å·¥æ¥(yè)å“營銷——如何建立工æ¥(yè)å“ç‡ŸéŠ·æ¸ é“體系
點擊次數(shù):6001發(fÄ)布時間:2021-5-26
在工æ¥(yè)å“營銷ä¸ï¼Œç”±äºŽé‡‡è³¼è€…æ˜¯ä¼æ¥(yè)ç‰é›†åœ˜æ€§çµ„ç¹”ï¼Œå› æ¤é€šå¸¸ç››è¡Œçš„æ˜¯ä¸Šé–€æŽ¨å»£ã€åƒåŠ æ‹›æŠ•æ¨™æ´»å‹•ç‰ç‡ŸéŠ·æ–¹å¼ã€‚但是,在相當一些工æ¥(yè)é ˜åŸŸå…§(nèi),除了一部分產(chÇŽn)å“æŠ€è¡“å«é‡é«˜ã€éœ€è¦é€²è¡Œå»¶ä¼¸çš„æœå‹™å¼ç‡ŸéŠ·ä»¥å¤–ï¼Œå¾ˆå¤šç”¢(chÇŽn)å“已經(jÄ«ng)ä¸å˜åœ¨æŠ€è¡“障礙,ä¸éœ€è¦å» 家進行直接的專æ¥(yè)性銷售,而å¯ä»¥é€šéŽæ¥(yè)å…§(nèi)æ¸ é“銷售。這樣,就引發(fÄ)å‡ºä¸€ç³»åˆ—å›°æ“¾åˆ¶é€ å•†çš„å•題——應該利用自己的銷售隊ä¼å‘¢ï¼Œé‚„æ˜¯ç›´æŽ¥æŠŠéŠ·å”®åŠŸèƒ½äº¤çµ¦å…¶ä»–åˆ†éŠ·å•†å‘¢ï¼Ÿæ‰€é¸æ“‡çš„分銷商能ä¸èƒ½æˆç‚ºä¼æ¥(yè)直接銷售的補充?如果è¦é¸æ“‡åˆ†éŠ·å•†ï¼Œæ‡‰è©²é¸æ“‡ä»€ä¹ˆæ¨™æº–什么數(shù)é‡çš„åˆ†éŠ·å•†ï¼Œä»¥åŠæŒ‡å°Žä¼æ¥(yè)分銷體系é‹ä½œçš„原則是什么?
å› æ¤ï¼Œæˆ‘們在建立工æ¥(yè)å“ç‡ŸéŠ·æ¸ é“體系時,需è¦ç‰¹åˆ¥äº†è§£ä»¥ä¸‹çš„å…§(nèi)容:
3.1 是å¦å»ºç«‹ç‡ŸéŠ·æ¸ é“體系
大多數(shù)å·¥æ¥(yè)å“åˆ¶é€ ä¼æ¥(yè)在制定經(jÄ«ng)營目標時,將直接銷售作為其主è¦çš„ç¶“(jÄ«ng)營方å¼ï¼ŒæŒ‰ç›´æŽ¥éŠ·å”®é€²è¡Œåˆ©æ½¤é 算。如果涉åŠåˆ†éŠ·å•é¡Œï¼Œå‰‡é€šå¸¸æŠŠåˆ†éŠ·å•†çœ‹ä½œæ˜¯æˆæœ¬è€Œä¸æ˜¯åˆ©æ½¤çš„è²¢ç»è€…。分銷商當然需è¦ä¸€å€‹åˆ©æ½¤å¹…度,這就æ„味著è¦ä»¥ä½ŽäºŽç›´æŽ¥éŠ·å”®çš„åƒ¹æ ¼è³£çµ¦åˆ†éŠ·å•†ï¼Œæ›´ç‚ºåš´é‡çš„æƒ…形是分銷商的經(jÄ«ng)營范åœå¯èƒ½æœƒå±åŠåˆ°åˆ¶é€ 商的直接銷售份é¡ã€‚
å·¥æ¥(yè)å“伿¥(yè)在制定營銷戰(zhà n)略時,究竟該ä¸è©²å»ºç«‹åˆ†éŠ·é«”ç³»ï¼Œä¸èƒ½ç°¡å–®åœ°æŒ‰åˆ©æ½¤å°Žå‘進行é‚è¼¯åˆ¤æ–·ï¼Œé€²è¡Œé€™é …æ±ºç–æ™‚首先è¦å¼„明白幾個å•é¡Œã€‚ä¸€æ˜¯ä¼æ¥(yè)è¦æ˜Žç¢ºå“ªäº›åŠŸèƒ½å°äºŽç‡ŸéŠ·æˆ°(zhà n)略的æˆåŠŸæ˜¯è‡³é—œé‡è¦çš„,比如é¢å‘客戶的迅速交貨ã€å°±è¿‘庫å˜ï¼ˆç”Ÿç”¢(chÇŽn)線上交貨)ã€å€‹æ€§åŒ–åˆ¶é€ ç‰ç‰ï¼Œæ˜Žç¢ºæœ¬ä¼æ¥(yè)為ç²å¾—最佳æ¥(yè)績所需的é‡è¦åŠŸèƒ½ã€‚äºŒæ˜¯åˆ†æžæ‰€éœ€åŠŸèƒ½ä¸å“ªäº›æ˜¯å¼±é …ï¼Œå¼±é …ä¸å“ªäº›æ˜¯å› 為功能缺ä¹ï¼›å“ªäº›åˆæ˜¯æ©Ÿæœƒæ¬Šè¡¡å•題,å³ç‚ºäº†åˆ©ç›Šçš„æœ€å¤§åŒ–原則而進行的ä¿ç•™ã€‚ä¸‰æ˜¯ä¼æ¥(yè)å˜åœ¨çš„é‡è¦åŠŸèƒ½å¼±é …ï¼Œå¯ä»¥ç”±å¤–部機構(gòu)(分銷商)來彌補嗎?從以上三個å•題就å¯ä»¥å¾—å‡ºä¸€å€‹ä¼æ¥(yè)是å¦éœ€è¦çµ„建分銷體系,尤其是在產(chÇŽn)æ¥(yè)狀態(tà i)相å°é›¢æ•£çš„行æ¥(yè),å³åœ°åŸŸåˆ†å¸ƒå»£ã€ä¸å°ä¼æ¥(yè)客戶多的行æ¥(yè),如å°åˆ·ã€é›»åã€è¾¦å…¬è¨å‚™ã€å»ºæç‰è¡Œæ¥(yè)。
3.2 如何構(gòu)ç‘ç‡ŸéŠ·æ¸ é“體系
å·¥æ¥(yè)å“生產(chÇŽn)伿¥(yè)大多數(shù)æ‡‰é¸æ“‡ç›´æŽ¥éŠ·å”®èˆ‡é–“æŽ¥éŠ·å”®ç›¸çµ(jié)åˆçš„é›™æ¸ é“æˆ°(zhà n)略,尤其是具備以下特å¾çš„伿¥(yè):產(chÇŽn)å“簡單便宜;購買是經(jÄ«ng)常性與少é‡çš„;有很多ä¸å°åž‹å®¢æˆ¶ï¼›å¸‚å ´æˆç†Ÿä¸”在地ç†ä¸Šåˆ†å¸ƒè¼ƒæ•£ã€‚當然,實際ä¸å˜åœ¨ä¸ç¬¦åˆä¸Šè¿°ç‰¹å¾ç”šè‡³ç›¸å的情æ³ï¼Œä½†é€šå¸¸æ˜¯åŸºäºŽè©²è¡Œæ¥(yè)å…§(nèi)å®¢æˆ¶ç‰¹æ®Šéœ€æ±‚çš„å› ç´ ã€‚
很多工æ¥(yè)å“åˆ¶é€ ä¼æ¥(yè)雖然也進行一部分分銷æ¥(yè)務,但經(jÄ«ng)常出ç¾(xià n)左峿–擺的狀æ³ï¼Œå°Žè‡´ä¸å°‘å•題。首先表ç¾(xià n)在政ç–多變,å³ç¶“(jÄ«ng)å¸¸è®Šå‹•åƒ¹æ ¼æ”¿ç–ï¼Œæˆ–æ„Ÿåˆ°å¸‚å ´ä»½é¡ä¸è¶³è€Œå¢žå¤§å°åˆ†éŠ·å•†çš„æ”¯æŒåŠ›åº¦ï¼Œæˆ–ç›´æŽ¥éŠ·å”®è‰¯å¥½æ™‚æ¸›å¼±å°åˆ†éŠ·å•†é«”ç³»çš„ç¶è·ï¼›å…¶æ¬¡è¡¨ç¾(xià n)åœ¨æ¸ é“管ç†ä¸Šï¼Œç‡ŸéŠ·ç®¡ç†çš„資æºä¸»è¦é›†ä¸äºŽç›´æŽ¥éŠ·å”®ï¼Œé•·æœŸå¿½è¦–å°åˆ†éŠ·é«”ç³»çš„ç®¡ç†ï¼Œé€ æˆåˆ†éŠ·å¸‚å ´ç§©åºæ··äº‚ã€åƒ¹æ ¼å¤±æŽ§ã€æƒ¡æ„ç«¶çˆç‹€æ³åš´é‡ã€‚å› æ¤ï¼Œå·¥æ¥(yè)å“åˆ¶é€ ä¼æ¥(yè)æ±ºå®šé¸æ“‡ä½¿ç”¨ç¨ç«‹åˆ†éŠ·å•†æ§‹(gòu)ç‘åˆ†éŠ·é«”ç³»æ™‚ï¼Œå¿…é ˆè€ƒæ…®æ¸…æ¥šä»¥ä¸‹å•é¡Œï¼Œæ…Žé‡æ±ºç–。
第一ã€é¸æ“‡ä»€ä¹ˆæ¨£çš„分銷商
(1ï¼‰ç¢ºå®šåŠŸèƒ½ã€‚ä¼æ¥(yè)首先è¦ç¢ºå®šè‡ªå·±çš„哪些功能應由分銷商來完æˆã€‚ä¸€èˆ¬è€Œè¨€ï¼Œåˆ¶é€ å•†æ„¿æ„以自己的銷售部門來å é ˜å¸‚å ´çš„â€œåˆ¶é«˜é»žâ€ï¼Œå³é«˜ç«¯å¤§å®¢æˆ¶ï¼Œè€Œå¸Œæœ›åˆ†éŠ·å•†è¦†è“‹åˆ†æ•£çš„ä¸å°åž‹å®¢æˆ¶ã€‚按照這樣的愿望,就應該å–分銷商之長補自己之çŸï¼Œåœ¨æœå‹™ã€åº«å˜ä»¥åŠä¿¡è½ä¿éšœç‰å®¢æˆ¶éœ€æ±‚æ–¹é¢é€²è¡ŒæŽ’åºï¼ŒæŒ‰åŠŸèƒ½äº’è£œã€çªå‡ºå®¢æˆ¶éœ€è¦çš„åŽŸå‰‡é¸æ“‡åˆ†éŠ·å•†ã€‚
(2)調(dià o)æŸ¥æ‘¸åº•ã€‚åœ¨é¸æ“‡åˆ†éз商之å‰ï¼Œè¦åœ¨å„å¸‚å ´å€(qÅ«)域細致排查,從地å€(qÅ«)ç¶“(jÄ«ng)濟發(fÄ)展水平ã€ç›¸é—œå·¥æ¥(yè)çµ(jié)æ§‹(gòu)與è¦(guÄ«)模ã€ä¸»è¦ç«¶çˆè€…å¸‚å ´ä»½é¡èˆ‡æ¸ é“ç‹€æ³ç‰æ–¹é¢é€²è¡Œèª¿(dià o)查,更é‡è¦çš„æ˜¯å°æœ¬åœ°å€(qÅ«)分銷商數(shù)é‡ã€å„自經(jÄ«ng)營實力與è¦(guÄ«)模ã€ä¿¡è½ç¨‹åº¦ã€å®¢æˆ¶è¦†è“‹é¢ã€ç¶“(jÄ«ng)營特點ç‰å› ç´ é€²è¡Œé€å¾¹äº†è§£ï¼Œåªæœ‰åœ¨æ¤åŸºç¤Žä¸Šçµ(jié)åˆä¼æ¥(yè)å°åˆ†éŠ·å•†çš„åŠŸèƒ½éœ€è¦ï¼Œæ‰èƒ½é¸å®šç›®æ¨™åˆ†éŠ·å•†ã€‚
(3)è¦(guÄ«)æ¨¡é¸æ“‡ã€‚在分銷商的è¦(guÄ«)模方é¢ï¼Œå¤§åˆ†éŠ·å•†ç”±äºŽç¶“(jÄ«ng)營è¦(guÄ«)模大,通常有較高的人å‡éŠ·å”®é¡èˆ‡è¼ƒå¥½çš„åˆ©æ½¤ç©ºé–“ï¼Œé¸æ“‡ä»–們?nèi)è€æ’°@å¾—è¼ƒå¤§çš„å¸‚å ´ä»½é¡ï¼Œä¹Ÿèƒ½åœ¨å®¢æˆ¶æœå‹™ä¸Šç²å¾—比較專æ¥(yè)與æŒçºŒ(xù)的支æŒã€‚ä½†æ˜¯å¤§åˆ†éŠ·å•†ä¹Ÿæ›´èƒ½çµ¦åˆ¶é€ å•†å¸¶ä¾†æŒ‘æˆ°(zhà n),主è¦è¡¨ç¾(xià n)在分銷商能ä¸èƒ½åŠªåŠ›é–‹æ‹“åˆ¶é€ å•†ç”¢(chÇŽn)å“çš„æ–°å¸‚å ´ï¼Œä»¥åŠç”±äºŽå…¶å¯¦åŠ›é›„åŽšã€è¨Žåƒ¹é‚„åƒ¹èƒ½åŠ›å¼·è€Œå¼•èµ·çš„æ¸ é“æŽ§åˆ¶æ¬Šæ–¹é¢çš„å¨è„…ã€‚å› æ¤ï¼ŒåŸºäºŽåˆ¶é€ 商的戰(zhà n)略考慮,在眾多å°åž‹åˆ†éз商ä¸é¸æ“‡ç©æ¥µã€åŠªåŠ›ã€æœ‰æ£ç¢ºå¹¶èˆ‡åˆ¶é€ 商一致ç†å¿µçš„分銷商,應能產(chÇŽn)ç”ŸåŒæ¨£å¥½çš„æ•ˆæžœï¼Œä¹Ÿä¾¿äºŽåˆ¶é€ å•†æ›´å¥½åœ°ä¿æŒæ¸ é“上的戰(zhà n)略控制。
(4)數(shù)é‡é¸æ“‡ã€‚å³åœ¨ä¸€å€‹å€(qÅ«)域內(nèi)æ˜¯é¸æ“‡ç¨å®¶åˆ†éŠ·å•†ï¼Œé‚„æ˜¯é¸æ“‡å¤šå®¶åˆ†éŠ·å•†ã€‚é€šå¸¸åœ¨å·¥æ¥(yè)å“營銷ä¸ï¼Œåƒ¹æ ¼ä¸æ˜¯æœ€é‡è¦çš„å› ç´ ï¼Œæœå‹™èƒ½åŠ›èˆ‡å®¢æˆ¶é—œç³»æ·±åŒ–ç¨‹åº¦æ±ºå®šäº†ä¾›æ‡‰çš„åˆ†å¸ƒï¼Œå› æ¤é¸æ“‡å¤šå®¶åˆ†éŠ·å•†æ‡‰æ˜¯æ£ç¢ºçš„。å¦ä¸€æ–¹é¢ï¼Œåˆ†éŠ·å•†æ•¸(shù)é‡åˆä¸èƒ½éŽå¤šï¼Œå¦å‰‡æœƒå°Žè‡´å–®å€‹åˆ†éŠ·å•†éŠ·å”®æ•¸(shù)é‡ä¸è¶³è€Œå¤±åŽ»é–‹æ‹“å¸‚å ´çš„ç©æ¥µæ€§ã€‚æ‡‰æ ¹æ“š(jù)產(chÇŽn)æ¥(yè)ç‰¹é»žï¼Œåœ¨åˆ†æžæœ¬åœ°å¸‚å ´å®¹é‡èˆ‡æœ¬ä¼æ¥(yè)產(chÇŽn)å“銷售潛力的基礎上,åƒè€ƒåŒé¡žå¸‚å ´ç¶“(jÄ«ng)驗或競çˆå°æ‰‹ç‹€æ³ï¼Œåˆç†ç¢ºå®šåˆ†éŠ·å•†æ•¸(shù)é‡?;诜咒N商的特點(比如是綜åˆåˆ†éŠ·å•†æˆ–?qÅ«)î—I(yè)倉儲å¼åˆ†éŠ·å•†ï¼‰ï¼Œæ‡‰è€ƒæ…®åœ¨åŒä¸€å¸‚å ´çš„å°ç«‹èˆ‡ç›¸å®¹é—œç³»ï¼Œåœ¨åˆ†éŠ·ç”¢(chÇŽn)å“類別上進行有效劃分,防æ¢å°ç«‹ç¾(xià n)象擴大。
第二ã€åˆ¶å®šåˆ†éŠ·æ”¿ç–考慮哪些è¦ç´
確定分銷商以åŽï¼ŒæŽ¥ä¸‹ä¾†å°±æ˜¯ç°½è¨‚分銷商特許經(jÄ«ng)營å”(xié)è°ã€‚è¨±å¤šå» å®¶å°åˆ†éŠ·å•†ç®¡ç†ä¸åŠ›ï¼Œå°±æ˜¯åœ¨é€™å€‹é—œå£æ²’有åšå¥½ï¼ŒåŸ‹ä¸‹æ—¥åŽé »ç¹ç™¼(fÄ)生利益çˆç«¯ã€åˆ†éŠ·ç¶²(wÇŽng)絡管ç†é«”ç³»å¤±æ•ˆçš„èª˜å› ã€‚å·¥æ¥(yè)å“å¸‚å ´ä¸åŒäºŽæ¶ˆè²»å“å¸‚å ´ï¼Œå¾€å¾€éœ€è¦è¼ƒé•·çš„å”(xié)è°æœŸä¾†ä¿è·å„自的利益,這å°åˆ¶é€ 商來說是一個挑戰(zhà n)。
åˆ¶é€ å•†çš„æ•´é«”åˆ†éŠ·æ”¿ç–ï¼Œå…¶åŸºçŸ³å°±å¥ å®šåœ¨åˆ†éŠ·ç‰¹è¨±å”(xié)è°ä¸ã€‚å”(xié)è°æœ€é‡è¦çš„æ˜¯æ˜Žç¢ºé›™æ–¹åœ¨å¸‚å ´ä¸æ‰¿æ“”çš„è²¬ä»»ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯åŠŸèƒ½æ€§è²¬ä»»ï¼›å…¶æ¬¡è¦æ“ºæ˜Žå„自利益åŠå¦‚何å°åˆ©ç›Šé€²è¡Œä¿è·ã€‚最常見的å•題是å”(xié)è°æ¬Šè²¬å¤±è¡¡ï¼Œæˆ–åˆ¶é€ å•†æœ‰æ„æ¨¡ç³Šå°è‡ªå·±ä¸åˆ©çš„æ¢æ¬¾ï¼Œé€™å°±é›£ä»¥ç‚ºæ—¥åŽå‡ºç¾(xià n)的利益糾紛找到解決端å£ï¼Œå°Žè‡´æ¶ˆæ¥µæ€§çš„æ‘©æ“¦æˆ–?qÅ«)îž‹?ã€‚æ‰€ä»¥ï¼Œé›™æ–¹æ‡‰æ ¹æ“š(jù)æœ¬åœ°åŸŸå¸‚å ´ç‰¹é»žï¼Œå°±æ‰€é 見到的å•題進行探討,尋求解決方å¼å¹¶è¨‚å…¥?yún)f(xié)è°æ¢æ¬¾ã€‚
åˆ¶é€ å•†åˆ†éŠ·æ”¿ç–çš„è²«å¾¹ï¼Œå¿…é ˆè¦åœ¨åˆ†éз商ç†è§£åˆ¶é€ 商戰(zhà n)ç•¥æ„åœ–çš„å‰æä¸‹å¯¦ç¾(xià n)。銷售經(jÄ«ng)ç†å€‘è¦å°æˆ°(zhà n)ç•¥æ„圖進行講解,任何這方é¢çš„嫿··éƒ½æœƒå¸¶ä¾†æ¸ 铿²–çªï¼Œæ¯”如統(tÇ’ng)ä¸€çš„åƒ¹æ ¼é«”ç³»æœ‰å¯èƒ½è¢«å°‘數(shù)åˆ†éŠ·å•†ç‚ºè¿½æ±‚ä½Žåƒ¹å‚¾éŠ·è€Œç ´å£žã€‚å› æ¤ï¼Œå¾žåˆ¶é€ 商的戰(zhà n)ç•¥æ„圖到特許å”(xié)è°ä»¥åŠéŠ·å”®æ”¿ç–è¦ä¿æŒç›¸å°ä¸€è‡´ï¼Œé€™æ¨£æ‰èƒ½ç¶è·æ¸ é“ä¸é›™æ–¹å…±åŒåˆ©ç›Šçš„æœ€å¤§åŒ–原則。