大客戶營銷之影響客戶決ç–çš„äº”å¤§æ ¸å¿ƒè¦ç´
點擊次數(shù):10743發(fÄ)布時間:2014-5-22 10:04:09
å¦‚æžœä¼æ¥(yè)åœ¨æ»¿è¶³å¤§å®¢æˆ¶çš„é™„åŠ å€¼éœ€æ±‚æ–¹é¢åšçš„很出色,這無疑使我們賣出自身產(chÇŽn)å“走出了é‡è¦çš„一æ¥ã€‚ä¸éŽï¼Œä¸å¯å¦èªï¼Œé™¤æˆ‘們產(chÇŽn)å“å› ç´ å¤–ï¼Œä¸å°‘外在æ¢ä»¶ä¹Ÿéƒ½æœƒé–“æŽ¥çš„å½±éŸ¿å®¢æˆ¶çš„æ±ºç–æ¬Š(quán)ã€‚å› ç‚ºï¼Œå¾žæ ¹æœ¬è€Œè¨€ï¼Œå®¢æˆ¶æ˜¯ç¶œåˆæ€§åƒ¹æ¯”值(標準)的制定者,而產(chÇŽn)哿˜¯æ¨™æº–çš„è¶¨è¿‘è€…ã€‚å› æ¤æ¸…æ¥šåœ°äº†è§£æˆ–åˆ¤æ–·å®¢æˆ¶çš„æ¨™æº–æ˜¯æ”¹è®Šç¶œåˆæ€§åƒ¹æ¯”的最基礎(chÇ”)工作。
1.客戶決ç–çš„æ ¸å¿ƒè¦ç´
雖然影響決ç–çš„å› ç´ è¼ƒå¤šï¼Œä½†æ ¹æ“š(jù)消費行為å¸çš„ç†è«–ï¼Œä¸€èˆ¬ä¾†èªªï¼Œæœ€æ ¸å¿ƒçš„è¦ç´ ä¸€å®šä¸æœƒè¶…éŽä¸‰å€‹ï¼›å› æ¤ï¼Œè¦å°‹æ‰¾å½±éŸ¿å®¢æˆ¶æ±ºç–çš„æ ¸å¿ƒè¦ç´ ï¼Œå°±å¿…é ˆå°å®¢æˆ¶é€²è¡Œåˆ†é¡žç ”ç©¶ã€‚å› ç‚ºä¸åŒé¡žåž‹çš„客戶,其判斷標準是ä¸ä¸€æ¨£çš„;而相åŒé¡žçš„客戶,其標準也一定有較大程度的類åŒã€‚è¦å®Œæˆå®¢æˆ¶åˆ†é¡žï¼Œå‰ææ˜¯ç¢ºç«‹ç§‘å¸çš„分類標準,而分類標準的確立則需è¦å°å®¢æˆ¶é€²è¡Œèª¿(dià o)ç ”åˆ†æžï¼Œå¹¶åœ¨æ¤åŸºç¤Ž(chÇ”)上æ¸ç´å’Œç¸½çµ(jié)ï¼Œåœ¨ä¸Šä¸€ç« ä¸å·²æœ‰æ¯”較詳盡的分æžã€‚
2.å„è¦ç´ 的權(quán)é‡åˆ†é…
ä¸åŒçš„客戶在決ç–è¦ç´ çš„é¸é …上大致相åŒï¼Œä½†ä¸åŒçš„客戶å°å„è¦ç´ 的權(quán)é‡åˆ†é…是ä¸ä¸€æ¨£çš„ï¼Œå› æ¤ï¼Œéœ€è¦æ‰¾å‡ºä¸åŒé¡žåž‹çš„客戶在è¦ç´ 權(quán)é‡åˆ†é…上的ä¸åŒè¦(guÄ«)律。
圖 ä¸åŒå®¢æˆ¶æ±ºç–è¦ç´ 分é…圖
3.客戶的采購 /決ç–ç¿’æ…£
åœ¨ç„¡æ³•æ¸…æ¥šåœ°äº†è§£å®¢æˆ¶å°æŸä¸€é¡žç”¢(chÇŽn)å“的采購習慣之å‰ï¼Œå¯ä»¥å€Ÿé‘’客戶在采購其它相類似的產(chÇŽn)哿™‚的采購習慣,如家ä¸é‚„沒有電腦的客戶,其采購其它大件家電(如彩電)時的決ç–習慣,就å¯èƒ½æˆç‚ºå…¶ä¸‹æ¬¡é‡‡è³¼é›»è…¦ç”¢(chÇŽn)哿™‚的決ç–ç¿’æ…£ã€‚å› ç‚ºäººå€‘çš„è¡Œç‚ºç¿’æ…£æœ‰ä¸€å®šçš„é€£çºŒ(xù)æ€§ï¼ŒåŒæ™‚也有一定的共性。
4.決ç–ç’°(huán)境的影響
在一定的決ç–習慣的影響下,決ç–ç’°(huán)境也是一個éžå¸¸é‡è¦çš„å› ç´ ï¼Œåªæœ‰ç•¶æ±ºç–æ¢ä»¶ã€éœ€æ±‚層次ç‰éƒ½è™•äºŽæ±ºç–æ•´é«”è¦æ±‚范åœä¹‹å…§(nèi)時,決ç–者æ‰èƒ½åœ¨ç¿’慣的影響下åšå‡ºåˆ¤æ–·ã€‚
5.客戶å°ç¶œåˆæ€§åƒ¹æ¯”å€¼çš„è©•åˆ¤æ¨¡å¼ ï¼ˆæˆ–å„è¦ç´ é–“çš„çµ„åˆæ¨™æº–)。
ä¸»è¦æœ‰ä»¥ä¸‹å¹¾ç¨®ï¼š
å…¨éƒ¨åŠæ ¼æ³•:å³é å…ˆè¨(shè)定的æ¢ä»¶ï¼ˆæ¨™æº–)下,所有é¸é …ï¼ˆå½±éŸ¿å› ç´ ï¼‰éƒ½å¿…é ˆç¬¦åˆè¦æ±‚。
å¹³å‡åŠæ ¼æ³•ï¼šå³æ‰€æœ‰é¸é …ï¼ˆå½±éŸ¿å› ç´ ï¼‰çš„å¹³å‡å€¼é”åˆ°è¦æ±‚å³å¯ã€‚å³ä½¿æœ‰å€‹åˆ¥é¸é …ï¼ˆå½±éŸ¿å› ç´ ï¼‰ä¸ç¬¦åˆè¨(shè)定的æ¢ä»¶ï¼ˆæ¨™æº–),也å¯ä»¥æŽ¥å—。
第一è¦ç´ 淘汰法:è¨(shè)定最é‡è¦çš„é¸é …ï¼ˆå½±éŸ¿å› ç´ ï¼‰ç‚ºç¬¬ä¸€è¦ç´ ,如果這一é¸é …ï¼ˆå½±éŸ¿å› ç´ ï¼‰æ²’æœ‰é”到é 定æ¢ä»¶ï¼ˆæ¨™æº–)å³è¢«æ·˜æ±°ï¼Œå…¶ä½™å› ç´ ç„¡è«–åˆ†å€¼å¦‚ä½•ï¼Œå‡ä¸å†é¸æ“‡ã€‚