ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘銷售最忌犯的五大錯(cuò)誤
點(diÇŽn)擊次數(shù)：6707發(fÄ)布時(shÃ)間：2018-11-8 16:37:31
我有個(gè)徒弟å°å¼µåŒå¿—，總是æ¯å¤©éƒ½åœ¨æŠ±æ€¨è‡ªå·±çš„客戶難伺候。一個(gè)å°å–®å，今天申請(qÇng)優(yÅu)æƒ ï¼Œæ˜Žå¤©ç”³è«‹(qÇng)折扣，上åˆç”³è«‹(qÇng)è´ˆ(zèng)å“，下åˆåˆä¾†(lái)敲辦公室門說(shuÅ)是客戶還嫌貴。我特碼當(dÄng)時(shÃ)å°±ç«äº†ï¼Œæ¡Œåæ‹çš„梆梆響：“ä¸æ‰“æŠ˜ï¼Œä½ å°±çµ¦ä»–èªª(shuÅ)一分錢都打ä¸äº†æŠ˜äº†â€ã€‚å°å¼µåŒå¿—一臉凄苦，好åƒæˆ‘在逼著他上刀山下ç«æµ·ï¼šâ€œæˆ‘ä¸æ•¢å•Šè€æ¿?。?ï¼â€æ°£çš„我一把奪éŽ(guò)電話，噼里啪啦把客戶罵了一通(原本就是我的è€å®¢æˆ¶ï¼Œç‚ºäº†å¸¶å°å¼µåŒå¿—特æ„把客戶給他ç¶è·(hù)çš„)ï¼šâ€œä½ ä¸€å€‹(gè)è€æ²¹æ¢ç‚ºé›£äººå®¶å°å©å有æ„æ€ï¼Ÿä½ å†è¦æŠ˜æ‰£æŠŠå…¬å¸çµ¦æ•´åž®äº†ä½ 就開(kÄi)心了å§ï¼â€éŽ(guò)了幾天，è€æ²¹æ¢ä¹–ä¹–ç°½åˆåŒã€‚
å¦‚æžœä½ æ¥µå–„äºŽè§€å¯Ÿï¼Œå¯èƒ½ä½ 已經(jÄ«ng)發(fÄ)ç¾(xià n)，當(dÄng)ä½ å°(duì)ä½ çš„å®¢æˆ¶ç™¾ä¾ç™¾é †ï¼Œç„¡(wú)é™æ»¿è¶³æ™‚(shÃ)ï¼Œä½ ç¸½æ˜¯å¾ˆè¢«å‹•(dòng)，似乎身份都é™äº†ä¸€å€‹(gè)臺(tái)階，變æˆäº†ä»–çš„å¥´ä»†ã€‚ä½†ä½ ä¸€æ—¦å°(duì)ä½ çš„å®¢æˆ¶ä¸å‘ä¸äº¢ï¼Œç†æ€§å°(duì)待他的需求，甚至有些無(wú)ç†éœ€æ±‚éåˆ°ä½ çš„åé§ï¼Œä»–å而囂張散盡，平ç‰å°(duì)ä½ ã€‚
挑剔，難以伺候的客戶，沒(méi)準(zhÇ”n)å…’å°±æ˜¯ä½ çš„ç„¡(wú)底線讓æ¥æ…£å‡ºä¾†(lái)的。他說(shuÅ)è²´äº†ï¼Œä½ èªª(shuÅ)好那低一點(diÇŽn)。他說(shuÅ)ä¸å¥½çœ‹ï¼Œä½ 說(shuÅ)好æ›ä¸€ä»¶ã€‚他說(shuÅ)ä¸æƒ³è¦ï¼Œä½ 說(shuÅ)好下次看。他說(shuÅ)ä¸è¡Œï¼Œä½ 說(shuÅ)好就按他說(shuÅ)的辦……
于是，他花一點(diÇŽn)錢，就想è¦ä½ 超幾åå€åƒ¹(jià )值地按照他的æ„愿辦。
所以，ä¸åˆ°è¬(wà n)般無(wú)奈的情æ³å°±ä¸è¦è¼•æ˜“讓æ¥ï¼Œå¦‚果在æºé€šä¸€é–‹(kÄi)始就輕易讓æ¥ï¼Œé‚£å¾ˆå®¹æ˜“將自己置于極其被動(dòng)的地ä½ï¼Œå®¢æˆ¶å¯èƒ½æœƒ(huì)得寸進(jìn)尺。
2.最忌å°(duì)所有客戶一視åŒä»
記得æ‰å…¥è¡ŒåšéŠ·å”®çš„時(shÃ)候，好ä¸å®¹æ˜“有一個(gè)æ„å‘客戶å‰ä¾†(lái)咨詢，為了顯示所謂的“專æ¥(yè)â€ï¼Œèª(rèn)真走好æ¯ä¸€æ¥éŠ·å”®æµç¨‹ï¼šå®¢æˆ¶å’¨è©¢â†’è©¢å•(wèn)需求→æ交方案→處ç†ç•°è°â†’簽訂åˆåŒâ†’收å–定金→倉(cÄng)庫(kù)發(fÄ)貨→收å–尾款→售åŽæœå‹™(wù)。然而好多客戶整個(gè)æµç¨‹èµ°åˆ°ä¸€åŠå°±é€™ä¹ˆç„¡(wú)神無(wú)æ¯çš„æ²’(méi)了，åŽä¾†(lái)é–‹(kÄi)始慢慢總çµ(jié)，ä¸è¦å°(duì)所有的客戶“一視åŒä»â€ï¼Œä¸åŒçš„客戶è¦ç”¨ä¸åŒçš„方法處ç†ã€‚
比如說(shuÅ)，難下決定的客戶就需è¦éŠ·å”®å“¡è¶…ç´š(jÃ)自信，幫助客戶建立信心完æˆæˆäº¤ã€‚豪爽干脆型客戶就直接ç¾(xià n)å ´(chÇŽng)æˆäº¤æ”¶å–全款或定金。å¹æ¯›æ±‚疵型客戶則è¦èª(rèn)真走好æ¯ä¸€æ¥æµç¨‹ï¼Œè¡¨ç¤ºè‡ªå·±æ¥(yè)å‹™(wù)熟練專æ¥(yè)。å應(yÄ«ng)冷淡型客戶則è¦èª(rèn)真傾è½(tÄ«ng)，仔細(xì)分æžä»–çš„æ¯ä¸€å¥è©±ï¼Œå°‹æ‰¾çªç ´å£ã€‚情感沖動(dòng)型客戶則需è¦?jiÇŽng)?chuà ng)é€ æ°›åœè¿…速æˆäº¤ã€‚自我å¹å™“型客戶那就èª(rèn)真é…åˆç™¼(fÄ)å•(wèn)，從蛛絲馬跡ä¸åˆ¤æ–·å®¢æˆ¶çœŸæ˜¯éœ€æ±‚。圓滑難çºåž‹å®¢æˆ¶å°±éœ€è¦æ‰¾åŒäº‹æˆ–è€…é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)“æçåâ€ï¼Œå…±åŒä¿ƒæˆæˆäº¤ã€‚
兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。ä¸åŒçš„客戶則需è¦ä¸åŒçš„ç–略完æˆæˆäº¤ï¼Œå¦‚æžœå°(duì)所有客戶皆一視åŒä»ï¼Œå‰‡æœƒ(huì)å¢žåŠ è¨±å¤šä¸å¿…è¦çš„銷售æˆæœ¬ã€‚
3.最忌ä¸æ³¨æ„ç´°(xì)節(jié)
拜訪客戶時(shÃ)é ˜(lÇng)帶是ä¸æ˜¯æ£çš„？
西è£æœ‰æ²’(méi)有褶皺？
éž‹å上有沒(méi)有泥巴或者ç°å¡µï¼Ÿ
ä½ çš„ç™¼(fÄ)型是ä¸æ˜¯ä¸€çµ²ä¸äº‚？
ä½ ç”¨çš„æ–‡ä»¶åŒ…æ˜¯ä¸æ˜¯ä¸Šæª”次？
ä½ ç”¨çš„ç†ã€ç†è¨˜æœ¬æ˜¯ä¸æ˜¯è¦(guÄ«)范？
ä½ èµ°è·¯çš„å§¿å‹¢(shì)是ä¸æ˜¯æ˜‚首挺胸，并充滿自信？
拜訪éŽ(guò)程ä¸è³‡æ–™æ˜¯å¦å¸¶é½Šï¼Ÿ
拜訪的時(shÃ)候客戶是ä¸æ˜¯åœ¨é–‹(kÄi)會(huì)或者åƒé£¯ï¼Ÿ
拜訪的時(shÃ)æ©Ÿ(jÄ«)是å¦æ£ç¢ºï¼Ÿ
拜訪é¸æ“‡å®¢æˆ¶å…¬å¸é‚„是咖啡廳還是在大馬路上？
拜訪的地點(diÇŽn)é¸æ“‡æ˜¯å¦æ£ç¢ºï¼Ÿ
拜訪客戶的時(shÃ)間安排是å¦åˆé©ï¼Ÿ
有沒(méi)有忘記或å«éŒ¯(cuò)客戶的姓å，æžéŒ¯(cuò)客戶的è·å‹™(wù)？
您的語(yÇ”)言ã€è«‡å是ä¸æ˜¯å¹½é›…并且幽默？
è¦åšä¸€å€‹(gè)å°ˆæ¥(yè)的銷售人員，在走訪客戶å‰ä¸€å®šè¦ä½œå¥½å„€è¡¨çš„準(zhÇ”n)備，尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定è¦è±¡å¥³å©¿ç¬¬ä¸€æ¬¡è¦‹(jià n)丈æ¯å¨˜ä¸€æ¨£ï¼ŒæŠŠè‡ªå·±æœ€å®Œç¾Žçš„第一å°è±¡ç•™çµ¦å®¢æˆ¶ï¼Œå› ?yà n)槿擞肋h(yuÇŽn)æ²’(méi)有第二次機(jÄ«)會(huì)去改變自己在å°(duì)方心目ä¸çš„第一å°è±¡ã€‚所謂細(xì)節(jié)決定æˆæ•—ï¼Œä½ çš„ä»»ä½•ä¸€å€‹(gè)ç´°(xì)節(jié)都有å¯èƒ½ä½¿å®¢æˆ¶ä¿ƒæˆæˆ–者å–消æˆäº¤ã€‚
4ã€æœ€å¿Œè‡ªä½œè°æ˜Žï¼Œæ¬ºé¨™å®¢æˆ¶
åšéŠ·å”®ï¼Œå°±æ˜¯å’Œæœ€ç²¾æ˜Žçš„一群人打交é“ã€‚å¤§å®¶éƒ½åœ¨å•†å ´(chÇŽng)ä¸æ‘¸çˆ¬æ»¾æ‰“多年，沒(méi)有誰(shuÃ)是傻å，許多時(shÃ)å€™éƒ½æ˜¯çœ‹ç ´ä¸èªª(shuÅ)ç ´è€Œå·²ã€‚çœŸæ£è°æ˜Žçš„人，都知é“客戶都是很è°æ˜Žçš„，他們絕ä¸æœƒ(huì)為了眼å‰çš„å°åˆ©è€Œæ¬ºé¨™å®¢æˆ¶ã€‚然而，一般的ä¸å…¥æµéŠ·å”®å‰‡ä¸æœƒ(huì)這樣看å•(wèn)題，他們èª(rèn)為客戶都是騙來(lái)çš„ï¼Œä½ è¦æƒ³åšéŠ·å”®å°±å¿…é ˆå¸(xué)會(huì)æ€Žä¹ˆé¨™äººï¼Œæ€Žä¹ˆæ¨£æŠŠåˆ¥äººçš„éŒ¢é¨™åˆ°è‡ªå·±çš„è…°åŒ…ã€‚å› ?yà n)樗麄冇羞@種心態(tà i)，所以就把客戶當(dÄng)作傻瓜一樣作弄。在銷售之å‰ï¼Œä»€ä¹ˆå¤§è©±éƒ½æ•¢èªª(shuÅ)，什么牛皮都敢å¹ï¼Œæ–¹çš„說(shuÅ)æˆåœ“的，æ»çš„說(shuÅ)æˆæ´»çš„，å‡çš„說(shuÅ)æˆçœŸçš„。åªè¦å®¢æˆ¶ä»˜éŒ¢ï¼Œä»–就敢æ‹èƒ¸è†›?？蛻綦yé“真的就是傻å嗎？無(wú)éžå°±æ˜¯ç›¸ä¿¡ä½ 這個(gè)äººè€Œå·²ï¼Œä¸€æ—¦ä½ é€æ”¯äº†è‡ªå·±çš„å“å¾·ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ é›¢æ»ä¹Ÿå°±ä¸é (yuÇŽn)了。
這種人表é¢ä¸Šçœ‹èµ·ä¾†(lái)很è°æ˜Žï¼Œå¯¦(shÃ)質(zhì)ä¸Šæ˜¯æœ€æ„šè ¢çš„è¡Œç‚ºï¼Œæœ€å¤šä¹Ÿåªæ˜¯ç™¼(fÄ)點(diÇŽn)å°è²¡(cái)ã€‚å› ?yà n)æ§Œæ™’Îºåˆ‡æž°î€±æƒ å‘‘æ‹¥å‘Γ皇且é‚囎拥è€ç¨’C(jÄ«)ã€‚ä½ å¯ä»¥æ¬ºé¨™å®¢æˆ¶ä¸€æ™‚(shÃ)，ä¸å¯ä»¥æ¬ºé¨™å®¢æˆ¶ä¸€ä¸–ï¼Œä½ å¯ä»¥æ¬ºé¨™ä¸€ç¾¤äººï¼Œä¸å¯ä»¥æ¬ºé¨™å¤©ä¸‹äººã€‚這樣的銷售，ä¸åƒ…æ害了公å¸çš„利益，最åŽä¹Ÿæ害了自己的利益。è¦çŸ¥é“éŠ·å”®æœ€çµ‚é‚„æ˜¯éŠ·å”®è‡ªå·±ï¼Œä¸€æ—¦ä½ çš„åè½(yù)在圈內(nèi)å—æï¼Œé‚£ä¹ˆä½ çš„è·æ¥(yè)生涯也就劃上了å¥è™Ÿ(hà o)。
5ã€æœ€å¿ŒéŠ·å”®ä¹‹åŽä¸è·Ÿè¹¤ï¼Œç„¡(wú)æœå‹™(wù)
å°å¼µåŒå¿—以å‰æœ‰å€‹(gè)壞習(xÃ)慣，把客戶所有的尾款收回來(lái)å°±å°(duì)客戶置之ä¸ç†äº†ã€‚ç‰åˆ°ä¸‹ä¸€å€‹(gè)銷售周期到來(lái)的時(shÃ)候å†çµ¦å®¢æˆ¶æ‰“電話進(jìn)行下一輪æˆäº¤ï¼Œçµ(jié)果客戶越åšè¶Šå°‘，路越走越窄。åŽä¾†(lái)我給å°å¼µåŒå¿—åšäº†ç¡¬æ€§è¦(guÄ«)定，æ¯å€‹(gè)æ˜ŸæœŸå¿…é ˆè¦çµ¦è€å®¢æˆ¶æ‰“一通電話，æ¯åŠå€‹(gè)æœˆå¿…é ˆè¦ä¸Šé–€æ‹œè¨ªå®¢æˆ¶ä¸€æ¬¡ã€‚åŠæ™‚(shÃ)和客戶ä¿æŒå¥½è¯(lián)系，掌æ¡å®¢æˆ¶çš„第一手信æ¯ï¼Œæ¼¸æ¼¸çš„，客戶慢慢活了回來(lái)。當(dÄng)銷售完æˆäº†ä¸€å€‹(gè)訂單，是ä¸æ˜¯éŠ·å”®å·²ç¶“(jÄ«ng)çµ(jié)æŸäº†å‘¢ï¼Ÿç”案是å¦å®šçš„。開(kÄi)發(fÄ)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是éžå›ºä¸€å€‹(gè)è€å®¢æˆ¶çš„åå€ï¼Œå› æ¤ï¼Œåªæœ‰é€šéŽ(guò)ä¸æ–·çš„æœå‹™(wù)，æ‰èƒ½å¤ ç•™ä½å®¢æˆ¶ï¼Œä½¿éŠ·å”®æ›´ç©©(wÄ›n)固。
通éŽ(guò)å°(duì)客戶的全é¢æœå‹™(wù)，æå‡ç”¢(chÇŽn)å“的競(jìng)çˆ(zhÄ“ng)力；通éŽ(guò)為客戶出謀劃ç–，促使其更愿æ„賣公å¸çš„產(chÇŽn)å“ï¼Œå¢žåŠ éŠ·å”®é¡ï¼›é€šéŽ(guò)有è¦(guÄ«)律的拜訪客戶，åŠæ™‚(shÃ)掌æ¡å¸‚å ´(chÇŽng)å‹•(dòng)æ…‹(tà i)，為公å¸æ±ºç–æä¾›å¯é çš„ä¾æ“š(jù)。
æœå‹™(wù)客戶，是一個(gè)系統(tÇ’ng)的工程，是一個(gè)é•·(zhÇŽng)期的éŽ(guò)程，所以，一個(gè)優(yÅu)秀的銷售è¦æœ‰å¿ƒç†æº–(zhÇ”n)備，è¦æŠŠæœå‹™(wù)貫穿于整個(gè)銷售éŽ(guò)ç¨‹ã€‚å› ?yà n)?，銷售完æˆå¹¶ä¸æ˜¯æœå‹™(wù)的終æ¢ï¼Œç›¸ååªæ˜¯æˆ‘們å°(duì)客戶長(zhÇŽng)期æœå‹™(wù)çš„é–‹(kÄi)始。
