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點擊次數(shù)：3122發(fā)布時間：2018-7-5 17:25:52

內(nèi)容簡介
    丁興良編著的《突破工業(yè)品營銷瓶頸(第2版)》主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點，經(jÄ«ng)及工業(yè)品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)相比，有其自身的特點，這決定了工業(yè)品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多，但是有關(guān)工業(yè)品營銷的理論研究卻不常見，所以，關(guān)于工業(yè)品營銷研究也就有了必要。

作者簡介
    丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jÄ«ng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jÄ«ng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jÄ«ng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”ï¼›2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’ï¼›2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事ï¼›2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jÄ«ng)æ­·、13年的工業(yè)品營銷經(jÄ«ng)é©—å’Œ8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)å­¸(xué)員的一致好評。

目　　錄
第—章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品營銷瓶頸一：扛起中國工業(yè)“民族大旗”
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  å·¥æ¥­(yè)品營銷與消費品營銷的“五大差異”
   æ¡ˆä¾‹ï¼šâ€œæ²¹é¹½é†¬é†‹â€èƒ½èˆ‡å·¥æ¥­(yè)品比翼雙飛嗎
   æ¡ˆä¾‹ï¼šå·¥æ¥­(yè)品企業(yè)銷售的尷尬
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  åƒå–ç‡ŸéŠ·åœ¨ä¸­åœ‹
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä¸­åœ‹å¸‚場的“梯田”風(fÄ“ng)æš´
   æ¡ˆä¾‹ï¼šé­…力企業(yè)的標準
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  åƒå”±ç‡ŸéŠ·PK信任營銷
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæˆ‘拿什么給你我的“愛人”
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä¿¡ä»»ç‡ŸéŠ·çš„前提——美譽度
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæµ·çˆ¾çš„中央空調(diào)
 ç¬¬å››ç¯€(jié)  é‡å¡‘工業(yè)品的新營銷模式——四度理論
   æ¡ˆä¾‹ï¼šå››å¤§ä¸å¯æ€è­°çš„è¾²(nóng)æ°‘
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæœå‹™(wù)營銷的好處
   æ¡ˆä¾‹ï¼šNEC的手機退出中國市場
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：蘋果樹成長的奧秘
   ç¶²(wÇŽng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞一：電氣企業(yè)奧運之路
第二章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品營銷瓶頸二：營銷策劃的四把利器
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  ä»¥ç”¨æˆ¶éœ€æ±‚為中心的調(diào)ç ”
   æ¡ˆä¾‹ï¼šè¶™æœ¬å±±è³£æ‹
   æ¡ˆä¾‹ï¼šè³£æ‰‹è¡¨çš„技巧
   æ¡ˆä¾‹ï¼šPMP的妙用
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæµ·çˆ¾æ´—土豆機滿足顧客需求
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  æ ¸å¿ƒè³£é»žçš„再造
   æ¡ˆä¾‹ï¼šçµ¦æˆ‘一個理由讓我說……愛你
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä½³èƒ½çš„戰(zhàn)略變革
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  é¿é–‹åƒ¹æ ¼æˆ°(zhàn)的新突破
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæµ·çˆ¾çš„團隊
   æ¡ˆä¾‹ï¼šéŠ·å”®äººå“¡çš„四種烏
   æ¡ˆä¾‹ï¼šåœ˜éšŠçš„重要性
 ç¬¬å››ç¯€(jié)  å»ºç«‹å„ª(yōu)質(zhì)的目標客戶
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä¸€çµ„觸目驚心的數(shù)æ“š(jù)
   æ¡ˆä¾‹ï¼šIBM反方向推動交易型客戶需求
   æ¡ˆä¾‹ï¼šè®“客戶全面感受無差異、全方位的最高等級服務(wù)
   æ¡ˆä¾‹ï¼šéŠ·å”®ä¸­çš„投名狀
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：廁所也可以營銷
   ç¶²(wÇŽng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞二：百年老店艾默生的營銷新政
第三章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品蕾銷瓶頸三:銷管理的“天龍八部”
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  å®¢æˆ¶å…§(nèi)部采購流程的分析
   æ¡ˆä¾‹ï¼šé‹¼éµå°±æ˜¯é€™æ¨£ç…‰æˆçš„
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  å®¢æˆ¶å…§(nèi)部的職能分工
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä½ æ˜¯å°ç§˜é‚„是線人
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  é …目型銷售的推進流程
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæƒ…況變化了
   å°æç¤ºï¼šå¦‚何進行項目型銷售
 ç¬¬å››ç¯€(jié)  éŠ·å”®é‡Œç¨‹ç¢‘與標準管理
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæˆ‘離成功還有多遠
   å°æç¤ºï¼šè¡¡é‡éšŽæ®µæˆåŠŸçš„標志：里程碑
 ç¬¬äº”節(jié)  éŠ·å”®æˆäº¤ç®¡ç†ç³»çµ±(tÇ’ng)
   å°æç¤ºï¼šéŠ·å”®é (yù)測讓資源用在刀刃上
 ç¬¬å…­ç¯€(jié)  é …目型銷售階段輔助工具
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæª”案——這才是標準
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：德國教授的郁悶在哪里
   ç¶²(wÇŽng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞三：觀察：徐工集團300億元背后的品牌戰(zhàn)ç•¥
第四章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品營銷瓶頸四：營銷圣經(jÄ«ng)的九字訣  
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  æ‰¾å°äººâ€”分析客戶內(nèi)部采購流程
   æ¡ˆä¾‹ï¼šé«˜æ‰‹å°±æ˜¯é€™æ¨£åšç”Ÿæ„
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä½ ä¹Ÿæ˜¯é€™æ¨£è²·ç©ºèª¿(diào)çš„å—Ž
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  èªªå°è©±â€”—發(fā)展客戶關(guān)ç³»
   æ¡ˆä¾‹ï¼šèªªå°è©±çš„重要性
   æ¡ˆä¾‹ï¼šIBM、HP、DE妙用“四鬼現(xiàn)象”取得成功
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  åšå°äº‹â€”—客戶需求調(diào)查
   æ¡ˆä¾‹ï¼šå¦‚何淘出沙子里的金子
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：女人最想要什么？——愛、尊重、被接納
   ç¶²(wÇŽng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞四：2007年三一重工十大最具影響力
   äº‹ä»¶å›žé¡§
第五章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品營銷瓶頸五：讓服務(wù)深植上帝的心坎
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  ç”¨å°å¿ƒæ˜¯æœå‹™(wù)的一項原則
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä¸€åˆ‡éƒ½å¾ˆä¸åˆ©ä½†æ˜¯ä»–居然反敗為勝，原因是什么
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  å»ºç«‹æœå‹™(wù)的五大體系
   å°æç¤ºï¼šæœå‹™(wù)的定義(sERVICE)
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  å€‹æ€§åŒ–服務(wù)的四個步驟
   æ¡ˆä¾‹ï¼šæ–°å¥§è¿ªA6L，的“新嫁妝”
 ç¬¬å››ç¯€(jié)  å®¢æˆ¶é—œ(guān)系提升的25方格
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：信任是一扇不上鎖的門嗎？
   ç¶²(wÇŽng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞五：中國汽車、電子市場掀起“十字東征”路
第六章  çªç ´å·¥æ¥­(yè)品營銷瓶頸六：廝守一生的營銷秘籍  
 ç¬¬ä¸€ç¯€(jié)  å¿ èª å®¢æˆ¶çš„“四度”分析法
   æ¡ˆä¾‹ï¼šä¸­æ–°èˆªç©ºè¯(lián)姻
 ç¬¬äºŒç¯€(jié)  æƒ³èªªæ„›ä½ ä¸å®¹æ˜“
 ç¬¬ä¸‰ç¯€(jié)  éº»å°‡äººç”Ÿ
 ç¬¬å››ç¯€(jié)  å·¥æ¥­(yè)品營銷“用語”匯總：
   å½±éŸ¿ä¸€ç”Ÿçš„營銷寓言：最大的財富：一個須發(fā)俱白的老人對財富的詮釋
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