ã€åŽŸå‰µ(chuà ng)æ–‡ç« ã€‘ç©¶ç«Ÿæœ‰æ²’æœ‰ä¸€æ‹›åˆ¶æ•µçš„å›žæ¬¾ç§˜ç¬ˆï¼Ÿ
點(diÇŽn)擊次數(shù):9834發(fÄ)布時(shÃ)間:2017-9-28 9:38:06
ä¸€æ¬¡æ¬¡ç”æ‡‰(yÄ«ng)還錢,就是ä¸è¦‹å‹•(dòng)éœã€‚
說好的2個(gè)月周轉(zhuÇŽn),ç¾(xià n)在都快2年了
æ¬ å‚µçš„å»æ¯«ç„¡å‹•(dòng)éœâ€¦â€¦
相信åšéŽæ¥(yè)å‹™(wù)的朋å‹éƒ½æœ‰é€™æ¨£çš„æ„Ÿè§¸ï¼Œé‚£å°±æ˜¯ç¾(xià n)在åšå®¢æˆ¶é›£ï¼Œè€Œæ”¶å›žå®¢æˆ¶è²¨æ¬¾æ›´é›£ï¼
尤其是工æ¥(yè)產(chÇŽn)å“,å˜åœ¨é‡å¤§ï¼Œåƒ¹(jià )高的特點(diÇŽn),如果一個(gè)公叿²’有雄厚的經(jÄ«ng)濟(jì)實(shÃ)力åšåŽç›¾ï¼Œä¸€å€‹(gè)“爛â€å–®å°±æŠŠæœ‰å¯èƒ½æŠŠä½ 拖垮。
那怎么辦呢?
究竟有沒有一招制敵ã€ä¸€èˆ‰å®šä¹¾å¤çš„回款秘ç±ï¼Ÿ
ç”æ¡ˆæ˜¯â€œNOâ€ï¼
但在å„å» å®¶çŸå…µäº¤æŽ¥çš„åœå‰¿ä¸
有沒有應(yÄ«ng)之有ç–ã€å‹ä¹‹æœ‰é“的方法?
這個(gè)ç”æ¡ˆæ˜¯è‚¯å®šçš„。
“10å—â€æŠ€å·§ï¼Œå›žæ¬¾æœ‰è¡“(shù)
1利
以政ç–ã€è³‡æºä¹‹å°åˆ©ï¼Œé‡£å®¢æˆ¶å›žæ¬¾ä¹‹â€œå¤§éšâ€
客戶為什么愿æ„回款?很多時(shÃ)候客戶能å¿å—å» å®¶å¤§åŠ›åº¦çš„â€œå¸æ¬¾â€ã€â€œå£“貨â€ï¼Œå…¶å¯¦(shÃ)æœ€æ ¹æœ¬çš„åŽŸå› åœ¨äºŽä¸€å€‹(gè)“利â€å—,基于å¯é (yù)期的利潤(rùn)ï¼å¦‚æžœå» å®¶å“ç‰Œæœ‰ä¸€å®šçš„å¸‚å ´(chÇŽng)影響力,產(chÇŽn)å“åœ¨æ¸ é“çµ‚ç«¯èƒ½è³£å¾—æŽ‰ï¼Œèƒ½é©æ‡‰(yÄ«ng)å¸‚å ´(chÇŽng)ç‹€æ³ç¶“(jÄ«ng)常åšäº›å‚³æ’推廣,能為商家æä¾›è‰¯å¥½å”®åŽæœå‹™(wù),ä¸å®šæœŸå‡ºè‡º(tái)å¤§åŠ›åº¦æŠ•æ¬¾ã€æè²¨æ”¿ç–,且派有æ¥(yè)å‹™(wù)員幫助商家åšå¸‚å ´(chÇŽng),客戶自己也會(huì)盤算:ä¸ç®¡æ€Žä¹ˆè‘—,都比把錢放在銀行收利æ¯è¦å¼·(qiáng)ï¼
2ç†
給客戶幾個(gè)回款的ç†ç”±
å®¢æˆ¶çš„éŒ¢ä¹Ÿæ˜¯æ±—ç æ»´å¾—å•ªå•¦éŸ¿æŽ™å›žä¾†çš„ï¼Œæ†‘ä»€ä¹ˆä½ ä¸€å¥â€œé€™å€‹(gè)æœˆä½ è¦å›žå¤šå°‘â€å°±æŠŠéŒ¢çµ¦ä½ ?很多時(shÃ)å€™ï¼Œä½ å¾—æŠŠè³¬çµ¦ä»–ç®—æ¸…ï¼Œé“ç†çµ¦ä»–說é€ã€‚
3情
ç”¨ä½ çš„çœŸæƒ…åŽ»æ„Ÿå‹•(dòng)客戶
å®¢æˆ¶éƒ½æ˜¯åœ¨å¸‚å ´(chÇŽng)çš„â€œæ§æž—彈雨â€ä¸ç™¼(fÄ)å±•èµ·ä¾†çš„ï¼Œä¸æ‡‚銷售的è¦(guÄ«)矩和游戲的潛è¦(guÄ«)則,是ä¸å¯èƒ½è¼•易æˆå°±ç¾(xià n)有的商æ¥(yè)地ä½çš„。
ä½ æ•¬ä»–ä¸€å°ºï¼Œä»–å¯èƒ½å°±é‚„ä½ ä¸€ä¸ˆï¼Œå¾žè€Œä¸çŸ¥ä¸è¦ºä¸ï¼Œæžå®šå›žæ¬¾ï¼
4壓
ä¹Ÿå°±æ˜¯çµ¦å®¢æˆ¶åˆ¶é€ ä¸€å®šå£“åŠ›
很多時(shÃ)候,客戶是拿著金飯碗è¦é£¯â€”â€”ä¸æŠŠä½ çš„å“牌當(dÄng)æ ¹â€œè”¥â€ï¼Œæ‰€ä»¥éœ€è¦é©ç•¶(dÄng)?shù)亟oä»–åŠ åŠ å£“ã€‚ä¸€ç¨®æ˜¯â€œç¡¬â€å£“ï¼šä½ ä¸å›žæ¬¾ï¼Œæˆ‘å°±ç ä½ çš„æ‰¹ç™¼(fÄ)權(quán)ï¼Œç¸®ä½ çš„å€(qÅ«)åŸŸï¼Œæ‰£ä½ çš„è¿”åˆ©ï¼Œæ‹–ä½ çš„è³‡æºç‰ã€‚一種是“軟â€å£“:見é¢ä¸é™°ä¸é™½(yáng)ï¼Œç„¡è«–ä½ æŠ±æ€¨ä»€ä¹ˆæƒ³ç”³è«‹(qÇng)什么,我ä¸è´Šæˆä¹Ÿä¸åå°(duì),ä¸ç®¡åšä»€ä¹ˆäº‹æƒ…,我出工但ä¸ç›¡åŠ›ã€‚å…©æ¬¡ä¸€æžï¼Œå¤§å®¶éƒ½æ˜¯æ˜Žç™½äººï¼Œå®¢æˆ¶è‡ªå·±ä¹Ÿæ¸…楚哪些地方åšå¾—有些éŽåˆ†ï¼Œè‡ªç„¶ä¹Ÿå°±æœƒ(huì)é©ç•¶(dÄng)收斂。
5è¿·
給客戶çŒé»ž(diÇŽn)“迷é‚的藥â€ï¼Œä¿ƒä½¿å…¶å›žæ¬¾
é€™ä¹Ÿæ˜¯è€æ¥(yè)å‹™(wù)員慣用的一招。一種是從“上â€è¿·ï¼šâ€œå…¬å¸ç”¢(chÇŽn)å“å³å°‡æ¼²åƒ¹(jià ),別的å€(qÅ«)域客戶都在æ¶è²¨ï¼Œä½ é‚„ä¸å›žæ¬¾å‚™è²¨ï¼Ÿâ€â€œæš¢éŠ·åž‹è™Ÿ(hà o)éƒ½è¦æ–·è²¨äº†ï¼Œä½ 還䏿¶ï¼Ÿåˆ°æ™‚(shÃ)åˆ¥æ€ªæˆ‘ï¼Œä½ å°±æ˜¯æ‹¿éŒ¢çµ¦æˆ‘ï¼Œæˆ‘éƒ½æ²’è²¨çµ¦ä½ ?ï¼è–„环N是從“下â€çŒï¼šâ€œé€™å€‹(gè)月,我åˆçµ¦ä½ 開了4個(gè)ç¶²(wÇŽng)點(diÇŽn),他們ä¸ä¹…éƒ½è¦æè²¨äº†ã€‚ä½ é‚„ä¸æ‰“款,ç¾(xià n)在倉(cÄng)庫(kù)里那點(diÇŽn)è²¨å“ªå¤ è³£ï¼Ÿâ€â€¦â€¦
6å°Ž(dÇŽo)
打通銷售“通é“â€ï¼Œä»¥åˆ†éз叶動(dòng)回款
很多時(shÃ)å€™ï¼Œå®¢æˆ¶å¹¶ä¸æ˜¯ä¸æ„¿æ„å›žæ¬¾ã€æ€•壓貨,而是怕進(jìn)çš„è²¨è³£ä¸æŽ‰ï¼Œæˆ–è€…è³£å¾—å¤ªæ…¢è³‡é‡‘å‘¨è½‰(zhuÇŽn)ä¸é–‹æŽ™ä¸åˆ°å¤šå°‘錢。關(guÄn)鵿™‚(shÃ)候,æ¥(yè)å‹™(wù)å“¡è¦å¹«ä»–們åšäº›å¯¦(shÃ)實(shÃ)在在的事情,先幫其把產(chÇŽn)å“分銷出去,把下游的錢收回來,å†è®“客戶回款。
7æ“
æ“ å£“å®¢æˆ¶çš„å„種資金空間,促æˆå›žæ¬¾
客戶的æµå‹•(dòng)資金本來ä¸å¤šï¼Œèƒ½ä¸èƒ½èªªæœå®¢æˆ¶çµ¦ç«¶(jìng)å“少投點(diÇŽn)?能ä¸èƒ½èªªæœå®¢æˆ¶æŠŠæŠ•資房產(chÇŽn)的資金抽一部分出來投給本å“ç‰Œï¼Ÿä»–çš„è³‡é‡‘è¢«ä½ å ç”¨å¾—è¶Šå¤šï¼Œä½ å°±è¶Šä¸»å‹•(dòng)ï¼
8æ¿€
把æ¡å®¢æˆ¶å¿ƒç†ï¼Œæ¿€ç™¼(fÄ)其屿©Ÿ(jÄ«)感,促使其盡早回款
回款工作ä¸ï¼Œå®¢æˆ¶ä¸€å€‹(gè)æ™®é心態(tà i)就是ç‰ã€è§€ã€æ‹–。如果æ¥(yè)å‹™(wù)能拿æä½å…¶å¿ƒç†ï¼Œåœ¨é©ç•¶(dÄng)?shù)臅r(shÃ)機(jÄ«),é©ç•¶(dÄng)?shù)膱?chÇŽng)åˆï¼Œæœå…¶å¿ƒé‡ŒæŸ”軟處“æ…â€ï¼Œå¾ˆå¤šæ™‚(shÃ)候會(huì)æœ‰æ„æƒ³ä¸åˆ°çš„æ•ˆæžœã€‚所謂請(qÇng)å°‡ä¸å¦‚激將,就是這個(gè)é“ç†ã€‚
9縱
æ‰“ç ´å¸¸è¦(guÄ«)æ€è·¯ï¼Œæ¬²æ“’æ•…ç¸±ï¼Œå°‡å¸‚å ´(chÇŽng)å’Œå®¢æˆ¶æ‹¿ææ‰‹ä¸
å“牌較為強(qiáng)å‹¢(shì)時(shÃ),客戶回款沒有é”(dá)åˆ°è¦æ±‚,æ¥(yè)å‹™(wù)å“¡å¯ä»¥æ•…æ„æ“ºå‡ºæ‹’收票據(jù)的姿態(tà i),讓客戶承å—巨大壓力,以å…客戶開了一次壞é ,以åŽå¾—寸進(jìn)尺,大錯(cuò)ä¸çНã€å°éŒ¯(cuò)䏿–·ã€‚
10çº
發(fÄ)æ®â€œé»ƒèœ‚â€ç²¾ç¥žï¼Œç·Šç·Šâ€œçºâ€ä½å®¢æˆ¶ä¸æ”¾
å®¢æˆ¶è¦æ˜¯ä¸æ„¿æ„回款,他總會(huì)找到借å£ï¼Œæ¥(yè)å‹™(wù)員還真需è¦é»ž(diÇŽn)“çºâ€å‹æ‰èƒ½æŠŠéŒ¢æ”¶å›žä¾†ã€‚ç•¶(dÄng)然,我們說“çºâ€ä¹Ÿä¸æ˜¯èƒ¡æ”ªè »çºï¼Œè€Œæ‡‰(yÄ«ng)該講究一些方法ã€ç–略。
æ¬ éŒ¢çš„äººå¿˜æ€§ç‚ºä»€ä¹ˆé‚£ä¹ˆå¤§ï¼Ÿæ•™ä½ å¦‚ä½•æ©Ÿ(jÄ«)智地暗示å°(duì)方還錢
客戶回款難,賬款周期長(zhǎng)
一直困擾著æ¥(yè)å‹™(wù)人員,
怎么討也是一個(gè)åƒå¤é›£é¡Œã€‚
催款,åˆä¸å¥½æ„æ€ï¼
那怎么æ‰èƒ½åˆ¶æœæ¬ 錢的大爺呢?
ä¸å‚¬æ¬¾ï¼Œæ—¥å難éŽï¼Œ
催款,拉ä¸ä¸‹é¢åï¼
真想
深情款款,詩(shÄ«)æ„æ»¿æ»¿
å°(duì)他說
您看天上的那朵白云,
åƒä¸åƒæ‚¨æ¬ 我們的回款?
æ•™ä½ å¹¾å¤§æ‹›ï¼Œä¸å‹•(dòng)è²è‰²åœ°å‚¬æ¬¾
1
2
把自己的é åƒæ”¹æˆã€Žæ¬ 債還錢ã€
ç„¶åŽçµ¦ä»–çš„æ¯ä¸€æ¢æœ‹å‹åœˆé»ž(diÇŽn)è´Š
3
把『Return moneyã€å°åœ¨ç´™ä¸Š
找他翻è¯
4
找好基å‹é…åˆ
在他é¢å‰è¡¨æ¼”『還錢ã€
5
股市大跌的時(shÃ)候,抱著他說:
『è¬è¬ä½ 借了我的錢,ä¸ç„¶å…¨è³ 進(jìn)去了ï¼ã€
6
支付付款的時(shÃ)候找他代付
7
轉(zhuÇŽn)發(fÄ)ã€Žç”·åæ¬ 債ä¸é‚„被追殺暴斃街é ã€çš„æ–°èž
ç„¶åŽ@ä»–
8
最åŽä¸€æ‹›ï¼Œçµ‚極大招
最åŽä¸€æ‹›ï¼ŒæŠŠé€™ç¯‡æ–‡ç« 轉(zhuÇŽn)給他,他一定會(huì)明白,乖乖還款ï¼
åšéŠ·å”®ï¼Œå›žæ¬¾æ¯”è³£è²¨æ›´é‡è¦ï¼
â€œä¸æ¬ æ¬¾å®¢æˆ¶å°±ä¸æœƒ(huì)進(jìn)è²¨ï¼Œæ¬ æ¬¾æ˜¯æ²’æœ‰è¾¦æ³•çš„äº‹?ï¼?
â€œå®¢æˆ¶è³‡é‡‘æ€ªç·Šå¼µçš„ï¼Œå°±è®“ä»–æ¬ ä¸€æ¬¡å§ï¼â€
“看這個(gè)客戶ä¸åƒæ˜¯å€‹(gè)騙å,éŽå¹¾å¤©å°±æœƒ(huì)回款â€ã€‚
銷售人員一次次的自我安慰
和心ç†ä¸ŠæŸç¨®ç¨‹åº¦çš„æ€¯å¼±
èª(rèn)為催款太緊會(huì)使å°(duì)æ–¹ä¸æ„‰å¿«ï¼Œå½±éŸ¿ä»¥åŽçš„交易
å而助長(zhÇŽng)了客戶拖延回款的氣焰
而ç¾(xià n)實(shÃ)是殘酷的
æ”¶ä¸å›žè²¨æ¬¾ï¼Œæ¯”ä¸åšæ¥(yè)績(jÄ«)æ›´å¯æ€•
回款å‰ä¸€åˆ‡éŠ·å”®éƒ½æ˜¯æˆæœ¬
直接影響員工工資,公å¸è³‡é‡‘周轉(zhuÇŽn)
為了回款真是使出渾身解數(shù)
ä¸è«–伿¥(yè),還是個(gè)人
éƒ½è¦æœªé›¨ç¶¢ç¹†
在推銷å‰å°±èª(rèn)è˜(shÃ)到回款的é‡è¦æ€§
以減少ä¸å¿…è¦çš„麻煩,æå‡æ•ˆçއ
回款的é‡è¦æ€§
一些æ¥(yè)å‹™(wù)員急于推銷,å°(duì)于交易æ¢ä»¶ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯è²¨æ¬¾å›žæ”¶ï¼Œéƒ½é‡‡å–低姿態(tà i)。
如:“什么時(shÃ)候都å¯ä»¥ï¼â€ã€â€œåˆ°æ™‚(shÃ)候å†èªªå§ï¼â€
çµ(jié)果在模糊之ä¸å°±é–‹å§‹äº¤æ˜“行為,ç‰åˆ°æ”¶å›žè²¨æ¬¾æ™‚(shÃ),å•題就發(fÄ)生了。
教育員工“回款很é‡è¦â€ï¼Œâ€œè¿½æ¬¾ä¹Ÿå¾ˆå›°é›£â€ï¼Œæ‰èƒ½é¿å…“ä¸è©²ç™¼(fÄ)生的逾期帳款â€å‡ºç¾(xià n),一線人員在回款å•題上的浮èºå’Œåƒ¥å¹¸å¿ƒæ…‹(tà i)éžå¸¸å¯æ€•ï¼Œå› ?yà n)æ§ é«½I(yè)政ç–由他們執(zhÃ)行,一切在他們掌æ¡ä¹‹ä¸ã€‚
æ£ç¢ºå¿ƒæ…‹(tà i):
盡å¯èƒ½ç¾(xià n)款交易,收ä¸å›žè³‡é‡‘的銷售,比沒有銷售更糟;
è¦å¸³æ¯”銷售更難,與其將大é‡çš„æ™‚(shÃ)間和精力花費(fèi)在è¦å¸³ä¸Šï¼Œä¸å¦‚用這些時(shÃ)間去開發(fÄ)更多更好的客戶;
寧å¯å¤±å޻這ç†ç”Ÿæ„,也ä¸å†’險(xiÇŽn)賒銷;
逾期帳款è¦ä»¥æ¤å¤–å¹¾åå€ã€å¹¾ç™¾å€çš„銷售æ‰èƒ½å½Œè£œ(bÇ”)ï¼›
我們無法用帳é¢çš„銷售é¡åŽ»æ”¯ä»˜å·¥è³‡å’Œä¾›å°±å•†çš„è²¨æ¬¾--我們需è¦ç¾(xià n)金;
我們的使命是創(chuà ng)é€ æœ‰åˆ©æ½¤(rùn)的銷é‡ã€‚
收款催款的åˆç†æ€§
有的收款人員èª(rèn)為催款太緊會(huì)使å°(duì)æ–¹ä¸æ„‰å¿«ï¼Œå½±éŸ¿ä»¥åŽçš„交易,如果這樣èª(rèn)ç‚ºï¼Œä½ ä¸ä½†æ°¸é (yuÇŽn)æ”¶ä¸åˆ°è²¨æ¬¾ï¼Œè€Œä¸”也ä¿ä¸ä½ä»¥åŽçš„äº¤æ˜“ï¼Œå®¢æˆ¶æ‰€æ¬ è²¨æ¬¾è¶Šå¤šï¼Œæ”¯ä»˜è¶Šå›°é›£ï¼Œè¶Šå®¹æ˜“è½‰(zhuÇŽn)å‘他方(第三方)購(gòu)è²·ï¼Œä½ å°±è¶Šä¸èƒ½ç©©(wÄ›n)ä½é€™ä¸€å®¢æˆ¶ï¼Œæ‰€ä»¥é‚„æ˜¯åŠ ç·Šå‚¬æ”¶æ‰æ˜¯ä¸Šç–。
æ£ç¢ºå¿ƒæ…‹(tà i):
一個(gè)äººåœ¨å‚¬æ”¶è²¨æ¬¾å¼æ™‚(shÃ),若能信心滿懷,é‡äº‹æœ‰ä¸»è¦‹ï¼Œå¾€å¾€èƒ½å‡ºå¥‡åˆ¶å‹ï¼Œå‚¬æ¬¾äººå“¡çš„精神狀態(tà i)是éžå¸¸é‡è¦çš„。
ç¾(xià n)é‡‘å›žæ”¶æ˜¯ä¸€é …(xià ng)ä¸å¯å›žé¿ã€å¯Œæœ‰æŒ‘戰(zhà n)æ€§çš„å·¥ä½œï¼Œè€Œä¸”è¿½æ¬¾æ˜¯ç†æ‰€ç•¶(dÄng)然的事,ä¸è¦æ€¯å¼±ï¼Œä¹Ÿä¸è¦æ„Ÿåˆ°ä¸å¿å¿ƒï¼Œç¤™äºŽæƒ…é¢ï¼›
賒銷是信用交易,是我們å°(duì)客戶償兌能力的信任,也是客戶å°(duì)我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶ä¸éŽæ˜¯æš«å€Ÿè€Œå·²--æ‰€ä»¥è¿½æ¬¾ç†æ‰€æ‡‰(yÄ«ng)ç•¶(dÄng),無需感到ä¸å¿å¿ƒï¼Œä¸å¥½æ„æ€æˆ–䏿•¢ç›´è¨€ã€‚
客戶尊é‡åšäº‹å°ˆæ¥(yè)而且嚴(yán)謹(jÇn)?shù)臉I(yè)å‹™(wù)員,在帳款å¼å•題上的妥å”(xié)ä¸å¯èƒ½æ›ä¾†å®¢æƒ…,也ä¸å¯èƒ½æ›ä¾†å®¢æˆ¶å°(duì)ä½ çš„å°Šé‡ã€‚
催款的智慧--基本原則
æŽŒæ¡æ£ç¢ºçš„心態(tà i)ï¼ˆå¦‚å‰æ‰€è¿°ï¼‰
“é (yù)â€ï¼šæœªé›¨ç¶¢ç¹†ã€‚回款開始于銷售之å‰ï¼Œèˆ‡å…¶åœ¨æ‡‰(yÄ«ng)收帳款追討上耗費(fèi)精力,ä¸å¦‚åœ¨å®¢æˆ¶é¸æ“‡ä¿¡ç”¨ç™¼(fÄ)放上早下功夫ï¼
“快â€ï¼šå‚µå‹™(wù)發(fÄ)生åŽï¼Œè¦ç«‹å³è¦å¸³ï¼Œæ“š(jù)英國(guó)銷售專家波特。愛德è¯çš„ç ”ç©¶ï¼Œè³’éŠ·æœŸåœ¨60天之內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§æŽ¥è¿‘100%;在100天之內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º80%;在180天內(nèi),è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º50%,超éŽ12個(gè)月。è¦å›žçš„å¯èƒ½æ€§ç‚º10%。å¦?yè)?jù)國(guó)å¤–å°ˆé–€è² (fù)責(zé)收款å¼çš„æ©Ÿ(jÄ«)æ§‹(gòu)ç ”ç©¶è¡¨æ˜Žï¼Œå¸³æ¬¾é€¾æœŸæ™‚(shÃ)é–“èˆ‡å¹³å‡æ”¶æ¬¾æˆåŠŸçŽ‡æˆå比,帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yÄ«ng)是最佳收款時(shÃ)機(jÄ«)ï¼Œå¦‚æžœæ¬ æ¬¾æ‹–è‡³ä¸€å¹´ä»¥ä¸Šï¼ŒæˆåŠŸçŽ‡åƒ…ç‚º26.6%,超éŽäºŒå¹´ï¼ŒæˆåŠŸçŽ‡å‰‡åªæœ‰13.6%。
“勤â€ï¼šç¶“(jÄ«ng)常è¦å¸³ï¼Œå°(duì)é‚£äº›ä¸æœƒ(huì)爽快付款的客戶,如果æ¥(yè)å‹™(wù)å“¡è¦å¸³æ™‚(shÃ)太容易被打發(fÄ)ï¼Œå®¢æˆ¶å°±ä¸æœƒ(huì)將還款放在心上,他會(huì)è¦ºå¾—é€™ç†æ¬¾å¼å°(duì)ä½ ä¾†èªªä¸é‡è¦ï¼Œèƒ½æ‹–幾天å§ï¼Œæ¥(yè)å‹™(wù)å“¡ç¶“(jÄ«ng)常è¦å¸³æœƒ(huì)ä½¿å¾—å®¢æˆ¶å¾ˆé›£å†æ‰¾åˆ°æ‹–æ¬ çš„ç†ç”±ï¼Œä¸å¾—ä¸é‚„ä½ çš„æ¬¾äº†ã€‚
“çºâ€ï¼šå°(duì)æŸäº›ç¸½æƒ³æ–¹è¨(shè)法ä¸é‚„éŒ¢çš„å®¢æˆ¶ï¼Œè¨Žçš„å‚µäººä¸€å®šè¦æœ‰ä¸é”(dá)目的ä¸ç½·ä¼‘的精神,
注æ„ï¼šå®¢æˆ¶æ²’æœ‰å¥½å£žï¼Œåªæœ‰ä¸åŒï¼Œä¸åŒçš„客戶ä¸åŒçš„è¨Žçš„å‚µæ–¹æ³•ï¼Œå‰æå°±æ˜¯ä½ å°(duì)這ä½å®¢æˆ¶ç›¡å¯èƒ½å¤šçš„了解,掌æ¡èˆ‡ä»–有關(guÄn)的一切資料。
第一個(gè)催款電話怎么打?
ä½ æ¨å›žæ¬¾ï¼Œå› ?yà n)樗îˆoä½ å£“åŠ›ï¼Œ
ä½ æ„›å›žæ¬¾ï¼Œå› ?yà n)樗îˆoä½ å›žå ±(bà o)ï¼
åšäº†å¹¾å¹´å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷管ç†ï¼Œç¸½çµ(jié)了很多營(yÃng)銷的經(jÄ«ng)é©—(yà n)與教訓(xùn)??梢æ¢è¾ˆæ¡“疑婕皟蓚€(gè)å———“回款â€ã€‚å› ?yà n)樗åªè¸‰è·”I(yÃng)銷人員的所有工作ä¸ï¼Œä½ 的知è˜(shÃ)ã€ä½ 的技巧ã€ä½ 的努力ã€ä½ çš„æ‰è¯ï¼Œå³ä½¿ä½ æ“æœ‰ä¸€åˆ‡ï¼Œä½†åªè¦è¢«æåŠâ€œå›žæ¬¾â€äºŒå—ï¼Œä½ æœƒ(huì)é “æ™‚(shÃ)感到心累無力。
ç•¢ç«Ÿæˆ‘å€‘ä¸æ˜¯æŽé”(dá)康
é”(dá)康書記真是個(gè)被當(dÄng)官耽誤的經(jÄ«ng)商天æ‰
那么當(dÄng)我們é‡åˆ°å›žæ¬¾å•題時(shÃ)
è¦å¦‚何解決呢
首先è¦èª(rèn)è˜(shÃ)到逾期回款也是有個(gè)éŽç¨‹çš„
最基本的原則就是
æ—©ï¼æ—©ï¼æ—©ï¼
逾期回款的三個(gè)階段:
第一個(gè)階段:
逾期å‰â€”—æé†’
這個(gè)階段主è¦é€šéŽæé†’å®¢æˆ¶ä¿ƒä½¿å…¶é‚„æ¬¾ï¼Œæœ‰æ•ˆçš„æ¸›å°‘é€¾æœŸã€‚
第二個(gè)階段:
é€¾æœŸå‰æœŸâ€”—了解+ç³¾æ£
在這個(gè)階段,主è¦ä»»å‹™(wù)æ˜¯äº†è§£å®¢æˆ¶é€¾æœŸçš„åŽŸå› ï¼Œå¹¶å°(duì)逾期åŽå®¢æˆ¶çš„é‚„æ¬¾æ„æ„¿å’Œé‚„款能力進(jìn)行分æžå’Œè©•(pÃng)估。在æ¤éšŽæ®µï¼Œä»¥å”(xié)å•†ç‚ºä¸»ï¼Œæ–½åŠ å£“åŠ›ç‚ºè¼”ï¼Œå¦‚æžœèƒ½é€šéŽå”(xié)å•†çš„æ–¹å¼æ”¹å–„或糾æ£å®¢æˆ¶çš„é‚„æ¬¾æ„æ„¿å’Œé‚„æ¬¾èƒ½åŠ›æ˜¯æœ€ç†æƒ³çš„。
第三階段:
å¼·(qiáng)åŠ›å‚¬æ”¶éšŽæ®µâ€”â€”æ–½å£“ã€æ–½å£“ã€æ–½å£“
到了這個(gè)éšŽæ®µï¼Œå°±éœ€è¦æ–½åŠ å£“åŠ›ç‚ºä¸»ï¼Œå”(xié)商為輔了。一般先采用éžè¨´çš„æ–¹å¼æ–½å£“,éžè¨´ä¸è¡Œï¼Œå†è€ƒæ…®è¨´è¨Ÿæ–½å£“,如果情æ³ç·Šæ€¥ï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥è€ƒæ…®ç›´æŽ¥æèµ·è¨´è¨Ÿã€‚值得注æ„的是,å³ä¾¿æèµ·è¨´è¨Ÿçš„話,éžè¨´çš„追討手段也è¦çµ(jié)åˆè¨´è¨Ÿæ‰‹æ®µä¸€å¹¶ä½¿ç”¨ï¼Œé€™æ¨£æ•ˆæžœæœƒ(huì)更好。
二ã€ç¬¬ä¸€å€‹(gè)催收電話應(yÄ«ng)該怎么打?
這是今天的é‡é 戲,一旦客戶未準(zhÇ”n)時(shÃ)回款,一定è¦åŠæ™‚(shÃ)與客戶è¯(lián)系,在大多數(shù)情æ³ä¸‹éƒ½æ˜¯é€šéŽé›»è©±çš„æ–¹å¼ã€‚這第一個(gè)催收電話很關(guÄn)éµï¼Œæœƒ(huì)為整個(gè)追討定下基調(dià o),é‹(yùn)用得當(dÄng)?shù)脑挘軌虼åˆç®è›»è‰‰èЏçˆâ‚¬æ¬¾ï¼Œé—œ(guÄn)于第一個(gè)催收電話有以下幾個(gè)è¦é»ž(diÇŽn)éœ€è¦æŠŠæ¡ã€‚
(一)電話催收è¦å®Œæˆå››å€‹(gè)æ ¸å¿ƒä»»å‹™(wù)
通éŽé›»è©±èˆ‡å®¢æˆ¶æºé€šè¦å®Œæˆå››å€‹(gè)æ ¸å¿ƒä»»å‹™(wù)。
1ã€è¦æ±‚客戶今天馬上立å³é‚„款
2ã€äº†è§£é€¾æœŸçš„原å›
3ã€é™³è¿°åˆ©å¼Šå¾—失
4ã€å¾—到還款的承諾
(二)第一個(gè)催收電話的基本æµç¨‹
催收電話一般按照如下æ¥é©Ÿé€²(jìn)行:
1ã€æ‰“電話å‰çš„æº–(zhÇ”n)å‚™
打電話å‰è¦åšå¥½æº–(zhÇ”n)備工作,了解客戶與公å¸çš„åˆä½œæƒ…æ³ã€ä»¥å¾€ä»˜æ¬¾æƒ…æ³ï¼Œå°(duì)å®¢æˆ¶é€¾æœŸçš„åŽŸå› æå‰é€²(jìn)行é (yù)測(cè)和評(pÃng)估,æå‰å°(duì)找ä¸åˆ°äººåŠå…¶ä»–拒絕付款的ç†ç”±åšå¥½å¿ƒç†æº–(zhÇ”n)å‚™åŠæ‡‰(yÄ«ng)å°(duì)措施。列明打電話的æç¶±ï¼Œæœ€å¥½åœ¨æ‰“é›»è©±å‰æ¼”ç¿’(xÃ)ä¸€ä¸‹ã€‚åªæœ‰æå‰åšå¥½æº–(zhÇ”n)備,æ‰èƒ½åšåˆ°èƒ¸æœ‰æˆç«¹ã€‚
2ã€æ‰“電話的基本æ¥é©Ÿ
æ¥é©Ÿä¸€ï¼šç¢ºèª(rèn)å°(duì)方身份
ä¸€å®šè¦æ‰¾å°(duì)äººï¼Œæœ€å¥½å’Œè² (fù)責(zé)äººæˆ–è€æ¿ç›´æŽ¥è¯(lián)系。
æ¥é©ŸäºŒï¼šè¡¨æ˜Žè‡ªå·±èº«ä»½
åœ¨é–‹å ´(chÇŽng)時(shÃ)盡é‡ä¸è¦å•å°(duì)æ–¹æŽ¥é›»è©±æ˜¯å¦æ–¹ä¾¿ï¼Œå¦‚æžœå°(duì)æ–¹èªªä¸æ–¹ä¾¿æŽ¥é›»è©±é‚£ä½ 怎么回應(yÄ«ng)ï¼Ÿæˆ‘å€‘çš„å»ºè°æ˜¯åœ¨ç¢ºèª(rèn)å°(duì)方身份,表明自己身份的基礎(chÇ”)上直奔主題,這和撥打普通電話ä¸ä¸€æ¨£ã€‚在語(yÇ”)氣上è¦è¡¨ç¾(xià n)的很緊急,讓客戶感覺到這個(gè)å•題我們很é‡è¦–,一定è¦è®“客戶感覺到壓力和我們收款的決心。
æ¥é©Ÿä¸‰ï¼šè¦æ±‚客戶今天馬上ã€ç«‹å³é‚„款
表ç¾(xià n)å‡ºå¾ˆå …(jiÄn)決的態(tà i)åº¦ï¼Œè¦æ±‚客戶今天馬上ã€ç«‹å³é‚„款,åƒè¬(wà n)ä¸è¦å•客戶什么時(shÃ)候能還?這是一個(gè)éžå¸¸å¸¸è¦‹çš„錯(cuò)誤。è¦ä¿æŒä¸€ç¨®å†·éœçš„ä½†å¾ˆå …(jiÄn)決的態(tà i)度,收款的態(tà i)度è¦å …(jiÄn)決。
æ¥é©Ÿå››ï¼šäº†è§£é€¾æœŸçš„åŽŸå› ï¼Œæ˜Žç¢ºç™¥çµ(jié)
ç•¶(dÄng)æˆ‘å€‘è¦æ±‚客戶今天馬上立å³é‚„款的時(shÃ)候,如果客戶無法按時(shÃ)還款,其必然會(huì)è·Ÿä½ è¬›å…¶é€¾æœŸçš„åŽŸå› ã€‚åœ¨å®¢æˆ¶è¬›çš„éŽç¨‹ä¸ï¼Œä¸è¦è³ª(zhì)疑客戶,您憑什么說人家說的是å‡çš„?我們å¯å‡å®šå®¢æˆ¶èªªçš„都是事實(shÃ),之åŽå†åŽ»ç¢ºèª(rèn)å’Œæ ¸å¯¦(shÃ)。
æ¥é©Ÿäº”:ä¾ç„¶è¦æ±‚客戶今天還款,并å‘其陳述利弊得失
ç„¡è«–å®¢æˆ¶èªªä»€ä¹ˆåŽŸå› ï¼Œæˆ‘å€‘ä¾ç„¶é‚„æ˜¯è¦æ±‚客戶在今天還款,并å‘其講述利弊得失,在這個(gè)éŽç¨‹ä¸ï¼Œæˆ‘們的客戶經(jÄ«ng)ç†ä¸€å®šè¦ä¸»å°Ž(dÇŽo)整個(gè)éŽç¨‹å’Œç¯€(jié)å¥ï¼Œä¸€äº›é¡¯è€Œæ˜“見的é•ç´„æˆæœ¬åœ¨é€™å€‹(gè)éŽç¨‹ä¸æ‡‰(yÄ«ng)ç•¶(dÄng)通éŽé©ç•¶(dÄng)?shù)姆绞ç¤å¬·î€žè›»ç°Ÿï¼¿mç•¶(dÄng)?shù)臅r(shÃ)候,還å¯å»ºè°å®¢æˆ¶é€šéŽç±Œè³‡é‚„款的方å¼é‚„款,但記ä½é€™ç¨®å»ºè°ä¸€èˆ¬æ˜¯åœ¨å®¢æˆ¶çµ¦äº†é‚„æ¬¾æ‰¿è«¾åŽæå‡ºã€‚åœ¨é€™å€‹(gè)éŽç¨‹ä¸ï¼Œè¦æœ¬è‘—åˆä½œçš„æ…‹(tà i)度,è¦è®“å®¢æˆ¶æ„Ÿè¦ºåˆ°ä½ æ˜¯åœ¨ç‚ºä»–è‘—æƒ³ã€‚
æ¥é©Ÿå…:得到還款承諾并çµ(jié)æŸé›»è©±
如果客戶今天能還,這事就解決了。今天如果還ä¸äº†ï¼Œé‚£åˆ°åº•什么時(shÃ)候能還?怎么還?是分期還是一次性?å°(duì)于客戶的承諾,作為客戶經(jÄ«ng)ç†ä¸è¦è²¿(mà o)ç„¶åŒæ„或ä¸åŒæ„ï¼Œå› ?yà n)æ¦è›»è‰š?jÄ«ng)ç†ä¸€èˆ¬æ²’有這個(gè)權(quán)é™ï¼Œå‘ŠçŸ¥å®¢æˆ¶æˆ‘們會(huì)將情æ³å‘å…¬å¸é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)åŒ¯å ±(bà o),并盡é‡ç´„客戶å†è¡Œé¢è«‡äº†è§£å®¢æˆ¶æƒ…æ³ã€‚
æ¥é©Ÿä¸ƒï¼šç©æ¥µè·Ÿé€²(jìn)
æ ¹æ“š(jù)電話催收情æ³ï¼Œå®‰æŽ’åŽçºŒ(xù)事宜,如果約了é¢è«‡ï¼Œåšå¥½é¢è«‡ç°½çš„æº–(zhÇ”n)備,若有必è¦ï¼Œæé«˜æ–½åŠ å£“åŠ›çš„ç‰ç´š(jÃ)。
總çµ(jié):
電話催收一定è¦ä»¥æ‰¿è«¾æ”¶?qÇng)?,在這個(gè)éŽç¨‹ä¸æ³¨æ„語(yÇ”)氣和措è¾ï¼Œå°(duì)于客戶的ä¸é…åˆã€ä¸å‹å¥½çš„行為è¦åŠæ™‚(shÃ)åšå‡ºå應(yÄ«ng)ï¼Œæ¬ å‚µé‚„éŒ¢ï¼Œå¤©ç¶“(jÄ«ng)åœ°ç¾©ï¼Œæˆ‘å€‘è¦æœ‰è‰¯å¥½çš„心態(tà i)應(yÄ«ng)å°(duì)回款。
回款,é‡åˆ°é€™å¹¾ç¨®ä¸åŒé¡žåž‹çš„客戶如何æžå®šï¼Ÿ
一般來說,在開發(fÄ)客戶的éŽç¨‹ä¸ï¼Œæ¥(yè)å‹™(wù)員常常會(huì)é‡åˆ°çš„五類難çºå®¢æˆ¶ï¼šæ„šã€åˆã€æ©«ã€å†·ã€è³´ã€‚é¢å°(duì)這幾種客戶,怎么æ‰èƒ½è¿½å›žæ¬ 款呢?客戶有åƒè¬(wà n)種,è¦åšä¸€å優(yÅu)秀的銷售人員,就è¦å¸(xué)會(huì)行走在å„種客戶間,游刃有余。
下é¢å°±ä¾†çœ‹çœ‹ï¼Œå¦‚何應(yÄ«ng)å°(duì)這幾種類型的客戶
1æ„šé ‘åž‹å®¢æˆ¶
沒文化ä¸å¯æ€•ï¼Œå¯æ€•的是心態(tà i)和習(xÃ)慣。所謂“愚â€ï¼Œå°±æ˜¯ä¸è‚¯å¸(xué)ç¿’(xÃ),ä¸è‚¯æŽ¥å—æ–°ç”Ÿäº‹ç‰©ï¼Œè¦–é‡Žç‹¹éš˜ï¼Œä¸æ•¢å˜—試任何新å“ç‰Œã€‚æ‰€è¬‚â€œé ‘â€ï¼Œå°±æ˜¯å›ºåŸ·(zhÃ)己見,自以為是,以æˆè¦‹çœ‹å¾…ä»»ä½•æ–°è§€å¿µã€æ–°æ¨¡å¼ã€‚æ¥(yè)å‹™(wù)人員最怕é‡åˆ°é€™ç¨®â€œæ»è±¬ä¸æ€•開水燙â€çš„人,油鹽ä¸é€²(jìn)ï¼Œè®“ä½ ä¸€æ‹³æ‰“åœ¨æ£‰èŠ±ä¸Šï¼Œç£¨ç ´å˜´çš®ï¼Œçµ(jié)果還是白æã€‚
方法:å°(duì)äºŽâ€œæ„šé ‘â€åž‹çš„人,需è¦çš„æ˜¯è€å¿ƒï¼Œç‰¹åˆ¥æ˜¯è¦ç”¨ç°¡(jiÇŽn)å–®ã€æ¨¸ç´ ã€æ˜“懂的語(yÇ”)言進(jìn)行æºé€šã€‚
ä¹Ÿè¨±ä½ è¦ºå¾—å’Œä»–æ‰“äº¤é“很累,但他è½åˆ°ä½ 神侃å“牌ã€ç®¡ç†ã€ä¼æ¥(yè)文化ã€ç¾(xià n)ä»£ç§‘æŠ€ï¼Œä»–ä¹Ÿè¨±æ›´ç´¯ï¼Œå› ?yà n)樗î¯ç‰ªè´¿M(jìn)去,也沒有興趣。
打動(dòng)他最簡(jiÇŽn)單的辦法,是讓他看得見摸得著,å³ï¼šå¼•å°Ž(dÇŽo)â€”â€”ä½ çš„ç”¢(chÇŽn)å“åŠç¶²(wÇŽng)點(diÇŽn)讓他看得見,讓他å¯ä»¥æ¯”較;承諾——把實(shÃ)在的é…逿œå‹™(wù)å’Œå¯ä»¥è¨ˆ(jì)算的利潤(rùn)講清楚,讓他感覺能摸得著。其實(shÃ),這種人除éžä½ 沒有機(jÄ«)會(huì)åˆä½œï¼Œå‡å¦‚æˆåŠŸåˆä½œåŽå°±æœƒ(huì)覺得很好:他是æ»è…¦ç‹ï¼Œä½ ä¸ç”¨å¤ªå¤šçš„ç¶è·(hù),他也會(huì)è·Ÿä½ èµ°åˆ°åº•ã€‚
2åˆé‰†åž‹å®¢æˆ¶
這個(gè)世界,絕大多數(shù)äººæ˜¯èˆ‡äººç‚ºå–„ã€æ¯”較好相處的,但也有少數(shù)人,å分樂于為難人,故æ„åˆé›£ä½ ,從而ç²å¾—人生的快感或事æ¥(yè)çš„æˆå°±æ„Ÿã€‚這種人,往往å°(duì)ä½ çš„è¡Œæ¥(yè)ã€ä¼æ¥(yè)ã€ç”¢(chÇŽn)哿œ‰æˆ–多或少的了解,但是屬于一知åŠè§£ï¼Œå…¸åž‹çš„â€œåŠæ¡¶æ°´â€ï¼Œå»ååè‡ªä»¥ç‚ºè°æ˜Žï¼Œè©¦åœ–æ’ˆå°ä¾¿å®œã€‚
方法:永é (yuÇŽn)ä¸è¦ç”¨æœ€å–„良的心愿去æ£åº¦å®¢æˆ¶ï¼Œæˆ‘們唯一能åšçš„åªæœ‰å…©é»ž(diÇŽn):
一ã€åœ¨ç”¢(chÇŽn)å“å‡ºå» ä¹‹å‰ï¼Œæˆ‘們è¦èª(rèn)真細(xì)致地åšå¥½å„é …(xià ng)æµç¨‹è¨(shè)計(jì),å„ç’°(huán)節(jié)都è¦åš´(yán)æ ¼è¦(guÄ«)èŒƒã€‚â€œè’¼è …ä¸å®ç„¡ç¸«çš„蛋â€ï¼Œä¸è¦çµ¦ä»»ä½•人挑瑕疵和找紕æ¼çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)。
二ã€ä¿—話說“買家哪有賣家精â€ï¼Œæˆ‘們的銷售人員和客æœäººå“¡ï¼Œä¸€å®šè¦ç”¨å°ˆæ¥(yè)知è˜(shÃ)和技能技巧æ¦è£è‡ªå·±ï¼Œç·´å°±ä¸€é›™ç«çœ¼é‡‘ç›ï¼Œé€™æ¨£ï¼Œé‚£äº›åŠé€šä¸é€šçš„å®¢æˆ¶è©¦åœ–å¾€ä½ çœ¼é‡Œæ‘»æ²™å的時(shÃ)å€™ï¼Œä½ æ‰å¯èƒ½æç©¿ä»–的鬼把戲。
3æ©«è »åž‹å®¢æˆ¶
ç•¶(dÄng)今社會(huì)ä¸ä¹æ©«è »ä¹‹è¼©ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯æŸäº›æœ‰é»ž(diÇŽn)錢的暴發(fÄ)戶,其自我æ„è˜(shÃ)極容易膨脹,他甚至有種錯(cuò)覺,å¯èƒ½è¦ºå¾—地çƒéƒ½èƒ½å› ?yà n)樗î¢è†?shì)åŠ›è€Œåœæ¢è½‰(zhuÇŽn)å‹•(dòng)幾秒。
æ–¹æ³•ï¼šæ©«è »çš„äººä¸å¥½å°(duì)ä»˜ï¼Œå› ?yà n)楸â”κ侄斡è¢r(shÃ)是防ä¸å‹é˜²çš„ã€‚ä½†æ˜¯ï¼Œé‚„æ˜¯å¿…é ˆè¦æœ‰å°(duì)ç–:
一,在真æ£å¯¦(shÃ)施暴力之å‰ï¼Œä»»ä½•一絲講ç†çš„æ©Ÿ(jÄ«)會(huì)都è¦çˆ(zhÄ“ng)å–;講ç†ä¸€å®šè¦è¬›åˆ°é»ž(diÇŽn)å上,è¦ç›´æŽ¥ã€å¹²è„†ï¼Œæ‰“å‹•(dòng)å°(duì)æ–¹ï¼Œè€Œä¸æ˜¯æŠŠæ˜¯éžæ›²ç›´ç³¾çºä¸æ¸…。
二,迫ä¸å¾—已一定è¦åŠæ™‚(shÃ)å ±(bà o)è¦ï¼Œè¦å¦¥å–„ä¿è·(hù)好自己的人身和財(cái)產(chÇŽn)安全,相信任何貨物æå¤±äº‹åŽé‚„èƒ½é€šéŽæ³•律手段挽回。當(dÄng)自己處于弱勢(shì)時(shÃ)ä¸è¦è©¦åœ–以暴制暴,走為上,平安就是最大的幸ç¦ã€‚
4å†·æ¼ åž‹å®¢æˆ¶
åœ¨ä¼æ¥(yè)培訓(xùn)課上,è€å¸«å€‘講的最多的,是如何處ç†å¥½å®¢æƒ…é—œ(guÄn)ç³»;å„ç´š(jÃ)é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)告誡最多的,也是è¦åƒè¬(wà n)ä¸è¦å¾—罪客戶。實(shÃ)際上,誰(shuÃ)會(huì)莫å其妙去得罪客戶呢?但有的客情關(guÄn)系,å»å¹¶éžä½ 想處ç†å¥½ï¼Œå°±èƒ½è™•ç†å¥½ã€‚
方法:這種人很精明,他èª(rèn)ç‚ºä½ ä¾›è²¨çµ¦ä»–æ˜¯ç‚ºäº†æ±‚åˆ©ï¼Œä»–è³£äº†ä½ çš„è²¨ï¼Œè€Œä¸”ä»˜äº†æ¬¾çµ¦ä½ ï¼Œå°±ä¸æ¬ ä½ çš„äº†ï¼Œæ‰€ä»¥ï¼Œä¸€å‰¯æ‹’äººäºŽåƒé‡Œä¹‹å¤–的神態(tà i)。
我們一定è¦åšåˆ°ï¼š
一ã€ç„¡äº‹ä¸ç™»ä¸‰å¯¶æ®¿ï¼Œéžè¦æ‹œè¨ªçš„話,一è¦è¨€ä¹‹æœ‰ç‰©ï¼ŒäºŒè¦é–‹é–€è¦‹å±±ï¼Œä¸‰è¦è¨€ç°¡(jiÇŽn)æ„賅。
二ã€ä¸è¦è‡ªä½œå¤šæƒ…,就事論事最好,別拉家常攀關(guÄn)系談交情。
三ã€åˆ¥ä»¥ç‚ºé€™ç¨®äººä¸å’Œä½ 談æ¥(yè)å‹™(wù),他就ä¸é—œ(guÄn)心æ¥(yè)å‹™(wù),請(qÇng)ä½ ä¸€å®šè¦æŠŠè³ª(zhì)é‡å’Œåƒ¹(jià )æ ¼é€™å…©å€‹(gè)æ ¸å¿ƒè¦ç´ 掌æ¡å¥½ï¼Œæ€§åƒ¹(jià )比是他還å…è¨±ä½ åœ¨ä»–é–€ä¸Šæ™ƒçš„æ³•å¯¶ï¼Œæœ‰äº†é€™æ³•å¯¶å°±æœ‰äº†è·(hù)èº«ç¬¦ï¼Œä½ å†æ™ƒè•©å年也無妨。
四,既然他ä¸èª(rèn)為專æ¥(yè)æœå‹™(wù)æ˜¯å¿…é ˆçš„ï¼Œä¿ºä¹Ÿæ²’å¿…è¦è‡ªè¨Žä¸è¶£ç¤™ä»–的眼,è¦åŽ»ï¼Œå°±è¶ä¸åˆä»–出去åƒé£¯çš„空擋去!催款也ä¸å¿…電話了,干脆發(fÄ)æ¢çŸä¿¡å¥½å•¦!
5è€è³´åž‹å®¢æˆ¶
çœ‹éŽæ ¼åŠ›ç¸½ç¶“(jÄ«ng)ç†è‘£æ˜Žç 的《棋行天下》,她當(dÄng)å¹´æ˜¯å¾žå°æ¥(yè)å‹™(wù)å“¡åšèµ·ï¼Œç¬¬ä¸€å€‹(gè)光榮而艱巨的任務(wù)å°±æ˜¯åŽ»å®‰å¾½éŠ…é™µè¨Žæ¬¾ï¼Œé‚£é‚Šä¸€å®¶å¤§å®¢æˆ¶æ¬ äº†æ ¼åŠ›ç©ºèª¿(dià o)å…¬å¸å››åå¹¾è¬(wà n),仿佛無事一般。
明ç åŒå¿—åƒä½åˆ°ä»–å…¬å¸é™„è¿‘ï¼Œå¤©å¤©åˆ°ä»–å…¬å¸æžæŽƒåœ°ã€ç«¯æ°´ç‰ç¾©å‹™(wù)勞動(dòng),廣泛çµ(jié)交他公å¸çš„員工,最åŽï¼Œè©²è€æ¿çš„下屬們被感化了,è¯(lián)åˆèµ·ä¾†å”(xié)åŒè‘£æ˜Žç 逼債,çµ(jié)æžœæˆå…¨äº†è‘£æ˜Žç åŒå¿—的一世英å。
方法:任何人都怕自己éé‡è€è³´ï¼Œå•題是商æ¥(yè)活動(dòng)ä¸é€™é¡žäººè‘—實(shÃ)ä¸å°‘,繞ä¸é–‹å›žé¿ä¸äº†ï¼Œè®“人é 痛讓人心痛。下é¢è‘—é‡åˆ†æžä¸€ä¸‹å°(duì)ç–:
ã€äº‹å…ˆé (yù)防】
雖說沒有人天生就喜æ¡ç•¶(dÄng)è€è³´ï¼ŒæŸç¨®æ„義上è€è³´ä¹Ÿæ˜¯è¢«è™•境“逼â€å‡ºä¾†çš„,但一個(gè)人è¦èµ°ä¸Šâ€œç–‘ä¼¼è€è³´â€çš„é“路,必然有很多跡象!常常有三點(diÇŽn)最å±éšª(xiÇŽn):
一是è³ï¼Œæœ‰çš„人很喜æ¡è³åšï¼Œä½ 寄希望于他è³è´äº†æ‰ä¾†æ¸é‚„貨款,å分å±éšª(xiÇŽn)ï¼Œå› ?yà n)æ§î†°â‚¬ä¹è¼¸ï¼›
二是嫖,有的人喜æ¡åœ¨å¤–é¢åŒ…著養(yÇŽng),往往是家åºç©©(wÄ›n)定的導(dÇŽo)ç«ï¼Œä¸€æ—¦å®¶åºè§£é«”,他的生æ„å°‡éå—致命一擊;
三是貪,有的人背棄了“ä¸ç†Ÿä¸åšâ€çš„ç”Ÿæ„æº–(zhÇ”n)å‰‡ï¼Œç›²ç›®ä¸Šé¦¬ä¸€äº›é …(xià ng)ç›®ï¼Œä¸æ–·æ“´(kuò)大投資,導(dÇŽo)è‡´è³‡é‡‘éˆæ–·è£‚的風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)相當(dÄng)大。
這些情æ³ä½ 固然ä¸å¯èƒ½éƒ½å…¨ç›¤æŽŒæ¡ï¼Œä½†å¤šèˆ‡åŒè¡Œæ¥(yè)ä¸çš„人交朋å‹ï¼Œå¾žæ—人å£ä¸ä¸€å®šå¯ä»¥äº†è§£åˆ°ã€‚æ¯å®¶å…¬å¸éƒ½è¦æ±‚考察新客戶資信,怎么考察?就是è¦å¤šçœ‹ï¼Œçœ‹ä»–的店é¢ï¼Œè§€å¯Ÿå…¶äººæµã€ç‰©æµï¼Œçœ‹ä»–的倉(cÄng)庫(kù),觀察其庫(kù)å˜è²¨ç‰©é‡åŠå‡ºè²¨é€²(jìn)度;å¦å¤–,一定è¦å¤šå•,å•ä»–çš„åŒè¡Œï¼Œå•他的客戶,甚至å•供貨商!多收集信æ¯ï¼Œå°±å¯ä»¥é˜²æ‚£äºŽæœªç„¶ã€‚
ã€éŽç¨‹æŽ§åˆ¶ã€‘
å°(duì)于已經(jÄ«ng)é–‹å§‹åˆä½œçš„å®¢æˆ¶ï¼Œå¿…é ˆæŠŠå›žæ¬¾ä½œç‚ºè€ƒå¯Ÿå®¢æˆ¶çš„é¦–é¸ï¼Œè€Œä¸æ˜¯æŠŠéŠ·é‡ä½œç‚ºé¦–é¸ã€‚æ¥(yè)å‹™(wù)人員往往在這個(gè)å•é¡Œä¸Šæ–æ“ºä¸å®šï¼Œçµ(jié)æžœåƒè™§äº†ã€‚有的客戶銷售的進(jìn)度ä¸éŒ¯(cuò),關(guÄn)鵿˜¯å›žæ¬¾ä¸€æ‹–冿‹–ï¼Œå‰æ¬¾æœªæ¸…,åˆåœ¨å ±(bà o)貨;承諾了還沒兌ç¾(xià n),åˆè¦è²¨äº†ã€‚æ¤ç¨®æƒ…æ³ï¼Œå¿…é ˆåŠæ™‚(shÃ)了解真實(shÃ)åŽŸå› ï¼Œç•¶(dÄng)æ–·è²¨å°±è¦æžœæ–·è¡Œäº‹ï¼Œä¸èƒ½é€²(jìn)入惡性循環(huán),以致欲罷ä¸èƒ½ã€‚通常的辦法是å°(duì)客戶實(shÃ)行信用é¡åº¦ç®¡ç†ï¼Œåˆ†Aã€Bã€Cã€D幾級(jÃ),任何客戶å‡åªèƒ½åœ¨æŽˆä¿¡é¡åº¦å…§(nèi)æ“作,一é”(dá)到臨界值就亮紅燈,解決好之åŽå†ç¹¼çºŒ(xù)供貨,å¦å‰‡å…談。
ã€äº‹åŽè£œ(bÇ”)救】
å°(duì)于疑似爛尾的客戶,解決的辦法應(yÄ«ng)éµå¾ªâ€œå…ˆç¦®è€ŒåŽå…µâ€çš„原則。
禮:盡é‡åŠ å¤§æ‹œè¨ªå¯†åº¦ï¼Œçµ¦ä»–ç„¡å½¢çš„å£“åŠ›ï¼›åŒæ™‚(shÃ)å¯ä»¥å¤šå¾žèªž(yÇ”)言上æ§ä»–,ç¶è·(hù)他的自尊;也å¯ä»¥å°(duì)其親人進(jìn)行善æ„çš„æ„ŸåŒ–ï¼Œè®“ä»–å€‘æ›¿ä½ èªªè©±ï¼›é‚„å¯ä»¥ç™¼(fÄ)å‹•(dòng)他的朋å‹åŠé—œ(guÄn)系好的客戶,å´(cè)é¢é€²(jìn)行攻心,游說利害關(guÄn)ç³»ç‰ç‰??傊?ï¼Œåœ¨ä»–è² (fù)債若干的情æ³ä¸‹ï¼Œèƒ½å¤ 優(yÅu)å…ˆå…¨é¡æˆ–å¤§éƒ¨åˆ†å„Ÿé‚„ä½ çš„æ‡‰(yÄ«ng)付款,將直接æå¤±æ¸›åˆ°æœ€ä½Žé™åº¦ã€‚
兵:一定è¦åœ¨å•†å‹™(wù)往來活動(dòng)ä¸ï¼Œä¿å˜å¥½ç™¼(fÄ)貨單(簽收的回單),月度å°(duì)賬單,鋪貨æ£å¼æ¬ æ¢ï¼Œä¾›è²¨å”(xié)è°æˆ–åˆåŒç‰ï¼›å°(duì)方的營(yÃng)æ¥(yè)執(zhÃ)照副本復(fù)å°ä»¶ï¼Œèº«ä»½å¾©(fù)å°ä»¶ç‰ï¼Œæœ‰æ¢ä»¶éƒ½è¦å‚™æ¡ˆã€‚這些是法律ä¿è‰æ–‡æœ¬ã€‚å¦å¤–,å°(duì)è³¬å–®æˆ–æ¬ æ¢çš„æ³•å¾‹æ•ˆåŠ›åªæœ‰äºŒå¹´ï¼Œä¸€å®šè¦åŠæ™‚(shÃ)更新。到了打官å¸çš„程度,å¯ä»¥èªªä¼æ¥(yè)一般是包è´çš„,但官å¸è´äº†ä¸ä¸€å®šèƒ½æ”¶å¾—到錢,也是事實(shÃ)。
所以,說一åƒé“一è¬(wà n),還是è¦åœ¨å‰é¢è€ƒå¯Ÿå®¢æˆ¶ä¹‹æ™‚(shÃ)多下功夫,在åˆä½œéŽç¨‹ä¸å¯†åˆ‡æŽ§åˆ¶ï¼Œåœ¨ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)ä¸è‰¯å¾å…†åŽåŠæ™‚(shÃ)跟進(jìn)和妥善處置ï¼