大客戶戰(zhàn)略營銷
點擊次數(shù)：11815發(fā)布時間：2017-2-8 14:07:11
大客戶戰(zhàn)略營銷
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步行業(yè)分析競爭對手分析需求分析個性化分析服務支持后臺支持案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物影響圖關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖怎樣向最高決策者銷售討論分享“七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”產(chǎn)品決策價格決策渠道決策促銷決策討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別流程再造的概念和操作原則如何構(gòu)建大客戶營銷平臺案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶整合大客戶品牌的必要性大客戶品牌推廣八大招數(shù)必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式品牌推廣的方式案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
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