北京GD電氣股工æ¥(yè)å“營(yÃng)éŠ·å’¨è©¢é«”ç³»è¨ºæ–·å ±(bà o)告(三)
點(diÇŽn)擊次數(shù):10972發(fÄ)布時(shÃ)間:2013-8-14 14:22:46
北京GD電氣公å¸è¨ºæ–·åœ¨å‰å¹¾å¤©çš„分享ä¸ï¼Œæˆ‘們主è¦é‡å°(duì)了GD電氣公å¸çš„營(yÃng)銷戰(zhà n)略管ç†å·²ç¶“(jÄ«ng)工作æµç¨‹çš„管ç†ä¸Šè«‡äº†ä¸€ä¸‹è‡ªå·±çš„å°çœ‹æ³•,當(dÄng)ç„¶è¡¡é‡ä¸€å€‹(gè)伿¥(yè)çš„æ¥(yè)績(jÄ«)出ç¾(xià n)下滑的å¯èƒ½æ€§ä¸å…‰å¦‚æ¤ï¼ŒåŒæ™‚(shÃ)我們åˆå°(duì)北京GD電氣公å¸çš„營(yÃng)銷組織管ç†ä¸Šé€²(jìn)行了診斷,其表ç¾(xià n)的特性如下:
GD電氣公å¸çš„營(yÃng)銷組織管ç†è¨ºæ–·åˆ†æž:
1ã€ç‡Ÿ(yÃng)銷組織管ç†å¹³è‡º(tái)整體評(pÃng)價(jià )
營(yÃng)銷組織框架å¯ä»¥çœ‹å‡ºï¼Œä¼æ¥(yè)組織è¨(shè)計(jì)ç¼ºä¹æˆ°(zhà n)略指導(dÇŽo),å°(duì)銷售人員的培訓(xùn)基本沒(méi)有,會(huì)客觀導(dÇŽo)致銷售人員離è·çŽ‡è¼ƒé«˜ï¼›çµ„ç¹”è¨(shè)計(jì)ä¸åˆç†é€ æˆè·èƒ½ç¼ºå¤±ï¼Œè·èƒ½ç¼ºå¤±åˆæœƒ(huì)é€ æˆçµ„織目標(biÄo)ç„¡(wú)éžå¯¦(shÃ)ç¾(xià n)ï¼Œé€ æˆè€éŠ·å”®å“¡ç¼ºä¹å€‹(gè)人發(fÄ)å±•ç©ºé–“ï¼Œé€æ¼¸é›¢é–‹(kÄi);而新銷售員缺ä¹ç”Ÿå˜ç©ºé–“與生å˜èƒ½åŠ›ï¼Œè‡ªç”Ÿè‡ªæ»…ã€‚
2ã€ç¾(xià n)有營(yÃng)銷組織ä¸å˜åœ¨çš„å•(wèn)題
3ã€è€çš„營(yÃng)銷組織方é¢é‚„å˜åœ¨ä»¥ä¸‹å¹¾å€‹(gè)å•(wèn)題:
å•(wèn)題一ã€å…¬å¸å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷部分ä¸å±¤åŠ›é‡è–„弱,一些具體工作還需è¦é«˜å±¤è¶Šç´š(jÃ)管ç†ï¼Œé€ æˆç®¡ç†é‚輯混亂,責(zé)任權(quán)åˆ©ä¸æ¸…晰,ä¸åˆ©äºŽå…¬å¸è¦(guÄ«)范化管ç†å’Œå¯æŒçºŒ(xù)發(fÄ)展。
解決方案:強(qiáng)åŒ–å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷ä¸å±¤éšŠ(duì)ä¼å»ºè¨(shè),å°(duì)于他們給予åˆç†çš„æŽˆæ¬Š(quán)和監(jiÄn)ç£ï¼Œå»ºç«‹æ£å¸¸çš„管ç†é‚è¼¯ï¼Œé€æ¼¸æœçµ•è¶Šç´š(jÃ)管ç†ï¼›
å•(wèn)題二ã€å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷部的部分è·ä½è¨(shè)ç½®ä¸å¤ªåˆç†ï¼Œæœ‰äº›è·è²¬(zé)å˜åœ¨äº¤å‰ï¼Œæœ‰äº›è·èƒ½æ²’(méi)有相關(guÄn)è·ä½æ‰¿æ“”(dÄn)ï¼Œé€ æˆè·è²¬(zé)䏿¸…ã€æŽ¨è«‰æ‰¯çš®ç¾(xià n)象。還有崗ä½å·¥ä½œé‡ä¸é£½æ»¿ã€‚
解決方案:å°(duì)å¸‚å ´(chÇŽng)營(yÃng)銷部的崗ä½é€²(jìn)行科å¸(xué)è¨(shè)置,ç†é †å„å´—ä½çš„è·è²¬(zé),é¿å…è·è²¬(zé)的交å‰å’Œç©ºç™½åœ°å¸¶ï¼Œåœ¨å´—使»¿è¶³é …(xià ng)ç›®åž‹éŠ·å”®çµ„ç¹”éœ€æ±‚çš„å‰æä¸‹ï¼Œä½¿å¾—å´—ä½è¨(shè)置具有åˆç†æ€§å’Œé‚輯性。
å•(wèn)題三ã€ç‚ºäº†å¯¦(shÃ)ç¾(xià n)上市計(jì)劃,æ¯å¹´éœ€è¦30-50%çš„å¸‚å ´(chÇŽng)éžå¢žï¼Œä½†ç•¶(dÄng)å‰çš„營(yÃng)銷組織架構(gòu)ç„¡(wú)éžæœ‰æ•ˆè¦†è“‹å¸‚å ´(chÇŽng),而且銷售模å¼åŸºæœ¬ä¸Šæ˜¯ä»¥å–®æ‰“ç¨(dú)斗為主。
解決方案:建立符åˆé …(xià ng)目型銷售需求的營(yÃng)銷組織架構(gòu),組建新è€ç‡Ÿ(yÃng)銷人員çµ(jié)åˆçš„營(yÃng)銷隊(duì)ä¼ï¼ŒåŸ¹é¤Š(yÇŽng)階梯å¼çš„銷售人æ‰åœ˜(tuán)隊(duì),形æˆä»¥ä¼æ¥(yè)為平臺(tái)便‰˜çš„團(tuán)隊(duì)營(yÃng)銷模å¼ã€‚
4ã€æ–°?tÄ«ng)I(yÃng)銷組織的構(gòu)æž¶åˆæ¥å»ºè°
5ã€æ–°?tÄ«ng)I(yÃng)銷組織構(gòu)架的三個(gè)顯著變化
變化一:把銷售部門劃分æˆé›»ç¶²(wÇŽng)銷售部和網(wÇŽng)外銷售部,電網(wÇŽng)éŠ·å”®éƒ¨è² (fù)責(zé)國(guó)家電網(wÇŽng)客戶的銷售,網(wÇŽng)å¤–éŠ·å”®éƒ¨è² (fù)責(zé)å·¥ç¤¦ä¼æ¥(yè)客戶的銷售以åŠé…åˆé›»ç¶²(wÇŽng)銷售部銷售新產(chÇŽn)å“,這樣å¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°æŽ¨å‹•(dòng)ç©ºç™½å¸‚å ´(chÇŽng)的銷售和新產(chÇŽn)å“的銷售;
變化二:增è¨(shè)大å€(qÅ«)總監(jiÄn)è·å‹™(wù)ï¼Œè² (fù)責(zé)管ç†ä¸€å€‹(gè)å€(qÅ«)域的銷售æ¥(yè)å‹™(wù),實(shÃ)行年薪制,大å€(qÅ«)總監(jiÄn)ç”±å€(qÅ«)域經(jÄ«ng)ç†å‡ä»»ã€‚這樣就為è€éŠ·å”®äººå“¡æä¾›äº†æ™‰å‡å’Œç™¼(fÄ)展的空間;
變化三:強(qiáng)åŒ–å¸‚å ´(chÇŽng)部的支æŒå¹³è‡º(tái)功能,在原有銷售管ç†ã€å¸‚å ´(chÇŽng)ç–劃和工程的基礎(chÇ”)ä¸Šå¢žåŠ æŠ€è¡“(shù)支æŒã€é›»è©±ç‡Ÿ(yÃng)銷ã€ç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸èˆ‡åŸ¹è¨“(xùn)ï¼Œä½¿å¸‚å ´(chÇŽng)部的功能更為強(qiáng)å¤§ï¼Œå´—ä½æ›´åŠ åˆ†æ˜Žï¼Œè·èƒ½æ›´åŠ å…¨é¢ï¼Œå¯ä»¥æ›´åŠ æœ‰æ•ˆçš„æ”¯æŒéŠ·å”®éƒ¨é–€çš„å·¥ä½œï¼›
6ã€è–ªé…¬æ¿€å‹µ(lì)手段單一
GDç›®å‰çš„ç›´æŽ¥å ±(bà o)酬和ç¦åˆ©åŸºæœ¬èƒ½æ»¿è¶³å“¡å·¥è¦æ±‚,而éžé‡‘éŒ¢æ–¹é¢æ¿€å‹µ(lì)è¼ƒå°‘ã€‚å–®ç´”é‡‘éŒ¢å ±(bà o)酬的使用的çµ(jié)果使激勵(lì)é‚Šéš›æ•ˆç”¨éžæ¸›ï¼›
7ã€ç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸ç›®æ¨™(biÄo)與戰(zhà n)ç•¥è¯(lián)ç³»ä¸ç·Šå¯†
ç¾(xià n)象:公å¸çš„執(zhÃ)行力減弱,很多決ç–ç„¡(wú)法真æ£çš„è² (fù)諸實(shÃ)施,員工缺ä¹å·¥ä½œç©æ¥µæ€§ï¼Œè–ªé…¬æ²’(méi)有發(fÄ)æ®æ‡‰(yÄ«ng)有的激勵(lì)作用;
å•(wèn)題:績(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸å˜åœ¨è€ƒæ ¸æŒ‡æ¨™(biÄo)æ²’(méi)有體ç¾(xià n)伿¥(yè)發(fÄ)展戰(zhà n)略和營(yÃng)銷戰(zhà n)略,é‡è¦ç¸¾(jÄ«)效指標(biÄo)缺失,績(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸åƒ…åƒ…è€ƒæ ¸åˆ°éƒ¨é–€å±¤é¢ï¼Œæ²’(méi)有å°(duì)員工個(gè)人進(jìn)è¡Œè€ƒæ ¸ï¼Œç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸çµ(jié)果的é‹(yùn)用較為單一,沒(méi)有充分發(fÄ)æ®ç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸çš„åŠŸèƒ½å’Œæ¿€å‹µ(lì)作用;
解決方案:建立符åˆé›™åˆä¼æ¥(yè)實(shÃ)際的績(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸é«”ç³»ï¼Œå»ºç«‹å¸‚å ´(chÇŽng)部門的指標(biÄo)庫(kù),åˆç†é‹(yùn)用績(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸çš„çµ(jié)果,充分發(fÄ)æ®ç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸çš„å…¨é¢æ¿€å‹µ(lì)作用。
8ã€è–ªé…¬æ–¹é¢é‚„å˜åœ¨ä»¥ä¸‹å•(wèn)題
å•(wèn)é¡Œä¸€ï¼šéŠ·å”®äººå“¡çš„ææˆè¨ˆ(jì)ç®—å’Œå€Ÿæ¬¾å ±(bà o)銷ä¸åŠæ™‚(shÃ),有時(shÃ)拖延幾個(gè)月,營(yÃng)銷銷售人員情緒;
解決方案:è¨(shè)置專門崗ä½å”(xié)助銷售人員計(jì)ç®—çŽ(jiÇŽng)é‡‘ã€ææˆå’Œç¥¨æ“š(jù)å ±(bà o)銷;ç†é †è²¡(cái)å‹™(wù)å ±(bà o)銷和付款æµç¨‹ï¼ŒæŒ‰è¦(guÄ«)定的時(shÃ)間節(jié)點(diÇŽn)辦ç†ï¼›
å•(wèn)題二:銷售費(fèi)用管ç†ä¸åˆç†ï¼Œæ–°éŠ·å”®äººå“¡å˜åœ¨ä¾é 補(bÇ”)助生活的ç¾(xià n)象,è€éз售員å˜åœ¨è™›å ±(bà o)è²»(fèi)用的ç¾(xià n)象;
è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆï¼šå»ºç«‹åŸºäºŽé …(xià ng)ç›®æµç¨‹ç®¡ç†çš„è²»(fèi)ç”¨ç®¡æŽ§é«”ç³»ï¼Œæ ¹æ“š(jù)é …(xià ng)目進(jìn)展支付費(fèi)用;
å•(wèn)題三:薪酬è¨(shè)計(jì)缺ä¹å…¬å¹³æ€§ï¼ŒçŽ(jiÇŽng)é‡‘å’ŒææˆéŽ(guò)分å‘銷售人員傾斜,åŽå‹¤æ”¯æŒäººå“¡ç¼ºä¹å¿…è¦çš„æ¿€å‹µ(lì)ï¼›
è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆï¼šå»ºç«‹åŸºäºŽé …(xià ng)ç›®æµç¨‹ç®¡ç†å’Œåœ˜(tuán)隊(duì)å”(xié)作ç†å¿µä¸Šçš„分é…體系,通éŽ(guò)è–ªé…¬åˆ†é…æå‡åŽå‹¤ä¿è‰åœ˜(tuán)隊(duì)çš„ç©æ¥µæ€§å’Œå‰µ(chuà ng)é€ åŠ›ï¼›
9ã€ç¸¾(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸æŒ‡æ¨™(biÄo)應(yÄ«ng)與戰(zhà n)略和æµç¨‹ç›¸é©æ‡‰(yÄ«ng)
10ã€å°(duì)ä¸å±¤çš„薪酬è¨(shè)計(jì)與績(jÄ«)æ•ˆè€ƒæ ¸ä¸æ²’(méi)有體ç¾(xià n)管ç†è€…的價(jià )值
ç¾(xià n)象:å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)已經(jÄ«ng)å½¢æˆå°(duì)新人的一張排斥力。“帶的人以åŽå°±å–®é£›ï¼Œç”šè‡³?xÃ)炎约旱氖袌?chÇŽng)æ¶èµ°ï¼Œèª°(shuÃ)會(huì)æ„¿æ„帶新人?â€
å•(wèn)題:銷售æ¥(yè)å‹™(wù)始終沒(méi)有改變以個(gè)人為單ä½çš„æ€è·¯ï¼Œå€‹(gè)體銷售人員的能力å¯ä»¥ç›´æŽ¥è½‰(zhuÇŽn)化為薪酬,而ä¸å±¤ç®¡ç†è€…發(fÄ)展組織ã€å¸¶åœ˜(tuán)隊(duì)的價(jià )值å»è¢«è² (fù)é¢ä½œç”¨æ‰€æŽ©è“‹ï¼Œåœ˜(tuán)隊(duì)管ç†è‘—的薪酬無(wú)法真æ£é«”ç¾(xià n)管ç†è€…的價(jià )值;
解決方案:åƒè»æ˜“得,一將難求。團(tuán)隊(duì)管ç†è€…æ˜¯çµ„ç¹”åŠ›é‡æˆé•·(zhÇŽng)與發(fÄ)æ®çš„é—œ(guÄn)éµï¼Œä»–們的薪酬應(yÄ«ng)該體ç¾(xià n)他們å°(duì)于å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´(chÇŽng)æ¥(yè)績(jÄ«)?cè)鲩L(zhÇŽng)和團(tuán)隊(duì)發(fÄ)展所作出的貢ç»(xià n)。
11ã€å»ºç«‹å‹ä»»ç´ 質(zhì)模型
ç¾(xià n)象:部分離è·äººå“¡ç”±äºŽä¸èƒ½å‹ä»»æœ¬è·å·¥ä½œè€Œè¢«å…¬å¸è¾é€€ï¼›
å•(wèn)題:人員招è˜å’Œæ™‰å‡æ™‚(shÃ)æ²’(méi)有å‹ä»»ç´ 質(zhì)模型作為åƒè€ƒï¼Œé€ æˆéƒ¨åˆ†æ‹›éŒ„äººå“¡å…ˆå¤©ç´ è³ª(zhì)ä¸é©åˆç‡Ÿ(yÃng)銷工作,或者ä¸å±¤é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)ä¸èƒ½å‹ä»»æœ¬è·å·¥ä½œï¼Œé€ æˆä¸é€”é›¢è·æˆ–æ¥(yè)績(jÄ«)ä¸ä½³ã€‚
解決方案:建立å„ç´š(jÃ)營(yÃng)銷人員å‹ä»»ç´ 質(zhì)模型,招è˜äººå“¡å¯ä»¥åšåˆ°æœ‰ç« å¯å¾ªï¼Œæœ‰çš„æ–¹çŸ¢ï¼Œæ¸›å°‘人員招è˜çš„ç›²ç›®æ€§ã€‚åŒæ™‚(shÃ)ï¼Œæ‹›è˜æµç¨‹éœ€è¦è®Šé©ï¼Œæ¸›å°‘伿¥(yè)用人風(fÄ“ng)險(xiÇŽn)。