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銷售總監(jiān)必看：六步打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)

點(diǎn)擊次數(shù)：5364發(fā)布時(shí)間：2021-2-22

  åœ¨éŠ·å”®é ˜(lǐng)域，個(gè)人魅力和外向性格可能是優(yōu)點(diÇŽn)，比起那些可以學(xué)來的技能，很多人將成功更多地歸功于個(gè)人性格。然而據(jù)保守估計(jì)，僅美國一個(gè)國家，每年花在產(chÇŽn)品銷售、營銷技能和銷售區(qÅ«)域管理等各種培訓(xùn)上的費(fèi)用就超過200億美元這樣一個(gè)龐大的數(shù)å­—。可見，大家還是廣泛相信可以通過后天努力培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員。
  å¤§å¤šæ•¸(shù)銷售領(lǐng)å°Ž(dÇŽo)都會(huì)認(rèn)同擁有諸如好奇心、勇敢心和內(nèi)é©…(qÅ«)力等先天性格特征的人更可能成功（想想那句諺語：你可以教一只火雞爬樹，但雇一只松鼠爬會(huì)更輕松）。但是在銷售上，個(gè)人的成功和團(tuán)隊(duì)整體銷售能力上的成功是不同的。對單個(gè)銷售人員來說，其卓越的銷售能力可能是天生的也可能是后天培養(yÇŽng)çš„，但卓越的銷售團(tuán)隊(duì)一定是后天打造的。
  å¦‚果你相信大多數(shù)優(yōu)秀的銷售員都是天生的，那么打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第一步就是發(fā)現(xiàn)、雇傭并留住這些天生的銷售員，但僅僅靠天賦是不夠的。即使是最好的天才推銷員也需要具備關(guān)于目標(biāo)產(chÇŽn)品、市場和角色定位的策略、銷售系統(tÇ’ng)和銷售流程，來保證他們的成功，并讓他們的努力與公司目標(biāo)一致。要想打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，必須在以下幾點(diÇŽn)達(dá)到卓越：
第一點(diǎn)：策略
  æ‰“造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第一要義是明確銷售策略，明確銷售對象，提供銷售的產(chÇŽn)品或服務(wù)，銷售流程（和顧客打交道的流程，包括具體的銷售活動(dòng)、階段目標(biāo)、角色定位和各階段的協(xié)助因素）。如果公司沒有明確規(guÄ«)定的銷售策略和流程，好的銷售人員將會(huì)發(fā)展他們各自的銷售策略來明確顧客群體和產(chÇŽn)品服務(wù)以及銷售流程。但由于不是從一個(gè)更廣闊的視角出發(fā)，這些獨(dú)立發(fā)展的個(gè)人銷售策略和流程難以互相合作。如果沒有公司明確制訂的銷售策略，即使是最好的銷售人員也可能被簡單的工作所吸引（如向家人和朋友銷售），而不去挑戰(zhàn)有難度的工作。
第二點(diǎn)：組織
  æ‰“造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第二要義是提供高效的組織結(jié)構(gòu)，并詳細(xì)說明其中的角色和責(zé)任的。沒有這樣的說明，面對不同的顧客或銷售活動(dòng)，很難知道該使用哪種渠道（比如說直銷、找合作方、內(nèi)部銷售還是網(wÇŽng)上銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經(jÄ«ng)理）最適合。
  éŠ·å”®äººå“¡å¯èƒ½ä¸çŸ¥é“該聯(lián)系公司的哪個(gè)部門才能解答客戶的疑問。低效的銷售團(tuán)隊(duì)組織和管理可能無法涵蓋所有的顧客范圍，導(dÇŽo)致失去機(jÄ«)會(huì)和浪費(fèi)銷售努力。同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的規(guÄ«)模可能不足,å°Ž(dÇŽo)致客戶覆蓋率不足(如果有太少的銷售人員)或過度的成本(如果有太多的銷售人員)。
第三點(diǎn)：人才
  æ‰“造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第三要義是關(guān)注天才——制訂明確的招聘方法來獲得人才(如完善招聘資料、建立目標(biāo)候選人才庫、評(píng)估流程和吸引一流人才的項(xiàng)ç›®)，培養(yÇŽng)銷售隊(duì)伍能力(如培訓(xùn)和指導(dÇŽo)針對市場、產(chÇŽn)品、客戶和銷售流程的項(xiàng)ç›®)。在每一個(gè)職業(yè)階段，留住優(yōu)秀銷售人員和經(jÄ«ng)理們 (如激勵(lì)人們和加強(qiáng)建設(shè)å°Ž(dÇŽo)向成功的銷售文化)。沒有持續(xù)é—œ(guān)注招攬人才的話，最好的銷售人員不太可能首先加入銷售團(tuán)隊(duì)。沒有持續(xù)é—œ(guān)注發(fā)展和留住成員，那些已經(jÄ«ng)加入的人可能會(huì)由于缺乏機(jÄ«)會(huì)、成功、學(xué)ç¿’(xí)、成長而離開，也可能因?yàn)椴徽５奈幕xé–‹。
第四點(diǎn)：執(zhí)行
  æœ€å¥½çš„ç­–ç•¥、架構(gòu)和人才都可能輸在執(zhí)行上。為了讓執(zhí)行有效，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)采取措施確保銷售工作質(zhì)量俱佳，而且分配正確的產(chÇŽn)品、市場和銷售任務(wù)。這需要一定的方法，如銷售報(bào)é…¬、識(shí)別程序和目標(biāo)設(shè)定來激勵(lì)銷售人員執(zhí)行正確的銷售活動(dòng)。這也需要對銷售人員加以指導(dÇŽo)及管理，讓他們使用正確的衡量標(biāo)準(zhÇ”n)、執(zhí)行節(jié)奏和績效管理流程。這還需要一個(gè)å¼·(qiáng)大的一線銷售管理團(tuán)隊(duì)。如果不能持續(xù)激勵(lì)和指導(dÇŽo)銷售人員的話，銷售的角色可能為了應(yÄ«ng)付緊急銷售活動(dòng) (如響應(yÄ«ng)服務(wù)請求)，反而讓你忽略了更重要的任務(wù)(如接近難應(yÄ«ng)付但重要的潛在客戶)。銷售人員業(yè)績可能因此迅速偏離正軌。
第五點(diǎn)：支持
  ç‚ºäº†æŒçºŒ(xù)的成功，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)要擁有強(qiáng)大的業(yè)å‹™(wù)運(yùn)作能力和由內(nèi)外資源所結(jié)合的支持網(wÇŽng)絡(luò)，涵蓋例如銷售計(jì)劃、預(yù)測、薪酬管理和區(qÅ«)域設(shè)計(jì)ç­‰。目前已有各種流程可支持業(yè)å‹™(wù)，也有正確的數(shù)æ“š(jù)和技術(shù)，能推動(dòng)流程，以提高團(tuán)隊(duì)績效。沒有一個(gè)良好的支持結(jié)構(gòu)，缺乏紀(jì)律的銷售業(yè)å‹™(wù)，就有可能導(dÇŽo)致效率低下、喪失機(jÄ«)會(huì)。
第六點(diǎn)：改進(jìn)和適應(yīng)
  åœ¨æ‰€æœ‰é€™äº›é ˜(lǐng)域中創(chuàng)造卓越并非易事。想要打造優(yōu)秀的業(yè)å‹™(wù)團(tuán)隊(duì)系統(tÇ’ng)，需要將很多變動(dòng)的元素相互配合，這看起來似乎很難做到，也沒有其他高招。最好的銷售團(tuán)隊(duì)這樣打造：制定系統(tÇ’ng)流程，列出需要升級(jí)的優(yōu)先領(lǐng)域，持續(xù)改進(jìn)，并在必要的時(shí)候轉(zhuÇŽn)åž‹，以配合新的策略和新的市場變化。
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