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通過昨天對項目型銷售的介紹，想必大家現(xiàn)在對項目型銷售都有了一個較為清晰的了解了吧。不過了解是其次，真正還需要明白的是我們應(yīng)該如何建設(shè)項目型銷售呢？對于項目型銷售的建設(shè)，我們工業(yè)品研究院將其劃分為4個部分，為大家進(jìn)行詳細(xì)的闡述。本文主要圍繞控制過程比控制結(jié)果更重要來為大家進(jìn)行闡述，希望能夠為大家有所幫助。

主題:控制過程比控制結(jié)果更重要

“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”很多項目營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員都這么說，其實不然。對于銷售，尤其是大客戶的項目型銷售，我們就像是在爬樓梯一樣，沒走一層都需要腳踏實地，才能走向終點，從而搞定大客戶項目本身。對于之前的說法，是典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念,這樣做必定得不到市場，當(dāng)然也得不到所希望的銷售額。

對于如今的市場營銷，其實過程更加的重要，什么要的過程便會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。同樣，只有我們控制了過程，才能夠更加順利的控制結(jié)果。

不過說到這里，很多人都會抱怨，事實并非如此，常見的黑箱操作、尤其是過程管理的不透明，導(dǎo)致過程管控失控，根本就無非預(yù)知項目走向。對于該觀點，我們無非否認(rèn)。我們企業(yè)是采取過程導(dǎo)向還是采取結(jié)構(gòu)導(dǎo)向營銷管理模式，從很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。不過我們更加趨向于過程導(dǎo)向，為什么這樣說呢？

采用結(jié)果導(dǎo)向的營銷業(yè)務(wù)管控模式其實效果如同“亡羊補(bǔ)牢”一樣，其結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。對于現(xiàn)如今市場，顯然是不行的。我們必須根據(jù)最新的市場信息采取正確的營銷方式，只有這樣我們才能夠在營銷激烈的市場上一顯風(fēng)采。

例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時到達(dá)指定客戶（或工作地點）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準(zhǔn)時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

1、公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。

2、人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

3、它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

4、“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

5、通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

點評:對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致,他們對營銷人員控制采用“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything），效果可見。

關(guān)于對建立項目型銷售流程的四大原則之一控制過程比控制結(jié)果更重要就介紹到這里，在明天會為大家繼續(xù)分享該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。同時還有預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理，以及營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化為大家分享建立項目型銷售流程的四大原則進(jìn)行詳細(xì)的闡述，希望我們的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。