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讓客戶主動成交

點擊次數(shù)：6416發(fā)布時間：2019-7-26 13:12:54

在銷售中，讓客戶成交無疑是銷售工作中關(guān)鍵的一步。成交，才能說明銷售工作的價值所在，成交，才能為公司、為自己帶來價值。當(dāng)然，讓客戶順利成交是一件不容易的事，需要面對很多拒絕和挫折，我們需要克服銷售一切困難。而成交的最佳狀態(tài)就是讓客戶主動及時成交，這個可能嗎？高手一般都是讓客戶主動及時成交。今天，我們帶大家來看一下客戶是如何主動選擇某個“控銷”系列產(chǎn)品的，這是一個完美陌生拜訪拿單案例。注意案例中所使用的方法。

第一步，觀察是否是自己的魚塘

記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候，我下到湖南某市場的一個鎮(zhèn)進(jìn)行VIP客戶拿單的協(xié)同拜訪。記得那個鎮(zhèn)好像是叫三河鎮(zhèn)，那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮(zhèn)，并找到了三河鎮(zhèn)上最大的那家“三和大藥房”。我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)入藥房沒有做調(diào)查，也沒有說出我們的控銷模式精髓，就直接問營業(yè)員：“你們老板在嗎？”非常不禮貌的開始。

營業(yè)員藐視業(yè)務(wù)員并回答：“不在?！?/span>

業(yè)務(wù)員：“什么時候回？”

營業(yè)員：“這個不一定，也許今天就不回了！”

業(yè)務(wù)員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。

但是我在業(yè)務(wù)員拜訪的時候卻發(fā)現(xiàn)了藥房內(nèi)很多控銷企業(yè)的產(chǎn)品，于是我認(rèn)定這家藥房就是我們需要的魚塘！因此選擇適合自己的客戶是最好的開始，記住不是所有客戶都是你的客戶。

第二步，說出客戶想要的及你能保證的

學(xué)會贊美別人才能夠有好的開始，我們業(yè)務(wù)員只所以失敗，有兩個原因，一是不知道如何與營業(yè)員交流，二是不知道客戶需要服務(wù)與保證。我走到營業(yè)員面前說：“你好，我是某某廠首席品牌顧問，今天隨我們業(yè)務(wù)員下來拜訪市場，我聽朋友說，三和大藥房是三河鎮(zhèn)上最大最好的藥房，剛才通過對所有鎮(zhèn)上藥房拜訪，我認(rèn)為確實是鎮(zhèn)上最大最好的藥房?！?/span>

營業(yè)員有點不好意思：“謝謝關(guān)注！”

我沒有繞彎子，直接開門見山：“我們有一個控銷的生意機會想和你的藥房合作，我們可以做到三項保證，第一個是三河鎮(zhèn)上只做三和大藥房一家，第二個是保證鎮(zhèn)上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你，第三個是90天內(nèi)無條件換貨?！碑?dāng)我還想繼續(xù)說時，營業(yè)員對我說：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來和你們談?！逼鋵嵅皇强蛻舨辉冢俏覀儤I(yè)務(wù)員說話沒有水平，沒有說出客戶想要的，沒有說出如何保證其擔(dān)心的。

第三步，演示產(chǎn)品給顧客看

客戶從樓上下到店內(nèi)，馬上將我們引導(dǎo)上了樓，我們將企業(yè)的控銷模式繼續(xù)強化，再次強化三個保證。通過再次溝通與強化三個保證，客戶確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個經(jīng)營好的藥房，客戶一定還會關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，于是我們再次溝通產(chǎn)品的質(zhì)量問題，并且將原料的證明給客戶看，這時客戶雖說已經(jīng)認(rèn)可，但是又不好意思說你的證明材料并不能證明什么。

當(dāng)我們看出客戶的意圖后，我說：“老板，請到你店內(nèi)拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進(jìn)行比較，如果我們輸了，立馬走人。”當(dāng)我們將產(chǎn)品進(jìn)行全面比較以及沖泡實驗進(jìn)行后，客戶最后的擔(dān)心解決了，客戶立即表示可以合作。

第四步，說出拿貨的利益

由于是鎮(zhèn)上做獨家，于是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質(zhì)返利，沒有其他利益。而7000元的訂單，我們給予客戶一個價值1980元的“如何做好促銷管理”課程名額，告訴他只有第一次開戶時才有資格。于是客戶想了想，就多拿了2000元的貨物。不到1小時，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來的3小時時間里共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。

通過這個案例，相信對大家肯定有所啟發(fā)，我們在銷售中常常會發(fā)現(xiàn)案例中業(yè)務(wù)員不禮貌的現(xiàn)象，非常普遍，但是后面作者憑著自己的一些銷售思路與方法，終于拿到了訂單。這兩個不同的銷售思路也是造成了兩種不同的結(jié)果，我們會發(fā)現(xiàn)，選擇很重要，說話很重要，但更重要的是需要顧及客戶的利益，打消客戶的擔(dān)心，只有這樣，我們才能為成交提高了成功的概率！銷售工作也不是一蹴而就的，需要大家在實際中好好感悟、總結(jié)、發(fā)現(xiàn)，這樣才能不斷提升自己！

工業(yè)品營銷技巧——基層


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