„å•題﹑讓他們能享å—到更好的æœå‹™(wù),æ‰èƒ½å› æ¤å‰µ(chuà ng)é€ æˆåŠŸç‡ŸéŠ·çš„å¯èƒ½ã€‚ä¸é¡§ä»–們的需求,ä¸åŽ»åˆ‡å¯¦ç‚ºä»–å€‘è§£æ±ºå•題,顧客給我們最有力最簡單直接懲罰 “æ‚緊錢包,拒絕åˆä½œâ€ã€‚ æ‰€ä»¥â€œä¸€æ‹›ä¸æ…Žï¼Œå…¨ç›¤çš†è¼¸â€å’Œç‰½ä¸€ç™¼(fÄ)動全身這樣的例åè¦æ±‚我們進(jìn)行整體戰(zhà n)略分æžã€‚
編者寄語:我們è¦ç«™åœ¨æ›´é«˜æ›´é•·é (yuÇŽn)的角度,審時度勢,ä¸è¦åªé¡§çœ¼å‰çš„å°åˆ©ç›Šè€Œè®Šå¾—é¼ ç›®å¯¸å…‰ï¼Œåšå¤§å®¢æˆ¶çš„心éˆçŸ¥å·±ï¼Œå°±åƒéå¾ç”˜æ„¿åšä¸€é¢å射真ç†çš„é¡åã€‚ä½ çš„åŠªåŠ›èˆ‡ä»˜å‡ºï¼Œå®¢æˆ¶æœƒçœ‹åœ¨çœ¼é‡Œï¼Œè¨˜åœ¨å¿ƒé‡Œã€‚