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大客戶營銷策略:及時收集競爭對手的信息

點擊次數(shù)：13773發(fā)布時間：2015-2-9 14:24:35

我們都知道，在對大客戶進行銷售的過程中，仍然要格外關(guān)注競爭對手的狀態(tài)，競爭對手的信息收集，將會使我們更客觀全面的審視競爭所處的狀態(tài)，將更有利于我們的項目銷售。因此及時收集競爭對手信息又顯得特別重要，做好競爭對手信息收集工作，將會大大增加我們的戰(zhàn)斗力！

競爭對手信息收集主要包括以下三個方面：

第一：競爭對手的基本信息的內(nèi)容。

分析競爭對手分析主要是明確以下幾個問題：主要競爭者是誰？他們的公司規(guī)模如何？他們的產(chǎn)品目標是什么？他們未來有何行動打算？為達到目標，他們都運用了哪些戰(zhàn)略？ 現(xiàn)實市場中的力量對比如何？在顧客心目中，彼此的差異性如何？ 自己的優(yōu)勢定位在哪里？通過這些問題的解答，我們可以大致找到分析競爭對手的思路。

第二：競爭對手的信息采集

除了要對已經(jīng)確定的競爭對手進行持續(xù)的跟蹤了解，搜集對手的信息，盡可能掌握對手的經(jīng)營動向，及其可能對本公司產(chǎn)生的影響。此外，也可以進行反向思考，即本公司的經(jīng)營策略可能對競爭對手產(chǎn)生哪些影響。這就需要企業(yè)建立一套有序地能夠采集和記錄競爭對手信息并能隨時調(diào)用的體系——競爭對手信息搜集系統(tǒng)。競爭對手信息搜集的另一個作用是，與競爭對手的經(jīng)營管理業(yè)績和能力進行分析比較，以促使自己改善企業(yè)的管理和業(yè)績。

第三：競爭對手的類型。對于不同的競爭對手，企業(yè)的策略也應(yīng)有所變化。一般而言，競爭對手可以分為三類：

*直接競爭對手。這些和本公司經(jÄ«ng)營同樣的產(chÇŽn)品，滿足同一目標市場的需求。如對于福特公司來說，其直接競爭對手就是美國通用汽車、德國寶馬汽車、日本本田汽車等等。 

*平行競爭對手。這些公司的業(yè)務(wù)和本公司的業(yè)務(wù)基本相同，但他們并不構(gòu)成和本公司的直接競爭。比如說，對于北京的服務(wù)公司來說，位于上海的服務(wù)公司就是其平行競爭對手。這類公司不直接構(gòu)成競爭，但可以成為學習改進的樣板。

*潛在競爭對手。指可能與本企業(yè)爭奪同一目標顧客的競爭對手，如對西南航空而言，舒適的快速列車也屬于其競爭對手。

第四：進行競爭對手分析的步驟 

企業(yè)做完整的競爭對手分析，大體應(yīng)包括以下幾步驟：

在確認了以上的六方面后，我們才能最后確定本公司的競爭戰(zhàn)略。知己知彼后，公司的戰(zhàn)略應(yīng)能夠體現(xiàn)本企業(yè)在競爭力量對比中的優(yōu)勢。

小看板：

確認競爭對手的優(yōu)勢和弱勢：這就需要收集競爭者幾年內(nèi)的資料，一般而言，公司可以通過二手資料、個人經(jīng)歷、傳聞來弄清楚競爭對手的強弱。也可以進行顧客價值分析來了解這方面的信息。K公司就是從Q公司幾年來發(fā)展的業(yè)績中找到了他們的弱點，從而建立了自己的競爭優(yōu)勢。

確定競爭對手的反應(yīng)模式：了解競爭對手的目標、戰(zhàn)略、強弱，都是為了解釋其未來可能采取的競爭行動，以及競爭對手對產(chǎn)品的營銷方式、市場定位及兼并收購等戰(zhàn)略的反應(yīng)，這些舉措都是為了確定競爭對手的反應(yīng)模式。此外，競爭對手特殊的經(jīng)營哲學、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會影響其反應(yīng)模式。

案例：如何發(fā)現(xiàn)競爭對手

一家生產(chǎn)電子消費品配件的企業(yè)，因為初期面向的是it市場，所以客戶對產(chǎn)品的反饋只能從相關(guān)的專業(yè)論壇里得到。其產(chǎn)品占有率在國內(nèi)時第一位的。該公司的市場人員發(fā)現(xiàn)，論壇里的客戶頻頻提到南京a公司的產(chǎn)品，并有很高的評價。該公司市場人員通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行核實，發(fā)現(xiàn)a公司產(chǎn)品確實有很高的知名度。依此判斷，a公司是主要的競爭對手。

這家公司投入資源在產(chǎn)品上，it渠道上針對a公司進行了反擊。然而，半年過去了，a公司似乎沒有受到什么影響。自己公司的產(chǎn)品也沒有太大的增長。該公司的市場人員馬上深入到渠道的第一線做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)自己當初做出了錯誤的判斷：a公司是個區(qū)域性的公司，只在南京及周邊地區(qū)有較高的影響力。在it渠道上根本沒有競爭力。而且其大部分銷量是在非it渠道完成的。

在論壇上的反饋參考價值并不大：

1、論壇的主要用戶是發(fā)燒友，他們對性能非常挑剔，對易用性卻不關(guān)心。因此，他們的觀點不代表大眾的觀點。而這家企業(yè)的產(chǎn)品恰恰是一種大眾消費的產(chǎn)品。

2、競爭對手派槍手在專業(yè)論壇里發(fā)帖，給該公司造成了誤導(dǎo)。

造成的損失是：

1、在產(chǎn)品渠道從it轉(zhuǎn)向大眾時，沒有及時發(fā)現(xiàn)并作調(diào)整，致使占有率嚴重下降

2、在半年多的時間里，資源完全投向a公司這個假想敵，失去了面向新的渠道地開發(fā)新產(chǎn)品的先機

案例分析：

1、要有一套全面評估競爭對手的方法，進行產(chǎn)業(yè)鏈、渠道、市場、產(chǎn)品多維的全面分析，避免錯誤判斷競爭對手

2、調(diào)查研究一定要靠第一手材料，對二手材料要仔細評估，作判斷不能靠感覺

3、客觀對待客戶的意見和反饋，何時滿足、如何滿足客戶需求考驗企業(yè)的智慧

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