å·¥æ¥(yè)å“銷售5å¤§æ´½è«‡æŠ€å·§ï¼Œçµ¦ä½ æ„æƒ³ä¸åˆ°çš„å°å•Ÿè¿ª
點(diÇŽn)擊次數(shù):5726發(fÄ)布時(shÃ)間:2021-8-17
  1ã€å–®åˆ€ç›´å…¥æ³•
ã€€ã€€é€™ç¨®æ–¹æ³•è¦æ±‚推銷員直接é‡å°é¡§å®¢çš„主è¦è³¼è²·å‹•(dòng)機(jÄ«),開門見山地å‘其推銷,打他個(gè)措手ä¸åŠï¼Œç„¶åŽâ€œä¹˜è™›è€Œå…¥â€ï¼Œå°å…¶é€²(jìn)行詳細(xì)勸æœã€‚請看下é¢é€™å€‹(gè)å ´é¢ï¼šé–€éˆ´éŸ¿äº†ï¼Œä¸€å€‹(gè)è¡£å† æ¥šæ¥šçš„äººç«™åœ¨å¤§é–€çš„è‡º(tái)階上,當(dÄng)主人把門打開時(shÃ),這個(gè)人å•é“:“家里有高級(jÃ)çš„é£Ÿå“æ”ªæ‹Œå™¨å—Žï¼Ÿâ€ç”·äººæ€”ä½äº†ï¼Œé€™çªç„¶çš„一å•使主人ä¸çŸ¥æ€Žæ¨£å›žç”æ‰å¥½ï¼Œä»–轉(zhuÇŽn)éŽè‡‰ä¾†å’Œå¤«äººå•†é‡ï¼Œå¤«äººæœ‰é»ž(diÇŽn)窘迫但åˆå¥½å¥‡åœ°å•é“:“我們家有一個(gè)é£Ÿå“æ”ªæ‹Œå™¨ï¼Œä¸éŽä¸æ˜¯ç‰¹åˆ¥é«˜ç´š(jÃ)çš„?ï¼è“–å…¶N員回ç”說:“我這里有一個(gè)高級(jÃ)çš„?ï¼é—f著,他從æåŒ…里æŽå‡ºä¸€å€‹(gè)高級(jÃ)é£Ÿå“æ”ªæ‹Œå™¨ã€‚接著,ä¸è¨€è€Œå–»ï¼Œé€™å°å¤«å©¦æŽ¥å—了他的推銷。å‡å¦‚這個(gè)推銷員改一下說話方å¼ï¼Œä¸€é–‹å£å°±èªªï¼šâ€œæˆ‘是æŸå…¬å¸æŽ¨éŠ·å“¡ï¼Œæˆ‘ä¾†æ˜¯æƒ³å•ä¸€ä¸‹æ‚¨æ˜¯å¦æ„¿æ„購買一個(gè)æ–°åž‹é£Ÿå“æ”ªæ‹Œå™¨?ï¼è¹¦é˜†èƒå¹Œ?,這種說話的推銷效果會(huì)如何呢?
  2ã€é€£çºŒ(xù)肯定法
  這個(gè)方法是指推銷員所æå•題便于顧客用贊åŒçš„å£å»ä¾†å›žç”,也就是說,推銷員讓顧客å°å…¶æŽ¨éŠ·èªªæ˜Žä¸æ‰€æå‡ºä¸€ç³»åˆ—å•題,連續(xù)地回甓是â€ã€‚ç„¶åŽï¼Œç‰åˆ°è¦æ±‚簽訂單時(shÃ)ï¼Œå·²é€ æˆæœ‰åˆ©çš„æƒ…æ³ï¼Œå¥½è®“顧客å†ä½œä¸€æ¬¡è‚¯å®šç”復(fù)。如推銷員è¦å°‹æ±‚客æºï¼Œäº‹å…ˆæœªæ‰“招呼就打電話給新顧客,å¯èªªï¼šâ€œå¾ˆæ¨‚æ„和您談一次,æé«˜è²´å…¬å¸çš„營æ¥(yè)é¡å°æ‚¨ä¸€å®šå¾ˆé‡è¦ï¼Œæ˜¯ä¸æ˜¯ï¼Ÿâ€ï¼ˆå¾ˆå°‘有人會(huì)說“無所謂â€ï¼‰ï¼Œâ€œå¥½ï¼Œæˆ‘æƒ³å‘æ‚¨ä»‹ç´¹æˆ‘們的æŸç”¢(chÇŽn)å“,這將有助于您é”(dá)到您的目標(biÄo)ï¼Œæ—¥åæœƒ(huì)éŽå¾—更瀟ç‘,您很想é”(dá)到自己的目標(biÄo),å°ä¸å°ï¼Ÿâ€â€¦â€¦é€™æ¨£è®“顧客一“是â€åˆ°åº•。é‹(yùn)用連續(xù)è‚¯å®šæ³•ï¼Œè¦æ±‚æŽ¨éŠ·äººå“¡è¦æœ‰æº–(zhÇ”n)ç¢ºçš„åˆ¤æ–·èƒ½åŠ›å’Œæ•æ·çš„æ€ç¶èƒ½åŠ›ã€‚æ¯å€‹(gè)å•題的æå‡ºéƒ½è¦ç¶“(jÄ«ng)éŽä»”ç´°(xì)地æ€è€ƒï¼Œç‰¹åˆ¥è¦æ³¨æ„雙方å°è©±çš„çµ(jié)æ§‹(gòu),使顧客沿著推銷人員的æ„圖作出肯定的回ç”。
  3ã€èª˜ç™¼(fÄ)好奇心
  誘發(fÄ)好奇心的方法是在見é¢ä¹‹åˆç›´æŽ¥å‘準(zhÇ”n)é¡§å®¢èªªæ˜Žæƒ…æ³æˆ–æå‡ºå•題,故æ„è¬›ä¸€äº›èƒ½å¤ æ¿€ç™¼(fÄ)ä»–å€‘å¥½å¥‡å¿ƒçš„è©±ï¼Œå°‡ä»–å€‘çš„æ€æƒ³å¼•åˆ°ä½ å¯èƒ½ç‚ºä»–æä¾›çš„好處上。如一個(gè)推銷員å°ä¸€å€‹(gè)多次拒絕見é¢çš„采購經(jÄ«ng)ç†éžä¸Šä¸€å¼µç´™æ¢ï¼Œä¸Šé¢å¯«é“:“請您給我å分é˜å¥½å—Žï¼Ÿæˆ‘想為一個(gè)生æ„上的å•é¡Œå¾æ±‚您的æ„見?ï¼å¥”垪l誘發(fÄ)了采購經(jÄ«ng)ç†çš„好奇心,他è¦å‘他請教什么å•é¡Œå‘¢ï¼ŸåŒæ™‚(shÃ)ä¹Ÿæ»¿è¶³äº†ä»–çš„è™›æ¦®å¿ƒï¼Œä»–å‘æˆ‘è«‹æ•™ï¼é€™æ¨£ï¼Œçµ(jié)果很明顯,推銷員應(yÄ«ng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dÄng)誘發(fÄ)好奇心的æå•方法變得近乎è€èŠ±æ‹›æ™‚(shÃ),用這種方法往往很少ç²ç›Šï¼Œè€Œä¸”一旦顧客發(fÄ)ç¾(xià n)自己上了當(dÄng)ï¼Œä½ çš„è¨ˆ(jì)劃就會(huì)全部è½ç©ºã€‚
  4ã€â€œç…§è©±å¸(xué)è©±â€æ³•
“照話å¸(xué)è©±â€æ³•就是首先肯定顧客的見解,然åŽåœ¨é¡§å®¢è¦‹è§£çš„基礎(chÇ”)上,å†ç”¨æå•的方å¼èªªå‡ºè‡ªå·±è¦èªªçš„話。如經(jÄ«ng)éŽä¸€ç•ªå‹¸è§£ï¼Œé¡§å®¢ä¸ç”±èªªï¼šâ€œå—¯ï¼Œç›®å‰æˆ‘們的確需è¦é€™ç¨®ç”¢(chÇŽn)å“?ï¼è¾¹@時(shÃ),推銷員應(yÄ«ng)ä¸å¤±æ™‚(shÃ)機(jÄ«)地接éŽè©±é 說:“å°å‘€ï¼Œå¦‚果您感到使用我們這種產(chÇŽn)å“能節(jié)çœè²´å…¬å¸çš„æ™‚(shÃ)間和金錢,那么還è¦å¾…多久能æˆäº¤å‘¢ï¼Ÿâ€é€™æ¨£ï¼Œæ°´åˆ°æ¸ æˆï¼Œæ¯«ä¸å¬ŒæŸ”,顧客也會(huì)自然地買下。
  5ã€åˆºçŒ¬æ•ˆæ‡‰(yÄ«ng)
  所謂“刺猬â€å應(yÄ«ng),其特點(diÇŽn)å°±æ˜¯ä½ ç”¨ä¸€å€‹(gè)å•題來回ç”顧客æå‡ºçš„å•é¡Œï¼Œä½ ç”¨è‡ªå·±çš„å•é¡Œä¾†æŽ§åˆ¶ä½ å’Œé¡§å®¢çš„æ´½è«‡ï¼ŒæŠŠè«‡è©±å¼•å‘銷售程åºçš„下一æ¥ã€‚é¡§å®¢ï¼šâ€œé€™é …(xià ng)ä¿éšª(xiÇŽn)䏿œ‰æ²’有ç¾(xià n)金價(jià )å€¼ï¼Ÿâ€æŽ¨éŠ·å“¡ï¼šâ€œæ‚¨å¾ˆçœ‹é‡ä¿éšª(xiÇŽn)單是å¦å…·æœ‰ç¾(xià n)金價(jià )值的å•題嗎?â€é¡§å®¢ï¼šâ€œçµ•å°ä¸æ˜¯ï¼Œæˆ‘åªæ˜¯ä¸æƒ³ç‚ºç¾(xià n)金價(jià )值支付任何é¡å¤–的金é¡?ï¼ç‚τ谶@個(gè)é¡§å®¢ï¼Œè‹¥ä½ ä¸€å‘³å‘他推銷ç¾(xià n)金價(jià )å€¼ï¼Œä½ å°±æœƒ(huì)把自己推到河里去一沉到底,這個(gè)äººä¸æƒ³ç‚ºç¾(xià n)金價(jià )å€¼ä»˜éŒ¢ï¼Œå› ?yà n)樗îŸå¹Œæ°šç†F(xià n)金價(jià )值當(dÄng)æˆä¸€æ¨åˆ©ç›Šã€‚這時(shÃ)ä½ è©²å‘他解釋ç¾(xià n)金價(jià )值這個(gè)å詞的å«ç¾©ï¼Œæé«˜ä»–在這方é¢çš„èª(rèn)è˜(shÃ)。
  一般來說,在推銷時(shÃ)æ°ç•¶(dÄng)?shù)剡\(yùn)ç”¨é€™äº›æŽ¢ç´¢å¼æˆ–引導(dÇŽo)å¼çš„æå•,往往能é”(dá)到事åŠåŠŸå€çš„æ•ˆæžœã€‚å¦å¤–,æå•時(shÃ)é‚„è¦è¨˜?。罕仨毷撬麄兡芑å®é¸¬è’™èŸ»æ·¼è†¯æ ´}。