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【征文大賽作品】編號(hào)79：“感動(dòng)”是一把萬(wàn)能鑰匙 作者：苗曼香

點(diǎn)擊次數(shù)：8172發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:31:04

       1、客戶(hù)背景
       A紡織機(jÄ«)械有限公司，民營(yíng)企業(yè)，在紡機(jÄ«)行業(yè)有一定知名度，主要生產(chÇŽn)化纖倍捻機(jÄ«)，軸承607-2Zå’Œ608-2Z月用量合計(jì)6萬(wàn)套，全部使用進(jìn)口NSK軸承。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       é¦–先按慣例去采購(gòu)部接觸蔡經(jÄ«ng)理，了解到更換軸承要經(jÄ«ng)技術(shù)部季部長(zhÇŽng)同意，找到季部長(zhÇŽng)，他又說(shuō)更換軸承品牌要總經(jÄ«ng)理鄭總說(shuō)了算。第二天，經(jÄ«ng)過(guò)充分準(zhÇ”n)備，我去拜訪了鄭總，聽(tÄ«ng)了我的介紹，鄭總說(shuō)HZ軸承質(zhì)量確實(shí)很好，但是他們客戶(hù)指定要進(jìn)口的，沒(méi)有辦法更換。我當(dāng)時(shí)心灰意冷的離開(kāi)了他們公司。
采購(gòu)部、技術(shù)部和客戶(hù)老總，到底哪個(gè)部門(mén)最關(guān)鍵，我該從哪里發(fā)展伙伴，來(lái)幫助我了解客戶(hù)的準(zhǔn)確詳細(xì)信息，使后續(xù)工作得到有效推進(jìn)呢？

       3、人物介紹
       éŠ·(xiāo)售部肖經(jÄ«ng)理：男，性格直爽，40歲左右，本地人，已婚，有一上初中的女孩

       4、提出問(wèn)é¡Œ、解決過(guò)程
       æå‡ºå•(wèn)題：怎樣才能找到目標(biāo)并成功發(fā)展成我方伙伴？
       è§£æ±ºéŽ(guò)程：
       é€šéŽ(guò)多部門(mén)走訪，最后判斷應(yÄ«ng)該從客戶(hù)的銷(xiāo)售部門(mén)下手，因?yàn)殇N(xiāo)售部肖經(jÄ«ng)理是鄭總的表弟，負(fù)責(zé)整個(gè)公司銷(xiāo)å”®，在公司有話(huà)語(yÇ”)權(quán)。肖總經(jÄ«ng)常出差，很少在公司，每次電話(huà)預(yù)約拜訪都說(shuō)在外面忙。預(yù)約很長(zhÇŽng)時(shí)間都沒(méi)有成功，但我堅(jiān)持周期性拜訪，并在每個(gè)節(jié)假日都發(fā)信息問(wèn)候肖經(jÄ«ng)理。
       çµ‚于有一天，在A公司碰到肖經(jÄ«ng)理，我的執(zhí)è‘—、真誠(chéng)æ„Ÿå‹•(dòng)了他，他答應(yÄ«ng)在辦公室和我見(jiàn)面會(huì)談。我詳細(xì)的企業(yè)介紹，使他對(duì)HZ軸承替代進(jìn)口很感興趣，同時(shí)在交流過(guò)程中肖經(jÄ«ng)理道出了實(shí)情，軸承不是終端客戶(hù)指定，而是他出于品質(zhì)考慮向客戶(hù)推薦的。他說(shuō)只要HZ軸承能保證質(zhì)量，可以先小批試用。
       æˆ‘用自己的勤奮和堅(jiān)持，“找到”了伙伴，在山窮水復(fù)時(shí)柳暗花明，使得后續(xù)業(yè)å‹™(wù)拓展得以順利推進(jìn)。
       ç²å¾—肖經(jÄ«ng)理的送樣需求，第一時(shí)間聯(lián)系工廠備貨，確保試樣成功；后來(lái)邀請(qǐng)肖經(jÄ«ng)理到我公司考察；中秋節(jié)快到了，了解到肖經(jÄ«ng)理父母比較喜歡吃月餅，特意到超市購(gòu)è²·(mÇŽi)，直接送到肖經(jÄ«ng)理家里，肖經(jÄ«ng)理覺(jué)得我們做事很細(xì)心、很真誠(chéng)。
       æˆ‘的勤奮和真誠(chéng)æ„Ÿå‹•(dòng)了肖經(jÄ«ng)理，我們彼此也成為好朋友。肖經(jÄ«ng)理給我們提供了很多幫助,包括產(chÇŽn)品的一些關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，在他的幫助和支持下，HZ軸承實(shí)現(xiàn)ç©©(wÄ›n)定批量配套。

       5、案例啟示
       1、本案例采用深度接觸，全面了解客戶(hù)的組織架構(gòu)圖，從基層員工或多部門(mén)了解。
       2、不能隨便放棄，在找不伙伴的時(shí)候，一定要堅(jiān)持拜訪，堅(jiān)持給客戶(hù)問(wèn)候，功到自然成。
       3、客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)往往是我們的接觸盲點(diÇŽn)，也是競(jìng)爭(zhÄ“ng)對(duì)手接觸的盲點(diÇŽn)；這個(gè)部門(mén)容易接觸并建立朋友關(guān)ç³»，代價(jià)也不大，獲取的信息非常準(zhÇ”n)確。
       4、與客戶(hù)é—œ(guān)鍵的人員打交道時(shí)，重點(diÇŽn)是要能創(chuàng)造機(jÄ«)會(huì)和把握機(jÄ«)會(huì)。接觸的機(jÄ«)會(huì)越困難也就越寶貴，極短的時(shí)間要留下深刻印象，準(zhÇ”n)備要充分，突出三專(zhuān)：專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注和專(zhuān)程。















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