大客戶營銷的關(guÄn)éµï¼šæŠŠæ¡æ‹œè¨ªé«˜å±¤çš„å…個關(guÄn)鵿€§å•題
點擊次數(shù):14011發(fÄ)布時間:2014-7-9 16:54:13
射人先射馬,擒賊先擒王,æ¤ä¹ƒå…µæ³•之上層戰(zhà n)è¡“(shù)ã€‚é«˜å±¤æ˜¯ä¼æ¥(yè)攻克的戰(zhà n)略目標(biÄo)。在工æ¥(yè)å“大客戶營銷éŽç¨‹ä¸ï¼Œé€šå¸¸æœ‰äºŒç¨®éŠ·å”®æ¨¡å¼æœƒæŽ¥è§¸é«˜å±¤ï¼Œå…¶ä¸€ã€é€™ç¨®æ–¹å¼æ˜¯æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)æ¨¡å¼æˆ–者常è¦(guÄ«)模å¼ï¼Œç”±ä¸‹å¾€ä¸Šï¼Œå¾žåŸºå±¤é–‹å§‹ï¼Œé‡‡è³¼ç¶“(jÄ«ng)ç†å¿…é ˆè¦é¢å°ï¼Œé …目評估å°çµ„éœ€è¦æžå®šï¼Œæ‰èƒ½æŽ¥è§¸åˆ°é‡‡è³¼æ–¹çš„高層;其二ã€é€™ç¨®æ–¹å¼æ˜¯ç›´æŽ¥æžå®šé«˜å±¤ï¼Œå¾€å¾€åœ¨åœ‹å…§(nèi)è¨±å¤šé …ç›®éƒ½æ˜¯åœ¨æ‹›æŠ•æ¨™(biÄo)éŽç¨‹ä¸å¤±åˆ©å°±æ˜¯é€™å€‹åŽŸå› ã€‚åŒæ™‚ï¼Œåœ¨ä¸€å€‹é …ç›®æ‹›æ¨™(biÄo)éŽç¨‹ä¸ï¼Œæœ€æœ‰ç™¼(fÄ)言權(quán)的就是決ç–人士,所以,æžå®šé«˜å±¤éžå¸¸é‡è¦ï¼Œå¯ä»¥ç¸®çŸé …目的周期,節(jié)çœé …目的開支,風(fÄ“ng)險é™å°ã€‚
首先:高層拜訪之å‰çš„å…大關(guÄn)éµå•題
æ‰€æœ‰çš„é«˜å±¤åœ¨æŽ¥å—æ‹œè¨ªä¹‹å‰ï¼Œéƒ½è¦æ€è€ƒå…個å•題,在這里予以總çµ(jié)。
ç¬¬ä¸€ï¼Œä½ æ‰¾æˆ‘è¦å¹²ä»€ä¹ˆï¼›
ç¬¬äºŒï¼Œä½ èªªçš„é€™å€‹å•é¡Œæ˜¯å¦æ˜¯æˆ‘這個知è˜èŒƒåœèƒ½åšæ±ºå®šçš„ã€‚å¦‚æžœä»–å°ä½ çš„å•é¡Œä¸æ¸…æ¥šï¼Œä»–æœƒæ‰¾å€‹å°ˆå®¶ï¼Œè®“ä½ å’Œå°ˆå®¶è«‡ï¼›
ç¬¬ä¸‰ï¼Œä½ è®“æˆ‘ä¾†åšä»€ä¹ˆï¼›
第四,如果我åšäº†ï¼Œæœƒæœ‰ä»€ä¹ˆå›žå ±ï¼›
ç¬¬äº”ï¼Œä»–æœƒè€ƒæ…®ä½ æ˜¯å¦æ˜¯ä¸€å€‹çœŸæ£é©åˆå’Œä»–談的人。比如知è˜ï¼ŒæŠ€å·§æˆ–è€…ä½ çš„ç´šåˆ¥ï¼›
第å…ï¼Œä½ ç¾(xià n)在談?wù)æ‘°é—¹é»}和我關(guÄn)å¿ƒçš„äº‹æƒ…æ˜¯ä¸æ˜¯ä¸€è‡´çš„。
所以在接觸高層的時候è¦èŠ±å¾ˆå¤šæ™‚é–“åŽ»åˆ†æžä»–ç¾(xià n)在的狀態(tà i),先把他關(guÄn)心的å…個å•題考慮清楚å†èˆ‡ä»–見é¢ã€‚å¯ä»¥å¢žåŠ é«˜å±¤æœƒè«‡æˆåŠŸçš„å¯èƒ½æ€§ï¼
æžå®šé«˜å±¤çš„ä¸ƒé …ç§˜è¨£
(1)借用資æºï¼Œå€ŸåŠ›æ‰“åŠ›ï¼š
國外的銷售專家åšéŽé¡žä¼¼çš„調(dià o)查,看大部分的公å¸é«˜å±¤é¢å°å„種ä¸åŒçš„商務(wù)約見,都會åšä»€ä¹ˆå›žå¾©(fù)。如圖所示:
æ ¹æ“š(jù)上表分æžï¼šå¦‚果有內(nèi)部的人幫我,那么高層見é¢çš„幾率éžå¸¸å¤§ã€‚ å› ç‚ºäººæœ‰ä¸€å€‹å¿ƒç†ä¸Šçš„特點,通éŽå…§(nèi)部的介紹,第一他會å°ä½ 放æ¾è¦æƒ•,第二他也è¦ç…§é¡§åŒäº‹çš„é¢åã€‚æ‰€ä»¥å¦‚æžœä½ æ²’æœ‰å…§(nèi)部人員的介紹,為了æˆåŠŸèµ·è¦‹ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦åˆ¶é€ 一個這樣的人。這個人å¯ä»¥æ˜¯å…¶å…¬å¸å…§(nèi)部的ä¸å±¤å¹²éƒ¨ï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥æ˜¯å¤–éƒ¨äººå£«ï¼Œæ˜¯è¦ªæˆšã€æœ‹å‹ç‰ï¼›å› æ¤ï¼Œæˆ‘們å¯ä»¥å€Ÿç”¨ä¸é–“人資æºï¼ˆé€šå¸¸å…¶å…¬å¸å…§(nèi)部的ä¸å±¤å¹²éƒ¨æ˜¯ä¸é–“人,也就是教練買家),進(jìn)行借力打力,é”(dá)æˆèˆ‡é«˜å±¤äº’動的機(jÄ«)會。
(2)細(xì)節(jié)決定æˆ?。?/strong>與高層建立信任的關(guÄn)éµï¼šå°ˆæ¥(yè)與細(xì)節(jié),å³è¶Šæ˜¯ç´°(xì)節(jié)越能體ç¾(xià n)å°ˆæ¥(yè)度,越是高層越在乎細(xì)節(jié)ï¼ç¾(xià n)實生活ä¸ï¼Œå¾®ä¸è¶³é“的細(xì)節(jié)å¾€å¾€èƒ½èµ·åˆ°å››é‡æ’¥åƒæ–¤çš„作用,從細(xì)å¾®è™•è®“å°æ–¹æ„Ÿå‹•,從而å°ä½ 的人以åŠç”¢(chÇŽn)å“建立好感。
(3)了解關(guÄn)éµäººç‰©é¢¨(fÄ“ng)æ ¼ï¼šåœ¨å¤§å®¢æˆ¶ç‡ŸéŠ·éŽç¨‹ä¸ï¼Œå°é—œ(guÄn)éµå®¢æˆ¶çš„æ‹œè¨ªèˆ‡åˆ†æžç›¸ç•¶(dÄng)é‡è¦ï¼Œç„¶è€Œï¼Œé—œ(guÄn)éµå®¢æˆ¶å³æ±ºç–者的四種主è¦é¢¨(fÄ“ng)æ ¼ï¼šé ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)åž‹ã€æ–½åŠ å½±éŸ¿åž‹ã€æª¢æŸ¥åž‹å’Œè·Ÿéš¨åž‹ã€‚
高層的決ç–è€…ï¼Œä»–å€‘çš„æ™‚é–“éƒ½å¾ˆå¯¶è²´ï¼Œå› æ¤ï¼Œè¦æƒ³æžå®šé«˜å±¤ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)型的ç–者,有三大å°ç–:1.å¡‘é€ åˆ©ç›Šï¼Œç”¨åˆ©ç›Šæ‰“å‹•å°æ–¹2.由于時間少,è¦ä¸»é¡Œæ˜Žç¢ºï¼Œæœ€å¥½ç›´å¥”主題3.è¦æœ‰è€å¿ƒã€‚總之,å°äºŽä¸åŒé¡žåž‹çš„å°æ–¹è§’色,我們è¦åˆ†æžå…¶æºé€šç‰¹é»žï¼Œå°ç™¥ä¸‹è—¥ã€‚å°å¾…é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)型的決ç–者就è¦é–‹é–€è¦‹å±±ï¼Œå¹¶è¦ç”¨åˆ©ç›Šå¸å¼•å°æ–¹ï¼›å°å¾…æ–½åŠ å½±éŸ¿é¡žçš„æ±ºç–者,就以專家å°å°ˆå®¶çš„å½¢å¼æŽ¨å‹•å…¶æ±ºç–ï¼›å°å¾…åŠ æŸ¥åž‹çš„é«˜å±¤ï¼Œè¦å¤šè´Šç¾Žå°æ–¹ï¼›è€Œå°è¿½éš¨åž‹çš„高層,就è¦åˆ©ç”¨åˆ¥äººçš„影響力推動其決ç–。
å·¥æ¥(yè)å“ç‡ŸéŠ·ç ”ç©¶é™¢æº«é¦¨æç¤ºï¼šï¼š
é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)型的決ç–者比較é‡è¦–目標(biÄo),åšäº‹ç›´æŽ¥ï¼Œèƒ½è¿…速決ç–。這類人ä¸çœ‹é‡é—œ(guÄn)系而關(guÄn)心產(chÇŽn)å“價值,所以銷售人員è¦ç”¨ç°¡å–®ã€ç›´æŽ¥çš„æ–¹å¼è®“他明白產(chÇŽn)å“çš„é‡è¦æ€§åŠå…¶åƒ¹å€¼ã€‚
æ–½åŠ å½±éŸ¿åž‹çš„æ±ºç–人,å呿œ‰æ›´å¤šçš„人åƒèˆ‡æ±ºç–;有情æ³ç™¼(fÄ)ç”Ÿæ™‚ï¼Œä»–å–œæ¡æŠŠå¹¾å€‹éƒ¨é–€çš„è² (fù)責(zé)人å¬é›†èµ·ä¾†ä¸€åŒå•†è¨Žï¼Œæ›´é—œ(guÄn)心誰在使用產(chÇŽn)哿ˆ–æœå‹™(wù)ã€‚å°æ¤é¡žæ±ºç–者,銷售人員應(yÄ«ng)該在與其建立良好æºé€šé—œ(guÄn)ç³»çš„åŒæ™‚,拓展與相關(guÄn)éƒ¨é–€è² (fù)責(zé)人的關(guÄn)系。
檢查型的決ç–者則更注é‡ä»»å‹™(wù),更需è¦ç²¾æº–(zhÇ”n)性與é‚輯性,最關(guÄn)心所購買的產(chÇŽn)哿˜¯å¦ç¬¦åˆå¯¦ç”¨æ€§è¦æ±‚。
(4)逃離痛苦,追求快樂:在工æ¥(yè)å“行æ¥(yè)ï¼Œå› ç‚ºå‘¨æœŸé•·ï¼Œå®¢æˆ¶è€ƒæ…®çš„å› ç´ æ¯”è¼ƒå¤šï¼Œå¯èƒ½æœ‰å•題,除éžä½ 發(fÄ)掘?qÅ«)Ψé™ç”·æž¨?,引申å•é¡Œï¼Œè®“å®¢æˆ¶ç—›è‹¦ï¼Œå¹¶ä¸”èƒ½å¤ å¹«ä»–è§£æ±ºä»€ä¹ˆå•題ã€å¹«ä»–è§£æ±ºä»€ä¹ˆç—›è‹¦ã€‚æ‰æœ‰å¯èƒ½ä¿ƒæˆé …目的銷售。
é«˜å±¤äº’å‹•ï¼Œæ¶‰åŠæ›´å¤šçš„å…§(nèi)容是客戶的å•é¡Œï¼Œä¸æ»¿æ„,激發(fÄ)他的傷疤,從而產(chÇŽn)ç”Ÿè¡Œå‹•ã€‚é€ƒé›¢ç—›è‹¦å’Œå’Œè¿½æ±‚å¿«æ¨‚æ˜¯äººå€‘çš„è¡Œå‹•çš„å‹•åŠ›ï¼Œä½†é€ƒé›¢ç—›è‹¦çš„è¦æ±‚比追求快樂更能促使人們?nèi)ãƒè¢†å°ï¼²è™¼?,挖掘需求的一個ç–略是å•題擴(kuò)大化,擴(kuò)大其痛苦,促使其åšå‡ºæˆ‘們想è¦çš„行動。
(5)高層互動:隨著大å“牌ã€å¤§ä¼æ¥(yè)ã€å¤§å¸‚å ´çš„é€æ¼¸å½¢æˆï¼Œä¼æ¥(yè)å„種資æºå¾—到了有利的整åˆå’Œåˆ©ç”¨ã€‚特別是客戶資æºï¼Œä¼æ¥(yè)在發(fÄ)展䏿œ€é—œ(guÄn)注的是å“質(zhì)å’Œæœå‹™(wù),以åŠèƒ½å¦æä¾›è¶…值æœå‹™(wù)ã€‚åœ¨å¸‚å ´ä¸æ‹œè¨ªå®¢æˆ¶æœ€å¤šæ¬¡æ•¸(shù)的是一線æœå‹™(wù)äººå“¡ã€‚é«˜å±¤æ‹œè¨ªå…¶ä½œç”¨ä¸»è¦æœ‰å…©å€‹ï¼š ä¸€æ˜¯çœŸèª é—œ(guÄn)心客戶,表明å°å®¢æˆ¶çš„é—œ(guÄn)注程度,以æå‡å®¢æˆ¶çš„æ»¿æ„度和未來的åˆä½œå¹¾çŽ‡ï¼šäºŒæ˜¯æ”¶é›†å®¢æˆ¶çš„å饋信æ¯ï¼Œä»¥ä¾¿äºŽäº†è§£å®¢æˆ¶çš„真實需求,并æå‡æˆ‘們自己的æœå‹™(wù)å“質(zhì)。
(6)åƒè§€è€ƒå¯Ÿï¼šåœ¨å®¢æˆ¶çš„å…§(nèi)部醞釀階段,邀請決ç–層åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ˜¯éžå¸¸æœ‰æ•ˆçš„銷售方å¼ï¼Œåƒè§€è€ƒå¯Ÿä¸åƒ…å¯ä»¥å®‰æŽ’客戶åƒè§€è‡ªå·±çš„å…¬å¸ï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥å®‰æŽ’客戶åƒè§€æˆåŠŸå®¢æˆ¶çš„å…¬å¸ã€‚åƒè§€è€ƒå¯ŸéŽç¨‹ä¸ï¼Œæ—¢å¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°ä»‹ç´¹å…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“,展示了公å¸çš„å°ˆæ¥(yè)形象;åˆèƒ½äº†è§£å®¢æˆ¶å¤šæ–¹é¢çš„需求,尤其是高層的個人需求,這樣在大客戶營銷éŽç¨‹ä¸å°±å¯ä»¥æœ‰é‡å°åœ°é€²(jìn)行滿足,從而æˆåŠŸæ‹¿åˆ°è¨‚å–®ã€‚
ç•¶(dÄng)然,åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ˜¯èŠ±è²»æ™‚é–“å’Œè²»ç”¨å¾ˆé«˜çš„éŠ·å”®æ–¹æ³•ï¼Œä½†èˆ‡å…¶ä»–éŠ·å”®è¾¦æ³•ç›¸æ¯”ï¼Œè«‹å®¢æˆ¶å‡ºä¾†åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ›´å®¹æ˜“說æœå®¢æˆ¶ã€‚
(7)商務(wù)活動:一些商務(wù)活動增進(jìn)雙方的æºé€šï¼Œé€²(jìn)而æžå®šé«˜å±¤ã€‚ç›®å‰ï¼Œå…¬å¸èˆ‡å®¢æˆ¶é–“的商務(wù)活動有很多種,常見的有贈é€ç¦®å“ã€é–‹å±•體育ç‰è¯(lián)誼活動ã€VIP客戶俱樂部以åŠå®¢æˆ¶è¦‹é¢æœƒç‰ã€‚商務(wù)活動å¯ä»¥éžå›ºä¼æ¥(yè)與客戶關(guÄn)系,從而穩(wÄ›n)固的客戶關(guÄn)ç³»æ˜¯åˆ©æ½¤çš„æºæ³‰ã€‚å› æ¤ï¼Œå•†å‹™(wù)活動ä¸å¤±ç‚ºæžå®šå®¢æˆ¶é—œ(guÄn)系的一種很好的方å¼ã€‚